人們對于物流的片面理解，重要的原因在于只看到快遞、快運、物流園區(qū)、城市配送、生鮮冷鏈等相關(guān)熱點物流細分市場及"明星"企業(yè)，沒有看到更加龐雜的物流市場體系和物流生態(tài)圈。為了逐步糾正人們的這種"只見樹木，不見森林"的物流認識觀，我將繼續(xù)在第二節(jié)內(nèi)容的基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和細化介紹物流細分市場的邏輯與現(xiàn)狀。

　　很多物流專業(yè)大學生從考上大學的第一天起就開始思考：咱們畢業(yè)以后去哪里工作呀？可以去什么樣的公司呀？這樣的問題在大學里面呆了三、四年之后依然沒有搞明白，滿頭霧水、稀里糊涂就畢業(yè)了，甚至就是直接失業(yè)了或轉(zhuǎn)行就業(yè)了。

　　為什么會有這種令人悲催的情況發(fā)生呢？我認為最核心的問題就是沒有構(gòu)建起物流生態(tài)圈的概念，沒有真正用書本上所學到的東西去觀察物流世界，沒有形成把學到的理論知識轉(zhuǎn)換為實踐就業(yè)機會的思考邏輯，根本原因在于"眼法"不足，"眼界"太低。這個問題后文我還會詳細闡述。在這里特別提到這一點，只是想表達這樣的概念：我們有必要幫助人們構(gòu)建起一座從理論通往實戰(zhàn)、從現(xiàn)象直達本質(zhì)的思維邏輯的橋梁--這也許是我決意創(chuàng)作"物流實戰(zhàn)三部曲"的內(nèi)在動力與主要目的，我思考和總結(jié)的"物流實戰(zhàn)方法論"就是這樣的橋梁。

　　在市場經(jīng)濟條件下，市場細分已經(jīng)成為了必不可少的一個市場競爭策略。在競爭日益激烈的物流市場，物流市場的細分也已經(jīng)逐步突破了物流市場本身，面向整個物流生態(tài)圈進行市場細分。

基本邏輯：客戶客觀存在的物流需求

　　一定規(guī)模的特定的物流市場需求就可以定位為一個物流細分市場，進而可以定位為許多特定的物流產(chǎn)品。

　　2013年初，我開始比較用心地運營新浪微博@天天向上物流實戰(zhàn)團的時候，發(fā)現(xiàn)每天早上和中午都會有幾十上百輛統(tǒng)一形象的摩托車停放在公司附近路邊的空地上，摩托車后面都有一個上鎖的儲物箱；司機統(tǒng)一制服，統(tǒng)一背包，到一定時間就聚集在這里，然后陸陸續(xù)續(xù)騎著摩托車分散離開。我特別注意觀察了下摩托車上的LOGO，根據(jù)LOGO信息在網(wǎng)上一查，發(fā)現(xiàn)原來是深圳市一家專注于為金融機構(gòu)提供業(yè)務(wù)流程外包服務(wù)的公司，其中有一項服務(wù)就是金融物流，為金融機構(gòu)、企事業(yè)單位提供票據(jù)、憑證、報表等資料的取送服務(wù)，以及文檔資料、信息資料、磁帶、光盤等的倉儲服務(wù)。再深入了解下去，我發(fā)現(xiàn)這是一個和玩錢人打交道的物流細分市場，上個世紀80年代新加坡就有這樣的專業(yè)公司并已經(jīng)進入中國，然后國內(nèi)中信銀行也有組建了類似的外包服務(wù)公司，郵政速遞也在為銀行提供同樣的細分物流服務(wù)--我當時就十分感慨：銀行居然還有這種物流需求，這才是真正的為金融業(yè)服務(wù)的低調(diào)潛行的"金融物流"，而我們被銀行推出的"物流金融"產(chǎn)品"蒙蔽"的已經(jīng)太久太久了！提醒下讀者朋友，我在講案例的過程時已經(jīng)不知不覺地透露了一些實戰(zhàn)性的思維方法，不是嗎？

第二個邏輯：切割或延伸客戶物流需求

　　所謂切割就是找一個產(chǎn)品開發(fā)維度對現(xiàn)有的物流市場進行精細化切割和剝離，并對剝離出來的物流市場進行產(chǎn)品化設(shè)計和運作，根據(jù)實際市場情況可以進行橫向切割分層，也可以進行縱向分割分段。

　　所謂延伸，就是從物流生態(tài)圈或供應(yīng)鏈的角度對現(xiàn)有物流市場進行服務(wù)功能延伸，并對延伸后的物流市場進行產(chǎn)品化設(shè)計和運作。

　　我的老東家民生公司開辟國內(nèi)到日本偏港海運航線就是一個成功的切割案例。在很長一段時間內(nèi)，國內(nèi)港口到日本基本港的海運市場競爭血雨腥風，十分慘烈，負運價現(xiàn)象屢禁不止。在這樣的市場板塊中，民生公司敏銳地切割出一個日本非基本港海運市場，投入船舶運營上海、寧波、大連、青島到日本福山、中關(guān)、水島、廣島、德山、高松、廣島巖、 巖國、伊萬里等日本偏港、小港的多條海運航線，打開一片藍海市場。

　　而海爾日日順的將物流配送服務(wù)延伸出標準化、專業(yè)化上門安裝服務(wù)，從而奠定國內(nèi)領(lǐng)先的大件貨品的端對端一體化物流解決方案提供者地位，并因此吸引了阿里巴巴集團戰(zhàn)略投資--這也是物流市場細分商業(yè)邏輯下的典型案例。

第三個邏輯：挖掘和引導客戶物流需求

　　這是難度最大的一種市場細分邏輯，因為這個商業(yè)邏輯的起點是客戶的物流相關(guān)的問題和痛點。如何圍繞這些問題與痛點，利用物流市場細分的眼光挖掘其中物流市場機會，并加以市場引導和培育。

　　在這個細分邏輯下，近年商業(yè)及投資領(lǐng)域所謂的"顛覆性創(chuàng)新"也許是最高境界，但絕對是最困難的一種市場創(chuàng)新境界。在目前資本驅(qū)動下，部分物流細分市場，涌現(xiàn)出了大量的新概念、新模式和創(chuàng)業(yè)公司，主要圍繞"最后一公里"、城市配送、社區(qū)O2O配送、車貨匹配平臺、公路貨運APP、車輛跟蹤管理技術(shù)等"燒錢"，從本質(zhì)上都屬于物流市場銷售渠道的拓展或管理工具的創(chuàng)新，而不是新的細分市場探索。即使是2013年橫空出世的菜鳥物流，也只是基于一種對于電商物流資源整合及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的偉大設(shè)想而已，并沒有也不會創(chuàng)造新的物流細分市場。因此，在現(xiàn)階段，更重要的是挖掘和引導客戶現(xiàn)有但不迫切的或者潛在的物流需求，而不是創(chuàng)造一個嶄新的顛覆性的物流市場。

　　從我個人的觀察來看，重慶政府從2010年左右打造重慶到德國杜伊斯堡的"渝新歐"國際聯(lián)運物流大通道，繼而開辟嶄新的中歐跨境物流市場，是一個成功的物流市場細分與創(chuàng)新的案例。重慶政府在2009年成功招商引資惠普筆記本電腦生產(chǎn)基地落戶重慶后，基于惠普筆記本電腦的對歐筆記本銷售比例較大，在所有的物流解決方案中，空運成本高，海運時間太長，而國際鐵路運輸只需要16天左右，而且與空運相比具有運量大和運價低的綜合優(yōu)勢，并早在2011年初成功開行了第一趟試驗專列，證明了實際可行性。通過挖掘惠普等筆記本品牌商入駐重慶在物流方面的痛點需求，重慶政府推動中鐵、俄鐵、德鐵、哈鐵和重慶交運集團于2012年正式合資組建了"渝新歐"平臺企業(yè)--渝新歐（重慶）物流有限公司，負責"渝新歐"國際聯(lián)運物流大通道的運營與市場銷售，克服了許多物流技術(shù)層面的困難，引起國內(nèi)外的廣泛關(guān)注，市場影響力不斷擴大。

　　2014年，在國家一帶一路戰(zhàn)略的驅(qū)動下，重慶政府又提出了"渝新歐"回程班列的常態(tài)化運作目標，并確立了民生物流有限公司作為回程班列的運營平臺企業(yè)。我有幸參與"渝新歐"回程班列項目運營與市場策劃工作，深感其中市場細分創(chuàng)新的艱辛與快樂。從2014年下半年開始運作的"渝新歐"回程班列來看，物流市場主要還是集中在服務(wù)汽車產(chǎn)業(yè)，包括進口零部件和整車。但隨著跨境電商的快速發(fā)展，其潛在的物流細分市場逐步顯現(xiàn)出來，特別是基于小批量跨境電商各類商品的零擔拼箱物流需求與進口冷凍冷藏商品的冷鏈物流需求。所以，基于"渝新歐"國際聯(lián)運大通道，重慶政府及其運營平臺企業(yè)創(chuàng)造性地在國際物流市場中細分出一個嶄新的物流大市場，吸引了鄭州、成都、武漢、長沙、蘇州、義烏等城市的"X新歐"加入中歐班列大家族。

結(jié)語

　　通過這三個物流細分商業(yè)邏輯的思考，作為物流企業(yè)經(jīng)營者能夠找到新的市場增長點，迷茫的物流專業(yè)大學生和物流新人也可以"領(lǐng)悟"和尋找到更多的就業(yè)和發(fā)展機會--即使沒有悟到也沒關(guān)系，本書后續(xù)將告訴您領(lǐng)悟和自我修煉之道。

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