在2017中國重汽輕卡事業(yè)部商務(wù)年會上，運(yùn)輸人小編對“營銷功臣”—商丘建達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理盧家濤和河南省重汽HOWO輕卡銷售辦事處總經(jīng)理葉茂進(jìn)行了采訪，了解他們對重汽輕卡逆勢上揚(yáng)的看法。

商丘建達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理盧家濤

　　葉茂說：“今年,河南銷售形勢不錯，到目前河南重汽HOWO輕卡銷售為3200臺?！彼治觯?009到2010年河南省的輕卡銷量超過10萬輛，絕大多數(shù)都是路邊等貨的散戶。隨著近年來國家相關(guān)政策的實(shí)施，這類用戶逐漸從市場上退出。貨源充足和收入穩(wěn)定的用戶，會更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，這種趨勢在河南尤為明顯?？傮w而言，市場的競爭環(huán)境決定了中高端輕卡產(chǎn)品具有更大的需求。

信心滿滿 重汽品質(zhì)適合全國跑

　　2014年盧家濤開始接觸重汽HOWO輕卡，經(jīng)過近半年的考察，他對重汽輕卡的產(chǎn)品定位、車型配置等頗為認(rèn)同。2015年3月，他成為河南商丘重汽HOWO輕卡的經(jīng)銷商。目前商丘建達(dá)汽車銷售有限公司經(jīng)營中國重汽HOWO輕卡全系國五產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品主要以綠通運(yùn)輸車為主。今年，11月1日河南省開始實(shí)施國五政策。商丘經(jīng)銷商盧家濤的國五開局十分順利，搶先于其他經(jīng)銷商做好了庫存產(chǎn)品的切換。

　　河南省公路通達(dá)，貨運(yùn)業(yè)是當(dāng)?shù)刂匾慕?jīng)濟(jì)支柱，有大量人群賴以生存。商丘地處豫、魯、蘇、皖四省交界，是一個交通樞紐城市。盧家濤介紹道，“農(nóng)貿(mào)市場、公路鐵路，我們河南省內(nèi)除了政策上的優(yōu)勢，運(yùn)輸業(yè)態(tài)較為多樣化，也成為零散運(yùn)輸群體的集散地。三分之二的用戶做中長途運(yùn)輸，用戶傾向選擇出勤率更高的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)收益最大化。從載重量和安全性上看，重汽HOWO輕卡產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)在發(fā)動機(jī)、地盤、零配件、駕駛室的寬敞舒適性等與同類產(chǎn)品的差異化上。”

　　目前輕卡市場正處于國四產(chǎn)品向國五升級階段，盧家濤對重汽HOWO輕卡的高端定位和產(chǎn)品優(yōu)勢非常有信心，他借客戶的評價是“重汽的品質(zhì)適合全國跑”。

搶占先機(jī) 提前導(dǎo)入國五產(chǎn)品

　　近年來輕卡市場萎縮，淘汰了一些低端品牌，中高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了飛躍性增長。從今年9月開始，盧家濤將銷售的產(chǎn)品全部切換為國五產(chǎn)品。

　　重汽HOWO輕卡在河南的口碑主要體現(xiàn)在車輛的承載力上，高出勤率和質(zhì)量穩(wěn)定性也與用戶的期待一致。在過去兩年中，輕卡市場逐步從國三排放升級到國四排放，產(chǎn)品價格也有了一些上調(diào)，因此用戶對國五產(chǎn)品在價格方面的細(xì)小調(diào)整也不是十分敏感，價格因素在客戶選購產(chǎn)品時已排在次要位置。用戶主要關(guān)注的是品牌，產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性。盧家濤在2016年打入了一些以前沒有接觸過的細(xì)分市場，包括快遞業(yè)。由于2016年取得了十分出色的銷售業(yè)績，盧家濤準(zhǔn)備把現(xiàn)有的店面拓展為4S店，一方面提升形象，同時也在服務(wù)質(zhì)量和維護(hù)老用戶方面進(jìn)一步提升實(shí)力。

鼎力扶持 及時調(diào)整區(qū)域備貨

　　經(jīng)銷商很多時候都需要依靠廠商辦的支持才能走上正軌，盧家濤在短短一年間便取得突出的業(yè)績，他坦言離不開河南省重汽HOWO輕卡銷售辦事處對他的鼎力相助，在市場預(yù)測和車型備貨調(diào)整方面都給予了重要的指導(dǎo)。盧家濤將經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系比喻為“士兵”與“大帥”。“廠商指揮經(jīng)銷商作戰(zhàn)，如果指揮不當(dāng)，士兵陣亡的多；指揮得當(dāng)，傷亡人數(shù)減至最少，很快就可以打勝仗。我們會緊跟辦事處的方向，會及時跟進(jìn)調(diào)整。因?yàn)檗k事處看到的是全國的趨勢，作為經(jīng)銷商要跟上步伐，不能只看到當(dāng)?shù)氐氖袌?。?

　　據(jù)悉，目前重汽HOWO輕卡服務(wù)點(diǎn)覆蓋到了重點(diǎn)縣級地區(qū)，服務(wù)半徑小于50公里，配件網(wǎng)絡(luò)布局密集。商丘建達(dá)汽車銷售有限公司作為眾多重汽HOWO輕卡經(jīng)銷商的一個縮影，呈現(xiàn)出了廠商與經(jīng)銷商之間的完美配合，同時也展現(xiàn)出重汽HOWO輕卡短時間內(nèi)在區(qū)域市場發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的效率與成果，由此或許已說明重汽HOWO輕卡在5年內(nèi)取得銷量翻升的原因了。

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