2020年是充滿變數(shù)的一年，新冠疫情突如其來，中國貿(mào)易戰(zhàn)打亂了國內(nèi)和國際社會原有的發(fā)展節(jié)奏。因此，2020年也是國內(nèi)外大環(huán)境發(fā)生深度變革的一年。

　　一個企業(yè)如何在變革中抓住機遇？這需要有前瞻性的戰(zhàn)略預(yù)判能力，快速反應(yīng)的組織能力，要有對客戶需求的深度洞察和實現(xiàn)能力，更要有適應(yīng)客戶需求的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

　　專注于專用車研發(fā)制造的新宏昌重工集團，做到了這幾點，在2020年取得了可喜的成績。

精準(zhǔn)預(yù)判 國內(nèi)、國際市場齊頭并進

　　新宏昌重工集團工程車事業(yè)部副總經(jīng)理劉靜水表示：“我們把這一次突如其來的疫情，以及風(fēng)云變幻的世界經(jīng)濟，當(dāng)作是一場對新宏昌重工組織能力的考驗?！鞭r(nóng)歷大年初一，新宏昌重工集團高層就集體討論，對疫情發(fā)展形勢進行推演，模擬時間與發(fā)展態(tài)勢，做出了產(chǎn)能、區(qū)域、組織的調(diào)整預(yù)案。

新宏昌重工集團工程車事業(yè)部副總經(jīng)理劉靜水接受小編專訪

　　在第一個階段，國內(nèi)疫情嚴(yán)峻時期，國際疫情尚處安全期，宏昌天馬瞄準(zhǔn)國際市場訂單，集集團力量，全線保國際訂單，搶生產(chǎn)、促交付。截至3月15日，在海外實現(xiàn)了2200臺的產(chǎn)銷量，取得了階段性勝利。

　　在第二個階段，預(yù)判國際市場3月中旬開始會受疫情影響，在完成國際市場的訂單后，根據(jù)疫情變化，宏昌天馬快速調(diào)整，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，首先將供應(yīng)鏈由疫情嚴(yán)重省份分解部分向疫情輕微省份，訂單交付調(diào)整優(yōu)先保證疫情稍輕省份，進入4月，全線保障疫情嚴(yán)重省份的交付。

　　得益于這種“戰(zhàn)術(shù)”調(diào)整，宏昌天馬3月份產(chǎn)銷超過3000臺，4月，迅速拉升到4000臺。1-9月份，累計訂單近28000臺，其中22000臺已實現(xiàn)交付。

　　預(yù)計今年，宏昌天馬工程車板塊銷量將超3萬臺，產(chǎn)值突破25億元。在國際市場的貢獻率達到中國重卡出口市場的9%。

　　面對新冠疫情帶來的考驗，宏昌天馬積極進行“戰(zhàn)術(shù)”調(diào)整，取得的成績無疑是優(yōu)秀的。面對近年來國內(nèi)、國際經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生的大變局，宏昌天馬的“戰(zhàn)略”突破則顯得更具深遠意義。

　　國際市場，2016年，宏昌天馬通過調(diào)整組織構(gòu)架、梳理國內(nèi)國際目標(biāo)市場和通過區(qū)域用戶群體定位，組織產(chǎn)品研發(fā)定型，確定國際市場發(fā)展戰(zhàn)略。首先在亞洲和俄羅斯市場尋求突破，僅用三個月，就以產(chǎn)品獨特優(yōu)勢在越南市場實現(xiàn)千臺銷售。

　　遵循同樣戰(zhàn)術(shù)，宏昌天馬在近幾年成功開拓亞洲、南美、非洲等市場，并于2020年成立非洲戰(zhàn)區(qū)、亞歐戰(zhàn)區(qū)、越緬戰(zhàn)區(qū)和菲馬戰(zhàn)區(qū)。

　　劉靜水表示：“在市場運營中，宏昌天馬秘訣是一切以客戶需求為中心，為客戶服務(wù)，為客戶成功，做最懂客戶，將客戶需求與痛點能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和運營方案的伙伴” 。 

打造渣土車新標(biāo)桿 專利共享服務(wù)社會

　　這個“秘訣”在宏昌天馬穩(wěn)住國內(nèi)北方市場優(yōu)勢，在份額相對較低的西南、東南市場取得突破的過程中發(fā)揮了重大作用。

　　宏昌天馬在傳統(tǒng)北方市場占到40%的份額，為了拿下西南和東南市場，宏昌天馬精心籌劃，量身打造一款智能型渣土車，以差異化競爭優(yōu)勢順利打開江蘇、上海、浙江、江西、湖南、湖北、云南等南方地區(qū)市場。

　　長期以來，渣土車在城市的建設(shè)過程中立下汗馬功勞，但是這樣的“龐然大物”在城市復(fù)雜的交通環(huán)境中通行存在著很大的安全隱患，政府和企業(yè)單位都無法對車輛進行管控，安全、遺撒、粉塵等問題對城市環(huán)境、民生造成巨大影響。

　　宏昌天馬智能型渣土車通過智能網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)將城市規(guī)劃建設(shè)與車輛行駛結(jié)合起來，實現(xiàn)對車輛運行路線進行有效管控。嚴(yán)密封內(nèi)藏式環(huán)保蓋可以有效抑制揚塵，密封后門有效防止渣土污水泄漏，360度環(huán)視系統(tǒng)消除視野盲區(qū)更安全。

　　劉靜水強調(diào)道：“解決政府和客戶痛點就是差異，渣土車是城市的建設(shè)者，應(yīng)當(dāng)是一道風(fēng)景線，不應(yīng)成為擾民、安全、粉塵的制造者?！?

　　2015-2017年，宏昌天馬在渣土車領(lǐng)域始終保持50%以上份額。與此同時，宏昌天馬參與了全國30多個城市地方法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)的制定，并將專利共享給友商，共同服務(wù)社會、服務(wù)客戶，智能型渣土車成為世界首創(chuàng)的新名片。

以客戶為中心 做客戶的合伙人

　　劉靜水表示，“宏昌天馬品牌價值是一切以客戶為中心，為客戶服務(wù)，為客戶成功。宏昌天馬以場景+產(chǎn)品+運營方案+TCO+金融的新營銷模式服務(wù)客戶，要為客戶算一本明白賬，讓客戶提升盈利、競爭能力，讓客戶的運營變得更加簡單。我們不但是設(shè)備的提供商，也要做客戶事業(yè)的合伙人?！?

　　隨著數(shù)智化的發(fā)展，宏昌天馬在服務(wù)中尋求變革，開啟遠程智能服務(wù)系統(tǒng)，在現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋的國家和地區(qū)，通過視頻方式報修、遠程診斷及指導(dǎo)培訓(xùn)、維修。

　　目前，宏昌天馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已有326家，配件中心庫300多家，備件儲備量500多萬，能夠滿足客戶需求，在備件供應(yīng)和服務(wù)及時性方面，全面實現(xiàn)24小時服務(wù)。

　　據(jù)了解，宏昌天馬正在積極布局十四五規(guī)劃，四大板塊齊頭并進。

　　工程車將在50-60萬輛市場空間中運作，通過國內(nèi)、國際市場布局，強化四級場景及多場景運營創(chuàng)新產(chǎn)品，通過改革創(chuàng)新，強化數(shù)智化和場景營銷新模式，以打造客戶黏性為中心，成為客戶的終身事業(yè)合伙人，通過數(shù)智化產(chǎn)業(yè)升級，打造高質(zhì)中價、少品種大份額的產(chǎn)品。在十四五期間，努力實現(xiàn)產(chǎn)銷突破50億，市場份額再上新臺階。

　　劉靜水對工作價值的定義：“宏昌天馬保質(zhì)保量地把產(chǎn)品交付給客戶，我們要努力讓世界客戶認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可、依靠、依賴宏昌天馬，依賴我們的產(chǎn)品，讓我們助力客戶成功，成為客戶終身事業(yè)合伙人。”

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