劉維波，廣西翔森貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。技術(shù)人員出身的他，曾是聯(lián)合卡車的一位普通的客戶，而短短兩年半時間，他迅速成為了聯(lián)合卡車最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。2015年聯(lián)合卡車商務(wù)年會上，劉維波從聯(lián)合卡車總經(jīng)理手中接過"年度突出貢獻獎一等獎"的獎杯。那一刻，這座獎杯顯得異常沉甸，因為對劉維波來說，它不僅是榮耀的勛章，也是使命的抵達。

他從客戶做到經(jīng)銷商

　　劉維波是玉柴技術(shù)人員出身，從1989年開始一直做汽車總裝技術(shù)工作。2012年底，因為要轉(zhuǎn)行，跑中短途運輸，劉維波偶然成為了聯(lián)合卡車的客戶。當(dāng)時他購買了2臺420重載的聯(lián)合卡車牽引車，覺得油耗、性能都不錯。因為覺得聯(lián)合卡車在當(dāng)?shù)厥袌龊苁苷J可，還有出于對重卡市場的看好、也有這方面積累的人脈，2013年5月30日，劉維波正式申請了聯(lián)合卡車經(jīng)銷商，公司取名為"廣西翔森貿(mào)易有限公司"。

（翔森公司開業(yè)一隅）

　　創(chuàng)新的營銷模式、用心的服務(wù)讓翔森迅速打開了市場。2013年，在劉維波帶領(lǐng)下，翔森公司銷量穩(wěn)步提升。2014年，便獲得"聯(lián)合卡車K12銷售第一"獎。當(dāng)年的商務(wù)大會上，聯(lián)合卡車為翔森頒發(fā)了"特別貢獻獎"。

創(chuàng)新貼心的營銷方式

　　小編：目前，翔森的聯(lián)合卡車銷售能力在全國范圍內(nèi)屬于比較領(lǐng)先的，說說這一塊有哪些心得技巧嗎？

　　劉維波：我們會根據(jù)客戶需求，根據(jù)他們真實的情況，為他們量身定做他們需要的卡車。比如我們先了解清楚，他們是跑兩廣的，還是跑云貴川的？是走國道，還是走高速？是拉的什么貨物，要求的時速是多少？等等。我們都會主動去了解，然后為他們定做，而不是機械的、被動的賣車，把車天天擺在那里、等人上門。

　　我們還經(jīng)常會制作一些很通俗、大家容易理解的廣宣物料，比如一些宣傳單頁、廣告牌、貼紙等等，讓大家能看懂，必須很"接地氣"。比如我們今年2月10日，舉辦了一個"聯(lián)合一家歡"的大型年會，也順便做產(chǎn)品推廣。當(dāng)時一共來了500多人，我們特別邀請客戶的家屬過來，包括愛人和小孩。當(dāng)時我們花了10多萬吧，設(shè)了很多獎品和禮品，給到場客戶送碗、送卡通吉祥玩偶，給他們拜年，參加活動也能得到獎品，搞得熱熱鬧鬧，客戶都很開心。

（"聯(lián)合一家歡"氣氛熱烈 客戶現(xiàn)場訂車）

"保姆式服務(wù)"營銷方式

　　小編: 在對客戶的服務(wù)方面，有什么自己獨創(chuàng)的思路或者特點？

　　劉維波：我們比較注意維護和客戶的關(guān)系，給予他們真正實惠的東西。比如，我們會經(jīng)常贈送一些配件給他們；還有6個月保修期限，我們稍作一些變動，延長到9個月；比如有些售后的維修，廠家不負責(zé)的，我們來掏錢給客戶買?，F(xiàn)在我們有了很多忠實客戶。這其中，我們培養(yǎng)了十幾位"標(biāo)桿客戶"，他們在當(dāng)?shù)囟际呛苡杏绊懥?、得到其他用戶認可的，他說的話大家都比較愿意相信。通過標(biāo)桿客戶，帶動其他的用戶購買聯(lián)合卡車。對于標(biāo)桿客戶，我們也有相應(yīng)好一點的政策，來激勵他們，也經(jīng)常會贈送一些小禮品。

（劉維波和"標(biāo)桿客戶"貼心交流）

　　具體對客戶的服務(wù)方面，我們是倡導(dǎo)"保姆式"服務(wù)。我們與客戶，都是一對一的去協(xié)調(diào)，一個售后人員對一個客戶，專人對接。保養(yǎng)和維修方面，我們也主動去對接。長期下來，他們有了什么問題，也會隨時打電話給我們。我們有自己的食堂，經(jīng)常有客戶在修車時留下來吃飯，和我們很親近。我本身就是聯(lián)合卡車的客戶，懂得將心比心，站在客戶的角度思考，讓雙方實現(xiàn)"共贏"，這是我一直堅持的一點。

"賣車先賣人，賣人先賣心"

　　2014年2月，大年三十的下午，翔森公司全員放假，家家戶戶鞭炮聲聲，正是年夜飯的節(jié)奏中。陸川有臺國四聯(lián)合卡車還在繼續(xù)運輸紙箱，開車的人是翔森的"標(biāo)桿客戶"寧強。正行駛到一半路程，車的油管忽然漏油，而當(dāng)時駕駛室也不能翻轉(zhuǎn)了，急得寧強滿頭大汗。而那時，他的車離翔森的服務(wù)站還有30多公里。怎么辦？叫天不靈、叫地不應(yīng)，寧強在路上"欲哭無淚"。這時，有一個人了解情況后，迅速拿上工具、配件，默默開車出發(fā)了，跑了30多公里，到達了故障車所在地，檢查、拆卸、維修…..手法嫻熟、操作麻利。很快，車輛重新啟動了。而這個人，正是劉維波。

（劉維波向?qū)帍娧菔拒囕v故障排查）

　　小編：你在年三十送配件的事讓客戶很感動。為什么愿意自己去送？

　　劉維波：車就是客戶的飯碗，甚至是他們的家，車跑在路上難免會有大大小小的問題，停工一天，甚至一個小時都是損失，一定要第一時間解決。雖然是公司管理者，但上門送配件對我來說很平常，很多次客戶車出現(xiàn)故障我自己幫他去維修解決。因為我自己是維修發(fā)動機出身的，在故障排查這一塊比其他人更有經(jīng)驗，也經(jīng)常能用一些小技巧很快解決。

(和省區(qū)經(jīng)理劉志方交流)

　　我覺得，誠心最重要，俗話說"賣車先賣人，賣人先賣心"，你只有真真正正把他作為朋友、兄弟，將心比心，不說空話，方方面面做到位，他才會相信你。對客戶用心，他們也能感覺得到，像寧強，他的家族在當(dāng)?shù)乇容^大，后來他們寧家又陸陸續(xù)續(xù)購置了十幾臺車。

一路走來的冷暖感悟

　　2015年，翔森公司的業(yè)績突飛猛進，勇奪2015年聯(lián)合卡車全國銷售冠軍。帶領(lǐng)翔森這一路走來，劉維波感慨良多、冷暖自知。用他的話來說，就是"摸著石頭過河"。

（聯(lián)合卡車總經(jīng)理唐鋼為劉維波頒獎）

　　小編：和聯(lián)合卡車一路走來，內(nèi)心最感慨的是什么？

　　劉維波：剛開始做聯(lián)合卡車時，沒有人支持我、看好我，甚至笑話我。有人說，你沒有做過汽車銷售，就貿(mào)然敢踏出這一步？但我不去理睬，我一步一個腳印，踏踏實實走，摸著石頭過河。

　　真正開始做了以后，遇到過很多困難，也走了很多坎坷，因為剛開始品牌的樹立、市場的拓展很難，我想過放棄，苦惱過、抱怨過。但是每次冷靜下來后，就覺得既然選擇了，就不應(yīng)該輕言放棄，正如我們聯(lián)合卡車的品牌精神，"為理想，堅強一路"，這點困難都能打擊我、挫敗我，還談什么理想呢？當(dāng)堅定下來后，我們用心、踏實去做，慢慢的，信賴我們的用戶越來越多，路越走越順了，我的信心也越來越大。我覺得，聯(lián)合卡車會是我一輩子的理想和事業(yè)。

成功的秘訣究竟是什么？

　　"首先是他們的工作態(tài)度，勤懇、踏實、認真，這樣才能夠成功；第二是他們勇于創(chuàng)新，有自己獨立的思維和做事的方式。還有一個，也是我認為的最重要的一點，是他們能夠用心的為客戶服務(wù)，始終把客戶的需求作為工作的中心和指引的方向。"聯(lián)合卡車黔桂省區(qū)經(jīng)理劉志方這樣評價翔森團隊。

（聯(lián)合卡車黔桂省區(qū)經(jīng)理劉志方很欣賞翔森的工作風(fēng)格）

　　為理想，堅強一路。聯(lián)合卡車和翔森，秉持著對重卡事業(yè)的熱衷，將一路同行，一起成長。唯有更快更好的前行，才能不負這一路的風(fēng)雨和韶光！

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