國內(nèi)零擔(dān)行業(yè)有這樣一個經(jīng)驗法則，當(dāng)企業(yè)營收接近25億元時，會大概率面臨增長停滯。這一現(xiàn)象被稱為零擔(dān)企業(yè)的“25億元天花板”。

　　根據(jù)運聯(lián)傳媒公布的數(shù)據(jù)，零擔(dān)物流的老牌企業(yè)——華宇物流和佳吉快運，2017年零擔(dān)收入分別為21.3億元和19億元，與2014年21.3億元和20.8億元的收入規(guī)模相比，陷入增長停滯甚至負(fù)增長狀態(tài)。而與其同時代成立的通達(dá)系快遞企業(yè)，2017年總部收入已達(dá)到百億級。

零擔(dān)做大有三道坎

　　零擔(dān)快運企業(yè)主要以B端客戶為主。B端客戶屬性下的個性化需求、弱規(guī)模效應(yīng)、整體盈利的脆弱性，這三個因素導(dǎo)致傳統(tǒng)零擔(dān)企業(yè)難以突破天花板。

　　首先，零擔(dān)運輸企業(yè)服務(wù)的對象多以制造業(yè)、商貿(mào)業(yè)等B端客戶為主，這些客戶的運輸需求往往偏個性化、定制化。因此，以B端企業(yè)為主的客戶需求結(jié)構(gòu)，決定了零擔(dān)企業(yè)議價能力較低；而個性化、定制化的服務(wù)需求也使得零擔(dān)企業(yè)難以有效擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　其次，零擔(dān)企業(yè)的弱規(guī)模效應(yīng)無法帶來成本優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)企業(yè)較區(qū)域零擔(dān)及專線公司不具備成本優(yōu)勢。德邦的財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其精準(zhǔn)卡航/城運業(yè)務(wù)日均計費重量低于0.9萬噸/天時，平均運輸成本呈現(xiàn)較為明顯的規(guī)模效應(yīng)，但高出這一數(shù)值時，平均運輸成本卻又呈現(xiàn)出邊際遞增的趨勢。

　　例如，從上海浦東至深圳福田區(qū)的零擔(dān)運輸報價來看，區(qū)域零擔(dān)和專線公司的報價僅有網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司報價的1/3～1/2。這一方面是由于區(qū)域零擔(dān)、專線公司更多采用點點直達(dá)方式運輸，中轉(zhuǎn)分撥環(huán)節(jié)成本較少；另一方面是因為區(qū)域零擔(dān)、專線公司集貨時間較長，可以實現(xiàn)更合理的輕重貨配載比例，達(dá)到更高的車輛裝載率。

　　最后，完全競爭下的重資產(chǎn)運營模式也決定了零擔(dān)行業(yè)盈利的脆弱性。零擔(dān)企業(yè)通常采用重資產(chǎn)模式，人工和運費是主要成本構(gòu)成。德邦2017年人工和運費成本分別占總成本的45%和37%。與人工薪酬上漲預(yù)期的確定性相比，油價和運力供給的波動對零擔(dān)行業(yè)盈利的影響更加明顯。盈利的脆弱性使得企業(yè)面臨規(guī)模擴張時更加謹(jǐn)慎。

兩種破局之策各有千秋

　　天花板并非不可突破。從德邦和安能物流的成功經(jīng)驗來看，有兩條路徑可供借鑒：一是零擔(dān)服務(wù)產(chǎn)品化，通過高品質(zhì)服務(wù)實現(xiàn)差異化定價，提高成本容忍度；二是成本曲線平坦化，提升運營效率或創(chuàng)新運營模式，降低平均成本，提高“最經(jīng)濟日均噸量”。

　　德邦的策略是產(chǎn)品化+標(biāo)準(zhǔn)化，尋求需求公約數(shù)。德邦定位為服務(wù)中小企業(yè)，其客戶對價格不敏感而對時效和服務(wù)比較敏感。這主要是因為大企業(yè)客戶議價能力較強，需要物流企業(yè)提供定制化服務(wù)，而中小企業(yè)數(shù)量眾多且議價能力較低，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求。有了客戶定位，德邦按照提供貨物運輸服務(wù)的時效性、運輸距離等不同標(biāo)準(zhǔn)，將零擔(dān)業(yè)務(wù)進行標(biāo)準(zhǔn)化分類。這可以最大化地提升整體運作效率，為客戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)。

　　安能物流的策略是輕資產(chǎn)+網(wǎng)絡(luò)化，提升規(guī)模經(jīng)濟化。安能物流采用分撥、干支線班車總部直營，終端網(wǎng)點特許加盟的發(fā)展模式。分撥直營可以保障總部對網(wǎng)絡(luò)的核心管控能力，干支線直營有助于實現(xiàn)全網(wǎng)利益協(xié)同，保障全網(wǎng)的穩(wěn)定與一致性。終端網(wǎng)點采取加盟制，成本低、靈活擴張。由于終端網(wǎng)點采用輕資產(chǎn)模式，降低了總部的末端運營成本，進而提升了全網(wǎng)的最經(jīng)濟日均貨運量。同樣的收費標(biāo)準(zhǔn)下，加盟制企業(yè)能夠支撐起更大規(guī)模的貨運量。

綜合化轉(zhuǎn)型勢在必行

　　市場快速發(fā)展，零擔(dān)行業(yè)開始加速整合。各種“類加盟”模式不斷在業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)——網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)陸續(xù)開放網(wǎng)點加盟，區(qū)域零擔(dān)與專線公司則開始自發(fā)組建聯(lián)盟或被平臺整合。在這種背景下，中小零擔(dān)企業(yè)得以迅速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，越來越多的企業(yè)突破了25億元收入天花板，如百世快運和壹米滴答。

　　對于這些企業(yè)而言，即便能夠突破天花板，也依然難以避免增長乏力的問題。而從美國零擔(dān)發(fā)展經(jīng)驗看，業(yè)務(wù)多元化是行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。因此，為了實現(xiàn)長期增長，中國零擔(dān)企業(yè)的綜合化轉(zhuǎn)型是趨勢之一。

　　以德邦為例，其基于“現(xiàn)有公路運輸網(wǎng)絡(luò)+快遞最后一公里”正式上線了快遞業(yè)務(wù)，并逐步在倉儲供應(yīng)鏈、國際業(yè)務(wù)和特種物流等細(xì)分領(lǐng)域拓展，轉(zhuǎn)型綜合物流服務(wù)商。2017年，德邦股份實現(xiàn)快運收入接近130億元。

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