京東（Nasdaq：JD）今日發(fā)布了2017財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)。凈收入為932億元人民幣（約合137億美元），同比增長(zhǎng)43.6%?；诜敲绹?guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，凈利潤(rùn)為人民幣9.765億人民幣（約合1.441億美元），同比增長(zhǎng)59%。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，京東集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東(微博)、首席財(cái)務(wù)官黃宣德以及京東商城首席執(zhí)行官沈浩瑜出席了隨后舉行的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答分析師提問。

以下為分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　美國(guó)銀行-美林分析師：我注意到京東的平均每訂單金額在持續(xù)上漲，那么我想知道這個(gè)上漲趨勢(shì)的原因是什么？京東自營(yíng)和第三方平臺(tái)的平均每訂單金額各自都呈上漲趨勢(shì)嗎？電子商品和大眾百貨類的訂單的平均每訂單金額是不是也各自都呈上漲趨勢(shì)？

　　黃宣德：你說得對(duì)，我們平均每訂單金額和客單價(jià)都在穩(wěn)步上升，隨著我們的用戶基數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)、而且老用戶購(gòu)買的商品越來越多，這個(gè)趨勢(shì)是自然會(huì)發(fā)生的。當(dāng)我們處在快速獲取新用戶的階段時(shí)，平均每訂單金額，或者說ARPU（平均每用戶貢獻(xiàn)收入）會(huì)相對(duì)保持穩(wěn)定，但是隨著公司地持續(xù)發(fā)展壯大，隨著新增用戶占比的降低，平均每用戶貢獻(xiàn)收入會(huì)自然地上升，而且這種增長(zhǎng)趨勢(shì)體現(xiàn)在所有品類里，也不光體現(xiàn)在我們自營(yíng)的部分，第三方平臺(tái)的趨勢(shì)也是一樣。

　　花旗集團(tuán)分析師：我的問題是關(guān)于你們的國(guó)際合作的，比如你們與沃爾瑪?shù)暮献?，京東與沃爾瑪?shù)膸?kù)存整合、京東平臺(tái)上線越來越多的沃爾瑪商品SKU（零售行業(yè)的庫(kù)存量單位）等合作舉措，能為京東帶來多少收入和GMV（總銷售額）方面的助益？

　　另外，沃爾瑪與京東的合作與沃爾瑪與達(dá)達(dá)O2O的合作有沒有什么潛在的沖突？

　　黃宣德：與沃爾瑪?shù)暮献鞣矫?，我們雙方進(jìn)行了非常成功的聯(lián)合促銷活動(dòng)，達(dá)到了非常好的銷售效果，最近一個(gè)月的銷售額達(dá)到了此前的10倍多，而且更重要的是，促銷當(dāng)天平均訂單金額增長(zhǎng)了100%以上。

　　同時(shí)，在聯(lián)合促銷當(dāng)天，沃爾瑪與達(dá)達(dá)的合作的銷售額也增長(zhǎng)了100%以上。所以，京東與沃爾瑪?shù)穆?lián)合促銷合作實(shí)現(xiàn)了非常好的效果，這只是我們之間的合作的一個(gè)例子。由于沃爾瑪旗艦店在第二季度才在京東上線，所以其對(duì)我們整體的銷售額的貢獻(xiàn)還非常非常小，但是增長(zhǎng)率一直非常鼓舞人心。

　　關(guān)于達(dá)達(dá)的問題，兩項(xiàng)合作之間完全沒有沖突，實(shí)際上，我們看到，不僅連接了京東到家手機(jī)應(yīng)用的商店的數(shù)量在增加，而且每商店通過達(dá)達(dá)實(shí)現(xiàn)的銷售額也在非?？焖俚卦鲩L(zhǎng)，所以，不管是對(duì)京東這邊，還是達(dá)達(dá)這邊，我們對(duì)于兩項(xiàng)合作的發(fā)展都非常滿意。

　　德意志銀行分析師：關(guān)于毛利潤(rùn)率，很明顯受到了一些因素的影響，比如公司內(nèi)部對(duì)商品類別的重新劃分帶來的履約成本的變化，比如對(duì)于京東金融的剝離等，除去這些因素，我覺得現(xiàn)在的毛利率情況也說明，京東自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)率可能由于第二季度有比較大幅的促銷和返點(diǎn)活動(dòng)而沒有出現(xiàn)上升改善的趨勢(shì)，再結(jié)合你們對(duì)于下季度的業(yè)績(jī)指引中顯示凈利潤(rùn)率將有所提升的情況，我想知道，第三季度和第四季度，隨著對(duì)品類的重新規(guī)劃對(duì)于公司毛利潤(rùn)率的影響的逐漸消除，整體的毛利潤(rùn)率會(huì)有什么趨勢(shì)？

　　黃宣德：我們?cè)谶^去的電話會(huì)議上也提到過，整體上，我們預(yù)計(jì)公司的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率按年度來看的話會(huì)逐漸提升，所以，今年你肯定會(huì)看到我們的利潤(rùn)率有顯著的提升，這也是我們本季度調(diào)高業(yè)績(jī)指引的原因。

　　回到第二季度的情況，你提到了我們的自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)率的情況，我們?cè)谏洗坞娫挄?huì)議上也提到了，由于公司今年第一季度的利潤(rùn)超出了我們的預(yù)期，所以我們決定將獲得的超出預(yù)期的利潤(rùn)通過促銷的方式回饋給我們的用戶，我們第二季度正是這么做的。

　　而這么做的結(jié)果，在我們財(cái)報(bào)中的體現(xiàn)就是營(yíng)收部分非常強(qiáng)勁，這也正式我們希望達(dá)到的結(jié)果。所以，在公司內(nèi)部制定的凈利潤(rùn)目標(biāo)之外，如果我們有超出的部分，就會(huì)拿出來繼續(xù)投資到可以幫助公司增長(zhǎng)的地方去，這是我們一直以來的戰(zhàn)略，目前這一戰(zhàn)略并沒有發(fā)生變化。

　　瑞銀分析師：我想知道關(guān)于京東與百度的合作中，關(guān)于人工智能技術(shù)的合作將在中長(zhǎng)期對(duì)公司帶來什么變化？關(guān)于大數(shù)據(jù)的部署將如何改變用戶的購(gòu)物體驗(yàn)？

　　劉強(qiáng)東：既京東與騰訊合作推出“京騰計(jì)劃”之后，我們與今日頭條也合作推出了“京條計(jì)劃”。大家知道，今日頭條在中國(guó)是一家流量非常大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　然后我們也和百度近期推出了“京百計(jì)劃”，此外我們還會(huì)和另外一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司合作推出一個(gè)新的計(jì)劃。通過與這四家大型互聯(lián)網(wǎng)公司的聯(lián)盟，我們認(rèn)為公司完全可以抵達(dá)100%的中國(guó)用戶。

　　與這些公司的合作，在初期，可能對(duì)我們的銷售額的貢獻(xiàn)會(huì)比較有限，因?yàn)檫@些合作都需要花一些時(shí)間，做一些深度地、關(guān)于雙方數(shù)據(jù)的打通，才能夠把我們的廣告效率大幅度地提升。

　　當(dāng)然，我們每個(gè)季度都在加強(qiáng)數(shù)據(jù)的整合和廣告效率的提升工作。與騰訊合作的“京騰計(jì)劃”，到今天的廣告效率還在持續(xù)提升之中，而且，到今年年底之前，我們還會(huì)推出“京騰計(jì)劃2.0”版本，到時(shí)候我相信我們的廣告效果也會(huì)更加令人滿意。

　　與其他公司的合作也都會(huì)借鑒“京騰計(jì)劃”的經(jīng)驗(yàn)，我相信，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些計(jì)劃都能夠?qū)ζ放粕獭⑵脚_(tái)上的賣家以及我們自己帶來非常充沛、而且ROI（投資回報(bào)）更高的流量。

　　摩根士單利分析師：我第一個(gè)問題是關(guān)于業(yè)績(jī)指引的，我注意到你們對(duì)于第三季度的指引性業(yè)績(jī)預(yù)期中顯示，同比來看營(yíng)收仍將有比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，而環(huán)比來看的話，預(yù)計(jì)第三季度將比二季度的營(yíng)收下降10%到12%，但是過去的情況只有4%到6%的下降，我想知道，鑒于你們第二季度的促銷力度變得更大，以后10%到12%的三季度營(yíng)收環(huán)比下滑幅度會(huì)不會(huì)是新的常態(tài)？

　　另外，我們注意到公司的營(yíng)銷和銷售費(fèi)用占總收入的比例有少量增加，那么在過去一個(gè)季度營(yíng)銷費(fèi)用主要投放在哪些主要的品類上？

　　黃宣德：第三季度的環(huán)比預(yù)期的情況正好展現(xiàn)了第二季度的環(huán)比強(qiáng)勁增長(zhǎng)帶來的另一面，我在過去的電話會(huì)議上也提到過，我們?cè)谶^去幾年觀察到的情況顯示公司業(yè)績(jī)的季節(jié)性變化情況正在加大，第二季度和第四季度即使在前面一個(gè)季度增長(zhǎng)非常強(qiáng)勁的情況下仍然會(huì)有非常強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，結(jié)果就是（第一季度和第三季度）的環(huán)比變化差異也在增加，所以，這確實(shí)在變成一個(gè)新的常態(tài)，這是肯定的。

　　營(yíng)銷費(fèi)用方面，我也提到了，盡管比去年第二季度高了2.7%，不過實(shí)際上如果我們保持此前水平的營(yíng)銷費(fèi)用的話，利潤(rùn)率可能也會(huì)那么高了。但是，今年第二季度我們的促銷幅度和去年第四季度的基本上是一致的。

　　營(yíng)銷費(fèi)用主要投入到了對(duì)于第三方平臺(tái)業(yè)務(wù)上的消費(fèi)者激勵(lì)方面，因?yàn)槲覀儾话训谌缴碳业匿N售額計(jì)入公司的收入，所以，所有花在第三方的促銷激勵(lì)以及其他的營(yíng)銷活動(dòng)投入就直接地計(jì)入到了營(yíng)銷費(fèi)用欄里。所以，如果你仔細(xì)看的話，實(shí)際上第三季度的情況與去年第四季度的情況是非常類似的，不管是毛利潤(rùn)率、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率以及各個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目方面與去年第四季度的情況都是一致的。

　　高盛分析師：我的問題是關(guān)于你們?cè)诜b類別方面的戰(zhàn)略的，能否介紹一下你們對(duì)Farfech的投資定下的初期的目標(biāo)？你們是打算主要依靠自身來發(fā)展服裝業(yè)務(wù)嗎，還是也會(huì)考慮進(jìn)行并購(gòu)來進(jìn)一步發(fā)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)？

　　劉強(qiáng)東：我們剛投資Farfetch主要是為了滿足越來越多的中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于奢侈品牌的需求，除了投資Farfetch，我們自己的奢侈品平臺(tái)在第三季度我相信也會(huì)進(jìn)行內(nèi)測(cè)，大概在第四季度之前會(huì)上線。

　　雖然我們會(huì)有兩個(gè)奢侈品平臺(tái)，但是其中的競(jìng)爭(zhēng)和沖突不會(huì)很多，因?yàn)镕arfetch的商品更多的是來自全球的買手店，它上面的SKU我們也做過研究，在中國(guó)本地的奢侈品店確實(shí)是很難買到的，而京東自己的奢侈品平臺(tái)則主要是通過與這些奢侈品牌中國(guó)的官方進(jìn)行合作，二者的產(chǎn)品還有巨大的差異。

　　我們相信，只有通過這兩種不同的平臺(tái)的共同發(fā)力，才能夠買足中國(guó)絕大部分的消費(fèi)者對(duì)奢侈品的需求。

　　未來如果有像Farfech這樣的優(yōu)秀的服裝平臺(tái)的話，我們并不排除繼續(xù)進(jìn)行投資或者收購(gòu)的可能。當(dāng)然，我們會(huì)更加關(guān)注自己的服裝平臺(tái)的增長(zhǎng)，去年，我們?cè)诜b品類這一刷單的重災(zāi)區(qū)進(jìn)行了持續(xù)將近一年的打擊，今年我們?cè)诜b品類方面增長(zhǎng)地特別快。

　　現(xiàn)在重點(diǎn)是對(duì)頭部的品牌商進(jìn)行更多資源的支持，確保頭部品牌能夠在京東平臺(tái)上獲得更多的增長(zhǎng)。然后，過一段時(shí)間，再通過頭部品牌的發(fā)展來帶動(dòng)腰部品牌，甚至從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說，帶動(dòng)中小企業(yè)品牌的增長(zhǎng)。我們認(rèn)為，只有把資源集中到某些品牌上去，才能夠階段性地獲得更好的增長(zhǎng)；如果把現(xiàn)在有限的資源分配到所以的品牌上去，可能并不能滿足所有品牌的需求。

　　當(dāng)然，打擊刷單本身也會(huì)明顯刺激增長(zhǎng)，因?yàn)樗蔚纳碳一旧隙际切┬∑放疲拇笃放坪苌贂?huì)見到刷單的現(xiàn)象。

　　總之，現(xiàn)在京東的服裝品類正在向非常非常健康的、而且完全是我們希望的方向上增長(zhǎng)。

　　匯豐銀行分析師：我想知道你們會(huì)與第三方平臺(tái)上的商家分享什么數(shù)據(jù)，以幫助他們提升轉(zhuǎn)化率？你們能夠?yàn)樗麄兲峁┑挠脩羧后w分類和凈增定向服務(wù)有哪些？

　　黃宣德：我們一直在提升向第三方商戶提供的數(shù)據(jù)分析工具，在這個(gè)領(lǐng)域，雖然我們?cè)诘谌狡脚_(tái)業(yè)務(wù)方面經(jīng)營(yíng)年數(shù)還比較少，但是這幾年我們?yōu)樯虘舴e累和開發(fā)了非常多有用的工具，今年大家會(huì)看到我們?cè)谶@方面會(huì)向商戶推出越來越多的產(chǎn)品，尤其是大的商戶。

　　瑞士信貸分析師：我們看到本季度的現(xiàn)金流非常強(qiáng)勁，但是鑒于公司仍然在資產(chǎn)負(fù)債表里保留了“京東白條”的應(yīng)收賬款，能否介紹一下本季度對(duì)于京東金融業(yè)務(wù)的剝離對(duì)公司的現(xiàn)金流帶來了哪些影響？

　　黃宣德：對(duì)京東金融業(yè)務(wù)的剝離本身對(duì)于公司剩余的持續(xù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流沒有影響，對(duì)于自由現(xiàn)金流也沒有影響，所以，我們提到的所有的自由現(xiàn)金流數(shù)據(jù)都是來自于剩余持續(xù)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。

　　其中關(guān)于“京東白條”留在資產(chǎn)負(fù)債表里，其實(shí)我們有添加一個(gè)注釋，從具體規(guī)則細(xì)節(jié)上解釋了無法剝離“京東白條”業(yè)務(wù)的兩大原因：一是法律許可的原因，因?yàn)槭蔷〇|商城擁有開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的法律許可，第二個(gè)原因是資產(chǎn)證券化方面有一些技術(shù)問題，但是未來的季度里可能可以解決。

　　不管怎樣，鑒于京東金融的定位是Fintech（金融技術(shù)）公司，我們預(yù)計(jì)未來的資本將更多的來自我們的銀行合作伙伴，而不是我們自己的資產(chǎn)負(fù)債表。另外，這項(xiàng)業(yè)務(wù)所有的回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)、成本，都已經(jīng)被轉(zhuǎn)移到了京東金融公司，這一點(diǎn)其實(shí)在京東金融還沒有被剝離的時(shí)候就已經(jīng)做了。所以，盡管“京東白條”和資產(chǎn)證券化的情況還保留在我們的資產(chǎn)負(fù)債表里，但是所有的風(fēng)險(xiǎn)、回報(bào)和成本早就已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了京東金融上。

　　野村證券分析師：你們對(duì)于像網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的自有品牌電商是如何看待的？你們?nèi)绾慰创@個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)前景？這個(gè)市場(chǎng)的潛力能有多大？未來，京東有沒有計(jì)劃在這方面進(jìn)行布局？

　　另外，關(guān)于之前和百度合作的那個(gè)問題，我想知道在這個(gè)合作里，京東是以怎樣的方式向百度支付流量費(fèi)的？是通過搜索廣告的CPC（按每次點(diǎn)擊成本付費(fèi)）模式，還是按照一般電商的CPS（按每次銷售付費(fèi)）的模式？

　　劉強(qiáng)東：我覺得網(wǎng)易嚴(yán)選的模式也是非常好的一個(gè)商業(yè)模式，但是對(duì)于一個(gè)綜合性的平臺(tái)來講，我們還是希望可以把我們更多的資源用到支持更多的合作伙伴的發(fā)展之上，以避免與我們的供應(yīng)商以及品牌的合作伙伴有太多的沖突。

　　當(dāng)然了，我們?cè)诟鱾€(gè)品類也都有發(fā)展自己品牌的計(jì)劃，但是在短期內(nèi)不會(huì)成為我們?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿蛠碓础：拖窬〇|這樣的綜合性電商相比，不管它能夠做到多大，對(duì)我們而言也都是非常小的生意。

　　但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，我們會(huì)不斷加強(qiáng)對(duì)于自有品牌的建設(shè)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這部分業(yè)務(wù)可能可以占到一個(gè)比較可觀的比例。

　　至于和百度的合作，我們之所以是一個(gè)戰(zhàn)略的合作，是因?yàn)檫@是和百度的全面合作，我們不僅和百度搜索有合作，貼吧也有合作，地圖也有合作，幾乎和百度所有的產(chǎn)品我們都會(huì)有合作，雙方團(tuán)隊(duì)都建立了對(duì)接的小組，會(huì)根據(jù)雙方產(chǎn)品的特點(diǎn)，用戶的特色采取不同的合作模式，包括在費(fèi)用支付方面，不同的產(chǎn)品也是不同的支付方式。

　　我覺得合作的價(jià)值就是可以大幅提高我們的ROI，同時(shí)也可以增加我們流量渠道的多樣化。這是一個(gè)雙贏的結(jié)果，我相信百度可以從京東這里獲得更多的廣告費(fèi)，當(dāng)然，同時(shí)京東的ROI也會(huì)有大幅提升。

　　麥格理證券分析師：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)就是京東從今年開始談到你們的物流要社會(huì)化，所以可不可以提供一下有關(guān)這方面的數(shù)據(jù)？之前你們會(huì)介紹第三方商家有多少使用京東自己的倉(cāng)儲(chǔ)和配送，能否介紹一下這方面的最新數(shù)據(jù)？另外你們有沒有向外部的商家，比如淘寶的商家提供京東的物流服務(wù)？

　　第二個(gè)問題，關(guān)于前面提到的“京騰”“京條”和“京百”計(jì)劃，這三家公司本身的用戶規(guī)模都很大，我相信他們之間的用戶重合度也是比較高的，那么在你們合作之后，從他們各自渠道來的用戶會(huì)有什么不同？在他們的用戶習(xí)慣、支付和購(gòu)買行為方面會(huì)有什么不同？與騰訊的合作中，來自騰訊移動(dòng)端的新增用戶和ASP（平均銷售價(jià)格）有沒有最新的數(shù)據(jù)？

　　劉強(qiáng)東：對(duì)，京東物流會(huì)對(duì)全社會(huì)開放，也是因?yàn)槲覀兛吹阶罱鼛啄晏貏e是消費(fèi)品品牌對(duì)于社會(huì)化物流服務(wù)有非常強(qiáng)勁的需求。而京東物流經(jīng)過過去十年的投資，已經(jīng)形成了冷藏冷鏈物流、大件物流、專要件物流、眾包物流等各種產(chǎn)品，能夠滿足品牌商對(duì)于物流的復(fù)雜需求。

　　比如說，與我們合作的一些服裝品牌，他們有向自己門店進(jìn)行配送的需求，有進(jìn)行城際運(yùn)輸?shù)男枨?，有?duì)他們官網(wǎng)和電商平臺(tái)的物流的需求，還有從門店直接進(jìn)行O2O發(fā)貨的需求。過去，這些品牌每種物流需求都外包給了不同的物流公司，導(dǎo)致他們內(nèi)部管理也非常復(fù)雜，協(xié)作也非常困難，而只有京東物流在市場(chǎng)上能夠?yàn)檫@些品牌提供全物流的服務(wù)。

　　自從我們宣布京東物流對(duì)全社會(huì)開放以來，也就是短短兩個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)簽約了很多的大型品牌，可以給大家透露一些數(shù)據(jù)，今年我們來自第三方的物流收入將會(huì)超過6億美元，而明年的增速我們認(rèn)為可以達(dá)到將近100%。

　　物流服務(wù)的利潤(rùn)來行業(yè)里來看還是相對(duì)比較可觀的，但是，最最重要的是，我們認(rèn)為將來公司還有非常大的機(jī)會(huì)，可以利用我們?cè)诹闶坌袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及我們的數(shù)據(jù)，來幫助這些品牌商提升他們的供應(yīng)鏈的效率，這才是我們最終想要達(dá)到的目的。一旦這個(gè)目的實(shí)現(xiàn)后，我們能夠?yàn)檫@些品牌商帶來的就不僅僅是物流服務(wù)本身的價(jià)值，還包括其整個(gè)供應(yīng)鏈的價(jià)值。

　　而這對(duì)于一般的物流公司，是幾乎沒有這方面的能力的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，我們認(rèn)為我們可以獲得比物流行業(yè)高的多得多的利潤(rùn)率。

　　“京騰”“京條”和“京百”計(jì)劃方面，盡管騰訊已經(jīng)有了中國(guó)絕大多數(shù)網(wǎng)民，但是，網(wǎng)民在不同的應(yīng)用里面瀏覽廣告的習(xí)慣是不一樣的。我們的目標(biāo)是希望京東的廣告能夠在各種不同的渠道里面都能夠在各種不同的情境下出現(xiàn)，比如微信、視頻、媒體、貼吧、搜索，甚至在游戲里面，我們都希望在合適的地方能夠出現(xiàn)我們的廣告，這樣才能讓我們更加高效地接觸我們的用戶。還包括安全的產(chǎn)品、殺毒的產(chǎn)品等，這是技術(shù)上的問題，總之，只有多渠道發(fā)展，才能夠綜合地、大幅度地提高我們的廣告效率，也只有搜集用戶在不同產(chǎn)品和應(yīng)用渠道里的不同的瀏覽和使用習(xí)慣，才能讓我們對(duì)用戶有更好地理解。

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