物流裝備行業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從野蠻式暴利行業(yè)逐漸走向競(jìng)爭(zhēng)紅海，面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，作為傳統(tǒng)領(lǐng)域里面的物流裝備行業(yè)也不可避免的開始經(jīng)歷大魚吃小魚，小魚被淘汰的局面，越來越多的物流裝備從業(yè)者感嘆生意的艱難。

　　另一方面，隨著電商的高速發(fā)展，場(chǎng)內(nèi)智能化設(shè)備的規(guī)?；\(yùn)用，配套物流設(shè)備的需求量也在逐漸上升，一方面是競(jìng)爭(zhēng)的壓力加大，另一方面市場(chǎng)的容量也在擴(kuò)大，物流裝備人在如同一邊是海水，一邊是火焰的環(huán)境中開始需尋找銷售的出路。

　　兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。在這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，改變是一定的，不變才是例外，銷售人員尤其如此。那么在物流裝備這種銷售商對(duì)企業(yè)銷售的行業(yè)里面，我們的銷售又該有哪些改變呢？

改變一：合縱連橫，銷售技能提升

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的加快發(fā)展，眾多中小品牌代理商逐漸發(fā)現(xiàn)代理一種品牌的生存壓力越來越大。由于市場(chǎng)選擇的多樣化，依靠一種品牌打天下的傳統(tǒng)做法已經(jīng)無法適應(yīng)新形勢(shì)下銷售需求的發(fā)展。越來越多的裝備代理商會(huì)采用品牌泛化，品類泛化的模式和其他渠道資源對(duì)接，采用合縱連橫合作模式，通過業(yè)務(wù)提成或分紅模式對(duì)其他業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透以提升公司總體營收。

　　這對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能，也提出了寬度要求。銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。

改變二：信息不對(duì)稱將會(huì)完全打破

　　信息不對(duì)稱能產(chǎn)生封閉環(huán)境中的產(chǎn)品溢價(jià)。過去，作為廠家地區(qū)代理商，尤其是區(qū)域獨(dú)家代理商，代理商掌握較強(qiáng)的資源和權(quán)力。代理商往往通過虛張聲勢(shì)地散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞，庫存緊張等誘導(dǎo)經(jīng)銷商或者商戶壓貨。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來臨，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售已經(jīng)成為越來越多廠家和大經(jīng)銷商銷售的一大渠道。網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的相對(duì)透明化，倒逼部分銷售及銷售商只能將服務(wù)做透，以及實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能得到市場(chǎng)認(rèn)可。

改變?nèi)簱肀Щヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變

　　物流裝備作為一種大件機(jī)械產(chǎn)品，在傳統(tǒng)思維領(lǐng)域，人們認(rèn)為消費(fèi)者不可能通過看到幾張產(chǎn)品圖就輕易下單采購，尤其是對(duì)于企業(yè)用戶而言，企業(yè)采購專員必然要為采購產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，因此提供高質(zhì)量產(chǎn)品成為傳統(tǒng)采購專員第一需求。隨著電商業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展，越來越多物美價(jià)廉的產(chǎn)品被搬到網(wǎng)絡(luò)，越來越多的采購需要也從發(fā)現(xiàn)商品的網(wǎng)絡(luò)源頭直接導(dǎo)流到了電商平臺(tái)的商城。

　　采購商視野逐漸從單一的品牌走向了一個(gè)多元化的品牌世界。同一品牌不同價(jià)格，不同品牌更多性價(jià)比比較，讓小經(jīng)銷商和采購商戶瞬間進(jìn)入一個(gè)可供選擇的汪洋大海。

　　如果銷售商還固守原本的線下無的放矢的拜訪式銷售，智能徒增銷售成本，業(yè)績(jī)提升難度加大。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，將自營品牌搬上互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)將是眾多物流裝備銷售商獲取客源的一大選擇。

改變四：尋找市場(chǎng)空白，做定制化產(chǎn)品

　　物流裝備行業(yè)的應(yīng)用非常廣泛，一切以提升運(yùn)輸效率的設(shè)備，基本都可以放入物流裝備領(lǐng)域。目前我們看到的競(jìng)爭(zhēng)激烈化主要集中在物流企業(yè)場(chǎng)內(nèi)物流領(lǐng)域、大型建筑領(lǐng)域以及企業(yè)商超內(nèi)部的常規(guī)搬運(yùn)領(lǐng)域。

　　但圍繞著提升運(yùn)輸效率這一塊，如何通過設(shè)備提升運(yùn)輸條件較差的產(chǎn)品搬運(yùn)市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)非標(biāo)產(chǎn)品的差異化定制，這類產(chǎn)品的開發(fā)將讓銷售商有機(jī)會(huì)獲得更好的市場(chǎng)收益。

改變五：營收模式需要多樣化轉(zhuǎn)變

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，代理商利潤(rùn)空間的逐漸薄弱化，以前單一靠產(chǎn)品加售后服務(wù)盈利的情況已經(jīng)不能滿足新形勢(shì)營收需求。在新形勢(shì)下，銷售商首先要做的是鎖客，保證公司基本穩(wěn)定營收。通過多種產(chǎn)品組合銷售模式提升盈利空間，如傳統(tǒng)的銷售是買一臺(tái)設(shè)備送一年保修。

　　在新模式下，銷售商可以提出買一臺(tái)設(shè)備加多少錢額外再送1-3年保修（當(dāng)然這個(gè)需要經(jīng)過成本核算，需要讓采購商能夠輕松提前買單）用這種模式進(jìn)行客源鎖定。其次，積極拓展外部客源，重視已有采購商的朋友圈資源，積極將已有的采購商客戶轉(zhuǎn)化為下級(jí)代理，采用利潤(rùn)高額分成模式吸納采購商為代理產(chǎn)品尋找采購意向客戶，充分挖掘采購商客戶的朋友圈資源，為公司增量市場(chǎng)后期設(shè)備維護(hù)利潤(rùn)做鋪墊。

　　此外拓展銷售商內(nèi)部營收結(jié)構(gòu)，通過設(shè)備租賃、轉(zhuǎn)租賃以及設(shè)備回收處理等多品類服務(wù)，實(shí)現(xiàn)營收的最大化。最后，承接售后外包服務(wù)，運(yùn)用自身服務(wù)當(dāng)?shù)鼗憬輻l件，為眾多未能在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)的銷售代理提供域內(nèi)售后服務(wù)。

不變一：營銷的載體滿足顧客需求的產(chǎn)品不變

　　什么是市場(chǎng)營銷，菲利普·科特勒說“識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要”。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)（AMA）認(rèn)為市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，包括創(chuàng)造、傳播和交付顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系的一系列過程，從而使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中獲益。營銷不僅僅局限于傳播，而是發(fā)現(xiàn)和管理需求，傳遞價(jià)值和交付價(jià)值的全過程。

　　營銷涉及企業(yè)（品牌）與市場(chǎng)的連接的全過程。同樣，物流裝備的營銷本質(zhì)是以傳播社會(huì)化的方式接觸消費(fèi)者，通過溝通和互動(dòng)建立關(guān)系，完成需求洞察和價(jià)值交付的全過程。在這個(gè)過程中，輸送顧客滿意的產(chǎn)品這一營銷本質(zhì)不能改變。

不變二：服務(wù)的本質(zhì)不能變

　　物流裝備的營銷和其他快消產(chǎn)品的營銷的不同點(diǎn)在于其捆綁的售后服務(wù)。因此，一般的企業(yè)銷售物流設(shè)備都有一個(gè)前提是是否在售后服務(wù)范圍，如果超出售后服務(wù)范圍，要么提高價(jià)格，要么交易取消。因此在達(dá)成交易的客戶中，如何在保修期內(nèi)做好服務(wù)，讓你的采購客戶真正的認(rèn)可你，這點(diǎn)對(duì)于物流裝備行業(yè)尤其關(guān)鍵。

　　一個(gè)成熟的銷售商一定會(huì)將服務(wù)放在第一位，從如何使用產(chǎn)品、如何保養(yǎng)產(chǎn)品的培訓(xùn)指導(dǎo)到設(shè)備故障時(shí)的高效反饋，一系列高質(zhì)量服務(wù)，讓采購商真正的認(rèn)同，這個(gè)時(shí)候采購商買到的除了產(chǎn)品，更多的其實(shí)是附加的一種服務(wù)價(jià)值。這種服務(wù)價(jià)值是區(qū)別于你和其他代理商的重要競(jìng)爭(zhēng)力。

不變?nèi)簩?duì)經(jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重，不應(yīng)改變

　　在賣方市場(chǎng)的年代，有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過頤指而氣使；而在渠道為王的歲月，又有些銷售人員對(duì)渠道商太過奴顏而卑膝；到了終端致勝的日子，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威，在經(jīng)銷商面前耀武耀威、狐假虎威，缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重。

　　合作是雙向的，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)或大、或小的老板，作為一個(gè)手心向下的人，絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意。生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變，但生意的常識(shí)和道理，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。

　　互聯(lián)網(wǎng)消滅了消息的不對(duì)稱，讓銷售變得更加透明，讓競(jìng)爭(zhēng)變得更加多元化。但商業(yè)的本質(zhì)依然是產(chǎn)品，是服務(wù)，做好產(chǎn)品保障和服務(wù)才是贏得商業(yè)的最終根本。同時(shí)，在堅(jiān)持傳統(tǒng)思維的基礎(chǔ)上，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)平等、開放的思維來對(duì)待我們的客戶，其實(shí)客戶需要的一直都很簡(jiǎn)單：滿足乃至徹底滿足他們！

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