當我們回顧2015-2016年的中重卡營銷時，感覺就如同坐過山車一樣，或許沒有哪一個領域的發(fā)展變化要比這個行業(yè)更快的了。從各廠家發(fā)布了什么新車型，一直到各廠家如何宣傳品牌產品、如何進行促銷，對于部分銷售策略何為有效何為無效，這背后是企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理的觀念一直在不斷變化。2017年，中重卡企業(yè)在營銷上的成功將取決于你能在多大程度上緊跟趨勢的變遷，只有穿過迷霧才能看得清楚，只有站在風口才能飛得更高更遠。

一、產品更加專業(yè)、技術不斷升級

　　一方面是類似基于GB1589-2016、超限法規(guī)、車輛檢測辦法等一系列新的標準、法規(guī)、辦法的相續(xù)出臺，中重卡車輛產品類型發(fā)生了較大變化；行業(yè)法規(guī)要求的危化品（包括危化牽引車）專用運輸車輛的特殊性能指標要求得到了強制要求的變化;如轎運車輛、運煤車、物流快遞車、自卸車等車型發(fā)生了巨大的車輛類型的需求變化。雙排轎運車將被嚴禁運營，中置轎運掛車將成為主流；運煤車從以往的6X2牽引車為主變成6X4牽引車為主，四軸的載貨車、自卸車向6X4半掛牽引列車演變，物流快遞6X2、4X2廂車部分發(fā)展變化為總質量為18噸的4X2長廂載貨車（9.6米）…………這些專業(yè)化運輸車輛將更加貼近市場、滿足運輸行業(yè)細分需求，從而為客戶創(chuàng)造更高的價值與效率。

　　另外一方面是基于客戶需求和運營價值帶來的中重卡應用技術的升級。從承載力更高的輕量化車型結構、輕量化配置（氣囊懸掛、大單胎、鋁合金部件等）到更長維護周期、質保周期的技術應用（整車十萬公里維護周期）；從寬體平地板通道式駕駛室到獨立曖氣設備和水循環(huán)預熱式油箱等進一步的滿足了客戶的運營價值和需求。

　　因此各中重卡生產企業(yè)相續(xù)推出了此類新產品面市，在滿足更多的細分市場需求下要實現(xiàn)低成本的大規(guī)模制造和質量控制，產品的平臺戰(zhàn)略規(guī)劃和技術創(chuàng)新應用層出不窮。

二、渠道更加下沉、群體更加細分

　　終端銷售渠道下沉：以往的中重卡銷售服務渠道主要集中在一、二線城市，涵蓋范圍有限；二、三線終端市場具有廣闊的市場發(fā)展空間，終端客戶群體更加集中、品牌的忠誠度不高等特點，越來越多的中重卡企業(yè)開始布局二、三線市場、重視個別重點區(qū)域及行業(yè)群體的終端銷售及服務網點的布局，特別是一些二級網絡的控制和扶持，甚至加強了對終端網絡銷售經理的支持和獎勵。如對于運煤專線的的特殊銷售策略和服務效率的提升。

　　行業(yè)客戶群體細分：由于營改增及各類運輸產業(yè)的升級，客戶群體結構發(fā)生了顯著變化，對于重點行業(yè)集團客戶，如：快遞物流、冷鏈運輸、?；愤\輸、城市渣土運輸、專用車、央企大集團、進出口單位等集團客戶的售后服務支持和關系營銷等合作戰(zhàn)略進一步深化和加強，客戶價值導向戰(zhàn)略更加明顯。

三、市場定位精準、價值更加耦合

　　產品精準定位：基于客戶價值的產品平臺定位更加精準，在各細分行業(yè)市場根據客戶運營盈利性的生命周期所制定的產品規(guī)劃戰(zhàn)略清晰精準；不同車輛的基礎需求和潛在需求等都面向客戶的價值定位，使得不同產品核心競爭力更強，如專項的集裝箱牽引車、城市渣土車、?；愤\輸車、載貨車等都進一步細分行業(yè)內部需求以不同運距、承載能力、價格檔次的產品。以發(fā)動機、變速箱為基礎核心技術性能的中重卡產品系列細分化則是趨勢變化的具體體現(xiàn)。

　　差異商務政策：各競爭品牌區(qū)別以往簡單粗暴的階梯型銷量返利商務政策，更多分析各區(qū)域主銷車型結構和市場戰(zhàn)略結合；以根據區(qū)域強弱車輛類型、銷售淡旺季、明星新車型等出臺的細分促銷商務政策，更多的時間性、產品性、區(qū)域性的差異化商務政策和實施策略下放到市場部門及區(qū)域管理中心，促進了區(qū)域產品和企業(yè)戰(zhàn)略的平衡發(fā)展。

　　金融政策靈活：廠商銀平臺、銀行按揭平臺、社會化和自建的融資租賃平臺等政策進一步提升了終端區(qū)域的促銷力度；根據中重卡產品戰(zhàn)略的免息、低息、低首付等金融的組合產品更是層出不窮，金融促銷顯然已經成為了終端銷售成交的主要因素，無金融無銷售。究竟是依靠金融促進產品銷售，還是依托產品讓金融成為利潤的貢獻者，這需要的是戰(zhàn)略的選折考慮，風險與機遇并存。爭對不同運輸行業(yè)客戶群體的專項差異性金融產品方案是專業(yè)金融平臺未來的競爭核心。

　　服務促銷延伸：在中重卡營銷行業(yè)中，服務早就是整個中重卡產品價值中的一部分了；服務貫穿于整個營銷活動中，從不同車型的服務政策制定、售前服務、售后服務、備品備件、終端服務支持、集團客戶政策等都與銷售無法割舍；現(xiàn)在的中重卡服務不在僅僅是企業(yè)利潤的貢獻者，逐漸更多的在產品促銷中開始扮演更重要的角色；質保周期的延長、服務時效性的要求、備品備件價格、上門服務、技術培訓等終端特殊服務，開始需要區(qū)域終端銷售服務人員在靈活機制的條件下開展工作?！案袆臃铡⒂H情服務、親人服務、陽光服務”不在僅僅是一句口號，更多需要的是機制和目標的保障。

四、傳播更接地氣、線上下工具多

　　品牌傳播策略：過去的品牌策略比較過于簡單，大部分采用的是單一品牌策略，如：解放、東風、重卡、陜汽、紅巖、歐曼等人聞耳熟的中重卡品牌；隨著運輸市場差異化需求的進程，基于產品平臺的子品牌策略更加明晰明確，解放的JH6、J6P、J6M、J6L和陜汽的X3000、M3000、L3000等基于廠家產品系列的品牌定位更加明確，產品規(guī)劃有理有節(jié)、有所為有所不為，品牌宣傳的策略更加有的放矢。

　　終端行動營銷：目前中重卡的終端客戶人群的特性決定了終端行動促銷的實際意義的重要性，既有生產資料特性又兼具部分消費品的品牌影響的特性。近年來中重卡廠家開展的終端行動促銷活動如火如荼，有全國的品牌性車輛巡展活動、卡車大賽、節(jié)油大賽、繞車講解活動等，也有各區(qū)域終端銷售開展的客戶座談、新品推薦會議，極大的加強了客戶對品牌的認知度；邀請窗口客戶與集團客戶走進企業(yè)、產品指導品鑒等活動都開展的得有聲有色，使得客戶對品牌的認可度加分不少。“兄弟俱樂部、親人俱樂部”等活動更是提高了終端客戶對品牌的忠誠度。

　　web線上營銷：隨著終端客戶年齡的變化和調整，新的品牌與產品宣傳促銷方法也發(fā)生著極大的變化；Q群、微博、微信公眾號、車輛評測軟文、線上促銷等一系列的與垂直媒體及專業(yè)自媒體的新傳播方式等越來越多的開始走上前臺；線上線下互動交叉持續(xù)的方式不僅能夠更加直接傳遞信息，而且更加的貼近終端客戶，不受地域、時間、空間的限制，是更多新生代終端卡車客戶的主要信息化、社會化的主要接受方式。

五、組織結構改革、管理思路創(chuàng)新

　　產品項目市場化：細分產品項目市場化運作；各企業(yè)深耕細分市場領域，對載貨車、?；愤\輸車、城市渣土運輸車、專用車底盤、港口運輸等行業(yè)成立專項的車型事業(yè)部，更多的參與到新車型產品開發(fā)調研、立項、評審、價格策略、索賠、市場指導等環(huán)節(jié)中，商務政策權限下放各項目事業(yè)部，加強績效考核和目標控制，充分樹立以市場、以客戶為中心的理念。

　　銷售服務獨立化：為加強區(qū)域銷售服務的渠道、終端拓展能力，區(qū)域銷售服務實行獨立運營績效考核模式；中重卡企業(yè)們各類型的市場大區(qū)、運營中心紛紛設立，區(qū)域車型促銷政策、培訓、推廣活動、渠道運營、區(qū)域管控、服務支持等更接地氣、更加靈活高效。

　　內部職能專業(yè)化：將專業(yè)化內部職能工作與終端服務相對標，內部職能部門根據各項目市場需要的服務類型進行了目標績效的考核，主動積極的服務于各終端市場，矩陣化、網絡化的內部組織結構模式激發(fā)其主動積極服務于市場的意識。

　　制造模式社會化：一方面大規(guī)模定制生產模式已成為中重卡企業(yè)未來的核心制造模式；另外一方面根據客戶價值實施的社會化供應鏈模式也是重點之一，這將更加有利于成本控制和增強產品核心競爭力，未來的車企的核心是資源、銷售渠道、品牌推廣和應用技術集成的平臺，更多的市場化職能將逐步實現(xiàn)社會化分工，以創(chuàng)造更具價值的產品、更高效的生產力和更優(yōu)質的服務。

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