在2017中國(guó)重汽輕卡事業(yè)部商務(wù)年會(huì)上，運(yùn)輸人小編對(duì)“營(yíng)銷功臣”—商丘建達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理盧家濤和河南省重汽HOWO輕卡銷售辦事處總經(jīng)理葉茂進(jìn)行了采訪，了解他們對(duì)重汽輕卡逆勢(shì)上揚(yáng)的看法。

商丘建達(dá)汽車銷售有限公司總經(jīng)理盧家濤

　　葉茂說(shuō)：“今年,河南銷售形勢(shì)不錯(cuò)，到目前河南重汽HOWO輕卡銷售為3200臺(tái)。”他分析，2009到2010年河南省的輕卡銷量超過(guò)10萬(wàn)輛，絕大多數(shù)都是路邊等貨的散戶。隨著近年來(lái)國(guó)家相關(guān)政策的實(shí)施，這類用戶逐漸從市場(chǎng)上退出。貨源充足和收入穩(wěn)定的用戶，會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，這種趨勢(shì)在河南尤為明顯。總體而言，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了中高端輕卡產(chǎn)品具有更大的需求。

信心滿滿 重汽品質(zhì)適合全國(guó)跑

　　2014年盧家濤開(kāi)始接觸重汽HOWO輕卡，經(jīng)過(guò)近半年的考察，他對(duì)重汽輕卡的產(chǎn)品定位、車型配置等頗為認(rèn)同。2015年3月，他成為河南商丘重汽HOWO輕卡的經(jīng)銷商。目前商丘建達(dá)汽車銷售有限公司經(jīng)營(yíng)中國(guó)重汽HOWO輕卡全系國(guó)五產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品主要以綠通運(yùn)輸車為主。今年，11月1日河南省開(kāi)始實(shí)施國(guó)五政策。商丘經(jīng)銷商盧家濤的國(guó)五開(kāi)局十分順利，搶先于其他經(jīng)銷商做好了庫(kù)存產(chǎn)品的切換。

　　河南省公路通達(dá)，貨運(yùn)業(yè)是當(dāng)?shù)刂匾慕?jīng)濟(jì)支柱，有大量人群賴以生存。商丘地處豫、魯、蘇、皖四省交界，是一個(gè)交通樞紐城市。盧家濤介紹道，“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、公路鐵路，我們河南省內(nèi)除了政策上的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)輸業(yè)態(tài)較為多樣化，也成為零散運(yùn)輸群體的集散地。三分之二的用戶做中長(zhǎng)途運(yùn)輸，用戶傾向選擇出勤率更高的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)收益最大化。從載重量和安全性上看，重汽HOWO輕卡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在發(fā)動(dòng)機(jī)、地盤、零配件、駕駛室的寬敞舒適性等與同類產(chǎn)品的差異化上?！?

　　目前輕卡市場(chǎng)正處于國(guó)四產(chǎn)品向國(guó)五升級(jí)階段，盧家濤對(duì)重汽HOWO輕卡的高端定位和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)非常有信心，他借客戶的評(píng)價(jià)是“重汽的品質(zhì)適合全國(guó)跑”。

搶占先機(jī) 提前導(dǎo)入國(guó)五產(chǎn)品

　　近年來(lái)輕卡市場(chǎng)萎縮，淘汰了一些低端品牌，中高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了飛躍性增長(zhǎng)。從今年9月開(kāi)始，盧家濤將銷售的產(chǎn)品全部切換為國(guó)五產(chǎn)品。

　　重汽HOWO輕卡在河南的口碑主要體現(xiàn)在車輛的承載力上，高出勤率和質(zhì)量穩(wěn)定性也與用戶的期待一致。在過(guò)去兩年中，輕卡市場(chǎng)逐步從國(guó)三排放升級(jí)到國(guó)四排放，產(chǎn)品價(jià)格也有了一些上調(diào)，因此用戶對(duì)國(guó)五產(chǎn)品在價(jià)格方面的細(xì)小調(diào)整也不是十分敏感，價(jià)格因素在客戶選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)已排在次要位置。用戶主要關(guān)注的是品牌，產(chǎn)品品質(zhì)和穩(wěn)定性。盧家濤在2016年打入了一些以前沒(méi)有接觸過(guò)的細(xì)分市場(chǎng)，包括快遞業(yè)。由于2016年取得了十分出色的銷售業(yè)績(jī)，盧家濤準(zhǔn)備把現(xiàn)有的店面拓展為4S店，一方面提升形象，同時(shí)也在服務(wù)質(zhì)量和維護(hù)老用戶方面進(jìn)一步提升實(shí)力。

鼎力扶持 及時(shí)調(diào)整區(qū)域備貨

　　經(jīng)銷商很多時(shí)候都需要依靠廠商辦的支持才能走上正軌，盧家濤在短短一年間便取得突出的業(yè)績(jī)，他坦言離不開(kāi)河南省重汽HOWO輕卡銷售辦事處對(duì)他的鼎力相助，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)和車型備貨調(diào)整方面都給予了重要的指導(dǎo)。盧家濤將經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系比喻為“士兵”與“大帥”。“廠商指揮經(jīng)銷商作戰(zhàn)，如果指揮不當(dāng)，士兵陣亡的多；指揮得當(dāng)，傷亡人數(shù)減至最少，很快就可以打勝仗。我們會(huì)緊跟辦事處的方向，會(huì)及時(shí)跟進(jìn)調(diào)整。因?yàn)檗k事處看到的是全國(guó)的趨勢(shì)，作為經(jīng)銷商要跟上步伐，不能只看到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)?！?

　　據(jù)悉，目前重汽HOWO輕卡服務(wù)點(diǎn)覆蓋到了重點(diǎn)縣級(jí)地區(qū)，服務(wù)半徑小于50公里，配件網(wǎng)絡(luò)布局密集。商丘建達(dá)汽車銷售有限公司作為眾多重汽HOWO輕卡經(jīng)銷商的一個(gè)縮影，呈現(xiàn)出了廠商與經(jīng)銷商之間的完美配合，同時(shí)也展現(xiàn)出重汽HOWO輕卡短時(shí)間內(nèi)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的效率與成果，由此或許已說(shuō)明重汽HOWO輕卡在5年內(nèi)取得銷量翻升的原因了。

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