在20世紀(jì)80年代，斯堪尼亞在香港與臺(tái)灣的銷售取得了良好的開(kāi)局。而到了90年代，中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的改革開(kāi)放更使斯堪尼亞在中國(guó)內(nèi)地的業(yè)務(wù)騰飛，成為大中華區(qū)最大的進(jìn)口品牌。戰(zhàn)略上，斯堪尼亞在市場(chǎng)中耕耘了十多年，以尋找志同道合的合作伙伴。與此同時(shí)，斯堪尼亞為不斷增長(zhǎng)的客戶群保障零件供應(yīng)和售后服務(wù)支持，并建立與客戶以及政府之間的信任關(guān)系。所有這些努力都在斯堪尼亞推出新千年戰(zhàn)略時(shí)起到了重要作用。

　　斯堪尼亞在中國(guó)擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供按照具體運(yùn)營(yíng)需求精確定制的車輛和服務(wù)，具有最大盈利能力、安全性，亦深得駕駛員青睞。

　　在1990-2003年間，斯堪尼亞平均每年向大中華區(qū)交付近1000輛卡車和客車。整個(gè)20世紀(jì)90年代，斯堪尼亞都是在臺(tái)灣和香港最大的歐洲品牌。在臺(tái)灣，斯堪尼亞每年交付的卡車數(shù)量超越其他歐洲品牌的總和。斯堪尼亞也基本上主宰了中國(guó)大陸市場(chǎng)，專注于沿海港口集裝箱運(yùn)輸客戶。

　　上世紀(jì)80年代初開(kāi)始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售

　　以香港銷售辦事處為基地，斯堪尼亞專家們從90年代開(kāi)始探索了中國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的各個(gè)方面，包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)、法規(guī)、經(jīng)營(yíng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在此期間，斯堪尼亞一直是在中國(guó)占主導(dǎo)地位的歐洲制造商。此外，大量的工作投入在維護(hù)與政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系上，這種關(guān)系以相互信任為基礎(chǔ)，最早可追溯到20世紀(jì)60年代的國(guó)營(yíng)貿(mào)易時(shí)期。

　　謹(jǐn)慎態(tài)度

　　當(dāng)時(shí)，對(duì)于在中國(guó)建立合資企業(yè)在當(dāng)?shù)刂圃旎蚪M裝卡車、客車或者零部件所能夠產(chǎn)生的客戶價(jià)值，斯堪尼亞最高管理層依然不確定，這對(duì)大多數(shù)的西方制造商來(lái)說(shuō)都一樣。但這種狀況即將在90年代末徹底改變。

　　幾乎所有歐洲主要的制造商都被巨大的市場(chǎng)潛力所吸引。一些合資協(xié)議被迅速簽訂，但幾年后卻因合作雙方在管理和產(chǎn)權(quán)上的分歧以失敗告終。

　　行業(yè)拜訪

　　從這個(gè)角度來(lái)看，斯堪尼亞似乎顯得一直過(guò)于謹(jǐn)慎，但從1990年初開(kāi)始一直努力了解汽車市場(chǎng)如何發(fā)展，這為未來(lái)的決策提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在斯堪尼亞香港地區(qū)辦事處的配合下，成立了由駐扎在香港地區(qū)的斯堪尼亞專家和來(lái)自總部的專家組成的小組。該小組對(duì)所有重要的地方單位、政府機(jī)構(gòu)和決策者進(jìn)行了拜訪。

　　上世紀(jì)80年代初開(kāi)始斯堪尼亞卡車與客車在香港的銷售

　　小組包括來(lái)自市場(chǎng)、生產(chǎn)和制造領(lǐng)域的卡車、客車和上裝方面的專家，以及來(lái)自福方國(guó)際（當(dāng)時(shí)斯堪尼亞大中華所有地區(qū)的分銷商）的市場(chǎng)專家。

　　除了深日了解市場(chǎng)之外，還要為行業(yè)合作確定潛在的國(guó)內(nèi)合作伙伴。重點(diǎn)是尋求可以組裝或制造符合斯堪尼亞要求的零部件的合作伙伴。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的鋼材的質(zhì)量成為分析的重要部分。小組拜訪的公司遍布中國(guó)，其產(chǎn)品包括從零部件如片簧、減震器、前車軸、傳動(dòng)軸、轉(zhuǎn)向齒輪、齒輪箱、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)到完整的汽車、卡車和客車。一個(gè)出乎意料的發(fā)現(xiàn)是，汽車制造業(yè)往往是從航空業(yè)剝離出來(lái)的，其技術(shù)水平也相對(duì)先進(jìn)。

　　評(píng)估不僅突出每一個(gè)被訪公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，小組還給出評(píng)級(jí)和可行性建議。在1994年，鑒于大中華區(qū)的市場(chǎng)潛力和調(diào)研結(jié)果，斯堪尼亞在香港成立戰(zhàn)略辦公室，以協(xié)調(diào)和加強(qiáng)整個(gè)東南亞獨(dú)立分銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，特別是在零部件和服務(wù)支持上。

　　調(diào)研總結(jié)

　　通過(guò)調(diào)研得出結(jié)論，當(dāng)?shù)乜ㄜ嚬I(yè)較西方國(guó)家落后幾十年。在某些情況下，產(chǎn)品和生產(chǎn)方法讓人聯(lián)想到20世紀(jì)五、六十年代的西歐產(chǎn)品。本地產(chǎn)品的定位低于西方的重型卡車，這種定位清楚地顯現(xiàn)在運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的方方面面，如：使用的設(shè)備類型包括掛車和上裝，以及物流上。

　　此外，輕型卡車在那時(shí)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但決策者和制造商之間正在進(jìn)行討論，以在未來(lái)十年左右將卡車制造技術(shù)升級(jí)至西方水平，即車重超過(guò)16噸。集裝箱使用的快速增長(zhǎng)，使該市場(chǎng)需求急劇轉(zhuǎn)向重型牽引車-半掛車組合?？蛙嚺c長(zhǎng)途客車制造商遭遇了底盤質(zhì)量問(wèn)題，主張需要轉(zhuǎn)而采用歐洲工程標(biāo)準(zhǔn)來(lái)匹配其較為先進(jìn)的上裝技術(shù)。

　　本地制造的發(fā)動(dòng)機(jī)從與排量的關(guān)系上講，通常是低功率的，例如：一臺(tái)產(chǎn)生200馬力的14升發(fā)動(dòng)機(jī)，體積和當(dāng)時(shí)歐洲制造的450-500馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)相當(dāng)。柴油燃料還未在卡車和客車中普及使用。事實(shí)上，以汽油為燃料的公交客車在十年前依然很常見(jiàn)。

　　生產(chǎn)視角

　　對(duì)于生產(chǎn)設(shè)備的水平，從"難以想象"到"西方標(biāo)準(zhǔn)"，各種都有。研究小組指出，許多設(shè)施都在快速更新至現(xiàn)代化階段。一些部件是獲得西方制造商授權(quán)許可制造的，如康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、ZF和富勒變速箱以及博世注油設(shè)備。這些工廠通常投資建設(shè)了采用最先進(jìn)技術(shù)的熱處理和機(jī)械加工設(shè)備，但往往以低價(jià)的當(dāng)?shù)靥娲a(chǎn)品作為補(bǔ)充。

　　報(bào)告中列舉出了三條路線：

　　與合作伙伴合作當(dāng)?shù)亟M裝/制造；與合作伙伴合作自主組裝；特許生產(chǎn)。

　　研究小組還制作了一份有實(shí)力的行業(yè)合作伙伴名單，名單中的企業(yè)有望符合斯堪尼亞標(biāo)準(zhǔn)。仿造在東方被認(rèn)為是一門高深的技術(shù)，仿造的風(fēng)險(xiǎn)亦成為斯堪尼亞戰(zhàn)略評(píng)估的一部分。一個(gè)小規(guī)模的戰(zhàn)略小組持續(xù)保持與重工業(yè)部汽車專家的接觸，讓他們隨時(shí)了解斯堪尼亞的新發(fā)現(xiàn)，并使斯堪尼亞與時(shí)俱進(jìn)，跟上法律法規(guī)的更新。

　　專業(yè)細(xì)分

　　在2000年初，研究小組也拜訪了專業(yè)車身制造商，如三一重工和中聯(lián)重科，二者的云梯和混凝土泵車產(chǎn)品都已采用西方卡車底盤。斯堪尼亞專家對(duì)他們的技術(shù)、專業(yè)知識(shí)以及先進(jìn)的制造設(shè)備留下深刻的印象。當(dāng)時(shí)，該細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于在中國(guó)持續(xù)的基礎(chǔ)設(shè)施投資至關(guān)重要，將會(huì)經(jīng)歷本世紀(jì)初的另一個(gè)投資高峰，因而促成了斯堪尼亞和中聯(lián)重科之間的密切合作。

　　斯堪尼亞6×6救援車輛采用奧地利盧森寶亞上裝

　　其他專業(yè)公司包括消防車生產(chǎn)商。從90年代中期開(kāi)始，斯堪尼亞便主導(dǎo)了香港的卡車市場(chǎng)。斯堪尼亞利用在香港的成功案例來(lái)促成中國(guó)內(nèi)地消防部門在消防車隊(duì)上配備現(xiàn)代西方設(shè)備。

　　1994年的一筆交易向上海、南京、桂林和山東的機(jī)場(chǎng)以及廣州白云機(jī)場(chǎng)提供了六輪驅(qū)動(dòng)救援車輛。斯堪尼亞在與德國(guó)曼集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的最后時(shí)刻贏得了合同。交付使用的車輛由中國(guó)民用航空局訂購(gòu)，奧地利盧森寶亞完成上裝，擁有斯堪尼亞久負(fù)盛名的"升級(jí)版"430馬力11升發(fā)動(dòng)機(jī)，滿足滿負(fù)荷40秒加速到80公里/小時(shí)的需求。當(dāng)時(shí)，除了一些當(dāng)代的奧什科什和斯太爾汽車，源于上世紀(jì)30年代的小型汽油車仍主宰著機(jī)場(chǎng)消防隊(duì)。

　　另一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)因素是斯堪尼亞4系列多乘員駕駛室（CrewCab），上世紀(jì)90年代作為一經(jīng)推出便立刻獲成功。

　　上世紀(jì)90年代末香港斯堪尼亞消防車

　　中國(guó)的消防和救援車輛制造商，經(jīng)常在日本或歐洲進(jìn)口的底盤上安裝如階梯或云梯等西方上裝設(shè)備。在本世紀(jì)初，斯堪尼亞攜手捷達(dá)、格拉曼、震旦和天河等國(guó)內(nèi)制造商進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)。先進(jìn)的急救車和救援車也銷往香港及內(nèi)地的機(jī)場(chǎng)。

　　斯堪尼亞機(jī)場(chǎng)加油車拖掛70立方米半掛車（背景中前代車）

　　在這段時(shí)間，飛機(jī)加油車車隊(duì)也由30年代的技術(shù)主導(dǎo)，到了更新的時(shí)候了。2001年，斯堪尼亞向北京出售了少量拖掛70立方米半掛車的牽引車組。

　　時(shí)機(jī)不成熟

　　斯堪尼亞一線團(tuán)隊(duì)的全面努力仍然沒(méi)有說(shuō)服斯堪尼亞的最高管理層推進(jìn)任何合資（JV）協(xié)議。斯堪尼亞認(rèn)為，只有實(shí)現(xiàn)大約10000臺(tái)車的年銷量投資項(xiàng)目才可行。斯堪尼亞從而決定等待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展?；叵肫饋?lái)，看到上世紀(jì)90年代末合資企業(yè)立法的不確定性和一些貿(mào)然進(jìn)入合資的企業(yè)的失敗，沒(méi)有進(jìn)行合資可能是一個(gè)明智的策略。

　　進(jìn)入本世紀(jì)后，中國(guó)工業(yè)的發(fā)展和重大變革以驚人的速度進(jìn)行著，戰(zhàn)略小組繼續(xù)進(jìn)行考察和市場(chǎng)調(diào)查，確保斯堪尼亞與時(shí)俱進(jìn)。自2010年以來(lái)，斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略辦公室一直在這些方面努力。

　　客車與長(zhǎng)途客車實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目

　　與此同時(shí)，斯堪尼亞繼續(xù)主導(dǎo)臺(tái)灣長(zhǎng)途客車市場(chǎng)，在香港的城市公交和長(zhǎng)途客車中擁有強(qiáng)勢(shì)地位。在上世紀(jì)90年代中期，1997年香港回歸中國(guó)前夕，跨境客運(yùn)激增，不僅在廣東省，而且還涉及廈門、福州乃至內(nèi)陸，特別是沿海地區(qū)。斯堪尼亞在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)期與歐洲合作伙伴伊利薩爾合作，售出了數(shù)百輛五星級(jí)豪華長(zhǎng)途客車。

　　斯堪尼亞在瑞典南泰利耶與丹東簽訂意向書(shū)

　　基于在香港和臺(tái)灣客車市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，以及在上世紀(jì)90年代末，斯堪尼亞與滿洲里丹東汽車廠開(kāi)展的中國(guó)市場(chǎng)頂級(jí)客車合作生產(chǎn)前期調(diào)研，1998年，雙方在瑞典斯堪尼亞總部簽署了意向書(shū)。但由于中國(guó)該省政府的變動(dòng)，這項(xiàng)計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

　　在接下來(lái)的一年，1999年，斯堪尼亞即將與中國(guó)另一個(gè)制造廠合作一個(gè)類似項(xiàng)目時(shí)，沃爾沃試圖收購(gòu)斯堪尼亞，導(dǎo)致項(xiàng)目突然叫停，需等待審查這兩家公司在中國(guó)的活動(dòng)，該項(xiàng)目也因此走向終結(jié)。（后附關(guān)于臨時(shí)叫停的介紹）之后，到了21世紀(jì)，得益于在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，斯堪尼亞在重要合作項(xiàng)目中收獲頗豐，如與常隆客車的常州BRT系統(tǒng)合作項(xiàng)目，以及與蘇州金龍?jiān)陂L(zhǎng)途客車和校車方面的重要跨國(guó)合作。

　　斯堪尼亞的核心--客戶的盈利能力

　　斯堪尼亞一直致力于建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)能夠及時(shí)相應(yīng)客戶需求--包括零配件配送次晨達(dá)，現(xiàn)在已深入大多數(shù)國(guó)家的概念之中。在國(guó)營(yíng)貿(mào)易時(shí)期，嚴(yán)格的法律規(guī)定，例如，1975和1983年中國(guó)林業(yè)部購(gòu)買的700輛木材運(yùn)輸車的原廠零件采購(gòu)，每一個(gè)貯木場(chǎng)每年只能通過(guò)林業(yè)部下一次訂單，這是對(duì)于任何卡車運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)都難以維系的情形。

　　1984年中國(guó)北方貯木場(chǎng)的斯堪尼亞T112卡車，1997年重訪

　　貯木場(chǎng)的解決方案是聯(lián)合組織當(dāng)?shù)刂圃焐躺a(chǎn)那個(gè)易磨損的零配件。斯堪尼亞售后專家隨后的拜訪表明，貯木場(chǎng)有熟練的技工。這些卡車受到了很好的保養(yǎng)，運(yùn)行狀況也不錯(cuò)。

　　1976年以來(lái)一直工作在上海的斯堪尼亞LS140 V8型卡車，攝于1995年

　　另一個(gè)體現(xiàn)斯堪尼亞車輛"頑強(qiáng)生命力"的例子是V8發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的斯堪尼亞LS140 6×2卡車，其在1976年北京工業(yè)展覽會(huì)上展出。1995年，這輛特別的卡車仍在上海中國(guó)外運(yùn)的倉(cāng)庫(kù)服役，且運(yùn)行正常--此時(shí)已歷經(jīng)18年并且運(yùn)行了幾百萬(wàn)公里。

　　里程表在幾年前就壞了，停留在150萬(wàn)公里。多年以來(lái)，這輛卡車一直用來(lái)執(zhí)行長(zhǎng)途運(yùn)輸任務(wù)，運(yùn)輸軌跡遍及中國(guó)各地。其中一條線路長(zhǎng)達(dá)3600公里，意味著駕駛員需要闊別家鄉(xiāng)一個(gè)月。因此，駕駛員鄭師傅在本地制作了一個(gè)臥鋪安置在駕駛室后部配置了一個(gè)，需要的時(shí)候，他就可以帶著家人在路上了。

　　專門的服務(wù)專家

　　隨著中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)化改革以及斯堪尼亞車輛數(shù)量的增長(zhǎng)，在上世紀(jì)90年代后期堪尼亞專門派駐服務(wù)開(kāi)發(fā)人員，負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地以及臺(tái)灣和香港地區(qū)。

　　這樣做是為了支持福方國(guó)際，該公司自從上世紀(jì)90年代初以來(lái)一直在這些市場(chǎng)代理斯堪尼亞。銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，擴(kuò)張迅速，但福方缺乏資源和技術(shù)向斯堪尼亞客戶提供全面的售后支持。首先，零件和服務(wù)概念被介紹給大客戶。斯堪尼亞是這方面的先鋒之一，此舉進(jìn)一步鞏固斯堪尼亞的市場(chǎng)形象。

　　不遺余力

　　斯堪尼亞的服務(wù)專家通過(guò)定期拜訪有特殊需求的客戶，不遺余力地去了解中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)條件。

　　1988年至1998年間的斯堪尼亞重型運(yùn)輸牽引車

　　斯堪尼亞曾拜訪一家大件運(yùn)輸運(yùn)營(yíng)商，其在上世紀(jì)80年代末曾通過(guò)香港購(gòu)買了一輛450馬力的斯堪尼亞R143 V8，過(guò)去10年時(shí)間一直都承擔(dān)著將重達(dá)120噸的發(fā)電設(shè)備沿著蜿蜒崎嶇的道路拉到遙遠(yuǎn)的建設(shè)工地的重任。大體上，這家運(yùn)營(yíng)商在其所在地區(qū)（重慶）壟斷了此類作業(yè)，經(jīng)營(yíng)獲得了不錯(cuò)的收益。這家運(yùn)營(yíng)商對(duì)車輛的性能和可靠性以及來(lái)自斯堪尼亞的支持非常滿意，于是便在1998年購(gòu)買了第二輛斯堪尼亞 V8，530馬力的R144型。

　　2000年，斯堪尼亞的服務(wù)發(fā)展專家與一位駕駛員花了整整一個(gè)星期的時(shí)間將一輛斯堪尼亞P124牽引車組從深圳運(yùn)送到北京參加運(yùn)輸展覽。這趟3,500公里的路程，絕大部分沿著小路前進(jìn)，高速公路僅占整個(gè)路程的三分之一（約1200公里），致使花了整整一個(gè)星期的時(shí)間。那時(shí)沿線高速公路正在施工，每年新建約1,000公里的高速公路，而這一數(shù)字在本世紀(jì)開(kāi)始的建設(shè)熱潮中將明顯增加。

　　斯堪尼亞在北京工業(yè)博覽會(huì)

　　斯堪尼亞在北京工業(yè)博覽會(huì)

　　小型國(guó)產(chǎn)卡車在交通運(yùn)輸中占主導(dǎo)地位?？蛙囌忌贁?shù)。除了在港口城市的集裝箱運(yùn)輸，很少見(jiàn)到進(jìn)口車輛。因此，斯堪尼亞卡車一停下來(lái)便立即引起了一群司機(jī)的興趣。當(dāng)時(shí)的行車路線往往風(fēng)景非常優(yōu)美，穿過(guò)村莊和農(nóng)業(yè)地區(qū)，從馬車和犁到采用最新收割技術(shù)的農(nóng)業(yè)設(shè)備，樣樣都有。盡管大家語(yǔ)言不通，但最終抵達(dá)了目的地時(shí)，已經(jīng)相處得非常融洽，在此過(guò)程中領(lǐng)略了典型的中國(guó)式的熱情好客。

　　斯堪尼亞在中國(guó)首創(chuàng)保養(yǎng)合同

　　1999年是里程碑式的一年，當(dāng)時(shí)斯堪尼亞向一位非常重要的客戶出售了中國(guó)市場(chǎng)上的第一份全面維修和保養(yǎng)合同。除了卡車，該合同還覆蓋了半掛車，這在當(dāng)時(shí)即使按西方標(biāo)準(zhǔn)也是很不尋常的。

　　斯堪尼亞維修和保養(yǎng)合同以及霍冶中國(guó)的新安全標(biāo)準(zhǔn)

　　斯堪尼亞維修和保養(yǎng)合同以及霍冶中國(guó)的新安全標(biāo)準(zhǔn)

　　該客戶是霍冶公司，總部設(shè)在德國(guó)，是世界上最大的液體燃料運(yùn)輸企業(yè)之一。基于英國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，霍冶知道從車隊(duì)綜合服務(wù)將使他們能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱暮诵臉I(yè)務(wù)，因而將卡車車隊(duì)保養(yǎng)工作留給斯堪尼亞。在即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，霍冶與斯堪尼亞接洽并達(dá)成服務(wù)協(xié)議，和他們?cè)谟?guó)與斯堪尼亞達(dá)成的協(xié)議類似。

　　除了服務(wù)協(xié)議，霍冶同時(shí)向中國(guó)引進(jìn)了其全球（西歐）燃料運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)要求，將車輛安全以及燃料輸送提升到了一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)。

　　首家獨(dú)資經(jīng)銷商

　　耐心和毅力在2012帶來(lái)了另一座里程碑。斯堪尼亞廣州成為中國(guó)第一個(gè)由外國(guó)汽車制造商獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的商用車經(jīng)銷商。全部采用最新的技術(shù)服務(wù)設(shè)備，成為其他斯堪尼亞車間的標(biāo)桿，同時(shí)也促進(jìn)提升行業(yè)水平。

　　市場(chǎng)趨勢(shì)

　　斯堪尼亞的戰(zhàn)略小組也在密切關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)如何。為了提高效率，很明顯中國(guó)卡車行業(yè)以及主要的物流運(yùn)營(yíng)商在車輛總重和車輛技術(shù)方面都開(kāi)始轉(zhuǎn)向西方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　鑒于國(guó)內(nèi)車輛生產(chǎn)的滾滾洪流，雖然這將需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)，但未來(lái)顯而易見(jiàn)。市場(chǎng)正朝著 "A級(jí)"車市場(chǎng)前進(jìn)，斯堪尼亞和其他西歐制造商正是其中一部分。"C級(jí)"車市場(chǎng)無(wú)掛車小型卡車將很快消失，"B級(jí)"車市場(chǎng)目前主要是本地生產(chǎn)的"重型"卡車，隨著更嚴(yán)格的安全和排放標(biāo)準(zhǔn)的引入，很可能會(huì)在10年后消失。

　　按照西方的標(biāo)準(zhǔn)，"B級(jí)"車市場(chǎng)卡車價(jià)格極其低廉，對(duì)售后支持通常沒(méi)有規(guī)定任何明確的責(zé)任。隨著運(yùn)輸行業(yè)的成熟，客戶將期待更高效的售后解決方案。"A級(jí)"車市場(chǎng)包括西歐進(jìn)口的重型卡車。許多客戶現(xiàn)在了解，與本地產(chǎn)品相比，進(jìn)口重型卡車提供更卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性和生產(chǎn)效率，"A級(jí)"車市場(chǎng)卡車的投資將獲得更大的長(zhǎng)期回報(bào)。

　　所有這一切都緩解了斯堪尼亞將需要更輕、更便宜的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才有競(jìng)爭(zhēng)力的擔(dān)心。簡(jiǎn)單地說(shuō)，斯堪尼亞會(huì)更加符合中國(guó)市場(chǎng)的需求。

　　臨時(shí)叫停

　　1999年，沃爾沃試圖從銀瑞達(dá)手中收購(gòu)斯堪尼亞。就當(dāng)時(shí)斯堪尼亞和沃爾沃在中國(guó)的情況來(lái)看，這迫使斯堪尼亞凍結(jié)其活動(dòng)。次年，歐盟競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)阻止了這次交易，大眾則作為新股東入主了斯堪尼亞。

　　鑒于中國(guó)加入WTO（世界貿(mào)易組織），刺激國(guó)際貿(mào)易大幅增長(zhǎng)，新基礎(chǔ)設(shè)施投資也引發(fā)了交通運(yùn)輸需求的大幅增長(zhǎng)，重型車輛，包括進(jìn)口車輛的使用爆發(fā)。此次收購(gòu)致使斯堪尼亞在中國(guó)的行動(dòng)放緩，非常不利。

　　銀瑞達(dá)--瑞典瓦倫堡集團(tuán)公司下屬的投資公司，持有斯堪尼亞的大部分股權(quán)，而新東家大眾當(dāng)時(shí)意識(shí)到，斯堪尼亞已擁有適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品并且洞悉市場(chǎng)機(jī)制如何運(yùn)作，故而要求加大在中國(guó)內(nèi)地的投資力度。

　　采取新措施

　　整個(gè)20世紀(jì)90年代，斯堪尼亞的調(diào)研小組開(kāi)展了全面的調(diào)查和研究工作，為斯堪尼亞在中國(guó)的全球商業(yè)模式鋪平了道路。第一步，在2003年，從福方國(guó)際手中接管中國(guó)市場(chǎng)。盡管中國(guó)已經(jīng)入世，當(dāng)時(shí)仍然不能建立外資全資進(jìn)口公司。一個(gè)臨時(shí)的解決辦法是在北京設(shè)立一個(gè)新的代表處，等待新的規(guī)章制度施行。為了確保銷售和售后支持，獨(dú)立的經(jīng)銷商則需與斯堪尼亞瑞典簽約，而進(jìn)口渠道是廈門的一個(gè)小貿(mào)易公司。

　　2007年，隨著新法規(guī)的施行，斯堪尼亞銷售（中國(guó)）有限公司成立，斯堪尼亞成為在中國(guó)第一個(gè)外商獨(dú)資商用車公司。斯堪尼亞中國(guó)可以自由進(jìn)口，直接任命新的經(jīng)銷商并自行組織零配件分銷了。

　　為配合銷售公司，2010年斯堪尼亞成立了斯堪尼亞中國(guó)戰(zhàn)略辦公室。其目的是維護(hù)與政府部門的關(guān)系，促進(jìn)斯堪尼亞在道路交通、道路安全和可持續(xù)發(fā)展中主導(dǎo)和催化作用。側(cè)重于參與與利益相關(guān)方的研討會(huì)、培訓(xùn)和公關(guān)活動(dòng)。斯堪尼亞旨在借此保證其中國(guó)客戶的利潤(rùn)最大化。

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