11月12日晚間，全鏈路數(shù)字貨運平臺路歌開啟IPO征程，其運營方合肥維天運通信息科技股份有限公司向港交所遞交招股書。

　　在《網(wǎng)絡平臺道路貨物運輸經營管理暫行辦法》即將于今年底到期之際，在交通運輸部正式開展網(wǎng)絡貨運健康規(guī)范修訂工作之前，一家能夠上市的典型網(wǎng)絡貨運平臺企業(yè)有多重要！

　　羅戈網(wǎng).物流沙龍就帶大家看看路歌最新披露的招股書，透露了哪些關鍵內容？能給我們的廣大的網(wǎng)絡貨運企業(yè)帶來怎樣的啟迪？

　　路歌成立于2002年，如果按照招股書披露的線上GTV計算，是目前國內規(guī)模最大的全鏈路數(shù)字貨運平臺。

　　路歌致力于用互聯(lián)網(wǎng)技術和數(shù)字化手段提升中國貨運行業(yè)運轉效率以改善 貨運司機從業(yè)環(huán)境，并基于技術發(fā)展趨勢的洞察引領行業(yè)數(shù)字化變革。業(yè)務上主要為物流公司和貨主企業(yè)等托運方以及貨車司機提供了便捷、高效及標準化的全鏈路數(shù)字貨運服務及解決方案。

　　目前已經培育起物流公司及貨主企業(yè)等托運方、運力組織方、貨車司機、其他相關服務商等貨運行業(yè)參與方的良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

　　根據(jù)披露數(shù)據(jù)，路歌董事長馮雷和總經理杜兵均占股權20.25%，其他投資者的合計股權占比為47.83%。

　　招股書并未披露具體投資者的細化股權占比數(shù)據(jù)。

　　不過，羅戈網(wǎng).物流沙龍整理了一下過去6年，路歌母公司已經完成的7輪融資，其中螞蟻集團、北汽產投、中信證卷等知名機構均有參投，就此或許能參詳幾許。

　　此外，根據(jù)招股書披露，路歌2020年11月至12月經歷的一輪融資，是安徽省中小企業(yè)基金、中信投資、中央基金、國元種子二期、南京泰華、合肥新經濟公司、安徽合信及溫州方道聯(lián)合投資。

　　根據(jù)認購協(xié)議可知，當時投資前路歌的估值大約在30億元。

扭虧為盈 上半年凈利潤達3990萬元

　　根據(jù)招股書，我們可以觀察到路歌的營收、凈利潤、貨主數(shù)量、訂單量和完成訂單的司機數(shù)量。

　　從2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個月的數(shù)據(jù)看，數(shù)字貨運業(yè)務的收入分別為20億元、35億元、46億元、20億元及29億元。

　　單看整年度數(shù)據(jù)，從2018年到2020年，營收年復合增長率達到了53%。

　　單看今年上半年同比數(shù)據(jù)，截至2020年6月30日止六個月到截至2021年6月30日止六個月，營收同比增長46.2%。

　　在2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021 年6月30日止六個月，凈利潤分別為虧損4260萬元、虧損330萬元、盈利2610萬元、盈利390萬元及盈利3990萬元。

　　由此可見，從2020年開始，路歌的營收利潤出現(xiàn)大幅度增長。

　　截至2018年、2019年及2020年12月31日以及2021年6月30 日，路歌平臺上完成托運訂單的貨主數(shù)量分別達到2734個、4643個、6884個及8325個。

　　其中，2018年、2019年、2020 年及截至2021年6月30日止六個月，路歌排名前五的大客戶所得收入分別占同期總收入 的25.3%、25.5%、18.2%及18.4%。其對頭部客戶的依賴程度不高。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個月，路歌平臺上完成的訂單數(shù)量分別達到300萬個、590萬個、720萬個、290萬個及490萬個。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六個月，完成運輸訂單的貨車司機數(shù)量分別達到55.08萬名、76.01萬名、 101.88萬名、57.76萬名及81.96萬名。

　　整體來看，在路歌平臺上完成訂單的司機數(shù)量達到190萬名，每月通過路歌獲取訂單的司機超過15萬名，截止到2021年6月30日，平臺上每年都完成4單以上的活躍貨車司機超過76萬。

三大主營業(yè)務 構建良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)

　　從2002年起家，走到如今，羅戈網(wǎng).物流沙龍梳理了一下路歌每一步的大動作。

　　2005年推出自主研發(fā)的SaaS產品“管車寶”，解決貨運生態(tài)內不同參與者不同具體需求的數(shù)字化解決方案，這是路歌數(shù)字貨運業(yè)務進入第一個發(fā)展階段。

　　到后續(xù)推出“好運寶”、“快路寶”等移動端應用，以及2013年率先上線成為中國首批全鏈路數(shù)字貨運平臺，再加上，2014年，推出中國第一個貨車司機線上社區(qū)“卡友地帶”，2016年“卡友地帶”APP上線，這又是進入新的階段。

　　到目前，路歌的目標已經非常明確，構建一個由物流公司及貨主企業(yè)等拖運方、運力組織方、貨車司機、其他相關服務商等多方參與的良性數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

　　在路歌的生態(tài)系統(tǒng)中，三大業(yè)務構成了生態(tài)主體：數(shù)字貨運業(yè)務、卡友地帶及卡加車服。

　　根據(jù)招股書披露，這一部分是路歌的收入主要來源，占比高達99%，其中分為兩種服務類型：貨運服務和貨運平臺服務。

　　根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止的貨運服務收入分別為17.78億、32.60億、43.78億、18.76億、27.46億，貨運平臺服務收入分別為2.06億、2.75億、2.62億、1.19億、1.73億。

　　以2020年上半年和2021年上半年的數(shù)據(jù)看，貨運服務收入占總收入分別為93.8%、93.9%，是其主要收入來源，且從2018年到2021年上半年呈現(xiàn)整體遞增態(tài)勢，而同期貨運平臺服務收入占總收入為5.6%、5.9%，從2018年到2021年上半年整體是下滑態(tài)勢，但近兩年基本保持占比穩(wěn)定。

　　貨運服務類似傳統(tǒng)的物流三方服務，主要客戶是包括大宗貨主等貨運標準化程度高的客戶，路歌作為承運方提供全鏈路貨運服務，向貨主收取合同金額。

　　以客戶A為例，2015年兩者合作，以銀川、鎮(zhèn)江的物流項目為試點，采用線上運力直采模式，路歌為A在平臺上直接聘請貨車司機，匹配其線上托運訂單，而A客戶則能全程線上數(shù)字化募集、調度、過程管理、結算、評價運力資源。

　　截止到2021年6月30日，路歌與客戶A近90家附屬公司簽訂物流運輸服務協(xié)議，涵蓋900個物流項目，累計運輸訂單150萬個，累計線上GTV達75億元，為A聘請的卡車司機也增長到每月30000人，成為其運力資源儲備，也成為A的競爭優(yōu)勢之一。

　　貨運平臺服務則是比較典型的網(wǎng)絡貨運模式，由貨主選擇，并與貨車司機協(xié)商運費，平臺承擔承運人責任，根據(jù)從貨主方收取到的合同金額及支付給貨車司機的合同金額之間的差額確認平臺服務收入。貨運平臺服務的客戶主要包括貨運復雜度較高的客戶。

　　以盛豐為例，兩者合作實施一種線上運力資源直采運營模式，使運力資源的募集、調度、過程管理、結算及評價實現(xiàn)數(shù)字化。以此，盛豐實現(xiàn)了多個區(qū)域運費支出的透明化、集中化管理。截止最后實際可行日期，盛豐通過路歌的好運寶與超過12.48萬名外部貨車司機建立了長期合作關系。

司機社區(qū)+車后市場的強大協(xié)同效應

　　2014年，路歌推出的中國第一個貨車司機線上社區(qū)“卡友地帶”成為其生態(tài)組成的重要部分。

　　卡友地帶作為一個職業(yè)社區(qū)，主要通過在線論壇、心得分享等線上服務，為貨車司機提供交流及交友機會，減少孤獨感，同時，也讓卡車司機之間互助成為可能，讓卡車司機在線下能夠自發(fā)性建立互助小社群，出現(xiàn)意外事故能互相幫助。

　　截至2021 年6月30日，卡友地帶APP累計注冊用戶數(shù)量超過250萬，其中月均活躍用戶數(shù)達到25萬，月均在線問詢約20500次，其中88.2%最終得到解決；月均現(xiàn)場互助請求1600個，最終全部得到解決。

　　根據(jù)招股書披露，貨車司機職業(yè)社區(qū)相關企業(yè)中，根據(jù)注冊用戶數(shù)量，路歌的卡友地帶目前市場份額超過6.9%，占據(jù)市場第一的位置。

　　與此同時，這個職業(yè)社區(qū)除了能幫助路歌平臺持續(xù)以相對較低的成本獲得新增用戶，還與“卡加車服”的業(yè)務息息相關。

　　據(jù)悉，路歌的卡加車服主要為貨車司機提供囊括車輛銷售、維修保養(yǎng)、保險、二手貨車銷售等服務的全生命週期綜合性服務。

　　根據(jù)灼識咨詢的數(shù)據(jù)，2020年中國貨車銷售及后市場服務的市場規(guī)模達到了近人民幣 3.3萬億元，其中貨車銷售市場規(guī)模8683億元、卡車輪胎市場規(guī)模5755億元、卡車保養(yǎng)市場規(guī)模5674億元及卡車保險市場規(guī)模為5322 億元，預計2025年將達到4.9萬億元。

　　在這么一個未來可期的細分市場中，在卡友地帶這么一個職業(yè)社區(qū)加持下，產生的協(xié)同效應是非常強力的。

　　這種補充從數(shù)據(jù)上能充分說明，前面提到2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六個月，完成運輸訂單的貨車司機數(shù)量分別達到55.08萬名、76.01萬名、 101.88萬名、及81.96萬名，而這其中分別有10.27萬名、22.59萬名、28.69萬名和17.32萬名司機來自卡友地帶，并分別完成的訂單數(shù)量為60萬個、210萬個、280萬個和110萬個，占比均超越了20%，其粘性可見一斑。

　　另一方面貨車司機職業(yè)社區(qū)與貨車銷售、后市場綜合解決方案，產生了強大的協(xié)同效應，為后期貨車后市場服務挖掘提供基礎，也能讓司機群體以更合理的價格購置相關產品和服務。

路歌成為中國數(shù)字貨運市場第一大平臺？

　　根據(jù)招股書披露數(shù)據(jù)和統(tǒng)計口徑，單從線上結算運費總額比較，路歌認為自身已成為國內第一大數(shù)字貨運平臺。

　　根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，截至2021年6月30日止六個月，路歌平臺上結算的運費(線上GTV )總額( 包括增值稅)為184億元 。

　　以這個線上GTV總額計，中國數(shù)字貨運市場中五大平臺的市場份額總計為40.6%。而路歌占據(jù)了10.6%，是五大平臺中規(guī)模最大的數(shù)字貨運平臺。

　　根據(jù)灼識咨詢的預測，2020年至2025 年，公路貨運將保持5.7%的復合年增長率，到2025年達到8.2萬億元的規(guī)模。

　　雖然單從一個維度的數(shù)據(jù)很難說誰是中國數(shù)字貨運平臺的老大，但市場反應還是可以推斷的，大貨主企業(yè)越來越青睞規(guī)?；?、合規(guī)化、技術能力更強、運力資源更豐富的物流平臺，未來市場資源向頭部匯聚，集中度進一步提高趨勢難以阻擋。

　　網(wǎng)絡貨運企業(yè)這兩年說的最多的都是困惑：到底該如何掙錢？為何都掙不到錢？未來的出路到底在哪？在大浪淘沙、強者生存的環(huán)境中如何闖出獨屬于自己的道路？

　　作為典型的網(wǎng)絡貨運平臺，路歌實現(xiàn)了從虧損到盈利、從創(chuàng)業(yè)企業(yè)走向上市的道路，他的初心、堅持、業(yè)務側重、運營模式以及生態(tài)構建確實是一個很有參照意義的范本，值得網(wǎng)絡貨運企業(yè)參考、學習。

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