“現(xiàn)在的天山下，跑的不是馬，而是陜汽重卡?！?1歲的王璐坐在新疆恒通源汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱恒通源）的辦公室里語氣鏗鏘：“新疆地區(qū)特殊的運(yùn)輸環(huán)境、運(yùn)輸工況，需要陜汽這樣的軍工產(chǎn)品?！?

　　盡管地處西北邊陲，新疆卻是一片資源豐富的沃土，這里不僅有豐富的煤炭及其他的礦產(chǎn)資源，還有大棗、哈密瓜、葡萄、棉花等豐盛的農(nóng)副產(chǎn)品資源。隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的逐漸實(shí)施，近幾年，新疆的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好，重卡銷售的形勢(shì)也是持續(xù)走高。

　　作為新疆阜康建設(shè)兵團(tuán)的子弟，王璐出生、成長(zhǎng)都在新疆，除了在兵團(tuán)上過幾年班外，王璐一直都從事重卡銷售工作。恒通源是一家近些年迅速發(fā)展起來的陜汽重卡經(jīng)銷商，王璐入職時(shí)，正逢公司初創(chuàng)期。經(jīng)過幾年的歷練，憑借著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，王璐與各區(qū)域分公司銷售團(tuán)隊(duì)一路跟隨恒通源這個(gè)充滿活力的平臺(tái)，走上了新疆重卡銷售市場(chǎng)的冠軍之位。 

　　“去年陜汽在新疆地區(qū)的銷售份額占比超過50%，我?guī)У臑豸斈君R銷售團(tuán)隊(duì)訂單超過1800輛?！蓖蹊锤嬖V小編，恒通源的陜汽重卡銷量，從2013年的幾十輛，到2017年的三千輛，可謂是芝麻開花節(jié)節(jié)高。這樣的好業(yè)績(jī)主要得益于恒通源在市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候投入大量人力、資金積極下沉地州市場(chǎng)，才能在17年市場(chǎng)回暖的時(shí)候抓住機(jī)會(huì)。

　　毋庸置疑，備受市場(chǎng)青睞源于陜汽重卡自身品質(zhì)的過硬。王璐說，陜汽軍工品質(zhì)產(chǎn)品值得信賴，特別是其搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)，由于采用特有的發(fā)動(dòng)機(jī)緩速制動(dòng)技術(shù)，非常適合新疆山區(qū)多、路況差的實(shí)際情況，因此，車型在新疆地區(qū)備受客戶喜愛。

　　產(chǎn)品線日漸豐富，可滿足新疆用戶不同的運(yùn)輸需求，尤其是德龍X3000大馬力牽引車深受當(dāng)?shù)孛禾窟\(yùn)輸用戶的認(rèn)可。近一段時(shí)間，隨著油氣價(jià)的變化，天然氣重卡成本優(yōu)勢(shì)凸顯，陜汽天然氣牽引車憑借著高效、節(jié)氣等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)需求量也不斷攀升。 

　　臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。恒通源傲人業(yè)績(jī)的取得，與其市場(chǎng)銷售策略以及王璐等一線銷售人員前線的沖鋒陷陣密不可分。王璐說，近兩年，恒通源加大了對(duì)大客戶的持續(xù)開發(fā)力度?！按罂蛻舻拈_發(fā)銷售與散戶不同，除了銷售員的跟進(jìn)力度要更大一些外，公司這兩年根據(jù)市場(chǎng)變化，加大金融平臺(tái)的開發(fā)與合作，不斷引進(jìn)有競(jìng)爭(zhēng)力的金融平臺(tái)，通過金融優(yōu)勢(shì)提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力和客戶的粘性。同時(shí)也為大客戶的售后服務(wù)提供更多的支持與解決方案?！?

　　“大客戶的車隊(duì)管理是一件麻煩事，2018年針對(duì)幾家大客戶，恒通源就陸續(xù)開始推出陜汽托管式服務(wù)的策略?！蓖蹊凑f，所謂的車輛托管式服務(wù)，是指結(jié)合車輛運(yùn)營(yíng)的線路以及運(yùn)營(yíng)的情況，為用戶提供全生命周期的解決方案，是陜汽圍繞著公路物流產(chǎn)品推行的有償服務(wù)。“只要是陜汽車輛正常質(zhì)保期內(nèi)的所有服務(wù)，都可以通過托管式服務(wù)得到圓滿解決。這樣，既解決了大客戶車隊(duì)管理的痛點(diǎn)，又讓車輛的高效運(yùn)營(yíng)有了充分的保障?！?

　　面對(duì)日益增多的客戶，將客戶的信息進(jìn)行信息化的歸納整理尤為重要。王璐說，目前，銷售人員每天收集到的客戶信息都會(huì)統(tǒng)一報(bào)到公司的計(jì)劃部，由計(jì)劃部輸入到相應(yīng)的管理軟件中去，然后，再根據(jù)大數(shù)據(jù)，完成回訪的日期提醒、保險(xiǎn)到期的提醒、維保的提示等功能，“及時(shí)提醒銷售人員進(jìn)行各種服務(wù)，可以對(duì)客戶的管理更到位，在增加客戶粘性的同時(shí)，也提高了恒通源的管理效率?！?

　　大客戶要加大力度，小客戶也一個(gè)不能少。作為從哈密等幾個(gè)量小的地州級(jí)市場(chǎng)起家的恒通源，歷來追求做事穩(wěn)扎穩(wěn)打。王璐說，散戶的銷量雖然不大，但卻能增加陜汽重卡以及恒通源的良好口碑，因此，盡管這幾年恒通源加大了對(duì)大客戶的開發(fā)力度，但對(duì)散戶的開發(fā)卻從沒有懈怠。“星星之火可以燎原，近幾年，恒通源的散戶銷量每年都在增加?！?

　　不經(jīng)一番徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。恒通源火爆的銷售局面，與王璐及恒通源各銷售團(tuán)隊(duì)兢兢業(yè)業(yè)的努力付出有著直接的關(guān)系。

　　早先，為打開烏魯木齊的市場(chǎng)局面，王璐帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分赴下屬各區(qū)縣，實(shí)地深入到各村鎮(zhèn)逐戶拜訪、宣傳、推薦陜汽重卡，面對(duì)用戶提出的種種疑問，王璐及團(tuán)隊(duì)均給予詳細(xì)解答。調(diào)查中，銷售團(tuán)隊(duì)不斷地了解用戶的實(shí)際需求，從而更有針對(duì)性地為用戶提供解決方案，以便最大程度地滿足用戶?？梢哉f，正是早先的這些努力付出，為日后恒通源陜汽重卡的旺銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，讓王璐始終堅(jiān)守信念，不但自己需要熟悉產(chǎn)品，了解用戶需求，團(tuán)隊(duì)也需要經(jīng)常組織培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都了解產(chǎn)品和客戶需求，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與業(yè)務(wù)能力。不但自己和團(tuán)隊(duì)要了解陜汽重卡的產(chǎn)品，還需要了解相關(guān)競(jìng)品的產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶需求。同時(shí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的性格及特長(zhǎng)，委以不同的重任，讓每個(gè)人的價(jià)值都得到充分發(fā)揮。在王璐看來，只有個(gè)人的積極性與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性發(fā)揮最大的合力，團(tuán)隊(duì)的能力才能達(dá)到最佳。

　　眾所周知，銷售與業(yè)務(wù)時(shí)間成本巨大，周六日加班實(shí)屬正常，王璐與他的團(tuán)隊(duì)也不例外。王璐說，自己能夠全身心地投入銷售，離不開家人的鼎立支持與理解。幾年來，自己在外面奔波，太太一個(gè)人默默地承擔(dān)起了全部的家務(wù)和帶孩子的重任，而且還要照顧父母，讓自己不必因家里的事情牽扯精力。

　　王璐目前的銷售團(tuán)隊(duì)合計(jì)6人，在同事眼里，王璐是一位細(xì)心敬業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)。每次團(tuán)隊(duì)的銷售遇到困難，王璐總會(huì)身體力行，親自出馬耐心解決?！坝绕涫鞘酆蠓?wù)，每位用戶都有自己的追求與想法，客戶的各種需求千奇百怪，這個(gè)時(shí)候，就特別需要王璐這樣的富有經(jīng)驗(yàn)的銷售站出來斡旋、和解?！币晃煌逻@樣評(píng)價(jià)王璐。

　　對(duì)于陜汽重卡未來在新疆的市場(chǎng)銷量，王璐持樂觀態(tài)度。他說，新疆地處亞歐大陸腹地，周邊與多個(gè)國家接壤，陸地邊境線長(zhǎng)達(dá)五千多公里，邊境貿(mào)易非?；钴S，歷史上就是絲綢之路的重要通道。近年來，隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施與推進(jìn)，新疆將會(huì)持續(xù)有大項(xiàng)目落地，這必將在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里對(duì)新疆的方方面面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，作為物資運(yùn)輸?shù)闹饕ぞ?，作為中國最具有市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的陜汽重卡產(chǎn)品，也將在這一過程中發(fā)揮更大的作用。

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