當(dāng)我們回顧2015-2016年的中重卡營(yíng)銷時(shí)，感覺就如同坐過山車一樣，或許沒有哪一個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展變化要比這個(gè)行業(yè)更快的了。從各廠家發(fā)布了什么新車型，一直到各廠家如何宣傳品牌產(chǎn)品、如何進(jìn)行促銷，對(duì)于部分銷售策略何為有效何為無效，這背后是企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷管理的觀念一直在不斷變化。2017年，中重卡企業(yè)在營(yíng)銷上的成功將取決于你能在多大程度上緊跟趨勢(shì)的變遷，只有穿過迷霧才能看得清楚，只有站在風(fēng)口才能飛得更高更遠(yuǎn)。

一、產(chǎn)品更加專業(yè)、技術(shù)不斷升級(jí)

　　一方面是類似基于GB1589-2016、超限法規(guī)、車輛檢測(cè)辦法等一系列新的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、辦法的相續(xù)出臺(tái)，中重卡車輛產(chǎn)品類型發(fā)生了較大變化；行業(yè)法規(guī)要求的?；罚òㄎ；癄恳嚕Ｓ眠\(yùn)輸車輛的特殊性能指標(biāo)要求得到了強(qiáng)制要求的變化;如轎運(yùn)車輛、運(yùn)煤車、物流快遞車、自卸車等車型發(fā)生了巨大的車輛類型的需求變化。雙排轎運(yùn)車將被嚴(yán)禁運(yùn)營(yíng)，中置轎運(yùn)掛車將成為主流；運(yùn)煤車從以往的6X2牽引車為主變成6X4牽引車為主，四軸的載貨車、自卸車向6X4半掛牽引列車演變，物流快遞6X2、4X2廂車部分發(fā)展變化為總質(zhì)量為18噸的4X2長(zhǎng)廂載貨車（9.6米）…………這些專業(yè)化運(yùn)輸車輛將更加貼近市場(chǎng)、滿足運(yùn)輸行業(yè)細(xì)分需求，從而為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值與效率。

　　另外一方面是基于客戶需求和運(yùn)營(yíng)價(jià)值帶來的中重卡應(yīng)用技術(shù)的升級(jí)。從承載力更高的輕量化車型結(jié)構(gòu)、輕量化配置（氣囊懸掛、大單胎、鋁合金部件等）到更長(zhǎng)維護(hù)周期、質(zhì)保周期的技術(shù)應(yīng)用（整車十萬公里維護(hù)周期）；從寬體平地板通道式駕駛室到獨(dú)立曖氣設(shè)備和水循環(huán)預(yù)熱式油箱等進(jìn)一步的滿足了客戶的運(yùn)營(yíng)價(jià)值和需求。

　　因此各中重卡生產(chǎn)企業(yè)相續(xù)推出了此類新產(chǎn)品面市，在滿足更多的細(xì)分市場(chǎng)需求下要實(shí)現(xiàn)低成本的大規(guī)模制造和質(zhì)量控制，產(chǎn)品的平臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃和技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用層出不窮。

二、渠道更加下沉、群體更加細(xì)分

　　終端銷售渠道下沉：以往的中重卡銷售服務(wù)渠道主要集中在一、二線城市，涵蓋范圍有限；二、三線終端市場(chǎng)具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，終端客戶群體更加集中、品牌的忠誠(chéng)度不高等特點(diǎn)，越來越多的中重卡企業(yè)開始布局二、三線市場(chǎng)、重視個(gè)別重點(diǎn)區(qū)域及行業(yè)群體的終端銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局，特別是一些二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的控制和扶持，甚至加強(qiáng)了對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理的支持和獎(jiǎng)勵(lì)。如對(duì)于運(yùn)煤專線的的特殊銷售策略和服務(wù)效率的提升。

　　行業(yè)客戶群體細(xì)分：由于營(yíng)改增及各類運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，客戶群體結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著變化，對(duì)于重點(diǎn)行業(yè)集團(tuán)客戶，如：快遞物流、冷鏈運(yùn)輸、危化品運(yùn)輸、城市渣土運(yùn)輸、專用車、央企大集團(tuán)、進(jìn)出口單位等集團(tuán)客戶的售后服務(wù)支持和關(guān)系營(yíng)銷等合作戰(zhàn)略進(jìn)一步深化和加強(qiáng)，客戶價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略更加明顯。

三、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)、價(jià)值更加耦合

　　產(chǎn)品精準(zhǔn)定位：基于客戶價(jià)值的產(chǎn)品平臺(tái)定位更加精準(zhǔn)，在各細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)根據(jù)客戶運(yùn)營(yíng)盈利性的生命周期所制定的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略清晰精準(zhǔn)；不同車輛的基礎(chǔ)需求和潛在需求等都面向客戶的價(jià)值定位，使得不同產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，如專項(xiàng)的集裝箱牽引車、城市渣土車、?；愤\(yùn)輸車、載貨車等都進(jìn)一步細(xì)分行業(yè)內(nèi)部需求以不同運(yùn)距、承載能力、價(jià)格檔次的產(chǎn)品。以發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱為基礎(chǔ)核心技術(shù)性能的中重卡產(chǎn)品系列細(xì)分化則是趨勢(shì)變化的具體體現(xiàn)。

　　差異商務(wù)政策：各競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別以往簡(jiǎn)單粗暴的階梯型銷量返利商務(wù)政策，更多分析各區(qū)域主銷車型結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)戰(zhàn)略結(jié)合；以根據(jù)區(qū)域強(qiáng)弱車輛類型、銷售淡旺季、明星新車型等出臺(tái)的細(xì)分促銷商務(wù)政策，更多的時(shí)間性、產(chǎn)品性、區(qū)域性的差異化商務(wù)政策和實(shí)施策略下放到市場(chǎng)部門及區(qū)域管理中心，促進(jìn)了區(qū)域產(chǎn)品和企業(yè)戰(zhàn)略的平衡發(fā)展。

　　金融政策靈活：廠商銀平臺(tái)、銀行按揭平臺(tái)、社會(huì)化和自建的融資租賃平臺(tái)等政策進(jìn)一步提升了終端區(qū)域的促銷力度；根據(jù)中重卡產(chǎn)品戰(zhàn)略的免息、低息、低首付等金融的組合產(chǎn)品更是層出不窮，金融促銷顯然已經(jīng)成為了終端銷售成交的主要因素，無金融無銷售。究竟是依靠金融促進(jìn)產(chǎn)品銷售，還是依托產(chǎn)品讓金融成為利潤(rùn)的貢獻(xiàn)者，這需要的是戰(zhàn)略的選折考慮，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。爭(zhēng)對(duì)不同運(yùn)輸行業(yè)客戶群體的專項(xiàng)差異性金融產(chǎn)品方案是專業(yè)金融平臺(tái)未來的競(jìng)爭(zhēng)核心。

　　服務(wù)促銷延伸：在中重卡營(yíng)銷行業(yè)中，服務(wù)早就是整個(gè)中重卡產(chǎn)品價(jià)值中的一部分了；服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，從不同車型的服務(wù)政策制定、售前服務(wù)、售后服務(wù)、備品備件、終端服務(wù)支持、集團(tuán)客戶政策等都與銷售無法割舍；現(xiàn)在的中重卡服務(wù)不在僅僅是企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)者，逐漸更多的在產(chǎn)品促銷中開始扮演更重要的角色；質(zhì)保周期的延長(zhǎng)、服務(wù)時(shí)效性的要求、備品備件價(jià)格、上門服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等終端特殊服務(wù)，開始需要區(qū)域終端銷售服務(wù)人員在靈活機(jī)制的條件下開展工作?！案袆?dòng)服務(wù)、親情服務(wù)、親人服務(wù)、陽光服務(wù)”不在僅僅是一句口號(hào)，更多需要的是機(jī)制和目標(biāo)的保障。

四、傳播更接地氣、線上下工具多

　　品牌傳播策略：過去的品牌策略比較過于簡(jiǎn)單，大部分采用的是單一品牌策略，如：解放、東風(fēng)、重卡、陜汽、紅巖、歐曼等人聞耳熟的中重卡品牌；隨著運(yùn)輸市場(chǎng)差異化需求的進(jìn)程，基于產(chǎn)品平臺(tái)的子品牌策略更加明晰明確，解放的JH6、J6P、J6M、J6L和陜汽的X3000、M3000、L3000等基于廠家產(chǎn)品系列的品牌定位更加明確，產(chǎn)品規(guī)劃有理有節(jié)、有所為有所不為，品牌宣傳的策略更加有的放矢。

　　終端行動(dòng)營(yíng)銷：目前中重卡的終端客戶人群的特性決定了終端行動(dòng)促銷的實(shí)際意義的重要性，既有生產(chǎn)資料特性又兼具部分消費(fèi)品的品牌影響的特性。近年來中重卡廠家開展的終端行動(dòng)促銷活動(dòng)如火如荼，有全國(guó)的品牌性車輛巡展活動(dòng)、卡車大賽、節(jié)油大賽、繞車講解活動(dòng)等，也有各區(qū)域終端銷售開展的客戶座談、新品推薦會(huì)議，極大的加強(qiáng)了客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度；邀請(qǐng)窗口客戶與集團(tuán)客戶走進(jìn)企業(yè)、產(chǎn)品指導(dǎo)品鑒等活動(dòng)都開展的得有聲有色，使得客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度加分不少。“兄弟俱樂部、親人俱樂部”等活動(dòng)更是提高了終端客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

　　web線上營(yíng)銷：隨著終端客戶年齡的變化和調(diào)整，新的品牌與產(chǎn)品宣傳促銷方法也發(fā)生著極大的變化；Q群、微博、微信公眾號(hào)、車輛評(píng)測(cè)軟文、線上促銷等一系列的與垂直媒體及專業(yè)自媒體的新傳播方式等越來越多的開始走上前臺(tái)；線上線下互動(dòng)交叉持續(xù)的方式不僅能夠更加直接傳遞信息，而且更加的貼近終端客戶，不受地域、時(shí)間、空間的限制，是更多新生代終端卡車客戶的主要信息化、社會(huì)化的主要接受方式。

五、組織結(jié)構(gòu)改革、管理思路創(chuàng)新

　　產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)化：細(xì)分產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)化運(yùn)作；各企業(yè)深耕細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，對(duì)載貨車、?；愤\(yùn)輸車、城市渣土運(yùn)輸車、專用車底盤、港口運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)成立專項(xiàng)的車型事業(yè)部，更多的參與到新車型產(chǎn)品開發(fā)調(diào)研、立項(xiàng)、評(píng)審、價(jià)格策略、索賠、市場(chǎng)指導(dǎo)等環(huán)節(jié)中，商務(wù)政策權(quán)限下放各項(xiàng)目事業(yè)部，加強(qiáng)績(jī)效考核和目標(biāo)控制，充分樹立以市場(chǎng)、以客戶為中心的理念。

　　銷售服務(wù)獨(dú)立化：為加強(qiáng)區(qū)域銷售服務(wù)的渠道、終端拓展能力，區(qū)域銷售服務(wù)實(shí)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)績(jī)效考核模式；中重卡企業(yè)們各類型的市場(chǎng)大區(qū)、運(yùn)營(yíng)中心紛紛設(shè)立，區(qū)域車型促銷政策、培訓(xùn)、推廣活動(dòng)、渠道運(yùn)營(yíng)、區(qū)域管控、服務(wù)支持等更接地氣、更加靈活高效。

　　內(nèi)部職能專業(yè)化：將專業(yè)化內(nèi)部職能工作與終端服務(wù)相對(duì)標(biāo)，內(nèi)部職能部門根據(jù)各項(xiàng)目市場(chǎng)需要的服務(wù)類型進(jìn)行了目標(biāo)績(jī)效的考核，主動(dòng)積極的服務(wù)于各終端市場(chǎng)，矩陣化、網(wǎng)絡(luò)化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)模式激發(fā)其主動(dòng)積極服務(wù)于市場(chǎng)的意識(shí)。

　　制造模式社會(huì)化：一方面大規(guī)模定制生產(chǎn)模式已成為中重卡企業(yè)未來的核心制造模式；另外一方面根據(jù)客戶價(jià)值實(shí)施的社會(huì)化供應(yīng)鏈模式也是重點(diǎn)之一，這將更加有利于成本控制和增強(qiáng)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來的車企的核心是資源、銷售渠道、品牌推廣和應(yīng)用技術(shù)集成的平臺(tái)，更多的市場(chǎng)化職能將逐步實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工，以創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品、更高效的生產(chǎn)力和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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