一、追本溯源——滴滴打車&羅賓遜

　　2013年至今已經(jīng)披露的獲得投資的“車貨匹配”類型企業(yè)應(yīng)該不低于70個(gè)，雖然每個(gè)企業(yè)都在標(biāo)榜自己的獨(dú)特性，貨運(yùn)版滴滴也好，物流攜程也罷、再或者智能用車平臺(tái)、運(yùn)力電商平臺(tái)……其業(yè)務(wù)原型無外乎滴滴打車和C.H.Robinson，不過遺憾的是很多已入局企業(yè)對這兩個(gè)模式的認(rèn)知還停留在簡單的“補(bǔ)貼”和“無車承運(yùn)人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業(yè)批量倒閉年，很多機(jī)構(gòu)的投資將血本無歸；而那些已經(jīng)跑過B輪的標(biāo)的只能繼續(xù)擊鼓傳花，組團(tuán)忽悠。

　　在對國內(nèi)車貨匹配企業(yè)進(jìn)行整體分析前，我們先追本溯源看看滴滴打車和羅賓遜的關(guān)鍵成功要素等。

　?。ㄒ唬┑蔚未蜍嚒把a(bǔ)貼”底氣

　　國內(nèi)的“車貨匹配”熱很大程度上受益于滴滴打車在資本市場上的亮麗表現(xiàn)，而補(bǔ)貼地推成了各家效仿的制勝秘籍，但是大家忽略了“補(bǔ)貼”只是滴滴成功的工具，并不是內(nèi)核。

　　滴滴打車的成功關(guān)鍵要素，個(gè)人認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、資源通天

　　滴滴打車的成功關(guān)鍵要素之一是傍上“騰訊”，對接微信，進(jìn)而獲得資金和資源的多重注入。

　　當(dāng)前創(chuàng)業(yè)，模式本身不會(huì)構(gòu)成壁壘，真正的壁壘是模式背后的資源。

　　2、運(yùn)營親民

　　現(xiàn)金補(bǔ)貼大戰(zhàn)、推出打車紅包、針對司機(jī)的積分獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)——滴米上線等都是簡單有效而且親民的舉措。

　　企業(yè)鏖戰(zhàn)，不同類型的公司的商業(yè)模式以及發(fā)展思路不會(huì)有太大的差異，但是運(yùn)營層面的一些微創(chuàng)新往往能夠很快的幫企業(yè)拉開差距

　　3、功能簡約

　　這點(diǎn)不用多解釋，再牛叉的理念，再先進(jìn)的模式，如果產(chǎn)品復(fù)雜推廣效果一定不會(huì)太理想。

　　當(dāng)前很多企業(yè)的網(wǎng)站或者移動(dòng)端產(chǎn)品設(shè)計(jì)得花花綠綠，功能齊全，但是這些設(shè)計(jì)反而增加了用戶的困擾。針對客戶最核心的需求提供極致的服務(wù)體驗(yàn)，這是產(chǎn)品勝出的關(guān)鍵。

　　4、鐵血地推

　　滴滴打車起步時(shí)的地推情景在《滴滴打車的破冰之旅》一文中有比較深入的介紹，這里就不過多重復(fù)。

　　除了團(tuán)隊(duì)的不怕吃苦和連續(xù)奮戰(zhàn)的執(zhí)著外，滴滴的地推還很具攻擊性，以至于很多競爭對手在評價(jià)滴滴時(shí)，都用到了“流氓”兩個(gè)字。

　　舉例來說在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規(guī)的手段。司機(jī)沒有智能設(shè)備，滴滴的地推會(huì)幫著司機(jī)刷機(jī)，在競爭對手的專用設(shè)備上安裝上滴滴打車；而同時(shí)安裝了滴滴和搖搖(國內(nèi)第一款打車軟件)的手機(jī)，會(huì)彈出提示，引導(dǎo)用戶卸載搖搖；在很長一段時(shí)間內(nèi)，滴滴都會(huì)向司機(jī)端推送假訂單，司機(jī)雖然搶不到活，但會(huì)覺得是自己手慢。

　　類比同類成功企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些牛叉的案例起步時(shí)、甚至到現(xiàn)在都還表現(xiàn)出很“流氓”的一面，如Airbnb第一批客戶獲取靠的的是黑客技術(shù)，而美團(tuán)前段時(shí)間爆出的“卸支付寶”運(yùn)動(dòng)，本身也沒啥道理可講；至于物流行業(yè)一線的地推更是充斥著刀光劍影……

　?。ǘ┝_賓遜——“無車”邏輯

　　“無車承運(yùn)人”的C.H.Robinson是國內(nèi)多少物流企業(yè)的夢想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數(shù)追求“無車承運(yùn)人”的企業(yè)會(huì)成為炮灰，不過以此為噱頭講故事的企業(yè)另當(dāng)別論。

　　接下來簡單分析下羅賓遜模式成立的產(chǎn)業(yè)背景以及關(guān)鍵成功要素?！　?

　　1、羅賓遜產(chǎn)業(yè)環(huán)境

　　每種模式的產(chǎn)生都伴隨著匹配的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，羅賓遜在美國很是成功但在中國表現(xiàn)并不出色是有原因的，以下是中科樂創(chuàng)戰(zhàn)略實(shí)習(xí)生小黨同學(xué)幫忙提煉的四點(diǎn)內(nèi)容，我覺得在一定程度上能說明問題：

　　A、稅務(wù)體制差異：中國物流行業(yè)現(xiàn)有的公路運(yùn)輸行業(yè)開具的是11%的增值稅發(fā)票，而美國物流行業(yè)基本不用開稅務(wù)發(fā)票，只需報(bào)賬發(fā)票即可。這種稅務(wù)體制上的差異，使中國物流行業(yè)現(xiàn)有的稅務(wù)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國?，F(xiàn)在中國希望通過推行無車承運(yùn)人的模式，從本質(zhì)上而言，是企業(yè)希望通過無車承運(yùn)人的模式降低稅負(fù)成本，但單純從商業(yè)角度考量，這樣會(huì)在公路行業(yè)形成雙重稅制，不利于物流行業(yè)的良性發(fā)展。

　　B、產(chǎn)業(yè)成熟度差異：美國的物流產(chǎn)業(yè)的成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國，其表現(xiàn)最為明顯的是托盤作業(yè)和甩掛作業(yè)，大大提高了車輛的裝卸效率和運(yùn)行效率。這種高度的標(biāo)準(zhǔn)化可以使物流服務(wù)產(chǎn)品化，也降低了整個(gè)報(bào)價(jià)和詢價(jià)的成本，通過系統(tǒng)可以直接生成報(bào)價(jià)。而中國正處于高速發(fā)展期，整個(gè)物流市場魚龍混雜，甩掛運(yùn)輸?shù)葮?biāo)準(zhǔn)化工作都在初步摸索階段，幾乎沒有標(biāo)準(zhǔn)化可言，長途車輛的平均等待時(shí)間在3-5天，其中包括裝卸貨的等待和配貨的等待。這導(dǎo)致了車輛平均使用效率極其低下。而產(chǎn)業(yè)成熟度低也導(dǎo)致了從業(yè)人員的素質(zhì)較低，基本不存在誠信體制。

　　C、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異：美國由于產(chǎn)業(yè)成熟度高，基本在物流行業(yè)中形成了寡頭壟斷的局面，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對比較扁平。而中國基本上沒有30億以上的合同物流企業(yè)，市場集中度比美國更差，而中間環(huán)節(jié)也遠(yuǎn)較美國復(fù)雜，往往在貨主和最后的承運(yùn)司機(jī)當(dāng)中，會(huì)有若干層的轉(zhuǎn)包，第三方物流無法管控到終端的司機(jī)，已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的通病。

　　D、結(jié)算模式差異：美國客戶和物流公司的結(jié)算帳期是一個(gè)月，而物流公司和司機(jī)的結(jié)算周期也是一個(gè)月，所以不存在資金占?jí)旱那闆r。更有利于輕資產(chǎn)模式的開展。第三方物流企業(yè)能夠用更少的資金來運(yùn)作更大的合同。而中國的制造型企業(yè)往往帳期高達(dá)3個(gè)月，更有甚者甚至6個(gè)月結(jié)算加上6個(gè)月承兌。同時(shí)，由于缺乏誠信機(jī)制，制造型企業(yè)往往向物流公司收取高額的抵押金。而司機(jī)端是必須當(dāng)月結(jié)算運(yùn)費(fèi)。這樣第三方物流企業(yè)必然大量資金沉淀在應(yīng)收賬款上，通俗的說法是第三方物流企業(yè)遠(yuǎn)看是勞動(dòng)密集型企業(yè)，近看是資金密集型企業(yè)。往往1個(gè)億的資金最多只能做3個(gè)億的合同。由于資金的困擾，導(dǎo)致了合同物流企業(yè)無法做大規(guī)模，形不成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，也就無法降低市場結(jié)構(gòu)層級(jí)，提高供應(yīng)商的黏性。

　　2、羅賓遜關(guān)鍵成功要素

　　關(guān)于羅賓遜的關(guān)鍵成功要素個(gè)人認(rèn)為以下四點(diǎn)是大家必須清醒認(rèn)知的：

　　A、貨量為王

　　羅賓遜從Brokerage業(yè)務(wù)起家，積累了大量的貨主資源，后續(xù)又通過收購和整合貨代及3PL資源進(jìn)行跨區(qū)域擴(kuò)張，進(jìn)一步強(qiáng)化貨源優(yōu)勢。在運(yùn)力過剩的市場，通過“貨”去調(diào)動(dòng)“車”水到渠成。

　　B、盈利模式清晰

　　清醒認(rèn)知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運(yùn)費(fèi)差價(jià)+增值服務(wù)），運(yùn)力整合是為了更好地服務(wù)貨主，因此不會(huì)收運(yùn)力加盟費(fèi)，但對運(yùn)力資質(zhì)會(huì)有非常嚴(yán)格的審核。非常嚴(yán)謹(jǐn)而良性的“無車承運(yùn)”閉環(huán)。

　　C、綜合服務(wù)能力

　　羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔(dān)、海運(yùn)、空運(yùn)、貨代和報(bào)關(guān)等一站式解決方案，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高貨主粘性，再通過穩(wěn)定的“貨”資源綁定運(yùn)力資源。

　　D、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)

　　羅賓遜的兩大核心信息系統(tǒng)TMS和Navisphere是“無車承運(yùn)人”模式真正順暢高效運(yùn)行的內(nèi)核。想做國內(nèi)無車承運(yùn)人者先把這兩個(gè)系統(tǒng)研究清楚再說吧。

　　互聯(lián)網(wǎng)+物流

二、群魔亂舞——Copy氛圍下的微創(chuàng)新

　　2015年“車貨匹配”是物流圈和資本界的一個(gè)熱門詞匯，入局者感慨“坑”怎這么多？未入局者還有很多人對這塊市場蠢蠢欲動(dòng)。1年前如果有人問我對這個(gè)市場的看法，我是持堅(jiān)決的否定態(tài)度。但是眼看著兩年不到的時(shí)間，大把的車貨匹配類企業(yè)拿到投資，投資者甚至不乏鐘鼎創(chuàng)投和高瓴這類機(jī)構(gòu)，我不得不對這個(gè)市場重新審視。對能檢索到的知名融資標(biāo)的進(jìn)行了深度對比分析，對這塊市場也有了新的認(rèn)知，不過現(xiàn)在還很難判斷誰會(huì)是“剩者”。

　　主流互聯(lián)網(wǎng)+物流企業(yè)盤點(diǎn)

　　整體而言，不同平臺(tái)的業(yè)務(wù)邏輯大同小異，在業(yè)務(wù)范圍和目標(biāo)客戶選擇方面會(huì)有不同的理解，在實(shí)際操作中也會(huì)體現(xiàn)出一定細(xì)微的“技術(shù)”差異，至于未來誰能勝出，可能還要回到“資源”實(shí)力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上來。

　　1、車貨匹配平臺(tái)共性點(diǎn)

　　此類模式推進(jìn)有三大關(guān)鍵問題——“種子客戶獲取”、“信任體系”建立和盈利模式，目前在這三個(gè)問題上已經(jīng)達(dá)成一些行業(yè)共識(shí)

　　A、種子客戶獲取

　　對比車貨匹配表現(xiàn)相對不錯(cuò)的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在種子客戶獲取方面，有兩個(gè)相對常用并且還算有效的措施：

　　●補(bǔ)貼拉客——?jiǎng)?chuàng)始人互聯(lián)網(wǎng)出身，主要依靠補(bǔ)貼地推的方式獲取種子用戶

　　●資源導(dǎo)入——?jiǎng)?chuàng)始人本身具有多年物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積累了一批貨主和司機(jī)資源，直接導(dǎo)入新平臺(tái)

　　B、信任體系建立

　　在信任體系搭建方面也有一套相對成熟的機(jī)制，代表性的舉措有以下幾點(diǎn)：

　　●實(shí)名認(rèn)證： 對申請報(bào)名的車主和貨主均有嚴(yán)格的審核，包括車主100%實(shí)名身份認(rèn)證。以運(yùn)滿滿為例，其會(huì)對所有的司機(jī)貨主都線下認(rèn)證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準(zhǔn)入其注冊，并構(gòu)建其關(guān)系圖譜，把用戶結(jié)交的人、交易對象、跑過的線路、評價(jià)信息作為考量，篩選出信譽(yù)度好的個(gè)體。

　　●兜底機(jī)制：引入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關(guān)系。如運(yùn)策網(wǎng)提供在線貨運(yùn)保險(xiǎn)支持在線即時(shí)購買和在線理賠，有效將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司；對于福佑卡車，任意一方出現(xiàn)違約將由平臺(tái)墊付賠償金，但是在交易流程上，其采取經(jīng)紀(jì)人先向司機(jī)墊資、再由平臺(tái)向其支付金額的模式，故而風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移給了經(jīng)紀(jì)人；而云鳥則籌集了500萬人民幣作為賠付基金，出現(xiàn)違約10分鐘賠付

　　C、盈利模式

　　在盈利模式設(shè)計(jì)方面也有一些共識(shí)，代表性的套路如下：

　　●補(bǔ)貼地推： 起步時(shí)以“補(bǔ)貼”形式進(jìn)行客戶獲取，各項(xiàng)服務(wù)基本免費(fèi)

　　●發(fā)展階段：客戶量積累到一定量后，有企業(yè)開始賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)和訂單抽成

　　●成熟階段：未來車貨匹配平臺(tái)類企業(yè)普遍希望從金融、保險(xiǎn)、二手車、汽配汽修、生活服務(wù)、團(tuán)購代購等領(lǐng)域進(jìn)行套現(xiàn)；雖然目前已經(jīng)有企業(yè)開始在這領(lǐng)域進(jìn)行了一定嘗試，但規(guī)模積累不到位的情況下，這塊業(yè)務(wù)很難有大的起色。

　　2、車貨匹配平臺(tái)差異點(diǎn)

　　模式設(shè)計(jì)方面也確實(shí)存在一定差異，而這些細(xì)微的差異導(dǎo)致了不同平臺(tái)的發(fā)展速度和效度上的差異。

　　不同類型的車貨匹配在市場定位、撮合方式、目標(biāo)客戶群體、計(jì)費(fèi)方式、盈利模式、內(nèi)容設(shè)計(jì)方面存在細(xì)微差異。

　　市場定位方面，車貨匹配可以大體分為三類：同城貨運(yùn)、城際貨運(yùn)和長途貨運(yùn)（返程車貨匹配），目前同城類車貨匹配發(fā)展勢頭相對比較樂觀，而長途的車貨匹配挑戰(zhàn)比較多。

　　撮合方式方面，存在人工撮合和系統(tǒng)自動(dòng)匹配兩種模式，而系統(tǒng)匹配方面又有公開競價(jià)、非公開競價(jià)和信息發(fā)布平臺(tái)三種模式，其中福佑卡車經(jīng)紀(jì)人匿名競價(jià)和藍(lán)犀牛的平臺(tái)定價(jià)模式比較有意思。

　　目標(biāo)客戶群體方面，目前面向貨主和司機(jī)的平臺(tái)占主流，但是針對中介和物流公司/貨代的匹配平臺(tái)發(fā)展會(huì)相對穩(wěn)定。

　　計(jì)費(fèi)方式方面，主流的仍是按距離、重量、體積等維度計(jì)費(fèi)。但運(yùn)拉拉推出“按需計(jì)費(fèi)”值得關(guān)注，即給到商戶端是一套包含同城貨運(yùn)流程的整體服務(wù)，將倉內(nèi)分揀、裝卸貨物、核貨清點(diǎn)、代收貨款等原本環(huán)節(jié)獨(dú)立的服務(wù)打包在一起，至于效果基于公開信息還很難評判

三、未來發(fā)展——豬八戒網(wǎng)&B2B

　　結(jié)合本人對物流行業(yè)以及投資邏輯的理解，個(gè)人認(rèn)為未來“車貨匹配”類企業(yè)在兩個(gè)方向上有可能出現(xiàn)贏家——提供產(chǎn)業(yè)鏈配套資源整合的“豬八戒網(wǎng)”模式，以及針對B2B領(lǐng)域的布局，而后者是2016年本人關(guān)注的重點(diǎn)，有好的項(xiàng)目歡迎直接與本人聯(lián)系，大家勾兌下投資事宜。

　　1、“豬八戒網(wǎng)”模式

　　未來會(huì)有一到兩家積累了海量用戶的車貨匹配平臺(tái)轉(zhuǎn)身物流領(lǐng)域的“豬八戒網(wǎng)”，針對各家物流公司和貨主提供哪些微不足道服務(wù)的打包標(biāo)準(zhǔn)化配套服務(wù)，如輪胎、車險(xiǎn)、人力資源外包、維修、二手貨車買賣等系列延伸服務(wù)。

　　這一模式的構(gòu)建目前看來主要靠“錢”和鐵血地推砸出來，勝者為王，從當(dāng)前市場份額和投資人背景看，目前貨車幫具備這樣的潛力。

　　2、B2B模式

　　受以O(shè)2O為代表的社區(qū)電商和大宗商品垂直B2B電商發(fā)展的驅(qū)動(dòng)，未來在城市配送和大宗商品物流領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)。

　　A、社區(qū)電商下的同城車貨匹配

　　前幾年O2O火熱，衍生出物流新的需求、如家居、餐飲等的零散多樣化配送需求，進(jìn)而也出現(xiàn)了餓了么、鏈農(nóng)、達(dá)達(dá)快遞等新的物流形態(tài)。不過與這些形態(tài)相比，“車貨匹配”平臺(tái)類模式擁有很大的想象和發(fā)揮空間。

　　B、大宗商品B2B電商下的物流需求

　　伴隨“找鋼網(wǎng)”的崛起，國內(nèi)找字頭電商雨后春筍般崛起，而這類模式下衍生出了新的物流需求，而這個(gè)需求與“車貨匹配”類平臺(tái)有很大的契合點(diǎn)，目前的發(fā)鋼網(wǎng)是個(gè)不錯(cuò)的開端。

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