10月14日，2016安亭國際汽車金融論壇在上海舉辦。關(guān)于“二手車商業(yè)生態(tài)的演化與發(fā)展”進行了深入探討。以下為發(fā)言整理。

　　馬曉威：二手車金融業(yè)務發(fā)展非常迅速，請三位嘉賓說出你認為的最主要的變化是什么？

第一車網(wǎng)CEO 馬曉威

　　張劍平：相比去年最大的變化就是二手車金融的份額在增加，我們在前年拿到融資租賃的牌照，我們?nèi)ツ甑娜谫Y租賃在實體銷售過程當中的份額大概在20%左右。今年已經(jīng)超過30%。所以我的觀點是，二手車的金融滲透率在不斷的提高。

　　鄭華：我認為2016年變化比較大的，有下面幾個方面，第一個是政策方面，首先年初的時候的國八條，包括央行和銀監(jiān)會，他們放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。這樣對二手車的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了很好的支持。

瓜子二手車副總裁 鄭華

　　第二方面，結(jié)合我們自己來說，需求還是在提升的。就瓜子平臺來說，客戶購車有50%以上的客戶都有金融需求。相比2015和2016年，2015年大概跟十幾家機構(gòu)進行二手車金融的放款業(yè)務，2016年已經(jīng)到了一百多家的金融機構(gòu)，放款額和滲透率都是很大的提升。

　　第三方面，從供給來說，二手車金融很明顯滲透率是不足的，其中一方面客戶的信任度，包括消費習慣，還是需要轉(zhuǎn)變。另外二手車金融產(chǎn)品供給也是相對不足的。2016年我們發(fā)現(xiàn)很多的機構(gòu)，包括銀行、融資租賃和汽車金融公司都進來了，還有一個很重要的變化就是，二手車電商平臺自己也做起了貸款產(chǎn)品，包括我們自己也推出了自營的貸款產(chǎn)品。這個也是很大的變化。

　　于景源：從整個市場觀察，從兩個方面來看有很大的變化。第一從需求角度，剛才都談到了，明顯的感受到在二手車消費里面，整個對金融分期的需求會快速追上新車的水平，不會再有巨大的差距。新車有20%的滲透率，二手車會快速的追上來。

　　從供給方角度考慮，競爭環(huán)境來說，越來越多的同行在進來，越來越多的不同的產(chǎn)品形態(tài)、資金形態(tài)、業(yè)務形態(tài)，都在這兩年特別快的涌現(xiàn)出來。所以不管從需求方還是供給方，這個市場都在快速的往前推進，也在快速的變化。

　　馬曉威：三位嘉賓都解釋得比較清楚了，一個是需求方的需求還是在持續(xù)。從供給方來講，瓜子平臺合作的資金供給方、產(chǎn)品供給方已經(jīng)超過了一百家，這個數(shù)字可能比金融報告統(tǒng)計的數(shù)字還要高。兩端的增長都是非常明顯的。

　　接下來請三位嘉賓談一下，在2016年之前，整個二手車金融的規(guī)模是相對比較小的，從今年整個規(guī)模在擴大，但從我們看到的市場情況來看，似乎這個風險也在增加。從二手車金融這一塊，大家認為可能面臨的，沒有解決的問題，或者最大的一些挑戰(zhàn)又是什么？

美利車金融總裁 李明昊

　　李明昊：從2015到2016年，我國二手車金融，包括零售金融和庫存融資的比例都在增長。整個市場上玩家增多，有更多創(chuàng)新性的機構(gòu)參與進來，比較有代表性的是融資租賃公司和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。產(chǎn)品變得更加靈活，更加復雜，更加有創(chuàng)新性。所以讓更多的玩家有了更多的好的產(chǎn)品。同時門檻也相對降低了。從2015年下半年到現(xiàn)在全年，我國整個二手車金融的逾期率和風險在增長。我們公司整個逾期的數(shù)據(jù)也是有所上升。更多的原因，可能就是我們的風控體系，包括對車輛的價格評估，還依托于比較原始的狀態(tài)。包括一些第三方的數(shù)據(jù)查詢上，還沒有完全的透明。欺詐手段層出不窮，整個市場對二手車的風險管控，包括經(jīng)銷商對風險的意識還沒有得到非常好地普及。

　　馬曉威：說到第三方的數(shù)據(jù)支撐，可以把這個話筒轉(zhuǎn)給范總。

車e估COO 范明崑

　　范明崑：風險管控是大家同時面對的一個問題。主要是兩個方面，第一個是從客戶的維度來講，可能是欺詐風險。第二個，從咱們金融公司的管控來講，應該是道德風險，也叫操作風險。操作風險，重點還在二手車的車輛的評估。剛剛也說到，目前很多金融公司的二手車評估還處于比較原始的狀態(tài)，那么它可能有兩種形式。第一個是傳統(tǒng)的落地評估，就是評估師面對一輛真實的車，對車況進行描述以后，提供一個綜合的評估。這個在之前的操作過程當中，就會遇到很多不是技術(shù)問題，而是道德問題，就是評估師很容易被前端的銷售人員也好，客戶也好，影響。

　　第二種就是數(shù)據(jù)評估，在這兩年也是發(fā)展得比較快，現(xiàn)在數(shù)據(jù)評估比2013、2014年的時候好很多，比較準。但是這針對的是車型的評估。二手車是一車一況，中國目前國內(nèi)的汽車的發(fā)展，政策等因素對車價的影響還是比較大，對數(shù)據(jù)評估造成更新滯后的風險。

　　郭超：行業(yè)的風險不斷的增加。從事金融行業(yè)的資金供給方來講，其實更多的應該關(guān)注行業(yè)的風險，而不是無視風險。

第1車貸 CEO 郭超

　　把錢貸出去不是什么本事，把錢安全的收回來，這考驗真功夫。所以大家還是要守住底線，不管是今天在會場的還是不在會場的從業(yè)人員，達摩克利斯之劍永遠是懸在頭上。

　　馬曉威：下一個環(huán)節(jié)，請各位嘉賓就自己的業(yè)務上的特點，能給大家進行一些分享，主要經(jīng)驗在什么地方。

　　張劍平：車王是二手車的實體經(jīng)銷企業(yè)，是一個非常實打?qū)嵉亩周嚨膹臉I(yè)者。從金融角度來說我們是一個新兵。我們在跟金融機構(gòu)合作的過程當中，也學到了很多東西。但是我們發(fā)現(xiàn)，二手車的屬性非常強。我們對客戶的了解也是比較深的，同時車又是我們自己的車，都是非常好的。但我們甚至跟金融公司說，可以承諾一年以后我們按照什么價錢回購，兩年以后什么價錢回購。那很多銀行和金融公司還是不敢做。

　　所以在2014年的9月份，我們自己申請了一張融資租賃的牌照，從去年完整地開展二手車的融資租賃業(yè)務。自從有了這個業(yè)務，我們客戶購車的門檻進一步降低，就是我們平均單價大概在十五萬到二十萬區(qū)間，相比二手車的價格，還是比較高的價格。因為好車可能就要二十幾萬、三十幾萬甚至四十幾萬。這并不代表這些客戶沒有購買能力沒有資金需求。推出來之后，很受客戶的歡迎。

　　我們認為需要再進行學習的地方，是怎么樣去跟客戶，跟資金方能夠有更好的合作。在資金的來源方面，我們也基于一個實體企業(yè)也在創(chuàng)新；給客戶的服務方面，我們也設計的一些豐富的產(chǎn)品。因為我們有殘值回購，我們可以保證這個車輛的價值。兩年以后三年以后，他萬一不還錢，車的處置問題，這是我們經(jīng)銷企業(yè)的優(yōu)勢。

　　馬曉威：車王的特點非常鮮明，都是自己的店面、自己交易的車輛，進行金融產(chǎn)品的服務。無論是真實性、車輛評估、車輛回購，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手車新興交易模式市場上最大的玩家了，從二手車金融產(chǎn)品的配合上，剛才說到和一百多家提供金融產(chǎn)品的公司合作，我們想了解一下，你們是怎么做進一步的金融產(chǎn)品滲透的業(yè)務的開展？

　　鄭華：現(xiàn)在大部分放款還是第三方做的。我們主要是想輸出一個服務能力，也就是我們有線下團隊，可以對車輛進行評估。然后車價，包括過戶，都是我們來做，這些服務能力是我們給合作伙伴提供的。

　　第二是數(shù)據(jù)能力，我們評估上下超過一百多萬輛車了，有大量的評估數(shù)據(jù)成交數(shù)據(jù)，可以更好的做車輛的評估，包括定價。

　　我們選擇合作伙伴還是比較嚴格的。我們準備合作的都是比如說平安銀行等等這樣一些公司。希望豐富我們的產(chǎn)品供給，來滿足各個客群的不同需求。

　　同時我們7月份也推出了自己的金融產(chǎn)品，是因為我們發(fā)現(xiàn)，我們的一些合作機構(gòu)，他們過戶之前不能放款，這不太符合我們的交易場景，賣家不放心。還有的機構(gòu)下午5點鐘放款不能到賬，賣家不會放我們的銷售走。這些都是痛點，這些問題我們也希望有一些自己的產(chǎn)品，更符合我們客戶的需求，并且自營的產(chǎn)品可以把我們的交易和金融服務綁在一塊兒，這樣全流程的服務可以做得更到位一些。

　　馬曉威：在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上，真正開始有規(guī)模的做帶殘值產(chǎn)品的二手車的消費業(yè)務，可能是從優(yōu)信開始的。昨天我聽說在上海舉行二手車經(jīng)銷商大會上，優(yōu)信又提出了月息7厘5的庫存貸款產(chǎn)品，這些都是在行業(yè)內(nèi)比較爆炸性的新聞。優(yōu)信金融在非常有特色的產(chǎn)品上，是怎么來考慮和發(fā)展業(yè)務的？

　　于景淵：優(yōu)信金融，我們不是一個互聯(lián)網(wǎng)金融公司，我們是中國最大的二手車電商平臺上的一個傳統(tǒng)的汽車公司。只不過我們是主做電商平臺的業(yè)務。我們的金融業(yè)務是非常傳統(tǒng)的汽車金融業(yè)務。

優(yōu)信集團副總裁優(yōu)信金融總經(jīng)理 于景淵

　　從三個方面來講我們現(xiàn)在做的事情的一些想法。第一這些年來傳統(tǒng)金融機構(gòu)為什么遲遲沒有快速進入到二手車消費金融領(lǐng)域，是由于，標的物的估值問題。第二，貿(mào)易真實性的問題，很多交易在黃牛這里發(fā)生，是不是真的有交易，這是一個關(guān)注點。第三對傳統(tǒng)的金融機構(gòu)來說，如何快速進入市場？做新車銀行都有辦法，總對總。二手車是非常分散的，幾乎有十萬家的小微企業(yè)在做。一個傳統(tǒng)金融機構(gòu)怎么能高效快速進入這個市場。這些困擾著傳統(tǒng)金融機構(gòu)。

　　作為電商平臺來說，這幾方面我們都得到了很好的解決。我們創(chuàng)立到現(xiàn)在評估檢測過幾百萬臺車，所有的交易價格，車輛的狀況，我們有大量的數(shù)據(jù)積累。電商我們現(xiàn)在覆蓋了接近二百個城市，服務了兩萬多家經(jīng)銷商，每個月上線接近二十萬臺車輛。從這幾個方面，不管是渠道，兩千多位直營的服務員工，會監(jiān)督每輛車的交易過戶登記。這也是作為電商平臺，我們從2014年開始進到金融領(lǐng)域的一個原因。這是第一點。

　　第二，其實我們很多業(yè)務特點是場景化的。消費者在網(wǎng)上找車，看到自己心儀車輛最high最有沖動的時候，我們把金融方案推給他，而且是線上審批，一小時出結(jié)果的快速審批通道。所以我們一直在我們的產(chǎn)品設計里面，不斷的場景化，這是我們所有產(chǎn)品設計的出發(fā)點。這樣給互聯(lián)網(wǎng)這個通道過來的客戶最好的購車，包括金融服務的體驗。

　　第三點就是剛才提到的，因為我們本身有這樣的大數(shù)據(jù)，包括車輛的處置能力，所以我們確實是第一個推出在國內(nèi)推出二手車殘值租賃。這個其實是在國外非常非常被普遍使用的方式。三年之后，消費者到期之后可以選擇付尾款，甚至可以選擇把車退還給租賃公司或者電商平臺，這個殘值公司也是我們主打的一個產(chǎn)品，它的品牌叫付一半，這是我們?nèi)ツ晖瞥鰜淼?。這三點基本上是代表了我們現(xiàn)在經(jīng)營的思路。

　　我們控制了場景控制了大量的消費。我們把客戶分成了A、B、C三類。A類是我們能夠快速判斷最優(yōu)質(zhì)的客戶，我們給自己的融資公司吃掉，變成自己的金融資產(chǎn)。B類和C類，我們是分包給其他的金融合作伙伴。

　　馬曉威：美利金融2015年下半年和2016年整個業(yè)務規(guī)模發(fā)展得非?？?，包括用相對傳統(tǒng)的渠道做金融業(yè)務，包括在新渠道有很多嘗試，我們看到在福建地區(qū)，甚至參與到一些二手車經(jīng)銷商的交易過程當中去，不管是傳統(tǒng)的方式還是新的嘗試，給大家做個介紹？

　　李明昊：我們公司成立時間不長，兩年的時間。我們是純獨立的第三方的汽車金融服務平臺。我們的目標是要做成一個真正的互聯(lián)網(wǎng)應用平臺。我們是真的朝這個方向嘗試，從幾個維度，風控、營銷獲客等等。比如在我們剛剛成立的時候，就開始建立自身的風控模型，用虛擬的用戶的畫像，每天都在迭代，迭代出自身滿足的這樣一個標準的用戶的畫像。到今天，我們已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)10%到15%的系統(tǒng)自動審批。經(jīng)過半年來的測試，系統(tǒng)自動審批的效率和準確率，已經(jīng)95%的接近于人工的審批。我們的目標是到明年這個時候，能夠達到50%的系統(tǒng)自動審批。這就是我們嘗試互聯(lián)網(wǎng)化的第一點。

　　風控這一塊我們更多考慮到零售金融對資金成本和效率速度的要求，目標也是為了能夠完善在線預授信的功能等等，最后實現(xiàn)更多的風控的線上化。營銷獲客，我們也做了大量的嘗試，依托傳統(tǒng)汽車金融公司的收單、審批、資產(chǎn)管理等等的流程，和傳統(tǒng)的渠道，將業(yè)務開展起來。

　　這一兩年我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的渠道整體的利潤在下滑，整體的盈利性堪憂。所以我們從自身金融平臺上來考慮，從金融向場景化轉(zhuǎn)移。我們開始嘗試，今年做的兩個項目，第一個是直銷，現(xiàn)在我們已經(jīng)在全國布了七百到八百人的團隊，在核心三十到四十個城市，嘗試我們的直銷業(yè)務，效果還是非常好的。后期提高人均產(chǎn)能的同時，我們還會嘗試一些其他的業(yè)務。

　　第二個嘗試，就是逐漸向場景交易化轉(zhuǎn)移。但是我們不會涉及銷售和采購的交易環(huán)節(jié)。所以我們開始嘗試做一些加盟連鎖的金融的嘗試，這也是從金融向場景轉(zhuǎn)移比較輕的方式。經(jīng)過四五個月的測試，我們也發(fā)現(xiàn)對場景的一定的掌控，確實對零售金融的提升有很大的幫助。

　　馬曉威：剛才談到瓜子也好優(yōu)信也好，其實是自己也都積累了大量的數(shù)據(jù)，在支持自己的金融業(yè)務。那么作為第三方的數(shù)據(jù)平臺，估價平臺，范總你們對業(yè)務開展是怎么考慮的？

　　范明崑：我們從2014年10月份開始，對當時的融資租賃提供第三方的評估服務。我們感受到，首先這個事必須是獨立的第三方來做才能規(guī)避評估遇到的風險，道德風險。第二，我們經(jīng)過對市場的調(diào)研，對行業(yè)的研究，我們在2013年年底的時候，研發(fā)了一套純線上的評估軟件。它很有效的規(guī)避了線下作假的風險，也把評估師和線下的客戶，隔離開了。我們通過跟一些數(shù)據(jù)公司的合作，一個是運用評估師的經(jīng)驗，第二個是和數(shù)據(jù)公司結(jié)合，對標的車出具非常客觀的評估報告。報告出具了之后，我們還會贈送一份保險，有評估失誤的話，我們在放貸期間內(nèi)是兜底的。通過這個服務模式，我們成功的為我們的合作客戶規(guī)避了很多線下做假或者欺詐的風險。

　　在2015年，我們?yōu)閷⒔f臺車提供了線上評估服務。

　　另外，國外一些成熟的金融市場，他們的金融機構(gòu)擴張力也是十分高的。我們做這個評估，自始至終還是想著從風險控制的角度來做。除了做好評估的同時，我們在下一個階段還會介入到，像融資租賃的業(yè)務系統(tǒng)、GPS系統(tǒng)、個人的征信系統(tǒng)，還有像現(xiàn)在很多金融公司都開展庫存融資的業(yè)務。我們也有研發(fā)庫存融資的盤點系統(tǒng)。這一切都是出于把控風險的角度上來做這個第三方的服務。

　　馬曉威：第一車貸是在二手車市場第一家規(guī)模化的為二手車經(jīng)銷商做庫存貸款的公司。今年你們也在做和消費貸款結(jié)合上的業(yè)務的擴展，請在這方面給大家介紹一下。

　　郭超：金融是一個輔業(yè)，必須扶持于主業(yè)。主業(yè)發(fā)展，金融才能走得更好。其實我們承擔了很多幫助行業(yè)里的這些，不管是中小企業(yè)、小微企業(yè)還是個人，成長和發(fā)展的歷史使命。這也是公司成立之初非常重要的定位。

　　作為獨立的第三方平臺，更多的是看到我們服務的客群需求在什么地方，他們的金融痛點在什么地方。所以第一車貸推出的金融產(chǎn)品，都是滿足和結(jié)合他們真正需求的基礎(chǔ)上去定制化開發(fā)出來的。

　　向下游，向消費者延伸，向上游，我們也在做包括采購融資，幫助車商之間，以及從上游批量采購車源能夠得到資金支持。與此同時我們也看到他們發(fā)展過程中還有非常多的困惑，比如說經(jīng)營規(guī)模的困惑，加工連鎖的方式的困惑，以及上游車源現(xiàn)在競爭也是蠻激烈的。我們也在通過一些大的租賃平臺，包括電商合作平臺，為他們提供更多的糧食，把資源導進來，同時輔以我們的金融支持，幫助他們賺取更多的利潤，同時能夠讓他們活得更健康。

　　因為畢竟現(xiàn)在他們是真正中國經(jīng)濟，二手車發(fā)展的重要的一些中堅力量。我相信只有這樣，一方面行業(yè)發(fā)展好了，我們在行業(yè)里的每一個，不管是金融機構(gòu)，不管是我們的經(jīng)營主體還是消費者，大家都可以各取所需，大家實現(xiàn)多贏的局面。另外一方面，供應鏈其實把上下游做得越透看得越清楚，風險才更加可控，比單做某一個環(huán)節(jié)，我們金融從業(yè)人員會感受更深一點，所以我們切入供應鏈金融，然后向兩端去發(fā)展。

　　馬曉威：這里有提出一些問題：第一個問題是平臺線上的汽車金融和線下各地經(jīng)銷商直接服務的客戶的汽車金融優(yōu)劣在哪里。

　　李明昊：我們發(fā)現(xiàn)，二手車的零售金融還是一個依托于線下的交易，從遞交資料、面簽、安裝GPS、抵押等等過程，目前很難擺脫線下的這樣一個過程。從線上來的一些客戶，可能更多的是一些對車比較感興趣，但是對金融可能更多的不了解。目前來看從線上來的客戶整體的通過率很低。當前階段，我覺得純通過線上做的互聯(lián)網(wǎng)汽車金融，還比較難。因為對風險的，對車的評估對人的審核等等，這兩個條件都不具備。

　　那在整個汽車金融的這樣一個風控體系中，車的風險、人的風險和渠道風險各占三分之一。從線上來的客戶對人的審核缺少了見面的這樣一個過程。對車的審核，也是缺乏一些能夠?qū)嶋H體驗，包括現(xiàn)場安裝檢測等等的過程。其實在渠道這個環(huán)節(jié)也是蠻重要的，它能夠篩選出一批客戶。所以我覺得，當前階段純依靠線上不太現(xiàn)實。

　　于景淵：我們每天就在做線上。我們的轉(zhuǎn)化率接近50%。如果一個客戶在線上看到一輛車，提交申請，如果通過，接近50%的人買車?！　【€下的部分，面簽、對車的檢測、過戶，線下一個環(huán)節(jié)都漏不掉。

　　馬曉威：最后一個問題，帶殘值的汽車金融產(chǎn)品是在市場上占非常小的比例，這個原因是殘值的不穩(wěn)，和新車價格的不穩(wěn)。車王殘值的回購，在這方面有沒有什么嘗試？如果沒有嘗試是碰到了什么樣的問題？

車王二手車高級副總裁 張劍平

　　張劍平：實際上一切交易的本質(zhì)，我認為是金融。一切金融的本質(zhì)是風控。一切風控的本質(zhì)是資產(chǎn)的評估和處置的能力。車王的門店分布在全國，每天還在新增加新的店。我們運營過程當中也發(fā)現(xiàn)，實際上車輛，尤其二手車的貶值曲線還是逐漸趨緩的。

　　第二我們對車的品質(zhì)，對它的質(zhì)量問題也是非常清楚的。實踐當中我們早就在做有殘值的金融產(chǎn)品，而且是有一定的比例的，也受到了消費者的歡迎。比如一個產(chǎn)品是20%的保證金，零首付。如果我們對這個車輛的價值和未來我們的處置能力有足夠信心的話，可以做而且可以擴大做。

　　馬曉威：謝謝。這個環(huán)節(jié)當中有幾個觀點，一個是二手車金融業(yè)務，不論是需求方還是供給方，都有很大的增長，而且還有更大的潛力。第二，可能需要把握交易環(huán)節(jié)更多節(jié)點才能最終控制金融業(yè)務的核心。第三個，新車在頭兩年降價以及貶值，本來殘值的幅度就更大，所以在二手車帶殘值的業(yè)務，可能可以成為一個率先可以開展的新的業(yè)務。

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