近日，羅蘭貝格全新發(fā)布《中國(guó)商用車(chē)后市場(chǎng)白皮書(shū)》，分別介紹車(chē)輛配套服務(wù)如何創(chuàng)新升級(jí)，拓展業(yè)務(wù)縱深；如何圍繞物流、司機(jī)運(yùn)營(yíng)增值，立體化服務(wù)；以及后市場(chǎng)業(yè)務(wù)如何創(chuàng)新等，旨在給予行業(yè)參與者新的思考與啟示。

　　受運(yùn)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)輸效率提升等驅(qū)動(dòng)，對(duì)集約的后市場(chǎng)服務(wù)、物流使能的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力逐步釋放，商用車(chē)服務(wù)賦能市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大機(jī)遇。

　　中國(guó)國(guó)內(nèi)商用車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，逐步構(gòu)建以車(chē)輛配套及運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)為兩大核心，主機(jī)廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、金融機(jī)構(gòu)及創(chuàng)新型企業(yè)等多方參與的商用車(chē)后市場(chǎng)生態(tài)圈。

“從車(chē)出發(fā)”

　　在快速發(fā)展的車(chē)輛配套服務(wù)市場(chǎng)中，各環(huán)節(jié)都將涌現(xiàn)出多樣機(jī)會(huì)：TCO解決方案中可按照實(shí)際客戶(hù)運(yùn)營(yíng)情況收費(fèi)服務(wù)，整車(chē)+服務(wù)整體解決方案產(chǎn)品，服務(wù)托管產(chǎn)品等。

　　售后配件服務(wù)可在保內(nèi)業(yè)務(wù)外拓展三大件（發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)橋箱件）等的第二品牌件、再制造件等機(jī)會(huì)，并采取社會(huì)化采集易損保養(yǎng)件方式拓展業(yè)務(wù)。

　　二手車(chē)交易/保險(xiǎn)/金融中可利用用戶(hù)流量打造二手車(chē)交易線(xiàn)上信息平臺(tái)、全生命周期數(shù)據(jù)監(jiān)控助力線(xiàn)下車(chē)輛評(píng)估等。車(chē)聯(lián)網(wǎng)既可提升車(chē)輛信息娛樂(lè)、交互體驗(yàn)功能，亦可通過(guò)搭建車(chē)隊(duì)管理平臺(tái)為大客戶(hù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。

　　此外，還可通過(guò)全生命周期資產(chǎn)管理，實(shí)現(xiàn)定制車(chē)+全生命周期服務(wù)+貨源閉環(huán)的創(chuàng)新商業(yè)模式。

“以人為本”

　　運(yùn)營(yíng)增值服務(wù)存在存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)兩大類(lèi)切入機(jī)遇，油品/保險(xiǎn)/ETC等存量市場(chǎng)切入機(jī)遇包括物流平臺(tái)集采、基于數(shù)據(jù)與運(yùn)營(yíng)管理的保險(xiǎn)、金融等產(chǎn)品、線(xiàn)上流量(廣告)商業(yè)化等，而運(yùn)費(fèi)保理/用車(chē)金融等增量市場(chǎng)機(jī)遇則主要來(lái)源于物流平臺(tái)數(shù)據(jù)采集彌補(bǔ)中小物流公司、車(chē)隊(duì)及個(gè)體司機(jī)征信數(shù)據(jù)空缺，創(chuàng)造金融服務(wù)增量市場(chǎng)。此外還可為司機(jī)、車(chē)主等參與方提供消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新后市場(chǎng)業(yè)務(wù)

　　后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的潛在機(jī)會(huì)雖大，但對(duì)主機(jī)廠(chǎng)也提出了更高的要求。只有真正從用戶(hù)出發(fā)的企業(yè)才能深刻的洞見(jiàn)用戶(hù)的訴求，從而找到后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)。

　　同時(shí)，我們必須注意到后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的受眾依然是主機(jī)廠(chǎng)長(zhǎng)期服務(wù)的司機(jī)、車(chē)隊(duì)。但由于其業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)、頻率低的特點(diǎn)，要求主機(jī)廠(chǎng)在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)思路上有所轉(zhuǎn)變，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加強(qiáng)用戶(hù)獲取和運(yùn)營(yíng)，獲得更多的增長(zhǎng)、更強(qiáng)的黏性。另外不得不提到的是數(shù)字化對(duì)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性。

　　數(shù)字化既要針對(duì)面向客戶(hù)的產(chǎn)品，包括OTA等，也要針對(duì)內(nèi)部后市場(chǎng)業(yè)務(wù)、零部件的管理。只有真正數(shù)字化提效，數(shù)字化創(chuàng)造價(jià)值，才能提供客戶(hù)愿意買(mǎi)單的后市場(chǎng)服務(wù)。

　　后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展還離不開(kāi)一個(gè)要素，就是多方合力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，生態(tài)合作，共創(chuàng)共贏。

　　最后，針對(duì)傳統(tǒng)主機(jī)廠(chǎng)而言，要想實(shí)現(xiàn)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的突破，或者是其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)的突破，對(duì)其組織都提出了更高的要求。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是全新的、更為復(fù)雜而又多變的環(huán)境，只有真正建立起靈活、具有創(chuàng)造力的組織才能實(shí)現(xiàn)突破。

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