夜深了，耳邊一直縈繞著街道上汽車奔跑的聲音，很浮躁的聲音。是一群在孜孜不倦為自己理想奮斗的人。對，每個人都有理想。筆者也有，我的理想很普通，希望自己能夠在自己的行業(yè)有一定的建樹。

　　具備三年公路零擔(dān)物流、一年落地配、一年即時配送的我，又于2015年進入了“城配”領(lǐng)域，相比于這個領(lǐng)域的其他專家，筆者資質(zhì)尚淺。在這個所謂的“城配”領(lǐng)域中，從剛開始瘋狂的愛上了這個領(lǐng)域，覺得很美。原來還可以借助互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，驅(qū)動物流模式的升級、迭代。

　　當(dāng)時，互聯(lián)網(wǎng)+概念方興未艾，數(shù)不勝數(shù)的同行，在各種峰會上吶喊“科技驅(qū)動物流、提質(zhì)增效”為客戶賦能。

現(xiàn)狀

　　縱觀城配企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，劃分為兩塊：車貨匹配平臺、線下運營平臺。

　　在城配領(lǐng)域中，58速運（快狗打車）、貨拉拉基本已經(jīng)占領(lǐng)了整個C端市場，如快狗打車借助騰訊流量端口及資本支撐與貨拉拉瓜分了整個C端市場，同時這類企業(yè)已經(jīng)積累了大量的車輛資源及小B客戶群體。類比線下運營平臺，如云鳥、易貨嘀、卓集送、桔瓣、唯捷、凱東源、際鏈等企業(yè)，他們沒有先天的優(yōu)勢，同時隨著資本寒冬的到來，很多資本對O2O這類創(chuàng)業(yè)項目基本是嗤之以鼻，已經(jīng)將這類項目歸納為“燒錢項目、投入產(chǎn)出比極低”。

大環(huán)境

　　隨著國民經(jīng)濟水平的日益提升，各種需要不斷放大，眾多傳統(tǒng)行業(yè)運營模式不斷迭代更新，如：無人貨架、新零售、前置倉等行業(yè)盛行，對于線下運營平臺的城配企業(yè)來講的確是沖擊了城市物流需求。

　　這個需求有多大呢？很多企業(yè)CEO、媒體、知名公眾號都在陳述著：“城配市場很大！”。數(shù)億萬級的市場，市場是很大，然而我們的競爭對手也很多。物流行業(yè)與我國的文化密切相關(guān)，在中國可以說很多大生意都是靠人脈、熟人、利益促成的，同時在這個誠信體系匱乏的環(huán)境下，一個簡單的APP就真的能夠完全替換掉原有的合作模式、合作伙伴嗎？

新物流之“沒有所謂的城配”

　　1、“城配”模式思考

　　如果單單只是看城配這個市場，可以說是滿目瘡痍。筆者認(rèn)為，不適宜做KA級客戶，或者說我們的重心應(yīng)該放在C端客戶上，就是現(xiàn)有的快狗打車、貨拉拉只做資源的連接，信息互通，說純粹點就是純互聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)。

　　在這里，有人會問：“為什么不做KA級客戶，或者深耕B端群體?”。其實在這個領(lǐng)域有認(rèn)真研究過都會明白，我們?nèi)舾蓚€這類線下運營平臺企業(yè)中，有多少客戶，或者說我們和其他的傳統(tǒng)物流企業(yè)給到客戶的體驗有什么區(qū)別？月發(fā)貨量20萬、30萬、50萬、100萬有幾個呢？我們的盈利模式在哪？毛利潤率有10個點嗎？以上的問題真的值得人反思，筆者建議可以從兩個方面去斟酌下：一、我們的核心壁壘是否是真正的壁壘？二、企業(yè)經(jīng)營模式是否能夠符合市場規(guī)律？

　　當(dāng)然現(xiàn)有的城配企業(yè)中，不得不佩服他們的眼光毒辣，很多開始轉(zhuǎn)型，有向倉干配一體轉(zhuǎn)型，也有向技術(shù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，結(jié)合自身資源情況有一定側(cè)重點的轉(zhuǎn)型。

　　2、“城配”屬于新物流一種形態(tài)

　　在筆者心中，城配這一詞早已不復(fù)存在了，其實不是物流行業(yè)多出了一個叫“城配”的領(lǐng)域，而是物流行業(yè)升級，這就是所謂的“新物流”吧，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)場景層出不窮，想要一成不變地去堅守原來的業(yè)務(wù)模式、方向，最終只有可能被市場所淘汰。筆者認(rèn)為，新物流就是要做到像美國羅賓遜物流企業(yè)這么瀟灑、熠熠生輝。

　　在國內(nèi)，筆者認(rèn)為不會誕生出第二個羅賓遜這類無車承運人企業(yè)，畢竟土壤不同?！蛾套哟呵铩防锩嬉痪湓挘骸伴偕茨蟿t為橘，生于淮北則為枳?！闭堑莱隼锩娴暮x。

　　何為土壤不同，筆者不像其他人觀點一樣，闡述國內(nèi)稅收成本、油費、路費、進項稅等陳芝麻爛谷子的現(xiàn)象去論證其觀點，筆者認(rèn)為，主要是由我國誠信體系不完善、熟人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)異常強大、物流技術(shù)與設(shè)備落后三個主要因素決定。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在的企業(yè)家們的認(rèn)知水平較高，同時具備一定的企業(yè)家素質(zhì)：有社會責(zé)任心、有改變世界的夢想，難得可貴是他們具備了堅忍不拔的精神，哪怕是錯了，也要義無反顧地去促使夢想達成。

　　3、未來物流行業(yè)變革

　　筆者預(yù)計在未來的5年，物流行業(yè)的格局將有較大的變革，再也沒有“小而美”的企業(yè)了，真正能夠存活下來的企業(yè)肯定是“大而全”的企業(yè)，同時這類企業(yè)一定會是以科技技術(shù)為核心，驅(qū)動物流行業(yè)的發(fā)展、模式的迭代。

　　何為 “大而全”的企業(yè)呢，可以這樣做加法闡述其觀點：零擔(dān)物流＋快遞＋車貨匹配＋倉儲＋落地配＋即時配送，這樣表達可能會讓人覺得比較籠統(tǒng)，在這我做下精細(xì)陳述：德邦＋順豐＋運滿滿/貨車幫＋快狗打車/貨拉拉＋心怡＋達達，當(dāng)然以上的企業(yè)只是選取行業(yè)有代表性的公司。

　　日后想要在物流這個行業(yè)嶄露頭角，玩的是資源整合、借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、SAAS系統(tǒng)、倉儲及配送系統(tǒng)，去高效地連接各個操作端。各位可以打開你們的想象，用戶通過手持終端APP操作，訂單會在OMS系統(tǒng)生成物流訂單，倉儲WMS系統(tǒng)能夠根據(jù)貨物類型進行合單，訂單生成后到貨物生產(chǎn)，使貨物能夠通過人工或者機械化運作使貨物達指定庫位—自動傳送至復(fù)核臺—包裝區(qū)，同時配送訂單能夠與CP（承運商）端系統(tǒng)進行APP數(shù)據(jù)對接。CP（承運商）根據(jù)TMS系統(tǒng)進行車輛調(diào)度至后面一系列操作最終到達用戶手中，系統(tǒng)數(shù)據(jù)再進行妥投、異常信息回傳。

新物流之“所謂城配的經(jīng)驗分享”

　　1、關(guān)于城配企業(yè)城市組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程

　　任何一個領(lǐng)域都值得我們深耕。企業(yè)能夠做大，在業(yè)內(nèi)足夠優(yōu)秀，實屬不易。筆者很佩服企業(yè)的掌舵者，相信他們在多少個深夜為企業(yè)未來的發(fā)展而失眠，為產(chǎn)品及時上線與黑夜長伴、為企業(yè)的融資奔波勞碌，都是為了一群人的夢想。

　　不管是企業(yè)還是個人，筆者覺得面對他們最大的阻礙是他們自己，企業(yè)遇到困難，能否自己消化，排憂解難，對于企業(yè)的掌舵者，他們的內(nèi)心必須強大，強大到任何困難在他們的面前都宛如徐徐清風(fēng)，絲毫不能改變其初心。

　　企業(yè)內(nèi)部管理：管理是一門很大的學(xué)問，特別在中國這個大環(huán)境中，能夠把一群人凝聚在一起，共同朝著一個目標(biāo)邁進，需要企業(yè)內(nèi)部管理先進、資源合理化。三國時期，曹操7萬大軍于官渡大敗袁紹30萬大軍。曹操之所能夠大獲全勝，在于曹操5年前就已經(jīng)預(yù)測會有這場戰(zhàn)爭，偷偷操練了7萬精兵，同時曹操當(dāng)時有郭嘉、荀彧等謀士的出謀劃策才能夠運籌帷幄、決勝千里以外 。反觀我們現(xiàn)有的新物流企業(yè)在人才引入、組織架構(gòu)、資源分配還是有所欠缺，企業(yè)的員工不能夠眾志成城為公司創(chuàng)收。

　　2、多元化發(fā)展

　　筆者很關(guān)注城配這個領(lǐng)域，幾乎接近于癡迷?；旧虾芏喑桥浞矫娴奈恼露加邪葑x過。眾多文章里面總會有描述市場很大，動輒數(shù)億萬級。在這筆者不做過多討論，根據(jù)筆者任職過三家不同的城配企業(yè)來看，客戶基數(shù)、體量少得可憐，稍微多點也是包含一定其他形態(tài)的客戶，各個企業(yè)單個城市月均數(shù)據(jù)不超過500萬/月。因此，單單地以城配這一領(lǐng)域作為自己的獵場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果談到利潤率這塊，還真比不上傳統(tǒng)行業(yè)一個網(wǎng)點的收入和利率。筆者認(rèn)為，城配只是一個突破口，代表著傳統(tǒng)物流萌發(fā)的一顆新種子，背負(fù)著改革的使命，我們更多想要做大、做強，需打造全生態(tài)的物流體系。物流體系生態(tài)不僅僅是指零擔(dān)物流、快遞、落地配、即時配送、專線、物流園等。能夠做全生態(tài)最大的核心在于能夠通過先進的技術(shù)水平實現(xiàn)系統(tǒng)的連接。

　　3、滲入咨詢管理服務(wù)

　　很長一段時間，筆者一直在思考這類問題，怎么感覺城配的這些平臺企業(yè)沒什么客戶，而且客戶的層次越做越低，客戶的對價格的敏感度也相當(dāng)高，來來回回就這幾個客戶，今天不是這個平臺做呢，明天就是那個平臺承接，原因是什么，哪個價格高就用哪個，哪個舍得在這項目上花錢就用哪個。現(xiàn)在的城配企業(yè)我沒看到除了價格以外，還能跟客戶談其他優(yōu)勢的。說白了，現(xiàn)在的城配企業(yè)垂直化不深，僅僅只是做了簡單的運輸，對于客戶來講，沒有任何黏性，因為沒有服務(wù)能夠超出客戶預(yù)期的?，F(xiàn)在的不僅僅只是來拼運力資源、司機服務(wù)。筆者認(rèn)為，想要成為這個行業(yè)的大佬，除去一些資本運作因素，單單從公司的戰(zhàn)略發(fā)展上來看，企業(yè)應(yīng)該在增強自身內(nèi)功的時候，也要幫助客戶成長，從客戶的角度去幫其節(jié)約成本、提升他們的服務(wù)質(zhì)量，幫助客戶去優(yōu)化他們現(xiàn)有的運營模式。

　　很多客戶主營業(yè)務(wù)管理體系很強，往往在物流末端經(jīng)驗缺乏，導(dǎo)致資源浪費，同時他們也急缺物流系統(tǒng)來對接他們原有的銷售系統(tǒng)，諸多流程不規(guī)范，影響了整個鏈條的通暢性。待月底報表出具后，發(fā)現(xiàn)物流成本較高，要換個便宜的供應(yīng)商，降低成本。

　　記得筆者之前有負(fù)責(zé)過某區(qū)域知名便利店項目，根據(jù)客戶的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，決定把原有的倉儲由外部轉(zhuǎn)自營，由武漢開始試點，鑒于客戶屬于快消品行業(yè)，并未涉及到自主的倉儲運營，同時WMS系統(tǒng)也亟待更新，相關(guān)倉儲方面人才極為緊缺，作為當(dāng)時該項目的責(zé)任人，筆者并未深刻地感受到客戶真正的需求，回想起來，當(dāng)時客戶的物流總監(jiān)，可能是一個人在辦公室苦思冥想怎么能夠把庫位合理規(guī)劃、迭代倉儲系統(tǒng)、挖掘哪些倉儲方面的人才等問題，而那時的我們只是考慮到了滿足客戶車輛需求、保證司機服務(wù)質(zhì)量。以至于后面該項目與同行業(yè)打起來了價格戰(zhàn)，同時客戶的自營倉庫戰(zhàn)略也在三個月后夭折了。如果當(dāng)時我們能夠真正地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，及時與客戶進行溝通、交流，完全可以將公司倉庫運營能力以咨詢增值服務(wù)列入到報價表里，進而幫助客戶節(jié)約很大一筆成本，為我們自己塑造一定的核心壁壘，賦能給客戶，幫助客戶成長。

　　根據(jù)現(xiàn)有的城配環(huán)境，現(xiàn)在還是屬于群雄逐鹿，都在搶占市場份額，有的甚至虧本做有行業(yè)背書的客戶，久而久之，現(xiàn)有城配尷尬的局面已鑄成。

　　因此筆者認(rèn)為，單單從運輸載體及國內(nèi)稅收制度來看，我們應(yīng)當(dāng)定位中端客戶和產(chǎn)品附加值高的企業(yè)。另外城配這個市場不缺車，缺的是價格。我們的服務(wù)方向要做調(diào)整，在向甲方提供運輸服務(wù)同時，我們可以把自己作為咨詢?nèi)藛T或者說是醫(yī)生，我們要從其他方面解決客戶的痛點。

　　這就是為什么？我在前面提到銷售人員組織架構(gòu)分了行業(yè)銷售人員，他們就代表這一行業(yè)的專家。他們的專業(yè)性決定著客戶的體驗、行業(yè)的壁壘、企業(yè)良性發(fā)展等因素。

　　另外筆者再針對整個所謂“城配”項目做些歸納和總結(jié)：城配這個行業(yè)不難，難的怎么去找平衡點、怎么去解決這些項目的根本。不管現(xiàn)有業(yè)務(wù)場景多么的復(fù)雜多樣，始終離不開三個環(huán)節(jié)——倉內(nèi)、門店、退貨的交付，萬變不離其宗，把握好這三個環(huán)節(jié)，該出具的SOP流程出具、回單該管理的管理起來，當(dāng)然有的人會問，承運（車隊、個體司機）不需要管理嗎？異常處理、應(yīng)急方案等運營方案不需要輸出嗎？這些當(dāng)然也需要，筆者在這里主要是針對城配中的項目需要重點注意的三個方面做出了歸納和總結(jié)，最后筆者祝愿那批懷揣著改變物流行業(yè)夢想的企業(yè)家們能夠繼續(xù)砥礪前行，不忘初心，改變落后的物流體系，為社會和國家做出巨大貢獻。

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