付長明，佳吉快運(yùn)董事長。20年前躋身于公路貨運(yùn)業(yè)，就此鎖定了佳吉中國零擔(dān)三巨頭的排位。獨(dú)家專訪付長明，談佳木斯貨運(yùn)商幫，談佳吉管理哲學(xué)，談人性的“貪婪”，談產(chǎn)品定位……透視中國零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，可以從讀懂付長明開始。

　　小編：為什么在佳木斯貨運(yùn)商幫這個(gè)群體中，你是率先走出來，而且也是做得最大的一個(gè)？

　　付長明：我覺得一個(gè)人的思想決定了他的命運(yùn)。很多佳木斯的貨運(yùn)企業(yè)沒有做大，是因?yàn)樗麄兊乃枷霙]有提升，因此只能做一些小事。人的本性和個(gè)性，以及文化素質(zhì)，決定了他是否能成就大業(yè)。對(duì)一個(gè)企業(yè)家來說，要吸收先進(jìn)的文化和思想，要研究價(jià)值，做到讓價(jià)值鏈增值，只有這樣，鏈條上的每個(gè)人才能獲取更多。

　　小編：你的思想讓佳吉產(chǎn)生了怎樣的質(zhì)的變化，佳吉的管理哲學(xué)是什么？

　　付長明：其實(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論挺簡單的，就是人的本性化管理。管理的精髓是了悟人性，而人是貪婪的，那么，我們所有的游戲規(guī)則就應(yīng)該按照貪婪的原則來定，但我們一定要把別人的貪婪變成自己的機(jī)制，用機(jī)制去激勵(lì)他“貪”，只有他“貪”的越多，你賺得才會(huì)越多。對(duì)一個(gè)企業(yè)的管理層來說，一定要在這個(gè)層面做利益的重新分割，讓他們分開去管理，讓他們的利益均衡，而大家又都滿意，這就是企業(yè)家的高明之處。

　　小編：如果要讓你評(píng)價(jià)自己之于中國公路貨運(yùn)行業(yè)的最大貢獻(xiàn)，你會(huì)給出什么樣的答案？

　　付長明：談不上有多大的貢獻(xiàn)，但有一點(diǎn)，我給這個(gè)行業(yè)留下了一種商業(yè)模式，具體而言就是網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)。佳吉之所以做網(wǎng)絡(luò)主要基于兩點(diǎn)。第一，在我最初做貨運(yùn)的時(shí)候，很多客戶總跟我說你為什么不在這里開個(gè)點(diǎn)，在那里開個(gè)點(diǎn)……客戶的需求就是市場的需求，所以我要鋪網(wǎng)絡(luò)；第二，實(shí)際上，快運(yùn)這個(gè)概念也是我最早提出來的，從我開始做的那天起我就叫快運(yùn)，并一直延續(xù)了下來。

　　小編：佳吉的產(chǎn)品似乎與其他企業(yè)有著很大的不同，對(duì)此，你是怎么看的？

　　付長明：對(duì)我來說，佳吉到底應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品，給客戶提供怎樣的服務(wù)，這個(gè)應(yīng)該是由市場來決定。其實(shí)，客戶最終想要的還是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，所以，對(duì)我們來說，雖然也做高端產(chǎn)品，但是絕對(duì)不會(huì)成為主流產(chǎn)品；而低端產(chǎn)品我們肯定不做。對(duì)佳吉來說，在安全、速度、服務(wù)、價(jià)格上，我一直把價(jià)格放在最后一位。我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)推向市場的產(chǎn)品一定要按照適合企業(yè)自身的原則來確定，你的企業(yè)發(fā)展到了什么程度，你就應(yīng)該去解決什么樣的問題。

　　小編：德邦等企業(yè)的崛起令業(yè)界矚目，現(xiàn)在德邦超越了佳吉，面對(duì)這樣的局面，你是否會(huì)覺得傷感？

　　付長明：不管是德邦也好，或是其他企業(yè)，他們超過佳吉的時(shí)候，我沒有一點(diǎn)嫉妒心，我希望大家能在競爭中共同成長。我個(gè)人對(duì)競爭對(duì)手從不嫉妒，我只會(huì)對(duì)一個(gè)充滿朝氣的行業(yè)嫉妒。實(shí)際上，中國的貨運(yùn)市場這么大，我們幾家也就占到不到5%的比例。對(duì)這個(gè)市場來說，不是你吃就是我吃，當(dāng)然肯定有多吃的，也會(huì)有少吃的，有能力的就多吃一點(diǎn)，能力差的就少吃一點(diǎn)，這是一種自然規(guī)律，你強(qiáng)求不得。

佳吉屹立快運(yùn)界20年的原因

　　每一個(gè)能在市場中生存下來的企業(yè)都肯定有一定的原因。

　　在佳吉快運(yùn)創(chuàng)始人、董事長付長明的眼里，通過時(shí)效性抓住每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的成本，把成本設(shè)計(jì)到最低，那么不用漲價(jià)，也能獲得這樣的企業(yè)生存能力。如果不能提供很透明的服務(wù)，又不能把成本降下來，那么這個(gè)企業(yè)就沒有辦法生存。

　　依托佳吉與承包人的雙重網(wǎng)絡(luò)體系是佳吉快運(yùn)的特色，問及付長明其商業(yè)模式到底是直營還是加盟時(shí)，他的回答是：“我的商業(yè)模式關(guān)鍵在管理，最終是利益分配。加盟也好，直營也好，跟這個(gè)沒關(guān)系，關(guān)鍵是你的控制力，控制好了，什么樣的模式都能成功。”

　　誠如所言，比起網(wǎng)點(diǎn)和車輛的擴(kuò)張，佳吉更多的將資金投入到了信息化管理上。在付長明看來，網(wǎng)點(diǎn)和車輛的擴(kuò)張，在增加營收的同時(shí)，也會(huì)增加資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)，而民營企業(yè)的資金鏈?zhǔn)墙^不能斷的。

　　早在2005 年，佳吉已投入運(yùn)用GPS 車輛配載調(diào)度系統(tǒng)，啟動(dòng)密碼支付貨物措施。隨后在物流行業(yè)首創(chuàng)短信通知服務(wù)，通過自主開發(fā)的無縫接對(duì)接短信系統(tǒng)，第一時(shí)間將貨物的到達(dá)與提貨信息，通過手機(jī)短信發(fā)送給收貨人和發(fā)貨人。

　　而后，佳吉研發(fā)了第三代信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程管理、數(shù)據(jù)安全管理和傳輸管理一體化、集中化的電子管理模式。同時(shí)，應(yīng)用GPS 智能定位，智能調(diào)度與配送。在全國推出貨物條碼管理，每一件貨進(jìn)入佳吉后，都有唯一的貨物“身份證”，全程跟蹤管理，開創(chuàng)了國內(nèi)貨運(yùn)行業(yè)的先河。

　　“從接到客戶運(yùn)單，一直到完成這個(gè)運(yùn)單，所有的時(shí)效性都必須量化出來。現(xiàn)在的量化靠什么？那就是信息技術(shù)。佳吉的車現(xiàn)在全是GPS定位，進(jìn)入到市區(qū)哪個(gè)街道都可以知道，收貨人接到貨以后，發(fā)貨人會(huì)收到短信提示，如果貨還沒有送到，就會(huì)發(fā)給收貨人短信，提示XX時(shí)間給你送貨。如何把時(shí)效性做得更好，讓客戶通過時(shí)效性獲得滿意，這是我們一直思考的問題?！?

　　“佳吉會(huì)越來越像一個(gè)信息管理公司?！备堕L明說。這是一個(gè)抽象的概念，聽到的人不免驚訝。在付長明看來，企業(yè)最終做的是產(chǎn)品，而產(chǎn)品只需要被市場認(rèn)可，也就是說，客戶并不關(guān)心運(yùn)輸過程，只關(guān)心貨物能否準(zhǔn)時(shí)安全的送達(dá)，而佳吉只需依靠其強(qiáng)大的信息管理體系，將不同的運(yùn)輸分配給不同的人完成，最終確保貨物的安全運(yùn)達(dá)與利益的合理分配?！笆怯密囕v數(shù)來衡量佳吉有多大嗎？不是！是由客戶來定，由市場占有率來定?！备堕L明表示。

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