付長明，佳吉快運董事長。20年前躋身于公路貨運業(yè)，就此鎖定了佳吉中國零擔三巨頭的排位。獨家專訪付長明，談佳木斯貨運商幫，談佳吉管理哲學，談人性的“貪婪”，談產(chǎn)品定位……透視中國零擔運輸業(yè)的發(fā)展，可以從讀懂付長明開始。

　　小編：為什么在佳木斯貨運商幫這個群體中，你是率先走出來，而且也是做得最大的一個？

　　付長明：我覺得一個人的思想決定了他的命運。很多佳木斯的貨運企業(yè)沒有做大，是因為他們的思想沒有提升，因此只能做一些小事。人的本性和個性，以及文化素質(zhì)，決定了他是否能成就大業(yè)。對一個企業(yè)家來說，要吸收先進的文化和思想，要研究價值，做到讓價值鏈增值，只有這樣，鏈條上的每個人才能獲取更多。

　　小編：你的思想讓佳吉產(chǎn)生了怎樣的質(zhì)的變化，佳吉的管理哲學是什么？

　　付長明：其實，經(jīng)濟學的理論挺簡單的，就是人的本性化管理。管理的精髓是了悟人性，而人是貪婪的，那么，我們所有的游戲規(guī)則就應該按照貪婪的原則來定，但我們一定要把別人的貪婪變成自己的機制，用機制去激勵他“貪”，只有他“貪”的越多，你賺得才會越多。對一個企業(yè)的管理層來說，一定要在這個層面做利益的重新分割，讓他們分開去管理，讓他們的利益均衡，而大家又都滿意，這就是企業(yè)家的高明之處。

　　小編：如果要讓你評價自己之于中國公路貨運行業(yè)的最大貢獻，你會給出什么樣的答案？

　　付長明：談不上有多大的貢獻，但有一點，我給這個行業(yè)留下了一種商業(yè)模式，具體而言就是網(wǎng)絡的鋪設。佳吉之所以做網(wǎng)絡主要基于兩點。第一，在我最初做貨運的時候，很多客戶總跟我說你為什么不在這里開個點，在那里開個點……客戶的需求就是市場的需求，所以我要鋪網(wǎng)絡；第二，實際上，快運這個概念也是我最早提出來的，從我開始做的那天起我就叫快運，并一直延續(xù)了下來。

　　小編：佳吉的產(chǎn)品似乎與其他企業(yè)有著很大的不同，對此，你是怎么看的？

　　付長明：對我來說，佳吉到底應該做什么樣的產(chǎn)品，給客戶提供怎樣的服務，這個應該是由市場來決定。其實，客戶最終想要的還是經(jīng)濟實惠，所以，對我們來說，雖然也做高端產(chǎn)品，但是絕對不會成為主流產(chǎn)品；而低端產(chǎn)品我們肯定不做。對佳吉來說，在安全、速度、服務、價格上，我一直把價格放在最后一位。我想強調(diào)一點，一個企業(yè)推向市場的產(chǎn)品一定要按照適合企業(yè)自身的原則來確定，你的企業(yè)發(fā)展到了什么程度，你就應該去解決什么樣的問題。

　　小編：德邦等企業(yè)的崛起令業(yè)界矚目，現(xiàn)在德邦超越了佳吉，面對這樣的局面，你是否會覺得傷感？

　　付長明：不管是德邦也好，或是其他企業(yè)，他們超過佳吉的時候，我沒有一點嫉妒心，我希望大家能在競爭中共同成長。我個人對競爭對手從不嫉妒，我只會對一個充滿朝氣的行業(yè)嫉妒。實際上，中國的貨運市場這么大，我們幾家也就占到不到5%的比例。對這個市場來說，不是你吃就是我吃，當然肯定有多吃的，也會有少吃的，有能力的就多吃一點，能力差的就少吃一點，這是一種自然規(guī)律，你強求不得。

佳吉屹立快運界20年的原因

　　每一個能在市場中生存下來的企業(yè)都肯定有一定的原因。

　　在佳吉快運創(chuàng)始人、董事長付長明的眼里，通過時效性抓住每一個節(jié)點的成本，把成本設計到最低，那么不用漲價，也能獲得這樣的企業(yè)生存能力。如果不能提供很透明的服務，又不能把成本降下來，那么這個企業(yè)就沒有辦法生存。

　　依托佳吉與承包人的雙重網(wǎng)絡體系是佳吉快運的特色，問及付長明其商業(yè)模式到底是直營還是加盟時，他的回答是：“我的商業(yè)模式關鍵在管理，最終是利益分配。加盟也好，直營也好，跟這個沒關系，關鍵是你的控制力，控制好了，什么樣的模式都能成功?！?

　　誠如所言，比起網(wǎng)點和車輛的擴張，佳吉更多的將資金投入到了信息化管理上。在付長明看來，網(wǎng)點和車輛的擴張，在增加營收的同時，也會增加資金鏈的風險，而民營企業(yè)的資金鏈是絕不能斷的。

　　早在2005 年，佳吉已投入運用GPS 車輛配載調(diào)度系統(tǒng)，啟動密碼支付貨物措施。隨后在物流行業(yè)首創(chuàng)短信通知服務，通過自主開發(fā)的無縫接對接短信系統(tǒng)，第一時間將貨物的到達與提貨信息，通過手機短信發(fā)送給收貨人和發(fā)貨人。

　　而后，佳吉研發(fā)了第三代信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了業(yè)務流程管理、數(shù)據(jù)安全管理和傳輸管理一體化、集中化的電子管理模式。同時，應用GPS 智能定位，智能調(diào)度與配送。在全國推出貨物條碼管理，每一件貨進入佳吉后，都有唯一的貨物“身份證”，全程跟蹤管理，開創(chuàng)了國內(nèi)貨運行業(yè)的先河。

　　“從接到客戶運單，一直到完成這個運單，所有的時效性都必須量化出來?，F(xiàn)在的量化靠什么？那就是信息技術。佳吉的車現(xiàn)在全是GPS定位，進入到市區(qū)哪個街道都可以知道，收貨人接到貨以后，發(fā)貨人會收到短信提示，如果貨還沒有送到，就會發(fā)給收貨人短信，提示XX時間給你送貨。如何把時效性做得更好，讓客戶通過時效性獲得滿意，這是我們一直思考的問題?！?

　　“佳吉會越來越像一個信息管理公司?！备堕L明說。這是一個抽象的概念，聽到的人不免驚訝。在付長明看來，企業(yè)最終做的是產(chǎn)品，而產(chǎn)品只需要被市場認可，也就是說，客戶并不關心運輸過程，只關心貨物能否準時安全的送達，而佳吉只需依靠其強大的信息管理體系，將不同的運輸分配給不同的人完成，最終確保貨物的安全運達與利益的合理分配?！笆怯密囕v數(shù)來衡量佳吉有多大嗎？不是！是由客戶來定，由市場占有率來定。”付長明表示。

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