四川是西部經(jīng)濟發(fā)展領(lǐng)頭羊，物流運輸業(yè)始終保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，這里也是東風(fēng)商用車的西部大本營，2024年，四川商代處帶領(lǐng)區(qū)域經(jīng)銷商，持續(xù)深耕終端市場，搶抓燃?xì)廛囀袌鰴C遇，打好龍擎大會戰(zhàn)，奮力追趕銷量目標(biāo)，1-5月份，累計實現(xiàn)銷量2100余輛，5月區(qū)域市場份額達(dá)到26%，位居行業(yè)第一。

思想一致 步調(diào)一致 作戰(zhàn)更有力

　　"想帶動網(wǎng)員齊心協(xié)力向前沖，我們商代處就要率先提升自身能力、素質(zhì)，打鐵必須自身硬。"四川商代處負(fù)責(zé)人王志偉介紹，商代處團隊能力的持續(xù)強化，為區(qū)域營銷戰(zhàn)力提升打下扎實基礎(chǔ)。

　　四川商代處有15位成員，覆蓋70后至00后。為做好人才梯隊建設(shè)，四川商代處采取"老帶新"的方式，針對新入職銷售經(jīng)理的不同成長階段，匹配學(xué)習(xí)內(nèi)容，由經(jīng)驗豐富的前輩全程帶教，綜合提升運營能力、服務(wù)能力、市場開拓能力、資源整合能力等。在每周例會上，全員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，品系銷售經(jīng)理基于市場調(diào)研發(fā)布商品動態(tài)，實現(xiàn)信息互通。強化新產(chǎn)品知識、新業(yè)務(wù)流程的學(xué)習(xí)，做到業(yè)務(wù)能力既專又精。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 580馬力 6X4 LNG牽引車 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價

　　"當(dāng)我們展現(xiàn)出了專業(yè)能力、素質(zhì)和必勝信心，在統(tǒng)一網(wǎng)員思想、統(tǒng)一營銷步調(diào)上，也更有說服力、引導(dǎo)力。尤其是在商品切換的節(jié)點上，我們必須保證后續(xù)營銷戰(zhàn)役打得有章法、有成效。" 王志偉說。

　　為此，四川商代處每月邀請主力網(wǎng)員參加營銷業(yè)務(wù)討論會或營銷理事會，圍繞市場變化及競爭態(tài)勢，分析、調(diào)整運營結(jié)構(gòu)，強化網(wǎng)員對營銷業(yè)務(wù)的理解和業(yè)務(wù)契合度，共同制定事業(yè)目標(biāo)，確保網(wǎng)員與東風(fēng)商用車思想一致，步調(diào)一致。

　　一套組合拳下來，四川區(qū)域23家一級經(jīng)銷商、72家服務(wù)站擰成一股繩，積極主動圍繞商品切換節(jié)點，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提升作戰(zhàn)能力，向終端市場要銷量、要份額。

抓住機遇 站上風(fēng)口 贏得新"氣"象

　　2024年，四川區(qū)域商用車行業(yè)"油"轉(zhuǎn)"汽"成為大勢，如何抓住燃?xì)廛囀袌鰴C遇，打一場漂亮的翻身仗？

　　四川商代處深入調(diào)研市場，將突破口鎖定在了砂石料、干線運輸兩個細(xì)分市場，鎖定適應(yīng)性商品，做好燃?xì)廛囐Y源前置，建立有形市場。

　　搭載龍擎燃?xì)鈾C的商品是東風(fēng)商用車在四川區(qū)域的主打商品，也是應(yīng)對砂石料等資源運輸市場的最佳適應(yīng)性商品。四川商代處將該細(xì)分市場作為"龍擎大會戰(zhàn)"的主戰(zhàn)場，迅速制定出細(xì)致的作戰(zhàn)方案，全力為客戶提供一體化整體解決方案。

　　為加強市場穿透力，四川商代處協(xié)同網(wǎng)員強化龍擎燃?xì)廛嚳煽俊踩?、輕量化、省錢利器的賣點；發(fā)布8+2服務(wù)承諾，聯(lián)合東風(fēng)龍擎動力有限公司推出四年延保政策，解決客戶痛點；加大對銷售業(yè)代的激勵，調(diào)動積極性。今年5月，龍擎燃?xì)廛噮^(qū)域市場份額提升至33.7%，同比提升27.8個百分點。

　　在干線運輸市場，四川商代處對商品進(jìn)行垂直切換，主打530/580大馬力康明斯發(fā)動機燃?xì)廛嚕⒙?lián)合網(wǎng)員強化客戶拜訪，以線上+線下的方式加大對商品使用特性、客戶優(yōu)秀案例的傳播力度，持續(xù)跟蹤并提升整體客戶服務(wù)滿意度，在560馬力以上的干線運輸市場份額持續(xù)提升。

　　讓客戶運營無憂的服務(wù)，是東風(fēng)商用車持續(xù)拓展市場的核心要素之一。四川區(qū)域的72家一級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及面積達(dá)3000余平米的四川配件分庫，能夠全天候滿足客戶維保需求。為更好地重振西南市場，后市場事業(yè)部大力協(xié)同，暢通服務(wù)通道，高效組織配件調(diào)運，確保四川區(qū)域客戶購車、用車無憂。

躬身入局 助推轉(zhuǎn)型 重振市場勢在必贏

　　"網(wǎng)員是達(dá)成營銷目標(biāo)的基石，商代處躬身入局，圍繞網(wǎng)員市場開發(fā)問題、自身發(fā)展問題，幫助尋找突破口，加速轉(zhuǎn)型發(fā)展。實現(xiàn)銷量份額提升，是我們必須承擔(dān)的重責(zé)。"王志偉說。

　　2024年，由原成都通盛店改組而成的成都富強蓉店，依然延續(xù)之前以批發(fā)為主的銷售模式，但長此以往，將無法支撐目標(biāo)達(dá)成。為此，四川商代處與網(wǎng)員圍繞轉(zhuǎn)型突破反復(fù)探討，在終端銷售人員篩選、商品線上推廣、店面功能規(guī)劃等方面給予全方位幫助，成都富強蓉店在終端市場開發(fā)上成效初顯。

　　樂山超越店在干線運輸市場保持著大馬力燃?xì)廛?0%的份額，但在砂石料市場相對弱勢。四川商代處同樂山超越店保持高頻次溝通，動員網(wǎng)員做好砂石料市場客戶清單管理，實現(xiàn)客戶建聯(lián)全覆蓋，完善銷售業(yè)代激勵機制，盡快打開市場缺口。4月，對口樂山市場的四川商代處專項銷售經(jīng)理王瑞與樂山超越店銷售業(yè)代扎根砂石料終端市場一周，期間成功簽約12輛東風(fēng)燃?xì)廛?，實現(xiàn)了零的突破，也讓銷售業(yè)代信心大增。

　　"共同開發(fā)客戶，一方面讓業(yè)代更加明晰東風(fēng)燃?xì)廛囀袌鲂枨蠛艽螅嚥浑y賣，另一方面，能夠協(xié)同業(yè)代解決銷售問題。在不知不覺中，帶動起網(wǎng)員開發(fā)空白市場的能力和信心。"王志偉說。

　　"重振西南區(qū)域市場雄風(fēng)，我們勢在必贏！"2024年下半年的市場攻堅戰(zhàn)即將到來，四川商代處將通過持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、規(guī)劃商品布局、調(diào)整商品授權(quán)、搶抓熱點機會、提升網(wǎng)員收益等措施，進(jìn)一步提升銷量和份額，向全年目標(biāo)發(fā)起總攻。

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