劉維波，廣西翔森貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。技術(shù)人員出身的他，曾是聯(lián)合卡車的一位普通的客戶，而短短兩年半時(shí)間，他迅速成為了聯(lián)合卡車最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。2015年聯(lián)合卡車商務(wù)年會(huì)上，劉維波從聯(lián)合卡車總經(jīng)理手中接過(guò)"年度突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)"的獎(jiǎng)杯。那一刻，這座獎(jiǎng)杯顯得異常沉甸，因?yàn)閷?duì)劉維波來(lái)說(shuō)，它不僅是榮耀的勛章，也是使命的抵達(dá)。

他從客戶做到經(jīng)銷商

　　劉維波是玉柴技術(shù)人員出身，從1989年開(kāi)始一直做汽車總裝技術(shù)工作。2012年底，因?yàn)橐D(zhuǎn)行，跑中短途運(yùn)輸，劉維波偶然成為了聯(lián)合卡車的客戶。當(dāng)時(shí)他購(gòu)買了2臺(tái)420重載的聯(lián)合卡車牽引車，覺(jué)得油耗、性能都不錯(cuò)。因?yàn)橛X(jué)得聯(lián)合卡車在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很受認(rèn)可，還有出于對(duì)重卡市場(chǎng)的看好、也有這方面積累的人脈，2013年5月30日，劉維波正式申請(qǐng)了聯(lián)合卡車經(jīng)銷商，公司取名為"廣西翔森貿(mào)易有限公司"。

（翔森公司開(kāi)業(yè)一隅）

　　創(chuàng)新的營(yíng)銷模式、用心的服務(wù)讓翔森迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。2013年，在劉維波帶領(lǐng)下，翔森公司銷量穩(wěn)步提升。2014年，便獲得"聯(lián)合卡車K12銷售第一"獎(jiǎng)。當(dāng)年的商務(wù)大會(huì)上，聯(lián)合卡車為翔森頒發(fā)了"特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)"。

創(chuàng)新貼心的營(yíng)銷方式

　　小編：目前，翔森的聯(lián)合卡車銷售能力在全國(guó)范圍內(nèi)屬于比較領(lǐng)先的，說(shuō)說(shuō)這一塊有哪些心得技巧嗎？

　　劉維波：我們會(huì)根據(jù)客戶需求，根據(jù)他們真實(shí)的情況，為他們量身定做他們需要的卡車。比如我們先了解清楚，他們是跑兩廣的，還是跑云貴川的？是走國(guó)道，還是走高速？是拉的什么貨物，要求的時(shí)速是多少？等等。我們都會(huì)主動(dòng)去了解，然后為他們定做，而不是機(jī)械的、被動(dòng)的賣車，把車天天擺在那里、等人上門(mén)。

　　我們還經(jīng)常會(huì)制作一些很通俗、大家容易理解的廣宣物料，比如一些宣傳單頁(yè)、廣告牌、貼紙等等，讓大家能看懂，必須很"接地氣"。比如我們今年2月10日，舉辦了一個(gè)"聯(lián)合一家歡"的大型年會(huì)，也順便做產(chǎn)品推廣。當(dāng)時(shí)一共來(lái)了500多人，我們特別邀請(qǐng)客戶的家屬過(guò)來(lái)，包括愛(ài)人和小孩。當(dāng)時(shí)我們花了10多萬(wàn)吧，設(shè)了很多獎(jiǎng)品和禮品，給到場(chǎng)客戶送碗、送卡通吉祥玩偶，給他們拜年，參加活動(dòng)也能得到獎(jiǎng)品，搞得熱熱鬧鬧，客戶都很開(kāi)心。

（"聯(lián)合一家歡"氣氛熱烈 客戶現(xiàn)場(chǎng)訂車）

"保姆式服務(wù)"營(yíng)銷方式

　　小編: 在對(duì)客戶的服務(wù)方面，有什么自己獨(dú)創(chuàng)的思路或者特點(diǎn)？

　　劉維波：我們比較注意維護(hù)和客戶的關(guān)系，給予他們真正實(shí)惠的東西。比如，我們會(huì)經(jīng)常贈(zèng)送一些配件給他們；還有6個(gè)月保修期限，我們稍作一些變動(dòng)，延長(zhǎng)到9個(gè)月；比如有些售后的維修，廠家不負(fù)責(zé)的，我們來(lái)掏錢(qián)給客戶買。現(xiàn)在我們有了很多忠實(shí)客戶。這其中，我們培養(yǎng)了十幾位"標(biāo)桿客戶"，他們?cè)诋?dāng)?shù)囟际呛苡杏绊懥?、得到其他用戶認(rèn)可的，他說(shuō)的話大家都比較愿意相信。通過(guò)標(biāo)桿客戶，帶動(dòng)其他的用戶購(gòu)買聯(lián)合卡車。對(duì)于標(biāo)桿客戶，我們也有相應(yīng)好一點(diǎn)的政策，來(lái)激勵(lì)他們，也經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送一些小禮品。

（劉維波和"標(biāo)桿客戶"貼心交流）

　　具體對(duì)客戶的服務(wù)方面，我們是倡導(dǎo)"保姆式"服務(wù)。我們與客戶，都是一對(duì)一的去協(xié)調(diào)，一個(gè)售后人員對(duì)一個(gè)客戶，專人對(duì)接。保養(yǎng)和維修方面，我們也主動(dòng)去對(duì)接。長(zhǎng)期下來(lái)，他們有了什么問(wèn)題，也會(huì)隨時(shí)打電話給我們。我們有自己的食堂，經(jīng)常有客戶在修車時(shí)留下來(lái)吃飯，和我們很親近。我本身就是聯(lián)合卡車的客戶，懂得將心比心，站在客戶的角度思考，讓雙方實(shí)現(xiàn)"共贏"，這是我一直堅(jiān)持的一點(diǎn)。

"賣車先賣人，賣人先賣心"

　　2014年2月，大年三十的下午，翔森公司全員放假，家家戶戶鞭炮聲聲，正是年夜飯的節(jié)奏中。陸川有臺(tái)國(guó)四聯(lián)合卡車還在繼續(xù)運(yùn)輸紙箱，開(kāi)車的人是翔森的"標(biāo)桿客戶"寧強(qiáng)。正行駛到一半路程，車的油管忽然漏油，而當(dāng)時(shí)駕駛室也不能翻轉(zhuǎn)了，急得寧強(qiáng)滿頭大汗。而那時(shí)，他的車離翔森的服務(wù)站還有30多公里。怎么辦？叫天不靈、叫地不應(yīng)，寧強(qiáng)在路上"欲哭無(wú)淚"。這時(shí)，有一個(gè)人了解情況后，迅速拿上工具、配件，默默開(kāi)車出發(fā)了，跑了30多公里，到達(dá)了故障車所在地，檢查、拆卸、維修…..手法嫻熟、操作麻利。很快，車輛重新啟動(dòng)了。而這個(gè)人，正是劉維波。

（劉維波向?qū)帍?qiáng)演示車輛故障排查）

　　小編：你在年三十送配件的事讓客戶很感動(dòng)。為什么愿意自己去送？

　　劉維波：車就是客戶的飯碗，甚至是他們的家，車跑在路上難免會(huì)有大大小小的問(wèn)題，停工一天，甚至一個(gè)小時(shí)都是損失，一定要第一時(shí)間解決。雖然是公司管理者，但上門(mén)送配件對(duì)我來(lái)說(shuō)很平常，很多次客戶車出現(xiàn)故障我自己幫他去維修解決。因?yàn)槲易约菏蔷S修發(fā)動(dòng)機(jī)出身的，在故障排查這一塊比其他人更有經(jīng)驗(yàn)，也經(jīng)常能用一些小技巧很快解決。

(和省區(qū)經(jīng)理劉志方交流)

　　我覺(jué)得，誠(chéng)心最重要，俗話說(shuō)"賣車先賣人，賣人先賣心"，你只有真真正正把他作為朋友、兄弟，將心比心，不說(shuō)空話，方方面面做到位，他才會(huì)相信你。對(duì)客戶用心，他們也能感覺(jué)得到，像寧強(qiáng)，他的家族在當(dāng)?shù)乇容^大，后來(lái)他們寧家又陸陸續(xù)續(xù)購(gòu)置了十幾臺(tái)車。

一路走來(lái)的冷暖感悟

　　2015年，翔森公司的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，勇奪2015年聯(lián)合卡車全國(guó)銷售冠軍。帶領(lǐng)翔森這一路走來(lái)，劉維波感慨良多、冷暖自知。用他的話來(lái)說(shuō)，就是"摸著石頭過(guò)河"。

（聯(lián)合卡車總經(jīng)理唐鋼為劉維波頒獎(jiǎng)）

　　小編：和聯(lián)合卡車一路走來(lái)，內(nèi)心最感慨的是什么？

　　劉維波：剛開(kāi)始做聯(lián)合卡車時(shí)，沒(méi)有人支持我、看好我，甚至笑話我。有人說(shuō)，你沒(méi)有做過(guò)汽車銷售，就貿(mào)然敢踏出這一步？但我不去理睬，我一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)走，摸著石頭過(guò)河。

　　真正開(kāi)始做了以后，遇到過(guò)很多困難，也走了很多坎坷，因?yàn)閯傞_(kāi)始品牌的樹(shù)立、市場(chǎng)的拓展很難，我想過(guò)放棄，苦惱過(guò)、抱怨過(guò)。但是每次冷靜下來(lái)后，就覺(jué)得既然選擇了，就不應(yīng)該輕言放棄，正如我們聯(lián)合卡車的品牌精神，"為理想，堅(jiān)強(qiáng)一路"，這點(diǎn)困難都能打擊我、挫敗我，還談什么理想呢？當(dāng)堅(jiān)定下來(lái)后，我們用心、踏實(shí)去做，慢慢的，信賴我們的用戶越來(lái)越多，路越走越順了，我的信心也越來(lái)越大。我覺(jué)得，聯(lián)合卡車會(huì)是我一輩子的理想和事業(yè)。

成功的秘訣究竟是什么？

　　"首先是他們的工作態(tài)度，勤懇、踏實(shí)、認(rèn)真，這樣才能夠成功；第二是他們勇于創(chuàng)新，有自己獨(dú)立的思維和做事的方式。還有一個(gè)，也是我認(rèn)為的最重要的一點(diǎn)，是他們能夠用心的為客戶服務(wù)，始終把客戶的需求作為工作的中心和指引的方向。"聯(lián)合卡車黔桂省區(qū)經(jīng)理劉志方這樣評(píng)價(jià)翔森團(tuán)隊(duì)。

（聯(lián)合卡車黔桂省區(qū)經(jīng)理劉志方很欣賞翔森的工作風(fēng)格）

　　為理想，堅(jiān)強(qiáng)一路。聯(lián)合卡車和翔森，秉持著對(duì)重卡事業(yè)的熱衷，將一路同行，一起成長(zhǎng)。唯有更快更好的前行，才能不負(fù)這一路的風(fēng)雨和韶光！

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