“汽車記憶”系列叢書之《新征途—解放研發(fā)70年》，由幫寧工作室創(chuàng)始人葛幫寧編著，近日由中國(guó)工人出版社出版發(fā)行，于7月3日在吉林長(zhǎng)春一汽解放總部發(fā)布。該書收錄了23位汽車人的口述故事，展現(xiàn)了一幅壯麗的解放研發(fā)歷史畫卷。我們陸續(xù)刊發(fā)布此書，以饗讀者。

許憲志：開發(fā)解放J6

　　許憲志，一汽解放原總經(jīng)理、黨委書記。

　　1956年7月，許憲志出生在山東聊城。1975年5月，成為陽谷縣運(yùn)輸公司一名汽車修理工。1977年底，許憲志作為恢復(fù)高考后的第一批考生，考入清華大學(xué)汽車機(jī)械系汽車專業(yè)。

　　大學(xué)畢業(yè)后，許憲志被分配到青島汽車廠設(shè)計(jì)科擔(dān)任技術(shù)員，1996年被提拔為一汽解放青島汽車廠副廠長(zhǎng)，主管產(chǎn)品開發(fā)。在青島汽車廠14年，他對(duì)解放柴油載貨車平頭駕駛室進(jìn)行換型改造，助推青島汽車廠發(fā)展成為年產(chǎn)幾萬輛的中、重型卡車制造商。

　　2000年，許憲志調(diào)任長(zhǎng)春汽車研究所，一年后升任一汽技術(shù)中心副主任。這期間，最重要的項(xiàng)目是主持開發(fā)解放J6項(xiàng)目。2003年，他擔(dān)任一汽解放青島汽車廠廠長(zhǎng)。從2008年起，他先后擔(dān)任一汽解放黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理，一汽貿(mào)易公司總經(jīng)理，一汽解放總經(jīng)理。負(fù)責(zé)營(yíng)銷期間，他帶領(lǐng)建立4P2S卡車銷售理論，對(duì)不同類別車型進(jìn)行品系管理和銷售。

　　2018年5月25日上午，許憲志在長(zhǎng)春接受訪談。

　　1975年5月，我到陽谷縣運(yùn)輸公司汽車隊(duì)做汽車修理工。修理班有十多個(gè)人，汽車隊(duì)有6輛車，全是解放牌的。

　　一年多后，我開始學(xué)開車，當(dāng)駕駛員。我開車修車的基本技能都是那時(shí)候?qū)W的，對(duì)車輛的認(rèn)識(shí)也從那時(shí)開始。

　　1977年10月，全國(guó)高等學(xué)校招生工作會(huì)議召開，決定對(duì)高等學(xué)校招生制度進(jìn)行改革，國(guó)家公布恢復(fù)高考的信息。我向汽車隊(duì)請(qǐng)好假，到陽谷一中高考復(fù)習(xí)班，隨班學(xué)習(xí)兩個(gè)多月，當(dāng)年年底參加高考。

　　高考前填志愿，我填了三所大學(xué)：清華大學(xué)、西安交通大學(xué)和上海交通大學(xué)，最后被清華大學(xué)機(jī)械系汽車專業(yè)錄取。入學(xué)后才發(fā)現(xiàn)，應(yīng)屆高中畢業(yè)生非常少，知青、工人和軍人較多。

　　清華大學(xué)學(xué)制五年，我們只上了四年半。清華大學(xué)有兩樣特別出名，一是體育，要求所有同學(xué)體育必須好。二是實(shí)踐，動(dòng)手能力要特別強(qiáng)。當(dāng)然學(xué)習(xí)也抓得很緊，大家的學(xué)習(xí)欲望非常強(qiáng)，對(duì)知識(shí)充滿渴求。

六平柴駕駛室改造

　　1982年7月畢業(yè)，我被分到山東青島汽車廠，這個(gè)廠隸屬青島市機(jī)械局。青島汽車廠位于李滄區(qū)，工廠規(guī)模小，接近2000人，年產(chǎn)汽車幾千輛， 主要生產(chǎn)琴島牌汽車。

　　1980年，青島汽車廠開始生產(chǎn)QD145農(nóng)用柴油規(guī)范化汽車，是全國(guó)第一個(gè)生產(chǎn)中卡柴油車的汽車廠。1981年11月，青島汽車廠與一汽簽訂《關(guān)于聯(lián)合組裝解放牌柴油載重汽車協(xié)議書》，與一汽開始第一次合作。

　　1982年12月，青島汽車廠加入解放汽車工業(yè)企業(yè)聯(lián)營(yíng)公司（以下稱為“解放聯(lián)營(yíng)公司”），與一汽松散聯(lián)營(yíng)，我成為這個(gè)聯(lián)營(yíng)公司的第一批職工。

　　我被分到設(shè)計(jì)科當(dāng)技術(shù)員。設(shè)計(jì)科有十幾個(gè)人，我負(fù)責(zé)將汽油發(fā)動(dòng)機(jī)改為柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，即從一汽購(gòu)買匹配好發(fā)動(dòng)機(jī)的整車，運(yùn)到青島后把發(fā)動(dòng)機(jī)拆下來，換上柴油機(jī)。我到設(shè)計(jì)科時(shí)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)已開始。琴島牌是前輩們?cè)O(shè)計(jì)的，但只有設(shè)計(jì)簡(jiǎn)圖，我過去后將其逐漸完善，這也是我到青島汽車廠后接手的第一個(gè)任務(wù)。柴油車造出來后，賣得非常好，年銷量在1萬輛左右。

　　大概是1986年前后，青島汽車廠開始生產(chǎn)解放CA141駕駛室?？梢哉f，后期所有的解放CA141駕駛室，包括所有試驗(yàn)車的駕駛室，甚至去日本試驗(yàn)的車的駕駛室，都是由青島汽車廠生產(chǎn)的。青島汽車廠是解放CA141的先導(dǎo)廠。

　　借這個(gè)機(jī)會(huì)，青島汽車廠開始生產(chǎn)CA141柴油機(jī)QD141K（K代表柴油機(jī)）。后來長(zhǎng)春這邊也開始生產(chǎn)柴油機(jī)，如CA15K。為爭(zhēng)搶市場(chǎng)，我們開始激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　1989年1月，青島市和解放聯(lián)營(yíng)公司簽訂合資經(jīng)營(yíng)合同，雙方合資經(jīng)營(yíng)青島汽車廠，各占股50%。其中，解放聯(lián)營(yíng)公司的50%提供平頭車技術(shù)， 也就是六平柴CA151P，由青島汽車廠做生產(chǎn)準(zhǔn)備。青島市則以青島汽車廠固定資產(chǎn)入股。1990年11月，青島市與解放聯(lián)營(yíng)公司簽訂《實(shí)行緊密聯(lián)合協(xié)議書》，雙方開始緊密聯(lián)營(yíng)。

　　為做生產(chǎn)準(zhǔn)備，我跟著青島汽車廠廠長(zhǎng)徐衍男到解放聯(lián)營(yíng)公司去接生產(chǎn)6噸平頭柴油車（六平柴）的任務(wù)，這時(shí)我已被提為設(shè)計(jì)科科長(zhǎng)。

　　一汽可能預(yù)感到平頭車是未來發(fā)展方向，而青島市政府也可能感到這種聯(lián)營(yíng)不好管。時(shí)任青島市委書記的俞正聲認(rèn)為，光靠青島市政府管理，這個(gè)企業(yè)要獨(dú)立成長(zhǎng)很艱難。當(dāng)時(shí)青島汽車廠有兩種選擇：一是劃撥給一汽集團(tuán)，二是跟國(guó)外汽車制造商合資。我們跟沃爾沃談過合作，但沒有談攏。同時(shí)，一汽集團(tuán)也在進(jìn)行大擴(kuò)張，在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。

　　在1993年8月，青島市政府與一汽集團(tuán)簽訂協(xié)議，將青島汽車廠和青島拖拉機(jī)總廠并入一汽集團(tuán)，實(shí)行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化管理。青島汽車廠由此成為一汽集團(tuán)全資子公司。一汽集團(tuán)重組青島汽車廠和拖拉機(jī)總廠，兩廠合并后，青島汽車廠有員工3000人左右，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡。

　　我?guī)е粋€(gè)團(tuán)隊(duì)開始籌備六平柴。現(xiàn)在來看，這車并不算先進(jìn)。但在當(dāng)時(shí)，全國(guó)生產(chǎn)平頭車的企業(yè)也不過三家：中國(guó)重汽（中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司）、二汽（東風(fēng)汽車公司）和我們。我們引進(jìn)的是日本三菱駕駛室。

　　國(guó)家法規(guī)對(duì)車的總長(zhǎng)有限制，要做長(zhǎng)頭車，車廂就會(huì)相應(yīng)變小，拉貨就會(huì)少。因此，大家感覺平頭車是發(fā)展方向，到現(xiàn)在還是這樣。

　　當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)購(gòu)買了1萬輛三菱卡車。但政府要求，不能只給卡車，必須要開放技術(shù)，因此三菱汽車提供了全套駕駛室圖紙，成本增加了100多萬美元。引進(jìn)圖紙后，我們自己消化，一汽開始研究六平柴產(chǎn)品，匹配三菱駕駛室。

　　1990年，我隨隊(duì)到日本學(xué)習(xí)駕駛室技術(shù)，三菱汽車方面提供了很多支持。1994年9月，六平柴在青島汽車廠下線，我?guī)е嚨介L(zhǎng)春報(bào)喜。當(dāng)年10月，首批六平柴下線，1995年投產(chǎn)。

你無我有，你有我優(yōu)

　　六平柴奠定了青島汽車廠的發(fā)展基礎(chǔ)。在生產(chǎn)六平柴期間，我領(lǐng)著大家做了很多工作。比如從日本引進(jìn)的FK窄體駕駛室，研發(fā)時(shí)，大家都說FK駕駛室窄，我們就加寬200毫米，改為FM駕駛室。除兩個(gè)側(cè)臉不變外，其他都變了。最后產(chǎn)品的反饋結(jié)果非常好。

　　為迎合用戶需求，我在青島汽車廠主管產(chǎn)品技術(shù)期間，對(duì)產(chǎn)品做出多種變化。當(dāng)時(shí)經(jīng)常有經(jīng)銷商到工廠來，我們有時(shí)也到市場(chǎng)做調(diào)研，這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。圍繞六平柴，我們開發(fā)了系列產(chǎn)品。

　　關(guān)于卡車的很多創(chuàng)新都來自青島汽車廠，比如原來的卡車都用圓燈，我們開發(fā)了方燈。原來保險(xiǎn)桿都比較窄，我們開發(fā)出大寬保險(xiǎn)桿。原來市場(chǎng)上基本都是4.7米車廂，后來我們開發(fā)出5.7米、6.7米、7.7米、9.6米車廂， 這是依據(jù)國(guó)家法規(guī)做出來的最長(zhǎng)產(chǎn)品。

　　1996年，我被提為青島汽車廠副廠長(zhǎng)，到大連學(xué)習(xí)班參加培訓(xùn)。學(xué)習(xí)班上，一個(gè)教授講營(yíng)銷學(xué)，他用16個(gè)字概括什么是最好的營(yíng)銷——你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

　　我認(rèn)為青島汽車廠就應(yīng)該按照這條路走。回來后我們就開始研究，先從產(chǎn)品入手，研究哪些產(chǎn)品是別人沒生產(chǎn)過的，哪些產(chǎn)品要做新變化？因此，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里，青島汽車廠都是中國(guó)載貨車的領(lǐng)跑者，大家都跟著我們學(xué)。

　　1996年，青島汽車廠年銷量首次突破一萬輛，同時(shí)實(shí)現(xiàn)出口，工廠開始向現(xiàn)代化大批量生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。之后，產(chǎn)量不斷往上走，每年要賣兩三萬輛，當(dāng)時(shí)全國(guó)中、重卡市場(chǎng)總量是二三十萬輛。

　　能取得這樣的成績(jī)，離不開以下幾點(diǎn)。

　　一是，一汽集團(tuán)提供的技術(shù)支持。青島汽車廠要想在平臺(tái)技術(shù)上有所突破比較困難，我們就借助一汽技術(shù)中心的力量。沒有一汽集團(tuán)的技術(shù)支持， 青島汽車廠不可能做到現(xiàn)在這種程度。比如我們研制CA141 駕駛室，做六平柴，都離不開一汽技術(shù)中心、各個(gè)專業(yè)廠和職能部門的支持。我們與一汽各個(gè)部門，包括生產(chǎn)部、質(zhì)保部等關(guān)系都非常好。技術(shù)方面一直是我在跟， 包括跟一汽技術(shù)中心、生產(chǎn)部門、質(zhì)量部門對(duì)接聯(lián)系，所以關(guān)系非常緊密。

　　二是，借助社會(huì)上的力量。例如開發(fā)方燈時(shí)，我們跟配套廠密切合作。先對(duì)外招標(biāo)，誰畫得好，誰做得好，就用誰的。而以前的做法是，我們自己畫圖，畫完圖再讓別人去干。20世紀(jì)90年代中期還沒明確招投標(biāo)概念，但在建筑行業(yè)這種模式已開始萌芽。我們采用的這些創(chuàng)新辦法，從效果來看還不錯(cuò)。

　　三是，青島汽車廠自身的努力。在徐廠長(zhǎng)帶領(lǐng)下，青島汽車廠領(lǐng)導(dǎo)班子非常務(wù)實(shí)、謙虛。哪里出現(xiàn)問題，立刻請(qǐng)一汽技術(shù)中心現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

　　1996 年，長(zhǎng)春本部開始生產(chǎn)平頭車，青島汽車廠就把這些產(chǎn)品，包括零部件，都無償提供給一汽。從市場(chǎng)角度看，我們兩邊本來應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，卻有很好的合作伙伴。青島汽車廠遇到問題，會(huì)到一汽請(qǐng)教；一汽遇到問題，會(huì)到青島汽車廠溝通，大家相互幫助。

聯(lián)合開發(fā)解放J6

　　2000年2月，我到長(zhǎng)春汽車研究所當(dāng)所長(zhǎng)助理，當(dāng)時(shí)康展全是汽車研究所副所長(zhǎng)，分管中、重型卡車。2001年3月，我被提為一汽技術(shù)中心副主任。

　　我在一汽技術(shù)中心干了4年，也做了幾個(gè)產(chǎn)品。回想起來，這期間最重要的事情就是開發(fā)解放J6。

　　我是解放J6較早的發(fā)起人之一。當(dāng)時(shí)大家都在做平頭車，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，我和其他幾個(gè)同事就一起構(gòu)思未來解放卡車的樣子。研究來研究去，我們就提出一個(gè)概念：要做換代卡車，而且這款產(chǎn)品的核心就是駕駛室。

　　我們和車身部部長(zhǎng)郭茂林（首席專家）一起去給董春波主任（一汽技術(shù)中心主任）作匯報(bào)，董主任聽后大力支持，鼓勵(lì)我們一定要干成功。

　　解放J6新項(xiàng)目的一大創(chuàng)新之處就是聯(lián)合開發(fā)。以前一汽解放都是自主開發(fā)，而聯(lián)合開發(fā)打破了限制，一定要開放、要走出去，就不能什么都自己干、什么都自己弄。

　　最初我們想自己做造型設(shè)計(jì)，經(jīng)過多次協(xié)調(diào)，認(rèn)為還是跟國(guó)外聯(lián)合更合適。為此，我們專門到意大利考察，因?yàn)槿澜绲钠囋煨驮O(shè)計(jì)，尤其是卡車造型設(shè)計(jì)都發(fā)源于意大利。

　　通過業(yè)績(jī)對(duì)比、社會(huì)知名度和實(shí)地考察，我們選中了賓尼法利納（Pinifarina）、IDG（Italdesign）和迪斯泰克（Destaco）三家設(shè)計(jì)公司。回來后，向分管技術(shù)中心的一汽集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，最終選定IDG設(shè)計(jì)公司。

2007年7月15日，解放J6重卡問世

一汽解放 新J6P重卡 領(lǐng)航南方版 460馬力 6X4 牽引車(CA4250P66K25T1A1E5) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報(bào)價(jià): 36萬 詢底價(jià)

　　意大利人對(duì)造型創(chuàng)意很有心得，這是我?guī)状稳ヒ獯罄疾旌蟮母杏|。我們確定了基本原則，即造型靠 IDG 設(shè)計(jì)公司，工程靠我們自己。我們必須研究工程、研究產(chǎn)品。后來在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，負(fù)責(zé)研發(fā)和項(xiàng)目的同事，包括負(fù)責(zé)駕駛室、整車、零部件的同事和供應(yīng)商等，都多次到意大利，學(xué)習(xí)別人怎么進(jìn)行項(xiàng)目管理?？梢哉f，在車身研發(fā)和項(xiàng)目管理上，一汽技術(shù)中心受益匪淺。

　　新項(xiàng)目立項(xiàng)金額600多萬美元，包括生產(chǎn)準(zhǔn)備。我們對(duì)解放J6的定義是，一定要匹配新款駕駛室，一定要有自主研發(fā)的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)?，F(xiàn)在來看，這個(gè)定義非常正確，解放 J6 出來后非常成功。當(dāng)然，產(chǎn)品成功跟后期不斷改進(jìn)提升有很大關(guān)系，但追根究底還是底子打得好。

　　這個(gè)車到現(xiàn)在多少年了，我們才改過一次。改動(dòng)的地方，不是內(nèi)行人根本看不出來，它的確是一款經(jīng)典產(chǎn)品。

　　2010年，“解放J6重型車及重型柴油機(jī)自主研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新”項(xiàng)目獲得年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)。尤其是解放J6采用的CA6DL發(fā)動(dòng)機(jī)四氣門技術(shù)，在國(guó)內(nèi)屬首次應(yīng)用。

　　解放J6出來后，后續(xù)我們又在車型全覆蓋上下功夫，研發(fā)了牽引車、載貨車和改裝車。我們始終沿著“你無我有”的目標(biāo)前進(jìn)。

產(chǎn)品最核心

　　我們一直堅(jiān)持一個(gè)原則——企業(yè)最核心的應(yīng)該是產(chǎn)品。解放J6的研發(fā)過程也秉承這個(gè)原則。

　　最近幾年，解放J6又有很多創(chuàng)新，我們根據(jù)客戶需求，開發(fā)了領(lǐng)航版、南方版、北方版、高原版等一系列“你無我有”的產(chǎn)品。

　　解放J6北方版有兩個(gè)很重要的功能。

　　第一，零下20多攝氏度時(shí)可以燒0號(hào)油，其他卡車沒法燒。怎么做到？用發(fā)動(dòng)機(jī)余溫加熱。這個(gè)技術(shù)并不是一汽獨(dú)有，業(yè)內(nèi)都在改，只是一汽解放把它應(yīng)用到大批量生產(chǎn)上。汽車生產(chǎn)出來就已經(jīng)具備這個(gè)能力，消費(fèi)者不需要再去做改裝，避免了改裝后出現(xiàn)的很多毛病。0號(hào)油和負(fù)35號(hào)油價(jià)格相差很大，算下來，解放車車主僅油費(fèi)每年就可節(jié)省三四萬元。

　　第二，解放車增加了駐車暖風(fēng)。停車時(shí)用暖風(fēng)，發(fā)動(dòng)機(jī)可以不工作，但還可以供暖，這也是一汽解放首創(chuàng)。這不是新技術(shù)，只是我們把社會(huì)技術(shù)首先用到卡車上，并且批量生產(chǎn)使用。用發(fā)動(dòng)機(jī)取暖跟獨(dú)立暖風(fēng)取暖相比，后者 1 小時(shí)可節(jié)省 2 升油。所以，想用戶之所想，利用社會(huì)技術(shù)來豐富產(chǎn)品是我們要做的。

　　不僅如此，我們同時(shí)還研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。比如解放南方版是獨(dú)立冷風(fēng)，北方版是獨(dú)立暖風(fēng)，這完全是一汽解放的創(chuàng)新，我們?cè)黾恿艘粋€(gè)電動(dòng)壓縮機(jī)， 并且申報(bào)了專利。夏天在南方，只要發(fā)動(dòng)機(jī)不工作，就可以啟用這個(gè)裝置。再比如，解放領(lǐng)航版的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和橋可以做到10萬公里換油，國(guó)外一般是5萬英里換油。解放領(lǐng)航版此項(xiàng)技術(shù)已達(dá)到世界最高水平。

　　現(xiàn)在，其他企業(yè)也開始推南方版、北方版、領(lǐng)航版概念，但一汽解放已經(jīng)賣了三四年。

　　其他商用車企業(yè)為什么賣不過一汽解放？一方面，因?yàn)樗麄兪歉S者， 我們是領(lǐng)先者。大家都知道這是解放的創(chuàng)新，他們要追趕，還要摸索好幾年。作為先行者，我們可以提高價(jià)格，提升盈利能力，不打價(jià)格戰(zhàn)。

　　另一方面，因?yàn)橐黄夥抛⒅刭|(zhì)量提升。我們?yōu)榇舜蜻^幾個(gè)戰(zhàn)役，一是可靠性工程戰(zhàn)，二是精細(xì)化工程戰(zhàn)。一汽解放從2012年開始搞可靠性工程， 第一期工程用了3年時(shí)間，索賠率大幅度降低，第一年降幅就達(dá)到30%。精細(xì)化工程就是研究小毛病、取消小毛病。解放卡車口碑能做到全國(guó)最好， 這兩大戰(zhàn)役功不可沒。

　　解放J6剛面世時(shí)有個(gè)低潮期，我個(gè)人認(rèn)為主要有兩個(gè)原因：一是配置高、價(jià)格偏高。因?yàn)榕渲酶?，?dǎo)致成本高，最終就反映在價(jià)格上。二是剛投放時(shí)，質(zhì)量上還有些小問題。

　　那時(shí)候的消費(fèi)者不一定需要那么高的配置，推出產(chǎn)品要適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買力。于是，2008年八九月份，做完市場(chǎng)調(diào)研，我立即召集大家開會(huì)，著手做降成本、降配置這兩件事。最后我們確定解放 J6 的價(jià)格比解放J5增加15000元，但要比解放J5贏利能力更強(qiáng)。2009年3月，解放J6銷量逐步恢復(fù)，當(dāng)年9月就賣了3000輛。

　　建立銷售理論2003年，一汽解放成立，青島汽車廠劃歸一汽解放后，更名為一汽解放青島汽車廠（以下稱為“青汽”）。

　　當(dāng)年我調(diào)任青汽廠長(zhǎng)，主要任務(wù)就是解決成本問題。截至2008年調(diào)回一汽，我在青汽干了4年，主要做了以下幾件事。

　　第一，研制新產(chǎn)品。一是“三賽”——賽龍、賽虎、賽麒麟，分別是從3噸到8噸的中卡。二是大威產(chǎn)品，為重卡。這兩個(gè)產(chǎn)品都非常成功，青汽靠這兩個(gè)產(chǎn)品盈利近4年，直到現(xiàn)在還是青汽的主打產(chǎn)品。

　　第二，對(duì)人才進(jìn)行梯度管理。把專業(yè)技術(shù)人才分成七個(gè)梯度進(jìn)行管理， 這事也做得很成功。到我離開青汽時(shí)，管理模式已基本形成。

2003年一汽解放汽車有限公司成立大會(huì)

　　第三，投入產(chǎn)出管理。成本大幅降低，并且整個(gè)管理流程非常通暢，還拉動(dòng)了全面信息化。以前工廠各部門間存在信息孤島，研發(fā)是研發(fā)，財(cái)務(wù)是財(cái)務(wù)，銷售是銷售，生產(chǎn)制造是生產(chǎn)制造。我們把這些信息進(jìn)行系統(tǒng)管理， 從產(chǎn)品研發(fā)到銷售都是這套系統(tǒng)在管理，結(jié)果就是成本大幅降低，效率、質(zhì)量大幅度提升。

　　第四，抓營(yíng)銷管理。在一汽集團(tuán)旗下，青汽是第一個(gè)采用訂單制生產(chǎn)的企業(yè)。這方面走在前列的是中國(guó)重汽。中國(guó)重汽雖然做得比我們?cè)?，但我們比它更先進(jìn)。因?yàn)檫M(jìn)入晚，青汽肯定要在它的基礎(chǔ)上做提升。

如何做好訂單制管理？

　　其一，整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃有前期保證，下個(gè)月到底能賣多少車，生產(chǎn)安排多少？同時(shí)也意味著質(zhì)量的提升，因?yàn)榭梢灶A(yù)先儲(chǔ)備。

　　其二，它不會(huì)產(chǎn)生不良庫存。生產(chǎn)不能盲目，否則很容易給外界一種錯(cuò)覺——這么多車沒賣出去，怎么回事？

　　其三，促進(jìn)代理商和營(yíng)銷部門要先研究市場(chǎng)。訂單制促進(jìn)我們和用戶之間的溝通、和代理商之間的溝通，企業(yè)和代理商之間聯(lián)系緊密。原來就只是訂計(jì)劃，一旦雙方完不成，就容易亂套。

　　這幾件事情做下來后，青汽發(fā)展得特別快。2008年，我再次調(diào)往長(zhǎng)春， 擔(dān)任一汽解放黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理和一汽貿(mào)易公司總經(jīng)理。離開青汽， 我其實(shí)很舍不得，但是沒辦法，要服從組織安排。

　　一汽貿(mào)易公司的主要業(yè)務(wù)是銷售，我改行做銷售就是從那時(shí)候開始。負(fù)責(zé)營(yíng)銷時(shí)，我全年大概有180多天在外邊跑。必須要了解需求，了解代理商怎么想、用戶怎么想，同時(shí)企業(yè)的想法也應(yīng)該讓他們知道，這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著，我們想怎么怎么著，相互溝通很重要。

　　我把青汽的訂單制經(jīng)驗(yàn)移植過來，帶領(lǐng)大家建立了一套卡車銷售理論， 即4P2S銷售理論。這是我負(fù)責(zé)銷售時(shí)一汽解放獨(dú)有的理論。4P是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、網(wǎng)絡(luò)（Place）和促銷（Promotion）；2S就是服務(wù)（Service）和備品（Spare）。后來我們意識(shí)到，這套理論還不全面，還要研究5P或者6P。

　　我是搞技術(shù)出身，知道理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)作用有多大。這套理論雖然不全面，但肯定具有指導(dǎo)意義。我們還按照這套理論來作分析，衍生出一套市場(chǎng)分析柱狀圖，這也為一汽解放獨(dú)有。通過分析，就可以在營(yíng)銷上做到有的放矢。

　　后來我們還對(duì)牽引車、載貨車和自卸車實(shí)行分品系銷售，設(shè)立分品系科室，并在相應(yīng)銷售層面匹配品系經(jīng)理，要求他們研究市場(chǎng)、研究產(chǎn)品，拉動(dòng)他們下面的管理線。品系經(jīng)理也是一汽解放獨(dú)創(chuàng)，畢竟用戶不一樣，各有其特點(diǎn)，我們就設(shè)專人做專事。按照這條管理線來進(jìn)行，做到術(shù)業(yè)有專攻。

　　我們做過研究，在分品系這塊，很多企業(yè)都在向一汽解放學(xué)習(xí)。當(dāng)然我們也不保守，跟東風(fēng)商用車、陜汽、中國(guó)重汽經(jīng)常溝通。

基因與創(chuàng)新

　　我們也在研究卡車發(fā)展方向。

　　很長(zhǎng)一段時(shí)間，東風(fēng)商用車都是中、重卡市場(chǎng)銷量冠軍，最近兩年被一汽解放超越，但合資企業(yè)發(fā)展前景不可小覷。中國(guó)的重卡企業(yè)，該合資的都合資了，大的自主品牌就剩一汽解放和陜汽。我的看法是，一汽解放還得找企業(yè)合作，不一定找整車企業(yè)，可以在主要總成零部件上進(jìn)行合作。

　　而國(guó)家對(duì)卡車的治理，有利于未來國(guó)外技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入。特別是2016年新規(guī)GB1589出來后，企業(yè)在這種規(guī)范下操作，國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)來機(jī)會(huì)很大，唯一的難點(diǎn)是成本。國(guó)外卡車成本非常高，而且很難降下來。國(guó)家一旦放開政策，他們把技術(shù)拿到中國(guó)進(jìn)行本土生產(chǎn)制造，可以大幅度降低成本。因此，我看好合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)的未來，這也激發(fā)一汽解放要抓緊時(shí)間干，不能再等。

　　總結(jié)起來，一汽解放能走到現(xiàn)在，非常重要的因素，一是它有非常優(yōu)秀的基因，二是歷史沉淀和不斷創(chuàng)新的結(jié)果。尤其是創(chuàng)新，不管是順境還是逆境，都沒有間斷過。凡是保守期，都是低谷期；凡是創(chuàng)新期，特別是創(chuàng)新成功時(shí)，都是輝煌期。

　　我在青汽干了十幾年，有了柴油版解放，輝煌了一段時(shí)間；有了六平柴，輝煌了一段時(shí)間；有了“三賽”和“大威”，又輝煌了一段時(shí)間；后來有了解放J6，又能輝煌一段時(shí)間；未來解放J7出來，肯定還要輝煌一段時(shí)間。一個(gè)企業(yè)沒有創(chuàng)新，就不可能發(fā)展。每一次產(chǎn)品創(chuàng)新，每一次工藝創(chuàng)新，都會(huì)給企業(yè)帶來好處，所以我認(rèn)為企業(yè)還是產(chǎn)品為王。跑市場(chǎng)為了什么？研究好產(chǎn)品。搞開發(fā)為了什么？開發(fā)新產(chǎn)品。搞質(zhì)量是為產(chǎn)品，做銷售也是為產(chǎn)品。

　　既然產(chǎn)品是一條主線，我們就要把產(chǎn)品創(chuàng)新放在第一位。一個(gè)訂單制， 就減少了幾億元的廢品損失。一個(gè)創(chuàng)新，可以為企業(yè)帶來很大利益。

　　雖然我已退休，但仍然希望為卡車工業(yè)的進(jìn)步、為中國(guó)卡車用戶的利益作出自己的貢獻(xiàn)。

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