告別2015，走進(jìn)2016。江淮汽車出口業(yè)務(wù)“戰(zhàn)報(bào)”逐漸清晰：2015全年出口汽車5.9萬(wàn)輛，“十二五”期間，出口汽車約29.2萬(wàn)臺(tái)。累計(jì)出口總量是“十一五”的3.6倍，同比增長(zhǎng)256％。

　　當(dāng)然，對(duì)于江淮汽車來(lái)說(shuō)，收獲的遠(yuǎn)非是這些數(shù)字，而是布局全球由“量”向“質(zhì)”的突破。

巴西市場(chǎng)突破

　　加入WTO，中國(guó)汽車產(chǎn)銷和出口進(jìn)入快速增長(zhǎng)時(shí)期。這種快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭一直延續(xù)到“十二五”初期。2011年，江淮汽車全年出口6.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)207.2％，為2010年出口總量的3倍。其中，巴西市場(chǎng)的突破，對(duì)出口量的大幅度提升功不可沒。巴西為全球第五大汽車市場(chǎng)，一年有350萬(wàn)輛的銷量。2011年3月18日，江淮汽車牽手雪鐵龍全球第一大經(jīng)銷商、福特全球第六大經(jīng)銷商的SHC集團(tuán)，在巴西推出轎車。上市首月，即實(shí)現(xiàn)銷售3600輛，創(chuàng)巴西上市新車型單月銷售紀(jì)錄，當(dāng)年共銷售2.5萬(wàn)臺(tái)。

　　在此之前，SHC集團(tuán)用10臺(tái)江淮轎車進(jìn)行了100萬(wàn)公里的路跑測(cè)試，以及根據(jù)巴西市場(chǎng)的客戶需求，對(duì)車型進(jìn)行258項(xiàng)適應(yīng)性改進(jìn)。JAC很快在巴西一躍成為中國(guó)品牌第一，國(guó)際品牌第二。
　　巴西市場(chǎng)的突破，讓江淮汽車更加深刻地認(rèn)識(shí)到，世界市場(chǎng)的需求是多樣化的，不能以中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)適應(yīng)全球國(guó)家的消費(fèi)者需求。“整個(gè)研發(fā)、制造、營(yíng)銷體系都要基于全球主要市場(chǎng)的形勢(shì)，保持高度的靈敏性。”江汽國(guó)際公司乘用車部部長(zhǎng)劉淑娜說(shuō)。

　　“布局巴西市場(chǎng)是江淮汽車國(guó)際化標(biāo)志性事件，在巴西市場(chǎng)的成功也讓江淮汽車堅(jiān)定了差異化的市場(chǎng)路線?！苯雌嚫笨偨?jīng)濟(jì)師、國(guó)際公司副總經(jīng)理張鵬表示。

　　一個(gè)個(gè)新興和傳統(tǒng)市場(chǎng)的發(fā)力，為江汽國(guó)際化事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)源源不斷的動(dòng)力。

　　2011年，江淮汽車與伊朗當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽署合作協(xié)議。在歷經(jīng)了4年的市場(chǎng)培育，被江淮汽車列為新興市場(chǎng)的伊朗市場(chǎng)，已成為江淮汽車出口量的重要來(lái)源。它的異軍突起，既有著對(duì)該市場(chǎng)機(jī)遇的把握，更有著JAC基于客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的努力因素。

　　進(jìn)入伊朗，要求進(jìn)口的乘用車排放必須達(dá)到歐V標(biāo)準(zhǔn)以上?！斑@個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)我們沒有產(chǎn)生阻礙，反而成了我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！苯麌?guó)際公司伊朗營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)徐光宴說(shuō)，JAC出口到伊朗的產(chǎn)品不僅符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，而且基于伊朗消費(fèi)者對(duì)“同等級(jí)別車型配置最高”的需求，車型都為頂級(jí)配置。

　　“很多伊朗的JAC車主反饋說(shuō)，車輛的舒適性非常好，操控非常爽，剎車非常穩(wěn)?！蹦壳?，江淮汽車在伊朗市場(chǎng)的戰(zhàn)略推進(jìn)中，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制、規(guī)模、效益等方面都做出了自己的特色。

　　近年來(lái)，隨著對(duì)東南亞、南美市場(chǎng)的開發(fā)，以及通過對(duì)全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)的開拓經(jīng)營(yíng)，江淮重卡的年出口量穩(wěn)定在3000臺(tái)以上。

　　2014年7月，同樣被列為新興市場(chǎng)的委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)傳來(lái)捷報(bào)：江淮汽車與委內(nèi)瑞拉簽署了5239臺(tái)重卡的采購(gòu)合同，合同總金額為2.74億美元。該訂單也被稱為中國(guó)重卡出口第一大單，成為江淮海外市場(chǎng)拓展重大突破的標(biāo)志事件。

　　“委內(nèi)瑞拉是一個(gè)特別饑渴式市場(chǎng)。車輛生產(chǎn)出來(lái)之后，只要進(jìn)入4S店就會(huì)銷售一空，這甚至?xí)審S商喜悅到恐懼?！睆堸i介紹說(shuō)，即便如此，江淮汽車并沒有因?yàn)楫a(chǎn)品好賣就降低質(zhì)量，相反更注重質(zhì)量把控，這在當(dāng)?shù)匦纬闪撕芎玫目诒??？诒芸炀蜑榻雌囑A得了回報(bào)。

　　同樣，江淮重卡優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)，在傳統(tǒng)市場(chǎng)卡塔爾上演。2014年，江淮重卡出口擊敗奔馳重卡，成為卡塔爾市場(chǎng)重卡第一品牌。一年只有1000臺(tái)的市場(chǎng)容量，江淮重卡卻賣了800多臺(tái)。

　　翻開“十二五”江淮汽車的出口成績(jī)單，5年間，江淮汽車的出口量平穩(wěn)，銷售收入?yún)s保持大幅度增長(zhǎng)。如2011年，江淮汽車出口量6.6萬(wàn)臺(tái)，銷售收入為35億元；2015年時(shí)，全年出口量5.9萬(wàn)臺(tái)，但銷售收入已突破47億元。

　　數(shù)據(jù)的背后，是江淮汽車出口業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，出口質(zhì)量和盈利能力的提升。

　　與很多中國(guó)出口企業(yè)一樣，在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)的早期，為避開激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江淮汽車以其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在出口目的地國(guó)家獲得了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。然而，隨著全球消費(fèi)市場(chǎng)升級(jí)，靠成本優(yōu)勢(shì)去搶占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一去不返。國(guó)際業(yè)務(wù)更大的“蛋糕”從何而來(lái)？

　　“當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品規(guī)模達(dá)到極限，更大的業(yè)績(jī)來(lái)源于更高的市場(chǎng)空間、代表客戶更高價(jià)值的產(chǎn)品。”江汽國(guó)際公司北美大區(qū)總監(jiān)夏潤(rùn)斌介紹說(shuō)，這就要求我們?cè)O(shè)計(jì)更加符合客戶需求的高品質(zhì)產(chǎn)品和更高的服務(wù)滿意度，贏得更高的價(jià)值分享。

　　近年來(lái)，東盟國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)加快，對(duì)商用車需求量攀升。江淮N系列輕卡在進(jìn)入馬來(lái)西亞前，國(guó)際公司聯(lián)合經(jīng)銷商對(duì)樣車做了8萬(wàn)公里的測(cè)試，先后完成了29項(xiàng)改進(jìn)。這些改進(jìn)充分考慮到當(dāng)?shù)匮谉帷⒊睗?、鹽堿的使用環(huán)境。

　　“我們發(fā)現(xiàn)終端客戶把競(jìng)品車買回去后自行換了大花紋輪胎，我們新車就直接原廠標(biāo)配，這些改進(jìn)大大超過了用戶的期望?！苯麌?guó)際公司負(fù)責(zé)東南亞右舵市場(chǎng)業(yè)務(wù)的張晶說(shuō)，很多客戶評(píng)價(jià)N系列輕卡時(shí)認(rèn)為，這是中國(guó)目前質(zhì)量最高的輕卡品牌。

　　N系列輕卡自2012年小批量投放國(guó)際市場(chǎng)起，已在出口國(guó)家中達(dá)到80％的普及率。同樣，為開發(fā)秘魯?shù)妮p客市場(chǎng)，國(guó)際公司市場(chǎng)開拓人員得知某品牌輕客在當(dāng)?shù)劁N量第一，于是立即走訪了當(dāng)?shù)馗鞔笃囌镜乃緳C(jī)，對(duì)該競(jìng)品進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該車型的座椅布置為“并列三排＋過道”的形式，而星銳為“兩排座椅＋過道＋一排座椅”。“很多司機(jī)告訴我們，雖然競(jìng)品車型動(dòng)力很強(qiáng)，但乘客并不喜歡這樣的座椅布局。”江汽國(guó)際公司乘用車部銷售代表許青說(shuō)，后來(lái)她們將星銳的樣車交由司機(jī)來(lái)試車，反而星銳的表現(xiàn)比競(jìng)品更受歡迎。結(jié)果也證明，星銳在秘魯上市后大賣。

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品代表了更高的客戶價(jià)值，更高的品牌號(hào)召力，更高的溢價(jià)能力，由此帶來(lái)的效益必然可觀。

　　事業(yè)發(fā)展的背后是人才支撐，對(duì)于快速發(fā)展的江淮汽車國(guó)際事業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此?！笆濉背煽?jī)單，不僅見證了江淮汽車出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，也見證了江淮汽車國(guó)際化專業(yè)人才隊(duì)伍的成長(zhǎng)和營(yíng)銷服務(wù)能力的快速提升。

　　早在國(guó)際公司成立之初，江淮汽車的出口一方面受現(xiàn)有產(chǎn)品種類少的限制，另一方面缺乏國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，出口訂單還依賴于從大型的貿(mào)易展覽會(huì)上獲取?！拔覄倎?lái)公司的時(shí)候，經(jīng)常參加廣交會(huì)，家里有什么產(chǎn)品就推介什么產(chǎn)品，等國(guó)外的客戶找上門要訂單。其實(shí)，我們對(duì)他們的市場(chǎng)一點(diǎn)不了解?！毕臐?rùn)斌回憶說(shuō)。

　　為了主動(dòng)拓展海外市場(chǎng)，國(guó)際公司首先梳理了全球排名前10的經(jīng)銷商，并逐一拜訪，江淮汽車的國(guó)際營(yíng)銷人員開始“走出去”。“當(dāng)時(shí)，國(guó)際公司乘用車部工作人員只有10人，卻要負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)的開拓?！眲⑹缒日f(shuō)，營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解還是一片空白，又缺乏商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，困難可想而知。

　　不過，隨著江淮汽車國(guó)際化出口業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，國(guó)際公司人才隊(duì)伍從等單上門、跟單操作到“走出去”商務(wù)談判的歷練，專業(yè)能力得到積累和提升?！霸谏虅?wù)談判中，我們可以與國(guó)際經(jīng)銷商談江淮汽車的優(yōu)勢(shì)，談產(chǎn)品的盈利空間和投資回報(bào)，談產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的策略并制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃案。”夏潤(rùn)斌說(shuō)，就在這樣一個(gè)個(gè)的探索和實(shí)戰(zhàn)中，大家的職業(yè)素養(yǎng)和國(guó)際化能力得到提升。

　　“國(guó)際化人才的核心素質(zhì)就是具有跨文化溝通能力，從而解決問題、創(chuàng)造價(jià)值?！苯麌?guó)際公司黨總支副書記吳如浩介紹說(shuō)，近年來(lái)，江汽國(guó)際公司在專業(yè)化人才建設(shè)上形成了一整套體系。通過系列培訓(xùn)、定向培養(yǎng)、項(xiàng)目管理、輪崗、人才引進(jìn)等模式，逐漸打造三類核心人才隊(duì)伍：國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理人才、復(fù)合型技術(shù)人才、高級(jí)國(guó)際營(yíng)銷人才。

　　目前，江汽國(guó)際公司員工300人，平均年齡29歲，是一支年輕的充滿激情與活力的高素質(zhì)國(guó)際團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)了全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)開拓和維護(hù)任務(wù)。他們的快速成長(zhǎng)，為江淮汽車國(guó)際事業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了充足的后勁。

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