11月12日晚間，全鏈路數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)路歌開啟IPO征程，其運(yùn)營方合肥維天運(yùn)通信息科技股份有限公司向港交所遞交招股書。

　　在《網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)道路貨物運(yùn)輸經(jīng)營管理暫行辦法》即將于今年底到期之際，在交通運(yùn)輸部正式開展網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)健康規(guī)范修訂工作之前，一家能夠上市的典型網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)有多重要！

　　羅戈網(wǎng).物流沙龍就帶大家看看路歌最新披露的招股書，透露了哪些關(guān)鍵內(nèi)容？能給我們的廣大的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)帶來怎樣的啟迪？

　　路歌成立于2002年，如果按照招股書披露的線上GTV計(jì)算，是目前國內(nèi)規(guī)模最大的全鏈路數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。

　　路歌致力于用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化手段提升中國貨運(yùn)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率以改善 貨運(yùn)司機(jī)從業(yè)環(huán)境，并基于技術(shù)發(fā)展趨勢的洞察引領(lǐng)行業(yè)數(shù)字化變革。業(yè)務(wù)上主要為物流公司和貨主企業(yè)等托運(yùn)方以及貨車司機(jī)提供了便捷、高效及標(biāo)準(zhǔn)化的全鏈路數(shù)字貨運(yùn)服務(wù)及解決方案。

　　目前已經(jīng)培育起物流公司及貨主企業(yè)等托運(yùn)方、運(yùn)力組織方、貨車司機(jī)、其他相關(guān)服務(wù)商等貨運(yùn)行業(yè)參與方的良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

　　根據(jù)披露數(shù)據(jù)，路歌董事長馮雷和總經(jīng)理杜兵均占股權(quán)20.25%，其他投資者的合計(jì)股權(quán)占比為47.83%。

　　招股書并未披露具體投資者的細(xì)化股權(quán)占比數(shù)據(jù)。

　　不過，羅戈網(wǎng).物流沙龍整理了一下過去6年，路歌母公司已經(jīng)完成的7輪融資，其中螞蟻集團(tuán)、北汽產(chǎn)投、中信證卷等知名機(jī)構(gòu)均有參投，就此或許能參詳幾許。

　　此外，根據(jù)招股書披露，路歌2020年11月至12月經(jīng)歷的一輪融資，是安徽省中小企業(yè)基金、中信投資、中央基金、國元種子二期、南京泰華、合肥新經(jīng)濟(jì)公司、安徽合信及溫州方道聯(lián)合投資。

　　根據(jù)認(rèn)購協(xié)議可知，當(dāng)時(shí)投資前路歌的估值大約在30億元。

扭虧為盈 上半年凈利潤達(dá)3990萬元

　　根據(jù)招股書，我們可以觀察到路歌的營收、凈利潤、貨主數(shù)量、訂單量和完成訂單的司機(jī)數(shù)量。

　　從2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個(gè)月的數(shù)據(jù)看，數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)的收入分別為20億元、35億元、46億元、20億元及29億元。

　　單看整年度數(shù)據(jù)，從2018年到2020年，營收年復(fù)合增長率達(dá)到了53%。

　　單看今年上半年同比數(shù)據(jù)，截至2020年6月30日止六個(gè)月到截至2021年6月30日止六個(gè)月，營收同比增長46.2%。

　　在2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021 年6月30日止六個(gè)月，凈利潤分別為虧損4260萬元、虧損330萬元、盈利2610萬元、盈利390萬元及盈利3990萬元。

　　由此可見，從2020年開始，路歌的營收利潤出現(xiàn)大幅度增長。

　　截至2018年、2019年及2020年12月31日以及2021年6月30 日，路歌平臺(tái)上完成托運(yùn)訂單的貨主數(shù)量分別達(dá)到2734個(gè)、4643個(gè)、6884個(gè)及8325個(gè)。

　　其中，2018年、2019年、2020 年及截至2021年6月30日止六個(gè)月，路歌排名前五的大客戶所得收入分別占同期總收入 的25.3%、25.5%、18.2%及18.4%。其對頭部客戶的依賴程度不高。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個(gè)月，路歌平臺(tái)上完成的訂單數(shù)量分別達(dá)到300萬個(gè)、590萬個(gè)、720萬個(gè)、290萬個(gè)及490萬個(gè)。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個(gè)月，完成運(yùn)輸訂單的貨車司機(jī)數(shù)量分別達(dá)到55.08萬名、76.01萬名、 101.88萬名、57.76萬名及81.96萬名。

　　整體來看，在路歌平臺(tái)上完成訂單的司機(jī)數(shù)量達(dá)到190萬名，每月通過路歌獲取訂單的司機(jī)超過15萬名，截止到2021年6月30日，平臺(tái)上每年都完成4單以上的活躍貨車司機(jī)超過76萬。

三大主營業(yè)務(wù) 構(gòu)建良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)

　　從2002年起家，走到如今，羅戈網(wǎng).物流沙龍梳理了一下路歌每一步的大動(dòng)作。

　　2005年推出自主研發(fā)的SaaS產(chǎn)品“管車寶”，解決貨運(yùn)生態(tài)內(nèi)不同參與者不同具體需求的數(shù)字化解決方案，這是路歌數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)進(jìn)入第一個(gè)發(fā)展階段。

　　到后續(xù)推出“好運(yùn)寶”、“快路寶”等移動(dòng)端應(yīng)用，以及2013年率先上線成為中國首批全鏈路數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，再加上，2014年，推出中國第一個(gè)貨車司機(jī)線上社區(qū)“卡友地帶”，2016年“卡友地帶”APP上線，這又是進(jìn)入新的階段。

　　到目前，路歌的目標(biāo)已經(jīng)非常明確，構(gòu)建一個(gè)由物流公司及貨主企業(yè)等拖運(yùn)方、運(yùn)力組織方、貨車司機(jī)、其他相關(guān)服務(wù)商等多方參與的良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

　　在路歌的生態(tài)系統(tǒng)中，三大業(yè)務(wù)構(gòu)成了生態(tài)主體：數(shù)字貨運(yùn)業(yè)務(wù)、卡友地帶及卡加車服。

　　根據(jù)招股書披露，這一部分是路歌的收入主要來源，占比高達(dá)99%，其中分為兩種服務(wù)類型：貨運(yùn)服務(wù)和貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)。

　　根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止的貨運(yùn)服務(wù)收入分別為17.78億、32.60億、43.78億、18.76億、27.46億，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入分別為2.06億、2.75億、2.62億、1.19億、1.73億。

　　以2020年上半年和2021年上半年的數(shù)據(jù)看，貨運(yùn)服務(wù)收入占總收入分別為93.8%、93.9%，是其主要收入來源，且從2018年到2021年上半年呈現(xiàn)整體遞增態(tài)勢，而同期貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)收入占總收入為5.6%、5.9%，從2018年到2021年上半年整體是下滑態(tài)勢，但近兩年基本保持占比穩(wěn)定。

　　貨運(yùn)服務(wù)類似傳統(tǒng)的物流三方服務(wù)，主要客戶是包括大宗貨主等貨運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化程度高的客戶，路歌作為承運(yùn)方提供全鏈路貨運(yùn)服務(wù)，向貨主收取合同金額。

　　以客戶A為例，2015年兩者合作，以銀川、鎮(zhèn)江的物流項(xiàng)目為試點(diǎn)，采用線上運(yùn)力直采模式，路歌為A在平臺(tái)上直接聘請貨車司機(jī)，匹配其線上托運(yùn)訂單，而A客戶則能全程線上數(shù)字化募集、調(diào)度、過程管理、結(jié)算、評(píng)價(jià)運(yùn)力資源。

　　截止到2021年6月30日，路歌與客戶A近90家附屬公司簽訂物流運(yùn)輸服務(wù)協(xié)議，涵蓋900個(gè)物流項(xiàng)目，累計(jì)運(yùn)輸訂單150萬個(gè)，累計(jì)線上GTV達(dá)75億元，為A聘請的卡車司機(jī)也增長到每月30000人，成為其運(yùn)力資源儲(chǔ)備，也成為A的競爭優(yōu)勢之一。

　　貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)則是比較典型的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)模式，由貨主選擇，并與貨車司機(jī)協(xié)商運(yùn)費(fèi)，平臺(tái)承擔(dān)承運(yùn)人責(zé)任，根據(jù)從貨主方收取到的合同金額及支付給貨車司機(jī)的合同金額之間的差額確認(rèn)平臺(tái)服務(wù)收入。貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)的客戶主要包括貨運(yùn)復(fù)雜度較高的客戶。

　　以盛豐為例，兩者合作實(shí)施一種線上運(yùn)力資源直采運(yùn)營模式，使運(yùn)力資源的募集、調(diào)度、過程管理、結(jié)算及評(píng)價(jià)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。以此，盛豐實(shí)現(xiàn)了多個(gè)區(qū)域運(yùn)費(fèi)支出的透明化、集中化管理。截止最后實(shí)際可行日期，盛豐通過路歌的好運(yùn)寶與超過12.48萬名外部貨車司機(jī)建立了長期合作關(guān)系。

司機(jī)社區(qū)+車后市場的強(qiáng)大協(xié)同效應(yīng)

　　2014年，路歌推出的中國第一個(gè)貨車司機(jī)線上社區(qū)“卡友地帶”成為其生態(tài)組成的重要部分。

　　卡友地帶作為一個(gè)職業(yè)社區(qū)，主要通過在線論壇、心得分享等線上服務(wù)，為貨車司機(jī)提供交流及交友機(jī)會(huì)，減少孤獨(dú)感，同時(shí)，也讓卡車司機(jī)之間互助成為可能，讓卡車司機(jī)在線下能夠自發(fā)性建立互助小社群，出現(xiàn)意外事故能互相幫助。

　　截至2021 年6月30日，卡友地帶APP累計(jì)注冊用戶數(shù)量超過250萬，其中月均活躍用戶數(shù)達(dá)到25萬，月均在線問詢約20500次，其中88.2%最終得到解決；月均現(xiàn)場互助請求1600個(gè)，最終全部得到解決。

　　根據(jù)招股書披露，貨車司機(jī)職業(yè)社區(qū)相關(guān)企業(yè)中，根據(jù)注冊用戶數(shù)量，路歌的卡友地帶目前市場份額超過6.9%，占據(jù)市場第一的位置。

　　與此同時(shí)，這個(gè)職業(yè)社區(qū)除了能幫助路歌平臺(tái)持續(xù)以相對較低的成本獲得新增用戶，還與“卡加車服”的業(yè)務(wù)息息相關(guān)。

　　據(jù)悉，路歌的卡加車服主要為貨車司機(jī)提供囊括車輛銷售、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、二手貨車銷售等服務(wù)的全生命週期綜合性服務(wù)。

　　根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，2020年中國貨車銷售及后市場服務(wù)的市場規(guī)模達(dá)到了近人民幣 3.3萬億元，其中貨車銷售市場規(guī)模8683億元、卡車輪胎市場規(guī)模5755億元、卡車保養(yǎng)市場規(guī)模5674億元及卡車保險(xiǎn)市場規(guī)模為5322 億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到4.9萬億元。

　　在這么一個(gè)未來可期的細(xì)分市場中，在卡友地帶這么一個(gè)職業(yè)社區(qū)加持下，產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)是非常強(qiáng)力的。

　　這種補(bǔ)充從數(shù)據(jù)上能充分說明，前面提到2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六個(gè)月，完成運(yùn)輸訂單的貨車司機(jī)數(shù)量分別達(dá)到55.08萬名、76.01萬名、 101.88萬名、及81.96萬名，而這其中分別有10.27萬名、22.59萬名、28.69萬名和17.32萬名司機(jī)來自卡友地帶，并分別完成的訂單數(shù)量為60萬個(gè)、210萬個(gè)、280萬個(gè)和110萬個(gè)，占比均超越了20%，其粘性可見一斑。

　　另一方面貨車司機(jī)職業(yè)社區(qū)與貨車銷售、后市場綜合解決方案，產(chǎn)生了強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)，為后期貨車后市場服務(wù)挖掘提供基礎(chǔ)，也能讓司機(jī)群體以更合理的價(jià)格購置相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。

路歌成為中國數(shù)字貨運(yùn)市場第一大平臺(tái)？

　　根據(jù)招股書披露數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)口徑，單從線上結(jié)算運(yùn)費(fèi)總額比較，路歌認(rèn)為自身已成為國內(nèi)第一大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。

　　根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，截至2021年6月30日止六個(gè)月，路歌平臺(tái)上結(jié)算的運(yùn)費(fèi)(線上GTV )總額( 包括增值稅)為184億元 。

　　以這個(gè)線上GTV總額計(jì)，中國數(shù)字貨運(yùn)市場中五大平臺(tái)的市場份額總計(jì)為40.6%。而路歌占據(jù)了10.6%，是五大平臺(tái)中規(guī)模最大的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。

　　根據(jù)灼識(shí)咨詢的預(yù)測，2020年至2025 年，公路貨運(yùn)將保持5.7%的復(fù)合年增長率，到2025年達(dá)到8.2萬億元的規(guī)模。

　　雖然單從一個(gè)維度的數(shù)據(jù)很難說誰是中國數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的老大，但市場反應(yīng)還是可以推斷的，大貨主企業(yè)越來越青睞規(guī)?；?、合規(guī)化、技術(shù)能力更強(qiáng)、運(yùn)力資源更豐富的物流平臺(tái)，未來市場資源向頭部匯聚，集中度進(jìn)一步提高趨勢難以阻擋。

　　網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)這兩年說的最多的都是困惑：到底該如何掙錢？為何都掙不到錢？未來的出路到底在哪？在大浪淘沙、強(qiáng)者生存的環(huán)境中如何闖出獨(dú)屬于自己的道路？

　　作為典型的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，路歌實(shí)現(xiàn)了從虧損到盈利、從創(chuàng)業(yè)企業(yè)走向上市的道路，他的初心、堅(jiān)持、業(yè)務(wù)側(cè)重、運(yùn)營模式以及生態(tài)構(gòu)建確實(shí)是一個(gè)很有參照意義的范本，值得網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)企業(yè)參考、學(xué)習(xí)。

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