到茅臺(tái)鎮(zhèn)，看百世快運(yùn)如何攻克酒類(lèi)市場(chǎng)。

01、“酒都”里的物流人

　　四面環(huán)山，一水中流，獨(dú)特的自然環(huán)境讓茅臺(tái)鎮(zhèn)成為了中國(guó)醬酒圣地，其所在的仁懷市也被稱(chēng)為“中國(guó)酒都”。

　　在仁懷85平方公里的白酒核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)，集中了涉酒企業(yè)2900余家，其中白酒生產(chǎn)企業(yè)346家，擁有酒類(lèi)注冊(cè)商標(biāo)4300多件。近幾年，隨著我國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)攀升，作為中國(guó)的核心白酒產(chǎn)糧區(qū)，這片區(qū)域的物流需求也因之“水漲船高”。

　　據(jù)當(dāng)?shù)貜臉I(yè)者介紹，仁懷日均出發(fā)貨在3000噸到4000噸，旺季可達(dá)5000噸左右，這當(dāng)中既涵蓋了整車(chē)運(yùn)輸、專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸，也包括零擔(dān)快運(yùn)。隨著銷(xiāo)售渠道的變化，既給各類(lèi)物流企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

　　蔡江波對(duì)此深有感觸，他是茅臺(tái)學(xué)院的全國(guó)高級(jí)勾調(diào)師和高級(jí)品酒師，在全網(wǎng)型快運(yùn)企業(yè)尚未進(jìn)入這片市場(chǎng)時(shí)，他和他的師兄們更多的只能依托專(zhuān)線(xiàn)。但是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專(zhuān)線(xiàn)，一方面由于覆蓋度不足，中轉(zhuǎn)次數(shù)多，另一方面時(shí)效沒(méi)保障，也沒(méi)法實(shí)時(shí)追蹤。這也給酒業(yè)公司物流方面的負(fù)責(zé)人帶來(lái)一個(gè)“老大難”的問(wèn)題：需要對(duì)接很多不同的物流公司，工作量非常的大。此外，專(zhuān)線(xiàn)也沒(méi)法解決小批量的需求，蔡江波的師兄弟們需要帶樣品去客戶(hù)那里時(shí)，只能靠自己背著去。

　　“我們都想能不能出現(xiàn)一家物流公司，一家就可以讓我們發(fā)全國(guó)”。2016年3月，百世快運(yùn)在貴州起網(wǎng)，正式進(jìn)入仁懷市場(chǎng)?？礈?zhǔn)機(jī)會(huì)的蔡江波主動(dòng)加入百世快運(yùn)，成為了仁懷六部的負(fù)責(zé)人。

　　當(dāng)年，和蔡江波一樣加入百世快運(yùn)的，還有廖清紅，后者如今是百世快運(yùn)仁懷一部負(fù)責(zé)人。和蔡江波有專(zhuān)線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)不同，廖清紅大學(xué)畢業(yè)后，先后多個(gè)全網(wǎng)型零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)從業(yè)。百世快運(yùn)在貴州起網(wǎng)后，廖清紅將自己原來(lái)的物流產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)讓?zhuān)用肆税偈揽爝\(yùn)。

　　雖然對(duì)百世很認(rèn)可，廖清紅當(dāng)時(shí)依然很忐忑，“那時(shí)候真是放棄一切轉(zhuǎn)做百世，我和我們百世貴州的負(fù)責(zé)人說(shuō)‘我是投了身家性命來(lái)做百世，一定要賺錢(qián)啊’，他說(shuō)‘放心放心，掙不完的錢(qián)，你好好做’，當(dāng)然現(xiàn)在不談了，我沒(méi)有讓百世失望，百世也沒(méi)讓我失望?！?

　　廖清紅回憶說(shuō)，他接手百世時(shí)，快運(yùn)一天也就一噸貨，一個(gè)4米2也就裝一點(diǎn)點(diǎn)，快遞一天的到達(dá)貨也就800票，出發(fā)貨每天100票都不到。如今，經(jīng)過(guò)努力廖清紅將其所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)做好了，當(dāng)年投出去的錢(qián)也都回來(lái)了。

　　廖清紅對(duì)物流指聞感慨，“百世這幾年發(fā)展太快了，我親眼所見(jiàn)。2016年我們只有一個(gè)60平米的小站點(diǎn)，現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)地我們是去年6月搬過(guò)來(lái)的，操作面積1200平米，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得這個(gè)地方好大。那時(shí)候，我們發(fā)一個(gè)17米5的車(chē)，員工對(duì)我說(shuō)‘老板，我們什么時(shí)候能把車(chē)裝滿(mǎn)’，現(xiàn)在我們一天的貨一臺(tái)17米5發(fā)不完，還要加一臺(tái)9米6，偶爾會(huì)發(fā)兩臺(tái)17米5。這個(gè)場(chǎng)地本來(lái)預(yù)計(jì)能用兩年，現(xiàn)在也不夠用了?！?

　　為什么會(huì)發(fā)展這么快？因?yàn)榫啤?

　　廖清紅指著堆積的貨物說(shuō)，“全是酒，99%都是酒?！?

02、想運(yùn)酒？不容易

　　和其他貨品不同，酒類(lèi)是玻璃瓶裝，易損，而且價(jià)值非常高。在茅臺(tái)鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)鼐祁?lèi)價(jià)值也不斷上升，對(duì)物流服務(wù)的要求不斷提高，既有定制化需求，也關(guān)注安全、時(shí)效和經(jīng)濟(jì)效益?！白铌P(guān)鍵的是時(shí)效，還有破損以及產(chǎn)生異常帶來(lái)的問(wèn)題”，百世集團(tuán)云貴分公司總經(jīng)理程立對(duì)物流指聞介紹。

　　要進(jìn)入這樣一個(gè)市場(chǎng)，靠什么？

　　1.提時(shí)效

　　“我們公司最大一個(gè)特點(diǎn)就是時(shí)效。相較專(zhuān)線(xiàn)，我們的中轉(zhuǎn)時(shí)效非常快，因?yàn)楹芏嗑€(xiàn)路拉直了，這是專(zhuān)線(xiàn)所做不到的?！?

　　據(jù)介紹，今年7月，百世快運(yùn)貴州省內(nèi)新開(kāi)7條線(xiàn)路，拉直了從貴州到華東地區(qū)、華北地區(qū)、河南省等多條路線(xiàn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)貨物直發(fā)全國(guó)。目前，百世快運(yùn)從貴州出發(fā)通過(guò)全國(guó)的快運(yùn)車(chē)線(xiàn)23條，直接覆蓋18個(gè)省或直轄市，到達(dá)線(xiàn)路共20條，且全程路由信息可視化。

　　除了拉直線(xiàn)路，在已有貴陽(yáng)、遵義兩個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心之外，目前貴州百世快運(yùn)也正計(jì)劃在仁懷建立分撥樞紐?！拔覀兒芮宄?，仁懷這種地方寸土寸金，但是我們還是要投入重金，因?yàn)楫?dāng)?shù)伢w量已經(jīng)很大了，我們要用分撥滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匕拙频陌l(fā)貨需求，讓它有更多的直發(fā)車(chē)線(xiàn)，減少中轉(zhuǎn)，降低破損。”

　　除此之外，由于貴州酒類(lèi)一部分為電商件，客戶(hù)對(duì)時(shí)效及服務(wù)體驗(yàn)要求較高，貴州百世快運(yùn)還和總部積極溝通，進(jìn)行優(yōu)轉(zhuǎn)線(xiàn)路：百世快運(yùn)在電商件面單上相較之前提高了清晰度，并加以標(biāo)識(shí)便于識(shí)別，在操作、中轉(zhuǎn)及派送環(huán)節(jié)予以?xún)?yōu)先政策。同時(shí)，百世快運(yùn)客服在提供快速解決方案上也給予多方面支持，針對(duì)電商件類(lèi)的催件、理賠等異常事件，提高響應(yīng)速度，優(yōu)先處理；工單流入時(shí)優(yōu)先置頂在工單列表首列，并為電商客戶(hù)加以標(biāo)識(shí)，以便處理人員快速識(shí)別工單，給予優(yōu)先級(jí)處理。

　　2.提服務(wù)

　　蔡江波坦言，“為什么我們百世在仁懷增長(zhǎng)這么快？主要得益于仁懷得天獨(dú)厚的環(huán)境，另一方面是我們借助了百世這棵大樹(shù)，它能一站式到達(dá)全國(guó)，滿(mǎn)足客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的需求，我們既能上門(mén)取貨又能送貨上門(mén)，解決了專(zhuān)線(xiàn)只能一點(diǎn)到一點(diǎn)，不能夠全覆蓋的問(wèn)題，同時(shí)現(xiàn)在很多客戶(hù)對(duì)貨物有定時(shí)達(dá)的需求，也想及時(shí)跟蹤貨物信息，這是專(zhuān)線(xiàn)做不到的?！?

　　在蔡江波看來(lái)，在百世快運(yùn)在貴州起網(wǎng)之前，專(zhuān)線(xiàn)處于黃金時(shí)期，因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)得選擇，只能退而求其次?！拔蚁旅嬉灿泻枚鄬?zhuān)線(xiàn)物流公司，他們都了解做專(zhuān)線(xiàn)已經(jīng)滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求了。我剛剛只是簡(jiǎn)單地舉了兩個(gè)方面的痛點(diǎn)，實(shí)際操作起來(lái)痛點(diǎn)太多了。你看我們的酒是怎么打包的，防水、防臟、防摔。客戶(hù)拿到貨，外觀(guān)和我們拿到新的一樣。做專(zhuān)線(xiàn)，操作工不管晴天還是下雨，都是踩上去的?！?

　　事實(shí)上，酒類(lèi)作為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的特殊易損貨物，為保證其安全性、完整性，百世快運(yùn)主動(dòng)為客戶(hù)提供定制泡沫包裝、托盤(pán)密封，引導(dǎo)同行建立相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括等輕拿輕放，防止摔撞、沖擊、防潮，運(yùn)輸工具干凈衛(wèi)生。

　　廖清紅也舉了很多例子，比如在前端包裝上，“我們會(huì)結(jié)合我們的運(yùn)輸經(jīng)驗(yàn)，給客戶(hù)提供一整套的建議，我們會(huì)告訴他怎么完善包裝，怎么降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，怎么更改包裝材質(zhì)”， “在仁懷市，我們百世快運(yùn)也是第一家做到免費(fèi)上門(mén)取貨和免費(fèi)送貨上門(mén)的”，“比如打托所有的方木，其他公司是從外面撿一些回來(lái)，成本比較低，我們是專(zhuān)門(mén)從貴陽(yáng)一個(gè)木材廠(chǎng)訂購(gòu)的，所有的板子尺寸都是一模一樣的，打托更結(jié)實(shí)。”

　　種種舉措之下，貴州百世快運(yùn)承運(yùn)的酒類(lèi)物品破損率已經(jīng)降至了萬(wàn)分之幾。

　　3.定制化保險(xiǎn)

　　這還不夠，百世快運(yùn)還推出了保險(xiǎn)服務(wù)。不同于其他企業(yè)，百世快運(yùn)不僅保丟還保損，保損不是按出廠(chǎng)價(jià)，而是按銷(xiāo)售價(jià)?！耙?yàn)槲覀兗纫ＷC發(fā)貨商的利益，也要保證銷(xiāo)售商的利益”，廖清紅介紹說(shuō)，“在仁懷，我們做出這個(gè)規(guī)則之前，其他公司都是保丟不保損的?！?

　　“當(dāng)然，剛開(kāi)始我們推起來(lái)也比較困難，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得費(fèi)用過(guò)高了”，不過(guò)如今百世總部給予了更大的扶持政策：針對(duì)白酒易碎和價(jià)值高的特征，百世快運(yùn)重新制定了投保方案，投保費(fèi)率從千分之七調(diào)整為了千分之三，讓客戶(hù)能以更低的投保價(jià)格享受更好的保費(fèi)金額。

　　為什么要犧牲總部利益也要把保險(xiǎn)費(fèi)率降低了？百世快運(yùn)客服中心高級(jí)質(zhì)量經(jīng)理曹少軍對(duì)物流指聞表示：這其實(shí)是總公司給網(wǎng)點(diǎn)的讓利?！白罱K成本還是客戶(hù)承擔(dān)的，降低費(fèi)用對(duì)客戶(hù)來(lái)講，他的成本更低了。公司犧牲一些，也是想給網(wǎng)點(diǎn)多一些保障?！?

　　保丟又保損，會(huì)不會(huì)給運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)更大壓力？百世快運(yùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦承：會(huì)有壓力，但是一定要做?！拔覀兿嘈牛鲩L(zhǎng)量一定來(lái)源于客戶(hù)對(duì)我們百世的信任，是我們百世對(duì)于時(shí)效、質(zhì)量的保證，而不是來(lái)自于其他的東西?！?

03、信心、潛力與眼光

　　數(shù)據(jù)顯示，截至2019年9月，仁懷百世快運(yùn)發(fā)貨量2.716萬(wàn)噸，有93%的貨物來(lái)自酒類(lèi)。在仁懷酒類(lèi)零擔(dān)運(yùn)輸市場(chǎng)上，百世快運(yùn)拿到了超過(guò)40%的市場(chǎng)份額，年增長(zhǎng)率約100%。

　　以廖清紅所負(fù)責(zé)的仁懷一部為例：2017年11月貨量140多噸，2018年11月到了560多噸，今年11月預(yù)計(jì)為1100多噸。廖清紅說(shuō)，“11月是旺季，12月達(dá)到頂峰，1月其實(shí)更旺，但是1月做不完，因?yàn)榫鸵^(guò)年了，我們?cè)谀昵皫滋煲＿\(yùn)?？梢哉f(shuō)，在仁懷過(guò)年前一個(gè)月遍地是錢(qián)，就看你有沒(méi)有實(shí)力去撿?！?

　　對(duì)于未來(lái)，廖清紅很有信心，“整個(gè)醬香酒在全國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額在增長(zhǎng)，百世快運(yùn)的市場(chǎng)份額也在增長(zhǎng)。百世強(qiáng)我強(qiáng)，所有網(wǎng)點(diǎn)弱百世就弱。全國(guó)壯大了，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣了，車(chē)線(xiàn)時(shí)效各方面提升，對(duì)于我們來(lái)話(huà)，做市場(chǎng)就更有優(yōu)勢(shì)了。我們一直做百世的原因就在這里，看好百世的前景、百世的規(guī)劃，認(rèn)可百世的文化?！?

　　據(jù)介紹，雖然同樣是在仁懷做百世快運(yùn)，廖清紅和蔡江波的模式還不同。廖清紅的仁懷一部是“直營(yíng)+”模式：下屬5個(gè)直營(yíng)部，直營(yíng)部再招承包商，廖清紅管控直營(yíng)部經(jīng)理，直營(yíng)部的經(jīng)理管控承包商。蔡江波的仁懷六部做的是平臺(tái)，即全承包商模式：依托百世快運(yùn)將場(chǎng)地、轉(zhuǎn)運(yùn)、分揀，以及包括運(yùn)輸?shù)囊徽臼椒?wù)提供給承包商，承包商只用開(kāi)著車(chē)去收貨，“收到貨拉到我這里，我給你運(yùn)走?！?

　　廖清紅笑言，蔡江波的業(yè)務(wù)量高，因?yàn)楸娙耸安窕鹧娓?。蔡江波則表示，這一模式主要還是得益于百世快運(yùn)這個(gè)平臺(tái)，“只有我去跟大家去說(shuō)，是沒(méi)人愿意追隨我的，但靠著百世快運(yùn)這個(gè)平臺(tái)，它能提供優(yōu)越的環(huán)境，所以我這條路才好走。”

　　對(duì)于百世快運(yùn)給予的好評(píng)，還有仁懷的客戶(hù)。

　　貴州金園臺(tái)酒業(yè)集團(tuán)于2018年開(kāi)始與百世快運(yùn)合作，該公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉洋對(duì)物流指聞介紹，“用百世快運(yùn)發(fā)了幾千噸白酒，只破了一瓶，如今主要的貨物基本交給了百世快運(yùn)?！?

　　貴州金醬酒業(yè)股份有限公司從2017年初開(kāi)始與百世快運(yùn)合作，他們感受最深的百世快運(yùn)的服務(wù)與時(shí)效，“比如送貨上門(mén)，貨沒(méi)有達(dá)到一定量很多企業(yè)是不上門(mén)的，但百世快運(yùn)無(wú)論是5件還是10件都能上門(mén)取貨。臨近年底，我們的包裝工人每天都工作到晚上十二點(diǎn)，這也意味著十二點(diǎn)我們的貨一定要裝走，即使是這樣的時(shí)間點(diǎn)，百世快運(yùn)依然能上門(mén)提貨?！?

　　這些客戶(hù)當(dāng)中，有的甚至成為了百世快運(yùn)的網(wǎng)點(diǎn)，比如黔醉酒業(yè)。百世快運(yùn)貴州分公司總經(jīng)理周煒介紹說(shuō)，“黔醉原來(lái)只是我們的發(fā)貨商，他們把貨交給我們的站點(diǎn)去承運(yùn)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們站點(diǎn)存在運(yùn)力不足的情況。于是他們就和我們合作產(chǎn)生了新的模式：把酒廠(chǎng)的物流中心轉(zhuǎn)變成了我們的站點(diǎn)，借我們打造的平臺(tái)為自己服務(wù)?！?

　　在仁懷的快速發(fā)展，只是百世快運(yùn)在貴州成長(zhǎng)的一個(gè)縮影。2016年3月，百世快運(yùn)在貴州起網(wǎng)時(shí)，只有20多個(gè)站點(diǎn)，現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100個(gè)，門(mén)店260家，2018年全年出發(fā)貨3.6萬(wàn)噸，2019年預(yù)計(jì)達(dá)到6.2萬(wàn)噸。

　　除了在建的仁懷分撥，貴州百世快運(yùn)也正擴(kuò)建遵義分撥。使用中的貴陽(yáng)分撥操作面積24000平，不僅承擔(dān)著貴州當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)業(yè)務(wù)，還承擔(dān)了云南、廣西、重慶、四川等等區(qū)域的中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)。依托貴陽(yáng)、遵義兩個(gè)分撥，貴州到全國(guó)的出發(fā)線(xiàn)路總計(jì)23條，基本上覆蓋了華東、華南、東北、華北等區(qū)域。

　　受制于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，貴州當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)都面臨著“剪刀差”的問(wèn)題：進(jìn)出貨比不平衡。不過(guò)，在當(dāng)?shù)卣耐苿?dòng)下，無(wú)論是高速公路通達(dá)率，亦或是招商引資、黔貨出山，都為物流發(fā)展提供了更大的動(dòng)力。而在百世，由于其全產(chǎn)業(yè)鏈的布局和全渠道堵蓋的優(yōu)勢(shì)，能給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)更多的支持，也能給站點(diǎn)更多的扶持。

　　百世快運(yùn)貴州分公司總經(jīng)理周煒對(duì)物流指聞介紹：白酒固然給百世快運(yùn)提供了增量，藥品、農(nóng)土特產(chǎn)和招商引資而來(lái)工廠(chǎng)同樣具有很大的潛力?！拔覀兂炭傄恢弊屛谊P(guān)注一些特殊市場(chǎng)，煤炭、茶葉等等，他和我講，眼光要放大一點(diǎn)?！?

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