到茅臺鎮(zhèn)，看百世快運如何攻克酒類市場。

01、“酒都”里的物流人

　　四面環(huán)山，一水中流，獨特的自然環(huán)境讓茅臺鎮(zhèn)成為了中國醬酒圣地，其所在的仁懷市也被稱為“中國酒都”。

　　在仁懷85平方公里的白酒核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)，集中了涉酒企業(yè)2900余家，其中白酒生產(chǎn)企業(yè)346家，擁有酒類注冊商標(biāo)4300多件。近幾年，隨著我國白酒消費市場的節(jié)節(jié)攀升，作為中國的核心白酒產(chǎn)糧區(qū)，這片區(qū)域的物流需求也因之“水漲船高”。

　　據(jù)當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者介紹，仁懷日均出發(fā)貨在3000噸到4000噸，旺季可達(dá)5000噸左右，這當(dāng)中既涵蓋了整車運輸、專線運輸，也包括零擔(dān)快運。隨著銷售渠道的變化，既給各類物流企業(yè)帶來了機(jī)遇，也帶來了挑戰(zhàn)。

　　蔡江波對此深有感觸，他是茅臺學(xué)院的全國高級勾調(diào)師和高級品酒師，在全網(wǎng)型快運企業(yè)尚未進(jìn)入這片市場時，他和他的師兄們更多的只能依托專線。但是點對點的專線，一方面由于覆蓋度不足，中轉(zhuǎn)次數(shù)多，另一方面時效沒保障，也沒法實時追蹤。這也給酒業(yè)公司物流方面的負(fù)責(zé)人帶來一個“老大難”的問題：需要對接很多不同的物流公司，工作量非常的大。此外，專線也沒法解決小批量的需求，蔡江波的師兄弟們需要帶樣品去客戶那里時，只能靠自己背著去。

　　“我們都想能不能出現(xiàn)一家物流公司，一家就可以讓我們發(fā)全國”。2016年3月，百世快運在貴州起網(wǎng)，正式進(jìn)入仁懷市場?？礈?zhǔn)機(jī)會的蔡江波主動加入百世快運，成為了仁懷六部的負(fù)責(zé)人。

　　當(dāng)年，和蔡江波一樣加入百世快運的，還有廖清紅，后者如今是百世快運仁懷一部負(fù)責(zé)人。和蔡江波有專線經(jīng)驗不同，廖清紅大學(xué)畢業(yè)后，先后多個全網(wǎng)型零擔(dān)快運企業(yè)從業(yè)。百世快運在貴州起網(wǎng)后，廖清紅將自己原來的物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)讓，加盟了百世快運。

　　雖然對百世很認(rèn)可，廖清紅當(dāng)時依然很忐忑，“那時候真是放棄一切轉(zhuǎn)做百世，我和我們百世貴州的負(fù)責(zé)人說‘我是投了身家性命來做百世，一定要賺錢啊’，他說‘放心放心，掙不完的錢，你好好做’，當(dāng)然現(xiàn)在不談了，我沒有讓百世失望，百世也沒讓我失望?！?

　　廖清紅回憶說，他接手百世時，快運一天也就一噸貨，一個4米2也就裝一點點，快遞一天的到達(dá)貨也就800票，出發(fā)貨每天100票都不到。如今，經(jīng)過努力廖清紅將其所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場做好了，當(dāng)年投出去的錢也都回來了。

　　廖清紅對物流指聞感慨，“百世這幾年發(fā)展太快了，我親眼所見。2016年我們只有一個60平米的小站點，現(xiàn)在這個場地我們是去年6月搬過來的，操作面積1200平米，當(dāng)時我們覺得這個地方好大。那時候，我們發(fā)一個17米5的車，員工對我說‘老板，我們什么時候能把車裝滿’，現(xiàn)在我們一天的貨一臺17米5發(fā)不完，還要加一臺9米6，偶爾會發(fā)兩臺17米5。這個場地本來預(yù)計能用兩年，現(xiàn)在也不夠用了?！?

　　為什么會發(fā)展這么快？因為酒。

　　廖清紅指著堆積的貨物說，“全是酒，99%都是酒。”

02、想運酒？不容易

　　和其他貨品不同，酒類是玻璃瓶裝，易損，而且價值非常高。在茅臺鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)鼐祁悆r值也不斷上升，對物流服務(wù)的要求不斷提高，既有定制化需求，也關(guān)注安全、時效和經(jīng)濟(jì)效益?！白铌P(guān)鍵的是時效，還有破損以及產(chǎn)生異常帶來的問題”，百世集團(tuán)云貴分公司總經(jīng)理程立對物流指聞介紹。

　　要進(jìn)入這樣一個市場，靠什么？

　　1.提時效

　　“我們公司最大一個特點就是時效。相較專線，我們的中轉(zhuǎn)時效非?？?，因為很多線路拉直了，這是專線所做不到的?！?

　　據(jù)介紹，今年7月，百世快運貴州省內(nèi)新開7條線路，拉直了從貴州到華東地區(qū)、華北地區(qū)、河南省等多條路線，同時實現(xiàn)專業(yè)市場貨物直發(fā)全國。目前，百世快運從貴州出發(fā)通過全國的快運車線23條，直接覆蓋18個省或直轄市，到達(dá)線路共20條，且全程路由信息可視化。

　　除了拉直線路，在已有貴陽、遵義兩個轉(zhuǎn)運中心之外，目前貴州百世快運也正計劃在仁懷建立分撥樞紐。“我們很清楚，仁懷這種地方寸土寸金，但是我們還是要投入重金，因為當(dāng)?shù)伢w量已經(jīng)很大了，我們要用分撥滿足當(dāng)?shù)匕拙频陌l(fā)貨需求，讓它有更多的直發(fā)車線，減少中轉(zhuǎn)，降低破損?！?

　　除此之外，由于貴州酒類一部分為電商件，客戶對時效及服務(wù)體驗要求較高，貴州百世快運還和總部積極溝通，進(jìn)行優(yōu)轉(zhuǎn)線路：百世快運在電商件面單上相較之前提高了清晰度，并加以標(biāo)識便于識別，在操作、中轉(zhuǎn)及派送環(huán)節(jié)予以優(yōu)先政策。同時，百世快運客服在提供快速解決方案上也給予多方面支持，針對電商件類的催件、理賠等異常事件，提高響應(yīng)速度，優(yōu)先處理；工單流入時優(yōu)先置頂在工單列表首列，并為電商客戶加以標(biāo)識，以便處理人員快速識別工單，給予優(yōu)先級處理。

　　2.提服務(wù)

　　蔡江波坦言，“為什么我們百世在仁懷增長這么快？主要得益于仁懷得天獨厚的環(huán)境，另一方面是我們借助了百世這棵大樹，它能一站式到達(dá)全國，滿足客戶點對點的需求，我們既能上門取貨又能送貨上門，解決了專線只能一點到一點，不能夠全覆蓋的問題，同時現(xiàn)在很多客戶對貨物有定時達(dá)的需求，也想及時跟蹤貨物信息，這是專線做不到的?！?

　　在蔡江波看來，在百世快運在貴州起網(wǎng)之前，專線處于黃金時期，因為客戶沒得選擇，只能退而求其次。“我下面也有好多專線物流公司，他們都了解做專線已經(jīng)滿足不了客戶的需求了。我剛剛只是簡單地舉了兩個方面的痛點，實際操作起來痛點太多了。你看我們的酒是怎么打包的，防水、防臟、防摔?？蛻裟玫截洠庥^和我們拿到新的一樣。做專線，操作工不管晴天還是下雨，都是踩上去的?！?

　　事實上，酒類作為專業(yè)市場內(nèi)的特殊易損貨物，為保證其安全性、完整性，百世快運主動為客戶提供定制泡沫包裝、托盤密封，引導(dǎo)同行建立相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括等輕拿輕放，防止摔撞、沖擊、防潮，運輸工具干凈衛(wèi)生。

　　廖清紅也舉了很多例子，比如在前端包裝上，“我們會結(jié)合我們的運輸經(jīng)驗，給客戶提供一整套的建議，我們會告訴他怎么完善包裝，怎么降低運輸風(fēng)險，怎么更改包裝材質(zhì)”， “在仁懷市，我們百世快運也是第一家做到免費上門取貨和免費送貨上門的”，“比如打托所有的方木，其他公司是從外面撿一些回來，成本比較低，我們是專門從貴陽一個木材廠訂購的，所有的板子尺寸都是一模一樣的，打托更結(jié)實?！?

　　種種舉措之下，貴州百世快運承運的酒類物品破損率已經(jīng)降至了萬分之幾。

　　3.定制化保險

　　這還不夠，百世快運還推出了保險服務(wù)。不同于其他企業(yè)，百世快運不僅保丟還保損，保損不是按出廠價，而是按銷售價?！耙驗槲覀兗纫ＷC發(fā)貨商的利益，也要保證銷售商的利益”，廖清紅介紹說，“在仁懷，我們做出這個規(guī)則之前，其他公司都是保丟不保損的?！?

　　“當(dāng)然，剛開始我們推起來也比較困難，客戶會覺得費用過高了”，不過如今百世總部給予了更大的扶持政策：針對白酒易碎和價值高的特征，百世快運重新制定了投保方案，投保費率從千分之七調(diào)整為了千分之三，讓客戶能以更低的投保價格享受更好的保費金額。

　　為什么要犧牲總部利益也要把保險費率降低了？百世快運客服中心高級質(zhì)量經(jīng)理曹少軍對物流指聞表示：這其實是總公司給網(wǎng)點的讓利?！白罱K成本還是客戶承擔(dān)的，降低費用對客戶來講，他的成本更低了。公司犧牲一些，也是想給網(wǎng)點多一些保障。”

　　保丟又保損，會不會給運營成本帶來更大壓力？百世快運相關(guān)負(fù)責(zé)人坦承：會有壓力，但是一定要做?！拔覀兿嘈?，增長量一定來源于客戶對我們百世的信任，是我們百世對于時效、質(zhì)量的保證，而不是來自于其他的東西?！?

03、信心、潛力與眼光

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2019年9月，仁懷百世快運發(fā)貨量2.716萬噸，有93%的貨物來自酒類。在仁懷酒類零擔(dān)運輸市場上，百世快運拿到了超過40%的市場份額，年增長率約100%。

　　以廖清紅所負(fù)責(zé)的仁懷一部為例：2017年11月貨量140多噸，2018年11月到了560多噸，今年11月預(yù)計為1100多噸。廖清紅說，“11月是旺季，12月達(dá)到頂峰，1月其實更旺，但是1月做不完，因為就要過年了，我們在年前幾天要停運?？梢哉f，在仁懷過年前一個月遍地是錢，就看你有沒有實力去撿?！?

　　對于未來，廖清紅很有信心，“整個醬香酒在全國酒類市場的市場份額在增長，百世快運的市場份額也在增長。百世強(qiáng)我強(qiáng)，所有網(wǎng)點弱百世就弱。全國壯大了，網(wǎng)點覆蓋廣了，車線時效各方面提升，對于我們來話，做市場就更有優(yōu)勢了。我們一直做百世的原因就在這里，看好百世的前景、百世的規(guī)劃，認(rèn)可百世的文化?！?

　　據(jù)介紹，雖然同樣是在仁懷做百世快運，廖清紅和蔡江波的模式還不同。廖清紅的仁懷一部是“直營+”模式：下屬5個直營部，直營部再招承包商，廖清紅管控直營部經(jīng)理，直營部的經(jīng)理管控承包商。蔡江波的仁懷六部做的是平臺，即全承包商模式：依托百世快運將場地、轉(zhuǎn)運、分揀，以及包括運輸?shù)囊徽臼椒?wù)提供給承包商，承包商只用開著車去收貨，“收到貨拉到我這里，我給你運走?！?

　　廖清紅笑言，蔡江波的業(yè)務(wù)量高，因為眾人拾柴火焰高。蔡江波則表示，這一模式主要還是得益于百世快運這個平臺，“只有我去跟大家去說，是沒人愿意追隨我的，但靠著百世快運這個平臺，它能提供優(yōu)越的環(huán)境，所以我這條路才好走。”

　　對于百世快運給予的好評，還有仁懷的客戶。

　　貴州金園臺酒業(yè)集團(tuán)于2018年開始與百世快運合作，該公司市場部負(fù)責(zé)人劉洋對物流指聞介紹，“用百世快運發(fā)了幾千噸白酒，只破了一瓶，如今主要的貨物基本交給了百世快運。”

　　貴州金醬酒業(yè)股份有限公司從2017年初開始與百世快運合作，他們感受最深的百世快運的服務(wù)與時效，“比如送貨上門，貨沒有達(dá)到一定量很多企業(yè)是不上門的，但百世快運無論是5件還是10件都能上門取貨。臨近年底，我們的包裝工人每天都工作到晚上十二點，這也意味著十二點我們的貨一定要裝走，即使是這樣的時間點，百世快運依然能上門提貨?！?

　　這些客戶當(dāng)中，有的甚至成為了百世快運的網(wǎng)點，比如黔醉酒業(yè)。百世快運貴州分公司總經(jīng)理周煒介紹說，“黔醉原來只是我們的發(fā)貨商，他們把貨交給我們的站點去承運，后來發(fā)現(xiàn)我們站點存在運力不足的情況。于是他們就和我們合作產(chǎn)生了新的模式：把酒廠的物流中心轉(zhuǎn)變成了我們的站點，借我們打造的平臺為自己服務(wù)。”

　　在仁懷的快速發(fā)展，只是百世快運在貴州成長的一個縮影。2016年3月，百世快運在貴州起網(wǎng)時，只有20多個站點，現(xiàn)在網(wǎng)點超過100個，門店260家，2018年全年出發(fā)貨3.6萬噸，2019年預(yù)計達(dá)到6.2萬噸。

　　除了在建的仁懷分撥，貴州百世快運也正擴(kuò)建遵義分撥。使用中的貴陽分撥操作面積24000平，不僅承擔(dān)著貴州當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)業(yè)務(wù)，還承擔(dān)了云南、廣西、重慶、四川等等區(qū)域的中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)。依托貴陽、遵義兩個分撥，貴州到全國的出發(fā)線路總計23條，基本上覆蓋了華東、華南、東北、華北等區(qū)域。

　　受制于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，貴州當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)都面臨著“剪刀差”的問題：進(jìn)出貨比不平衡。不過，在當(dāng)?shù)卣耐苿酉?，無論是高速公路通達(dá)率，亦或是招商引資、黔貨出山，都為物流發(fā)展提供了更大的動力。而在百世，由于其全產(chǎn)業(yè)鏈的布局和全渠道堵蓋的優(yōu)勢，能給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)更多的支持，也能給站點更多的扶持。

　　百世快運貴州分公司總經(jīng)理周煒對物流指聞介紹：白酒固然給百世快運提供了增量，藥品、農(nóng)土特產(chǎn)和招商引資而來工廠同樣具有很大的潛力?！拔覀兂炭傄恢弊屛谊P(guān)注一些特殊市場，煤炭、茶葉等等，他和我講，眼光要放大一點?！?

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