在讀者廣泛的《百度百科》中，有這樣的描述：在海洋中的魚類，因為有鰾才能使自己在大海中自由沉浮，當(dāng)鰾內(nèi)充滿空氣的時候魚兒就上浮，釋放空氣的時候，魚兒就下沉。鯊魚沒有鰾，只要它停止游弋，身子就會迅速下沉，所以鯊魚要上浮時只能依靠肌肉的運動而不停息地游弋。

　　也正因于此，“先天不足”卻依靠后天努力的鯊魚，使自己的身體異常強壯，從而成為兇猛的“水中殺手”。

　　然而，最新研究表明，鰾并不控制魚類的沉浮，而是調(diào)節(jié)魚類的自身密度，使得魚類和周圍液體密度保持一致。真正控制魚類沉浮的是魚鰭。

　　即便如此，人們?nèi)詫⑦@種現(xiàn)象稱之為“鯊魚效應(yīng)”。

　　國家郵政局信息顯示，今年11月份中國快遞發(fā)展指數(shù)為312.5，同比+35%；當(dāng)月快遞業(yè)務(wù)量98億件，同比+37.6%；當(dāng)月快遞業(yè)務(wù)收入965億元，同比增長21.1%。

　　同比增速的表現(xiàn)掩蓋住了環(huán)比增速的放緩，與往年動輒25%以上的表現(xiàn)相比，今年11月的單量環(huán)比增長只有18.31%。

　　這背后的原因是淘系平臺將“雙11”預(yù)售分割成兩波，分別于10月21日與11月1日啟動，使得快遞單量稀釋，與電商深度綁定的快遞公司們有了更多合理配置資源的時間。

　　同時，這些在短期內(nèi)由電商平臺帶來的持續(xù)性增量加劇了市場的競爭程度，電商快遞市場的份額正在加速分化與改變。

　　“四通一達”以“價格戰(zhàn)定輸贏”，但背靠的淘系平臺流量口徑卻不見得是“無縫的蛋”；

　　“成也平臺，敗也平臺”的京東物流只能自己拓寬口徑（利用京喜下沉），若是明年真能拆分上市，勢必要在今年的年報里講出“新故事”；

　　順豐已是拿得一手好牌，差異化的戰(zhàn)略定位，致使接下來市場都會把焦點聚集在電商件滲透率的指標上；

　　與此同時，在主流戰(zhàn)場的邊緣，成立僅僅半年的極兔速遞憑借“雙11”一鳴驚人，拼多多的神話還未遠去，這一次相信誰也不會小覷了這家與拼多多有著“千絲萬縷”的聯(lián)系的快遞公司。

從通達系「內(nèi)戰(zhàn)」看電商快遞市場的核心壁壘

　　回顧這場價格戰(zhàn)爆發(fā)的節(jié)點，從公開數(shù)據(jù)來看，2020上半年“通達系“中只有圓通速遞實現(xiàn)了利潤增長（yoy+12.5%），其余三家即便中通快遞“生錢有道”，凈利仍舊收窄了13.2%，韻達股份的凈利潤下降47.5%，申通快遞的凈利表現(xiàn)更是大幅跳水91.5%。

　　從上圖中可以看到由價格戰(zhàn)催生出來的有趣現(xiàn)象，中通的業(yè)務(wù)量第一（69.7億件）、毛利率第一，但收入?yún)s只位列第三；圓通是上半年中唯一實現(xiàn)利潤正增長的公司，但成本也是最高（128.9億元）。

　　從不含派費的單票收入來看，中通（1.37元）>申通（1.15元）>圓通（1.08元）>韻達（0.96元）。這種不斷加大對加盟商的返利力度的策略，致使通達系之間競爭愈演愈烈，韻達幾乎做著“賠錢買賣”，申通已是“無力跟進”。

　　值得一提的是，申通正試圖在派費層面做出更多讓利，單票派費收入1.43元，單票派費成本1.47元，派費層面單票補貼0.04元，而2019年底單票派費層面盈利僅為0.02元。在市場的眾多分析中，申通成為這場價格戰(zhàn)的第一個“出局者”已是板上釘釘。

　　以“戰(zhàn)況”來看，雖然圓通的凈利增速亮眼，但在單票毛利的角度，中通仍是絕對的龍頭老大。

那么是什么導(dǎo)致中通的利潤收窄呢？

　　元氣資本認為，一個很關(guān)鍵的因素，是中通目前的核心策略在于市場份額而非利潤。中通快遞分析師會議上“公司將獲取市場份額作為戰(zhàn)略重中之重”、“2022年實現(xiàn)市場份額達25%的目標”等關(guān)于市場份額的表述屢次出現(xiàn)，結(jié)合數(shù)據(jù)，我們認為是這種策略致使公司放棄了一部分利潤增長，換取市場份額。

　　Wind以業(yè)務(wù)量口徑統(tǒng)計到Q3的數(shù)據(jù)顯示，電商快遞市場的CR6已經(jīng)到達了83.9%，較之2019年底的數(shù)據(jù)再次提升了3.5個百分點。具體來看，中通20.7%，韻達17.2%，圓通14.8%，申通10.6%，百世10.6%，順豐10.1%。

　　中通與韻達的份額差距在Q3拉近了些許，兩者分別穩(wěn)定處于行業(yè)第一、第二的位置；圓通的份額看似穩(wěn)步提升，但是與韻達的差距逐漸擴大，應(yīng)該主要是來自行業(yè)的增量；申通、百世份額與行業(yè)前三差距逐漸拉大。

　　換言之，在爭奪市場份額的策略上，中通較為激進，韻達偏向防守，而圓通策略曖昧。這些策略背后既代表了公司對當(dāng)下競爭環(huán)境、所處階段的部分認知，也是受“價格戰(zhàn)”影響所致。

　　一個最直接的原因，是疫情后大部分快遞公司面臨產(chǎn)能積壓——在“618”、“雙11”等電商購物節(jié)期間，快遞公司利用低價競爭手段以獲取更多市場份額。

　　第二層原因是成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化所形成的降價空間。根據(jù)國家郵政的數(shù)據(jù)，超過70%的包裹平均重量已經(jīng)降至1.1-1.2公斤，輕量化的趨勢結(jié)合電子面單取代人工面單的電子化進程，形成了這一層降價空間。

　　最底層的原因，則是電商快遞公司產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化嚴重的問題，這一點在通達系身上尤為突出。由于加盟商模式的特殊框架，快遞公司實質(zhì)依賴于加盟商與商家端的綁定關(guān)系，導(dǎo)致彼此對價格十分敏感，在市場份額沒有完全拉開差距的情況下，領(lǐng)先的一方維持低價時，其他公司更不會主動提價，形成經(jīng)典的“囚徒困境”。

　　囚徒困境的最優(yōu)解之一是“串謀”，即共同維持低價策略，這樣一來，快遞公司理論上還可以抵御如極兔這樣的“新進入者”的競爭。

　　而要想在這場價格戰(zhàn)中成為“笑到最后的人”，元氣資本認為最為關(guān)鍵的一項指標是資本開支的增速。

　　資本開支主要影響的是運輸成本和中轉(zhuǎn)成本的可承受空間，形成理論上的降本空間。各公司公開資料顯示，2020上半年中通資本開支39.9億元（+130%），韻達21.4億元（同比+12.0%），圓通13.5億元（同比-17.4%），申通8.8億元（同比+10.6%）?；痉鲜袌龇蓊~的坐次位列（圓通例外，這也是為什么在前文我們覺得其策略曖昧的原因之一）。

　　從中通及韻達兩家的電話會議所透露的內(nèi)容來看，這些資本支出基本流向了廠房、車輛和設(shè)備三大項，中通主要發(fā)展廠房、車輛部分，因此其運輸成本最低（單件約0.47元），車輛直營比例高達91%遙遙領(lǐng)先其他競爭公司；自建廠房也能很好地起到抑制租金，控制成本的效用。

　　京東（JD.US,9618.HK）創(chuàng)始人劉強東在2002年曾提到，物流公司的競爭力體現(xiàn)在重資產(chǎn)，如今看來，說得一點沒錯。02

極兔不會是下一個京東物流

　　早早布局供應(yīng)鏈重資產(chǎn)的京東已經(jīng)在2020年收獲了部分“戰(zhàn)果”，元氣資本在四個月前的《電商半場戰(zhàn)事：阿里京東拼多多的攻防轉(zhuǎn)換》中已經(jīng)指出，履約環(huán)節(jié)在供應(yīng)鏈中的重要性，京東的履約費用率不斷下降，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)明顯改善，均大大提振了市場的京東物流分拆上市的信心。

　　不過，自建物流的最大問題就是在拓寬口徑的道路上的重重挑戰(zhàn)，即便我們在2020年已經(jīng)可以從連續(xù)的財報中讀出，京東這一平臺正實現(xiàn)品類均衡化發(fā)展，但站在快遞的視角，京東仍然不及淘系與拼多多的流量口徑。

　　即便考慮進下沉市場的增量，眾郵已經(jīng)并入京東京喜事業(yè)部，仍然是首先服務(wù)于京喜以及京東平臺的第三方賣家，在此基礎(chǔ)上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展，談不上與通達系甚至與極兔的較量。

　　那么為什么元氣資本會認為極兔速遞會影響當(dāng)下的電商快遞市場格局，甚至發(fā)生鯊魚效應(yīng)呢？

　　極兔速遞（J&TExpress）創(chuàng)始人李杰1998年加入江蘇安徽步步高公司，2008年出任OPPO蘇皖地區(qū)總經(jīng)理。由于出眾的銷售能力，2013年，李杰帶領(lǐng)OPPO團隊前往印尼開辟市場。目前，據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，OPPO已經(jīng)是印尼市場出貨量第一的手機品牌。 

　　依托于OPPO在印尼強大營銷網(wǎng)絡(luò)，同時也是為了抓住東南亞電商市場的增量機遇，李杰創(chuàng)立了極兔。只用了兩年時間，極兔便做到了印尼快遞業(yè)市場份額的第二位；四年時間覆蓋東南亞七國，極兔之“極”也是極速之“極”。

　　極兔進入中國市場的節(jié)點選在了2020年3月，正是這場價格戰(zhàn)的的伊始，并且由于價格帶與通達系接近，等同于空降進了戰(zhàn)場的中心位置。

　　由于李杰的步步高背景（步步高創(chuàng)始人段永平，亦是拼多多的天使投資人），極兔在進入中國之初就被市場打上了“拼多多系”的標簽，拼多多創(chuàng)始人黃崢曾公開提及打造“新物流”技術(shù)平臺的言論，一度加深了市場對“極兔=拼多多物流”的印象。

　　對此，元氣資本的認為，“新物流技術(shù)平臺”應(yīng)是基于拼多多的算法思維，以用戶為核心打造的一種派單體系，大概率會圍繞差異化邏輯打造，與極兔之間屬于供給關(guān)系，影響維度在于流量口徑。

　　其次，極兔目前主要單量的確來自于拼多多，但極兔的東南亞客戶列表里，與阿里系的合作關(guān)系亦十分緊密——包括阿里巴巴控股的Lazada、阿里巴巴領(lǐng)投的Tokopedia，都是極兔在東南亞最重要的合作伙伴。因此，元氣資本傾向于極兔和拼多多之間，是出于流量獲取的商業(yè)策略選擇，這與京東自建物流有著本質(zhì)上的不同。

　　結(jié)合元氣資本從高臨咨詢Third Bridge獲得的信息顯示，“雙11”期間，極兔速遞的日均峰值接單量已經(jīng)超過了2000萬，大大超過了市場此前對一個新生團隊大規(guī)模集團化作戰(zhàn)的能力區(qū)間判斷——再一次上演了極兔之“極”。

　　但暴露出來的問題也很直接，不足的重資產(chǎn)導(dǎo)致極兔已經(jīng)“過載”。

　　解決問題的方法很簡單，唯有“錢”之一字。但這便涉及到衡量極兔背后資本力量的層面。盡管從資本背景的角度，“段永平系”投資人除了在資金上進行支持，更有價值的是步步高系的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的共享。但是在價格戰(zhàn)的風(fēng)暴中心入局，會比想象中要承受的成本壓力更加艱巨。

　　“通達系”單票快件平均價格與單票成本都在持續(xù)下行，為了獲取業(yè)務(wù)量，極兔維持低價競爭策略是必然的選擇。即便在通達系當(dāng)中收入處于尾部的百世快遞為例，2019年百世快遞業(yè)務(wù)剔除派費后的單票收入1.36元，意味著這也將是極兔的“入場券”。而成本控制不算優(yōu)異的百世，如果以當(dāng)前極兔的日均業(yè)務(wù)量推算比較，大概相當(dāng)于百世2014年的階段，單票成本（剔除派費）為3.52元。

　　即使現(xiàn)實的狀況可能比我們推算的很好，但極兔每單虧損也應(yīng)該接近2塊左右，預(yù)示了海量的資本投入。

　　更為值得思考的是，即便資金到位，極兔還面臨著通達系當(dāng)前正面臨的末端加盟商體系可能帶來的結(jié)構(gòu)困擾。

　　從這一點來看，當(dāng)前的極兔還有“喘息的空間”，因為正如前文所說，通達系還并未旗幟鮮明地從末端網(wǎng)點對極兔進行封殺，導(dǎo)致末端的加盟商們并不排斥多出一個可能意味著大量“拼多多”口徑的“選擇項”。 

　　因此，極兔速遞的策略已較為明朗。高臨Third Bridge的專家曾表示，極兔用低價的、承諾時效和品質(zhì)的方式來吸引前端的招商網(wǎng)點，當(dāng)這些網(wǎng)點對比自身原來正在做的品牌的經(jīng)營狀況（包括毛利水平等各個方面），一旦發(fā)現(xiàn)有利可圖，便沒有理由不去嘗試。

　　最關(guān)鍵的是，加入了極兔的這些網(wǎng)點，它們原本在拼多多系拿的訂單，或者說主動去拿到訂單，或者被動推送過來的訂單，遠比它們原來自身品牌的單量要大。所以這對加盟商來說，也是最關(guān)鍵的一點，“給它們帶來了增量的客源，而這部分增量的客源原本可能壟斷在集中的幾家手中?！?

　　作為原本這些通達系的網(wǎng)點，尤其是它二級網(wǎng)點為主的這個群體，它很少能夠拿到一手的電商訂單——尤其是拼多多的電商訂單。所以，加入了極兔之后，大量拼多多的訂單“灌入”進來，整個網(wǎng)絡(luò)勢起，大家的投資意愿、保障的意愿就持續(xù)地增強。

　　元氣資本認為，這里可能誕生的一個邏輯矛盾就是，極兔自然無法從通達系手中去拿淘系的流量，但通達系對拼多多的份額肯定是垂涎的，長此以往，極兔只能不斷提高自己與拼多多之間的綁定程度，才能在這場價格戰(zhàn)中抵抗通達系的“圍剿”。

　　但是，隨著極兔與平臺綁定程度的加深，極兔被“封殺”的可能性大大提高，關(guān)鍵就在于“時間”這一變量——誰能跑得更快，或者，誰首先撐不住。

　　同樣是在《電商半場戰(zhàn)事：阿里京東拼多多的攻防轉(zhuǎn)換》的研究中，元氣資本提到，以貨、倉、配的邏輯看待電商供應(yīng)鏈的話，拼多多在“貨”這一方的優(yōu)勢很大，因為現(xiàn)階段商家愿意去往拼多多的最大動力是它的流量更“便宜”，所以商家愿意讓利，這是拼多多的底層算法邏輯所演變的優(yōu)勢之一。

　　吃透、吃足拼多多的流量，極兔就已經(jīng)足以成為撼動現(xiàn)有電商快遞市場格局的攪動者，同時并不“鮮明”地成為“拼多多物流”又保留了承接其他垂直電商、電商帶貨、非阿里、非京東系平臺增量的可能——即靠著自己不斷游動于快遞市場，帶來了“鯊魚效應(yīng)”。

　　當(dāng)然問題也并非僅僅于此，物流服務(wù)商本質(zhì)上是電商對物流服務(wù)的采購，510萬的商家自選物流服務(wù)商，物流在處理訂單時，很難得知這是屬于哪個電商平臺上的訂單，所以對于電商平臺，現(xiàn)有的物流體系偏“共享”性質(zhì)。在最后的配送一環(huán)，代收點與快遞柜方面的缺失才是目前極兔必須盡早解決的問題。

　　有趣的是，當(dāng)下火熱的社區(qū)團購市場，快遞公司也要進來分一杯羹，極兔如果解決了中心倉——網(wǎng)格倉——自提點的供應(yīng)鏈建設(shè)，與多多買菜“夢幻聯(lián)動”，掠取市場份額的速度說不定能再快幾分。

　　如此一來，極兔的底層邏輯便十分清晰：綁定平臺快速起量只是表象，品牌建設(shè)才是真心。

未來的增量

　　當(dāng)電商快遞市場格局趨穩(wěn)，電商快遞市場的龍頭必將和順豐全面碰撞：

　　同樣才在19年5月設(shè)立的“豐網(wǎng)”，正是順豐以特惠件的方式切入中低端電商市場的產(chǎn)品，名稱雖是“特惠”，但仍然比通達系的價格帶要高，也因此利潤更可控，且不被拖入價格戰(zhàn)的漩渦里，這就是品牌帶來的價值。

　　不過元氣資本判斷，價格戰(zhàn)并不會越演越烈，只會趨緩，因為目前份額變化的趨勢已經(jīng)較為明朗。中通、順豐在各自領(lǐng)域份額領(lǐng)先，極兔趕上來的速度會很快。電商快遞企業(yè)兩兩之間份額差距均在擴大。在價格競爭推動下，頭部企業(yè)盈利與份額的分化在近兩年會持續(xù)擴大。 

　　一方面的原因是差異化的產(chǎn)品仍舊瓜分著統(tǒng)一市場的增量，競爭必會到來；另一方面是往往當(dāng)格局穩(wěn)定時，龍頭公司便會主動找尋其他增量來確保自己的龍頭地位不斷加深。

　　這同時符合當(dāng)下“無界零售”的互聯(lián)網(wǎng)思維，即全渠道擴張策略。未來的電商快遞巨頭之間或許會和現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一般，互相保持安全邊界（大概率就是各自綁定的平臺流量口徑），一同向其他行業(yè)擴張，從目前來看，除了反壟斷約束，這樣的策略一旦實施，幾乎無法被攻破。

　　從阿里巴巴的戰(zhàn)略框架“資金流+信息流+物流”來看，如果以商流定義物流，我們推斷了未來可能的增量。

　　社區(qū)團購肯定是當(dāng)下最火熱的新商流，同時由于分揀模式與電商快遞有差異，在不推出新型物流體系的前提下，競爭此增量的爆發(fā)點會在末端代收點和網(wǎng)格倉的建設(shè)上，這一角度來看通達系憑借菜鳥驛站占有優(yōu)勢。

　　快運市場會是另一個可能性增量，并且由于國內(nèi)快運市場格局相當(dāng)分散。根據(jù)運聯(lián)傳媒的統(tǒng)計計算，2019年我國零擔(dān)市場CR5、CR10、CR25僅分別為2.6%、3.5%、4.3%。大量專線型、區(qū)域型、全網(wǎng)型的快運公司充斥著國內(nèi)市場，使得并購策略被使用的可能性大大增加。德邦（德邦股份，603056.SH）與順豐雖有先發(fā)優(yōu)勢積累，但電商快遞公司們并非沒有“后發(fā)制人”的空間。

　　擁有深度平臺綁定的快遞公司們擁有的一項優(yōu)勢就是資本。從歐美市場聯(lián)邦快遞、UPS在內(nèi)的多家巨頭并收整合的歷史來看，電商快遞公司必將朝著綜合性物流公司的方向演變。

　　我們的判斷依據(jù)還包括，電商包裹中大件快遞的需求正在顯著提升。線上滲透率不斷提升的趨勢明朗，從供給端對傳統(tǒng)區(qū)域批發(fā)市場產(chǎn)生擠壓，導(dǎo)致絕大部分的區(qū)域型零擔(dān)公司的需求受到?jīng)_擊，在貨量不充足的情況下難以保障發(fā)車頻次，同時電商件往往對時效性的要求遠高于傳統(tǒng)零擔(dān)市場，數(shù)據(jù)化能力在分揀和轉(zhuǎn)運處理上的要求，都給予了電商快遞公司們巨大的市場發(fā)展空間。

　　著眼于未來，關(guān)于柔性供應(yīng)鏈的概念已經(jīng)被多次提及，在C2M以及訂單碎片化的趨勢下，整車運輸?shù)男枨蟊貙⒏纳?，這一過程又將倒逼生產(chǎn)工廠重新制定生產(chǎn)計劃，整車需求一旦下降，專線市場和貨運市場的底層結(jié)構(gòu)就會受到?jīng)_擊。

　　無論市場最終會演變向何方，在數(shù)字化推動的擴張之下， 另一層“鯊魚效應(yīng)”也正在浮現(xiàn)——數(shù)字化對于從業(yè)者的“驅(qū)趕”和“壓力”。價格戰(zhàn)的背后可能是大量快遞員的失業(yè)，末端網(wǎng)點的建設(shè)可能是再也不會“送貨上門”。

　　對于快遞公司而言，品牌建設(shè)既是向外進攻的武器也是自保的盾牌，在“無界零售”席卷而來時，如何避免自己不成為巨頭手中嫁接兩端的“管道”，是所有快遞市場中的參與者都需要思考的問題。

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