搶抓市場發(fā)展機遇，實現(xiàn)銷量和份額的雙提升，東風(fēng)商用車湘專商代處多年堅持深耕專用車市場，不斷適應(yīng)市場和客戶的變化，深入推進“技術(shù)營銷”和全新服務(wù)模式，贏得市場認(rèn)可。

　　今年1-7月，湘專商代處實現(xiàn)終端銷量近4300輛，目標(biāo)達成率46%，市場份額提升6.9個百分點，在2022年第一、二季度“拼盡全力 不勝不歸”營銷專項勞動競賽中蟬聯(lián)第一。

湘專商代處適應(yīng)市場變化 強化“技術(shù)營銷”

　　專用車，最具競爭力的“專”，體現(xiàn)的就是專業(yè)性。強化“技術(shù)營銷”，讓“技術(shù)營銷”升級為“價值營銷”，湘專商代處始終走在前列。

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　　3月份，東風(fēng)商用車30輛行業(yè)最輕攪拌車交付客戶。這是湘專商代處充分應(yīng)用“技術(shù)營銷”，搶抓極限輕量化攪拌車市場機會的又一次成功實踐。該車自重11.3噸，較同類產(chǎn)品輕300-500kg，在標(biāo)載市場，單趟能多拉等量混凝土，為客戶帶來更大收益。

　　提煉商品優(yōu)勢、賣點，把商品價值準(zhǔn)確傳遞給客戶，是“技術(shù)營銷”的核心。憑借這一營銷策略，今年，東風(fēng)商用車攪拌車銷量持續(xù)攀升，截至目前，終端銷量已近千輛。“這一成績的取得，很不容易。”回憶起一路走過的艱辛，銷售經(jīng)理徐超很是感慨。

3月20日，東風(fēng)商用車攜手中聯(lián)重科向四川客戶交付30輛東風(fēng)天錦KR輕量化攪拌車

　　三年前，東風(fēng)商用車攪拌車市場份額幾乎為零，一度面臨退出市場的窘境。突破的機會在哪里？隨著市場的逐步規(guī)范，標(biāo)載和輕量化市場到來，湘專商代處迅速意識到：機會來了！

　　瞄準(zhǔn)極限輕量化，充分利用東風(fēng)商用車自身技術(shù)優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)進行“技術(shù)營銷”，“今年攪拌車市場總量僅為去年的?，我們前三個季度銷量可達去年全年的4倍，逆勢增長?！闭f到這里，徐超很是自豪。

　　如果說攪拌車是湘專商代處從無到有的“孩子”，那么環(huán)衛(wèi)車就是他們的銷量“擔(dān)當(dāng)”。1-7月，湘專商代處累計銷售環(huán)衛(wèi)車3300輛，處于行業(yè)領(lǐng)跑地位。這得益于商代處準(zhǔn)確把握市場變化與客戶需求，將“技術(shù)營銷”向“價值營銷”再升級。

　　隨著環(huán)衛(wèi)車客戶的多元化發(fā)展，湘專商代處分層應(yīng)對，與改裝廠一起，拓展商品線，聚焦一體化。硬件上，加裝大屏實現(xiàn)上裝影像控制、底盤娛樂功能于一體，多功能方向盤帶上裝一鍵操作按鈕；軟件上，通過聯(lián)合開發(fā)，實現(xiàn)上裝操作與底盤駕駛一體化控制。

　　由此，商品性能極大提升，為“技術(shù)營銷”奠定了堅實基礎(chǔ)。通過兩年積累，實現(xiàn)環(huán)衛(wèi)車四層級商品矩陣，主流客戶需求全覆蓋。

湘專商代處全方位服務(wù)協(xié)同 贏得客戶信賴

　　在專用車市場，營銷面對的都是大客戶，他們不僅對商品性價比訴求極高，服務(wù)做好了，更是對營銷極大的加分項。

　　“在工地，攪拌車在打水泥過程中突然壞了，一定是即刻展開維修才不耽誤工期?！变N售經(jīng)理張塗，在該行業(yè)摸爬滾打多年，深知常規(guī)商用車服務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了專用車客戶的需求。

　　于是，他和服務(wù)團隊一起，制定全新方案。包括保修期內(nèi)服務(wù)免收里程費和上門費、為批量客戶提供駐場服務(wù)、為專用車市場開通服務(wù)專線和配備技術(shù)服務(wù)專員等。

　　針對行業(yè)特點，湘專商代處還制定了聯(lián)合交付服務(wù)。即和盈峰環(huán)境、中聯(lián)重科兩大改裝龍頭企業(yè)強強聯(lián)手，一起交付車輛，確保新車交付開機零故障。

　　同時，和行業(yè)大客戶共同進行營銷服務(wù)，也是湘專商代處一直堅持的。上半年，在廣東、陜西、湖北、四川、湖南、江西等區(qū)域，開展線上、線下商品交流活動，準(zhǔn)確傳遞商品價值和服務(wù)承諾，讓客戶買前安心、買后放心。截至目前，湘專攪拌車在廣東、四川等地均形成批量導(dǎo)入，為持續(xù)上量打下了堅實基礎(chǔ)。

　　做好客戶服務(wù)的同時，全價值鏈的服務(wù)協(xié)同，也是湘專商代處營銷制勝的法寶。湘專商代處經(jīng)理趙遠(yuǎn)坦言，雖擁有一支綜合素質(zhì)強、戰(zhàn)斗力超群的8人團隊，但仍感力量有限，唯有依托公司與戰(zhàn)略改裝客戶全價值鏈對接平臺，實現(xiàn)專業(yè)、高效戰(zhàn)略協(xié)同的工作模式，才能讓湘專團隊真正成為戰(zhàn)略改裝客戶眼中“無處不在、有求必應(yīng)、值得信賴的合作伙伴”。

　　“全價值鏈高效協(xié)同，不僅助推了商品研發(fā)、制造、質(zhì)量、營銷、服務(wù)水平的發(fā)展，更讓我們清醒意識到肩上的責(zé)任，我們定當(dāng)以昂揚的斗志、堅定的韌性，持續(xù)提升東風(fēng)商用車在專業(yè)車市場的話語權(quán)?！壁w遠(yuǎn)信心滿滿。

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