青海西寧是我國西北部重要的中心城市和交通樞紐，是通往新疆、西藏等地的中轉(zhuǎn)站。而坐落在西寧的東風(fēng)商用車青海東馳4S店，也是西北商用車客戶最喜歡去逛逛的“中轉(zhuǎn)站”。

　　2021年，青海東馳4S店整合資源，主動(dòng)出擊，大力推行“3+2”模式，以效率換銷量，在市場上穩(wěn)扎穩(wěn)打的同時(shí)，也幫助客戶實(shí)現(xiàn)可靠運(yùn)營。

客戶需求是第一位

　　6月底，青海東馳將16輛東風(fēng)天龍KC渣土車交付給青海CY有限公司。銷售經(jīng)理柯小君給駕駛員培訓(xùn)操作要領(lǐng)及技巧后，這批車便立即出發(fā)，奔赴工地。

　　“加上這批車，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有76輛車，100%是東風(fēng)商用車。這一批車交付非常快，所有手續(xù)辦完只用了半個(gè)月?！?青海CY董事長李先生樂呵呵地說道，早一天交車就能早一天投入使用，東風(fēng)商用車比原計(jì)劃早了半個(gè)月，讓他的運(yùn)營效率大幅提升。

　　“客戶的需求是第一位。我們優(yōu)化購車流程，精簡購車手續(xù)，縮短交車周期，盡最大努力讓客戶在最短時(shí)間內(nèi)提到車?！鼻嗪|馳副總經(jīng)理張哲說道。為此，青海東馳還將原有部門、人員進(jìn)行優(yōu)化，成立項(xiàng)目小組，“包攬”客戶從訂車到交車的全周期服務(wù)。

東風(fēng)商用車 天錦VR 320馬力 8X4 6.2米 自卸車(DFH3310BX3C) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報(bào)價(jià): 29.5萬 詢底價(jià)

　　在需求越來越多元化、個(gè)性化的卡車市場，誰能抓住客戶訴求并為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)與客戶共贏，誰就能占得市場先機(jī)。今年來，青海東馳在營銷效率和管理效率上下功夫，進(jìn)一步整合資源，主動(dòng)出擊，力爭用效率換銷量。

　　“青海氣候以高寒干旱為主，季節(jié)性較強(qiáng)，因此，我們年初就制定目標(biāo)，誓要抓住3-5月的銷售旺季，達(dá)成全年目標(biāo)的一半?！鼻嗪|馳總經(jīng)理嚴(yán)志輝介紹說。年初起，他們就把握市場節(jié)奏，制定專項(xiàng)方案，提升交車效率，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售規(guī)模。上半年，青海東馳完成全年銷量的70%，其中，90%來自終端銷售。

寶媽開直播

　　“大家好，我是‘賣東風(fēng)車的寶媽’，如果你想了解東風(fēng)車、購買東風(fēng)車，都可以來青海東馳找我。今天店里有一款新車正在做活動(dòng)……”像往常一樣，青海東馳銷售經(jīng)理張志霞打開了直播軟件，短短10分鐘就吸引數(shù)百名粉絲收看。

　　“每天10點(diǎn)開始直播，一般持續(xù)1個(gè)多小時(shí)，主要講解一些熱銷車型的性能配置和優(yōu)惠政策?！睆堉鞠家贿吔榻B，一邊不忘和老粉打招呼。

　　每次直播前，她都會(huì)做足準(zhǔn)備，提前梳理車型、特點(diǎn)，直播時(shí)她還會(huì)解答粉絲提出的各種疑問，吸引客戶到店試車。

　　“目前，我已經(jīng)有8000多名粉絲，通過直播積累的客戶有100多個(gè)，銷量轉(zhuǎn)化率在60%-70%，這周也有3個(gè)客戶預(yù)約到店試車?！眲傊辈ネ甑膹堉鞠颊f，“ 很多客戶一來，直接就說找‘賣東風(fēng)車的寶媽’，這種親切感也拉近了我與客戶的距離?！痹诔掷m(xù)創(chuàng)新直播形式和內(nèi)容的同時(shí)，張志霞還會(huì)和同事制作一些明星車型的短視頻，吸引客戶關(guān)注，不斷促進(jìn)增量。

　　“直播不僅要把車的特點(diǎn)講好，還要為直播間的粉絲提供全方位的汽車服務(wù)，這也是我們經(jīng)銷商開直播的優(yōu)勢?！睆堈苷f起直播來頭頭是道。從2020年2月起，青海東馳有兩名銷售經(jīng)理從事直播，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量近百輛，占該店全年銷量的30%。

3+2=銷量提升

　　近兩年，青海東馳積極探索線上和線下相結(jié)合的銷售模式，大力推行“3+2”模式，其中，“3”是指“店銷+行銷+網(wǎng)銷”；“2”是指積極維護(hù)“行業(yè)客戶+二網(wǎng)經(jīng)銷商”，持續(xù)提升銷量。

　　今年1月，青海東馳針對工程車和牽引車市場，提前做好活動(dòng)預(yù)案并邀約客戶，精準(zhǔn)推介商品，斬獲訂單40余輛。

　　“不管是哪種銷售方式，我們始終致力于為客戶打造全生命周期車輛解決方案?！眹?yán)志輝說，針對青海市場特性，青海東馳積極研究產(chǎn)品、價(jià)格，金融、二手車置換，制定了一款款“物超所值”的熱銷方案。其中，針對牽引車市場導(dǎo)入的國六手動(dòng)擋、自動(dòng)擋車型，和針對工程車市場導(dǎo)入的渣土車紛紛收獲客戶的點(diǎn)贊與好評。

　　下階段，青海東馳將繼續(xù)深耕市場，聚焦用戶痛點(diǎn)，展開“線上+線下”營銷，并引導(dǎo)客戶進(jìn)行差異化改裝，為客戶創(chuàng)造最佳駕乘體驗(yàn)和更大運(yùn)營價(jià)值，提升客戶在其自身行業(yè)內(nèi)的核心競爭力。

　　“無網(wǎng)不勝，網(wǎng)強(qiáng)必勝！我們將繼續(xù)幫助青海東馳提升運(yùn)營能力，提高管理水平，持續(xù)開發(fā)行業(yè)客戶，從商品、金融、配件保障、貼心服務(wù)、車隊(duì)管理、培訓(xùn)等方面持續(xù)為客戶提供價(jià)值，實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商和客戶的共贏?！北３中判?、節(jié)奏和定力，寧青商代處經(jīng)理張保軍對達(dá)成全年目標(biāo)有著清晰的規(guī)劃。

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