面對(duì)行業(yè)百年未遇之大變局，一汽解放與合作伙伴打造事業(yè)共同體，以無(wú)畏的勇氣和無(wú)盡的干勁，爭(zhēng)創(chuàng)無(wú)愧于時(shí)代的業(yè)績(jī)，向“中國(guó)第一、世界一流”的企業(yè)愿景持續(xù)邁進(jìn)。

　　2月21日，在“聚智鼎新 馭勢(shì)篤行 踔厲奮發(fā) 誓領(lǐng)新程”一汽解放2023商務(wù)年會(huì)上，中國(guó)一汽總經(jīng)理助理、一汽解放董事長(zhǎng)、黨委書記胡漢杰發(fā)表了重要講話。

　　講話全文如下：

　　2022全年重卡銷量76.8萬(wàn)輛，同比下降51.2%，這是結(jié)構(gòu)問題。其中，出口是24萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了20%，國(guó)內(nèi)銷售53萬(wàn)輛，同比下降60%。各品牌都面臨著銷量及盈利下降的問題，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的一年。

品牌價(jià)值連續(xù)11年領(lǐng)跑行業(yè)

　　自國(guó)六法規(guī)切換以來(lái)，行業(yè)庫(kù)存持續(xù)處于高位，用戶盈利下降，渠道資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了堵塞。終端客戶至上，行業(yè)正式跨入了買方主導(dǎo)軌道，商用車市場(chǎng)全面進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)階段，這與前幾年不同。

        解放基本是在買方市場(chǎng)搶資源，搞交互，這是我們的打法。在這樣充滿挑戰(zhàn)的2022年里，在一汽集團(tuán)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全體解放人，戮力拼搏，堅(jiān)韌抗?fàn)?，蓄力前行，我們收獲了國(guó)家的任務(wù)。

　　2022年，解放榮獲機(jī)械工業(yè)科技進(jìn)步4項(xiàng)大獎(jiǎng)，成功入選工信部年度智能制造示范工程接訪單位，成為三個(gè)行業(yè)唯一獲此殊榮的企業(yè)，更先后突破了國(guó)家大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展試點(diǎn)示范項(xiàng)目，金磚國(guó)家工業(yè)創(chuàng)新大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)等國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　解放的車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)是我們多年精心打造的，在國(guó)家層面也得到了認(rèn)可。一汽解放的品牌價(jià)值達(dá)到了1077.8億元，連續(xù)11年領(lǐng)跑行業(yè)，行業(yè)曝光度、品牌聲量，始終保持行業(yè)第一，我們也收獲了用戶的認(rèn)可。

累計(jì)終端份額25.7% 居行業(yè)首位

　　我們始終牢牢攥住著終端銷量第一的領(lǐng)先地位，人均份額持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，打造了經(jīng)典版等眾多產(chǎn)品，更引爆了市場(chǎng)熱度，收獲了廣大用戶，好評(píng)如潮。我們累計(jì)終端份額是25.7%，第二名約18%，第三名只有14%，由此可見，解放終端的銷售能力還是遙遙領(lǐng)先的，終端份額主要在國(guó)內(nèi)。

　　回首過往，解放的歷史不僅是一部民族汽車品牌波瀾壯闊的發(fā)展史，更是一部合作伙伴奮斗有為的創(chuàng)業(yè)史。多年來(lái)，我認(rèn)為解放最大的收獲不是榮譽(yù)，而是團(tuán)隊(duì)。我們打造了世界領(lǐng)先的卡車營(yíng)銷水平。解放人，你們有了對(duì)解放事業(yè)的萬(wàn)丈豪情，你們有著開拓創(chuàng)新的敬業(yè)精神，你們有著嚴(yán)明的紀(jì)律、高昂的斗志，尤其在戰(zhàn)場(chǎng)最前線，有著一大批為解放事業(yè)、團(tuán)結(jié)奮斗、砥礪前行的渠道合作伙伴。你們傳承解放人攻堅(jiān)克難，永爭(zhēng)第一的精神，共同締造我們堅(jiān)如磐石的事業(yè)共同體。在此我代表一汽解放對(duì)渠道合作伙伴以及營(yíng)銷伙伴，為我們的共同事業(yè)所付出的不懈努力表示最衷心的感謝。

正視不足 著眼未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展

　　知所從來(lái)，思所將往，方明所去。面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)變化，愈加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只有清醒地認(rèn)識(shí)到自身的不足，才能鑄就解放事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。從市場(chǎng)端看，我們對(duì)市場(chǎng)空間的開拓還嚴(yán)重不足。從整體上看，仍存在著為數(shù)眾多的短板細(xì)分市場(chǎng)，缺乏行之有效的提升舉措，遲遲未能取得突破，這個(gè)是我們的一個(gè)心病。從區(qū)域來(lái)看，一些省份長(zhǎng)期存在弱勢(shì)，甚至是空白市場(chǎng)，其中更有甚者市場(chǎng)份額持續(xù)下降，如果這些短板不能及時(shí)補(bǔ)足，我們就無(wú)法實(shí)現(xiàn)向全市場(chǎng)要增量，就不能在常態(tài)化需求的環(huán)境下站穩(wěn)腳跟。

　　從廠家端來(lái)看，我們的管理與世界一流企業(yè)仍然存在著較大的差距，高質(zhì)量營(yíng)銷仍然在路上，對(duì)重要市場(chǎng)的問題反應(yīng)解決不夠迅速，對(duì)用車的場(chǎng)景，客戶的畫像，運(yùn)營(yíng)管理的發(fā)展趨勢(shì)等方面缺乏深入研究，對(duì)客戶核心重點(diǎn)和潛在需求掌握還不足，這些方面的差距造成我們直達(dá)客戶時(shí)運(yùn)營(yíng)不精。

　　例如，我們車型銷售方式不當(dāng)，用戶就有抱怨，這里很大的原因，是我們有庫(kù)存，需求少，把車輛銷售出去，結(jié)果造成了與用戶需求對(duì)不上。從渠道上來(lái)看，廣大合作伙伴的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較單一，后市場(chǎng)空間開發(fā)程度比較低，需要二手車運(yùn)營(yíng)等新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新嚴(yán)重不足。

　　大多數(shù)渠道把握客戶的能力不足，對(duì)于客戶的訴求和痛點(diǎn)的了解，對(duì)后市場(chǎng)的推廣，對(duì)客戶價(jià)值的塑造還嚴(yán)重不足。營(yíng)銷重心集中在傳統(tǒng)車輛的銷售上，在常態(tài)化需求劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，僅通過簡(jiǎn)單的降價(jià)策略去硬拼競(jìng)品。這樣一來(lái)，我們傾力打造的后市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮，終端市場(chǎng)常常陷入被動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)，渠道經(jīng)營(yíng)收益持續(xù)下滑，可能多數(shù)去年虧損了。

保持戰(zhàn)略定力 積極擁抱2023

　　謀劃2023，我們研判形勢(shì)，分析問題，讓大家能夠保持頭腦清醒，增加危機(jī)意識(shí)和憂患意識(shí)。要保持戰(zhàn)略定力，把握戰(zhàn)略的主動(dòng)權(quán)，我們的渠道伙伴既要正視困難，更要堅(jiān)定信心。我們要放在歷史的長(zhǎng)河中，看去年的艱辛，它不是我們的全部，它只是其中一年，所以我們要有戰(zhàn)略定力，要有信心來(lái)共同面向未來(lái)。

　　一、要對(duì)經(jīng)濟(jì)大有信心，當(dāng)前我國(guó)發(fā)展仍具有諸多戰(zhàn)略性有利條件，經(jīng)濟(jì)體量大，回旋余地廣，有超大市場(chǎng)規(guī)模，具有強(qiáng)大韌性和活力，長(zhǎng)期向好的基本面不會(huì)改變。另一方面，黨的二十大再次重申，發(fā)展是黨執(zhí)政興國(guó)的新業(yè)務(wù)，并堅(jiān)持把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點(diǎn)放在實(shí)體經(jīng)濟(jì)上。隨著中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議指示，央行年度經(jīng)濟(jì)策略等陸續(xù)落地，一系列增長(zhǎng)舉措為經(jīng)濟(jì)恢復(fù)注入了強(qiáng)心劑。2023年商車市場(chǎng)正在向好發(fā)展。

　　二、是要對(duì)行業(yè)前景有信心。商業(yè)車市場(chǎng)是周期性發(fā)展的，不可能一直好，但也不會(huì)一直差，全球都是這樣，大概五到六年一個(gè)周期。但是我們?nèi)ツ甑恼{(diào)整幅度太大，不管是全球還是中國(guó)市場(chǎng)，基本上五年左右一個(gè)周期有高點(diǎn)，有低點(diǎn)。隨著國(guó)家強(qiáng)有力政策的陸續(xù)落地，消費(fèi)復(fù)蘇、投資拉動(dòng)、物流冷鏈等市場(chǎng)會(huì)逐步迎來(lái)向好的變化。資源市場(chǎng)、冷鏈、綠通等行業(yè)的波動(dòng)性將大幅縮短，“冬天”即將過去，“春天”不會(huì)太遠(yuǎn)。

　　三、是要對(duì)解放的發(fā)展有信心。解放的深厚底蘊(yùn)、技術(shù)積淀、體系能力是對(duì)手比不了的，解放的凝聚力、戰(zhàn)斗力也是其他品牌所比不了的。競(jìng)爭(zhēng)品牌有其策略，我們有自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，解放絕不會(huì)做犧牲合作伙伴和用戶利益，換取自身最大收益的短視行為。解放會(huì)給經(jīng)銷商兜底、讓利，讓我們經(jīng)銷商放心大膽的跟著走。

提升全生命周期運(yùn)營(yíng)價(jià)值 助客戶收益最大化

　　解放是有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、追求共贏的企業(yè)。解放是我們的共同事業(yè)，我們要把它打造成共同平臺(tái)。我們也希望在座的合作伙伴要與解放榮辱與共，肝膽相照。解放也會(huì)全力維護(hù)合作伙伴的長(zhǎng)久利益，與大家共同壯大解放這個(gè)民族品牌，解放有信心、有決心帶領(lǐng)廣大合作伙伴，穿越行業(yè),周期，持續(xù)引領(lǐng)時(shí)代，致力于中國(guó)第一、世界一流的宏偉愿景。

　　解放要堅(jiān)持品牌同源，強(qiáng)化品牌布局的建設(shè)，發(fā)揮解放品牌領(lǐng)航的優(yōu)勢(shì)，要持續(xù)提升雙基地品牌競(jìng)爭(zhēng)力，塑造民族品牌最高端形象，持續(xù)強(qiáng)化綜合性世界一流品牌站位，有效提升解放品牌的議價(jià)能力，優(yōu)化品牌傳播矩陣，實(shí)現(xiàn)品牌傳播價(jià)值點(diǎn)的一致性與傳承性。針對(duì)不同價(jià)值訴求的用戶，通過差異化施策，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)直達(dá)，全面覆蓋。解放對(duì)組織傳播做了很好的布局。解放要堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先，進(jìn)一步鞏固解放產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，要對(duì)其目標(biāo)布局的解放J7、鷹途雙高端車型的組合，打造解放J6V、悍VH等重卡產(chǎn)品。

　　我們還將持續(xù)聚焦客戶體系，取得商業(yè)成功。隨著天然氣等重磅收入，全面投放生產(chǎn)新能源新一代產(chǎn)品，全面煥新，我們將全面筑牢產(chǎn)品建設(shè)生命線，解放要堅(jiān)持價(jià)值創(chuàng)造，關(guān)注客戶全部需求，進(jìn)一步加速解決方案建設(shè)落地，提升解放全生命周期運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，助力客戶創(chuàng)造更多的收益。

　　關(guān)注渠道經(jīng)銷商管理模式，加快后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開拓，幫助全體合作伙伴拓展盈利。要加速?gòu)膯我坏恼囦N售價(jià)值向全過程全維度價(jià)值轉(zhuǎn)變，在新環(huán)境、新賽道加速邁進(jìn)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。解放要堅(jiān)持變革鼎新，以開放的心態(tài)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，無(wú)畏的勇氣，大力推進(jìn)變革。營(yíng)銷領(lǐng)域要緊跟市場(chǎng)，培育和提高核心能力，加速全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程變革，推動(dòng)企業(yè)高效有序發(fā)展，真正踐行以客戶為契機(jī)，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。

　　在新市場(chǎng)、新環(huán)境中，要走出客戶服務(wù)、商業(yè)成功的新道路，商業(yè)成功不只是解放的專屬，也是我們?cè)谧魑缓献骰锇榈纳虡I(yè)模式。我相信在全體解放人的共同努力下，在所有合作伙伴的信任和支持下，解放事業(yè)一定能夠?qū)崿F(xiàn)成功。

　　營(yíng)銷企業(yè)始終是解放公司把握市場(chǎng)變化的扶手，是深耕用戶需求的前沿陣地，更是直面激烈競(jìng)爭(zhēng)，攻城拔寨的明星，營(yíng)銷戰(zhàn)線對(duì)我們公司的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

　　面對(duì)2023年的新形勢(shì)、新變化，新機(jī)遇，我們要繼續(xù)咬定目標(biāo)不動(dòng)搖，我們要繼續(xù)保持昂揚(yáng)向上的動(dòng)力，我們要繼續(xù)堅(jiān)持以客戶需求為中心，加大與渠道的協(xié)同運(yùn)營(yíng)，改善營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化營(yíng)銷創(chuàng)新。

　　針對(duì)重點(diǎn)營(yíng)銷體系，要做好四個(gè)提升。首先要做好客戶運(yùn)營(yíng)能力的提升，客戶是企業(yè)最核心的財(cái)富，我們要建立市場(chǎng)指導(dǎo)終端用戶模式的形成。一是要以客戶為中心，做到鞏固區(qū)域經(jīng)銷商，每個(gè)份額都要實(shí)現(xiàn)登報(bào)直達(dá)，最大限度感知捕捉用戶執(zhí)行。

　　其次，是根據(jù)對(duì)用戶需求的控制，加快解決方案能力的提升，讓解決方案更符合用戶需求，更具競(jìng)爭(zhēng)力，但要盡可能放松。要全面做好客戶服務(wù)工具的日常應(yīng)用，做到客戶開發(fā)服務(wù)全過程可視可控，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)持續(xù)改善。第二，做好營(yíng)銷創(chuàng)新能力的實(shí)施。站在風(fēng)起云涌的歷史變革期，沒有勇于自我革命的創(chuàng)新精神，是做不成百年企業(yè)的。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)不斷成熟，當(dāng)下創(chuàng)新商業(yè)模式必將勝利。物流行業(yè)法人化、平臺(tái)化，客戶需求差異化程度進(jìn)一步加深。更新傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)工作模式，解放和在座的伙伴們要深入到用戶運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品中去，全面了解用戶的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式。

　　在此基礎(chǔ)上要加快產(chǎn)品定制金融機(jī)制，解決方案定制等個(gè)性化，特別是要成型，實(shí)際上從滿足需求到創(chuàng)造需求，商業(yè)模式創(chuàng)意，從滿足需求到創(chuàng)造需求，是理念的變革，是方法的變化，我們?nèi)M足需求。從現(xiàn)在的省份來(lái)看，各省要有不同政策，我們必須要?jiǎng)?chuàng)造性，要跟我們的解決方案很好結(jié)合起來(lái)。

　　再次，要做好后市場(chǎng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)能力。當(dāng)前絕大多數(shù)經(jīng)銷商主要盈利在銷售前端，但與之相對(duì)的是商用車行業(yè)的利潤(rùn)分化加速，未來(lái)在銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)越來(lái)越低，后市場(chǎng)占比越來(lái)越高，營(yíng)銷業(yè)務(wù)全價(jià)值業(yè)務(wù)的拓展關(guān)系到經(jīng)銷商的生死，關(guān)系到解放的持續(xù)，只有實(shí)現(xiàn)全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)覆蓋，多維度參與到客戶運(yùn)營(yíng)的全過程，促進(jìn)客戶形成深度綁定，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢的抓住客戶。這就要求我們必須加速經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)變，把后市場(chǎng)業(yè)務(wù)放到和銷售同等，甚至更高的力度加以防控。

　　第四，要做好營(yíng)銷效能的提升。國(guó)家對(duì)商用車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和要求愈加嚴(yán)苛，市場(chǎng)的需求在快速迭代，而每一個(gè)迭代的過程都是企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程，永葆快速發(fā)展的青春，成為制勝未來(lái)的關(guān)鍵。針對(duì)市場(chǎng)問題，營(yíng)銷體系要優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)問題的快速解決。面對(duì)終端銷售營(yíng)銷體系，要有快速的行為導(dǎo)向，逐步實(shí)現(xiàn)行銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，加速知識(shí)的積累，沉淀應(yīng)用渠道也要跟上時(shí)代變革的步伐，快速轉(zhuǎn)變思想，解放適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，穿越周期，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)。

“擼起袖子加油干” 一汽解放再啟程

　　今年是貫徹黨二十大精神的開局，是14個(gè)議程起效的關(guān)鍵點(diǎn)，也是一汽解放建廠超70周年中國(guó)汽車工業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)型回望的歷史。作為國(guó)車長(zhǎng)子，解放從制造新中國(guó)一輛卡車到如今加速邁向中國(guó)第一，世界一流，從無(wú)到有，從小到大，從大到強(qiáng)，一路走來(lái)，突破過無(wú)數(shù)次困境，穿越過無(wú)數(shù)次臺(tái)階。解放人，逢山開路，遇水架橋。

　　70年的底蘊(yùn)和經(jīng)驗(yàn)，讓解放有能力，有自信，帶領(lǐng)大家披荊斬棘，穿越周期。2023年為了我們的共同事業(yè)，為了解放的百年長(zhǎng)青，讓我們攜手前行，共同奮斗，拿出勇氣，拿出干勁，創(chuàng)造無(wú)愧于時(shí)代的業(yè)績(jī)，向著一次又一次的輝煌不斷邁進(jìn)，謝謝大家！

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