京東（Nasdaq：JD）今日發(fā)布了2017財年第二季度財報。凈收入為932億元人民幣（約合137億美元），同比增長43.6%?；诜敲绹ㄓ脮嫓?zhǔn)則，凈利潤為人民幣9.765億人民幣（約合1.441億美元），同比增長59%。

　　財報發(fā)布后，京東集團董事長兼首席執(zhí)行官劉強東(微博)、首席財務(wù)官黃宣德以及京東商城首席執(zhí)行官沈浩瑜出席了隨后舉行的分析師電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

以下為分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　美國銀行-美林分析師：我注意到京東的平均每訂單金額在持續(xù)上漲，那么我想知道這個上漲趨勢的原因是什么？京東自營和第三方平臺的平均每訂單金額各自都呈上漲趨勢嗎？電子商品和大眾百貨類的訂單的平均每訂單金額是不是也各自都呈上漲趨勢？

　　黃宣德：你說得對，我們平均每訂單金額和客單價都在穩(wěn)步上升，隨著我們的用戶基數(shù)的持續(xù)增長、而且老用戶購買的商品越來越多，這個趨勢是自然會發(fā)生的。當(dāng)我們處在快速獲取新用戶的階段時，平均每訂單金額，或者說ARPU（平均每用戶貢獻收入）會相對保持穩(wěn)定，但是隨著公司地持續(xù)發(fā)展壯大，隨著新增用戶占比的降低，平均每用戶貢獻收入會自然地上升，而且這種增長趨勢體現(xiàn)在所有品類里，也不光體現(xiàn)在我們自營的部分，第三方平臺的趨勢也是一樣。

　　花旗集團分析師：我的問題是關(guān)于你們的國際合作的，比如你們與沃爾瑪?shù)暮献?，京東與沃爾瑪?shù)膸齑嬲?、京東平臺上線越來越多的沃爾瑪商品SKU（零售行業(yè)的庫存量單位）等合作舉措，能為京東帶來多少收入和GMV（總銷售額）方面的助益？

　　另外，沃爾瑪與京東的合作與沃爾瑪與達達O2O的合作有沒有什么潛在的沖突？

　　黃宣德：與沃爾瑪?shù)暮献鞣矫?，我們雙方進行了非常成功的聯(lián)合促銷活動，達到了非常好的銷售效果，最近一個月的銷售額達到了此前的10倍多，而且更重要的是，促銷當(dāng)天平均訂單金額增長了100%以上。

　　同時，在聯(lián)合促銷當(dāng)天，沃爾瑪與達達的合作的銷售額也增長了100%以上。所以，京東與沃爾瑪?shù)穆?lián)合促銷合作實現(xiàn)了非常好的效果，這只是我們之間的合作的一個例子。由于沃爾瑪旗艦店在第二季度才在京東上線，所以其對我們整體的銷售額的貢獻還非常非常小，但是增長率一直非常鼓舞人心。

　　關(guān)于達達的問題，兩項合作之間完全沒有沖突，實際上，我們看到，不僅連接了京東到家手機應(yīng)用的商店的數(shù)量在增加，而且每商店通過達達實現(xiàn)的銷售額也在非?？焖俚卦鲩L，所以，不管是對京東這邊，還是達達這邊，我們對于兩項合作的發(fā)展都非常滿意。

　　德意志銀行分析師：關(guān)于毛利潤率，很明顯受到了一些因素的影響，比如公司內(nèi)部對商品類別的重新劃分帶來的履約成本的變化，比如對于京東金融的剝離等，除去這些因素，我覺得現(xiàn)在的毛利率情況也說明，京東自營業(yè)務(wù)的毛利潤率可能由于第二季度有比較大幅的促銷和返點活動而沒有出現(xiàn)上升改善的趨勢，再結(jié)合你們對于下季度的業(yè)績指引中顯示凈利潤率將有所提升的情況，我想知道，第三季度和第四季度，隨著對品類的重新規(guī)劃對于公司毛利潤率的影響的逐漸消除，整體的毛利潤率會有什么趨勢？

　　黃宣德：我們在過去的電話會議上也提到過，整體上，我們預(yù)計公司的運營利潤率按年度來看的話會逐漸提升，所以，今年你肯定會看到我們的利潤率有顯著的提升，這也是我們本季度調(diào)高業(yè)績指引的原因。

　　回到第二季度的情況，你提到了我們的自營業(yè)務(wù)的毛利潤率的情況，我們在上次電話會議上也提到了，由于公司今年第一季度的利潤超出了我們的預(yù)期，所以我們決定將獲得的超出預(yù)期的利潤通過促銷的方式回饋給我們的用戶，我們第二季度正是這么做的。

　　而這么做的結(jié)果，在我們財報中的體現(xiàn)就是營收部分非常強勁，這也正式我們希望達到的結(jié)果。所以，在公司內(nèi)部制定的凈利潤目標(biāo)之外，如果我們有超出的部分，就會拿出來繼續(xù)投資到可以幫助公司增長的地方去，這是我們一直以來的戰(zhàn)略，目前這一戰(zhàn)略并沒有發(fā)生變化。

　　瑞銀分析師：我想知道關(guān)于京東與百度的合作中，關(guān)于人工智能技術(shù)的合作將在中長期對公司帶來什么變化？關(guān)于大數(shù)據(jù)的部署將如何改變用戶的購物體驗？

　　劉強東：既京東與騰訊合作推出“京騰計劃”之后，我們與今日頭條也合作推出了“京條計劃”。大家知道，今日頭條在中國是一家流量非常大的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。

　　然后我們也和百度近期推出了“京百計劃”，此外我們還會和另外一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司合作推出一個新的計劃。通過與這四家大型互聯(lián)網(wǎng)公司的聯(lián)盟，我們認(rèn)為公司完全可以抵達100%的中國用戶。

　　與這些公司的合作，在初期，可能對我們的銷售額的貢獻會比較有限，因為這些合作都需要花一些時間，做一些深度地、關(guān)于雙方數(shù)據(jù)的打通，才能夠把我們的廣告效率大幅度地提升。

　　當(dāng)然，我們每個季度都在加強數(shù)據(jù)的整合和廣告效率的提升工作。與騰訊合作的“京騰計劃”，到今天的廣告效率還在持續(xù)提升之中，而且，到今年年底之前，我們還會推出“京騰計劃2.0”版本，到時候我相信我們的廣告效果也會更加令人滿意。

　　與其他公司的合作也都會借鑒“京騰計劃”的經(jīng)驗，我相信，長遠來看，這些計劃都能夠?qū)ζ放粕?、平臺上的賣家以及我們自己帶來非常充沛、而且ROI（投資回報）更高的流量。

　　摩根士單利分析師：我第一個問題是關(guān)于業(yè)績指引的，我注意到你們對于第三季度的指引性業(yè)績預(yù)期中顯示，同比來看營收仍將有比較強勁的增長，而環(huán)比來看的話，預(yù)計第三季度將比二季度的營收下降10%到12%，但是過去的情況只有4%到6%的下降，我想知道，鑒于你們第二季度的促銷力度變得更大，以后10%到12%的三季度營收環(huán)比下滑幅度會不會是新的常態(tài)？

　　另外，我們注意到公司的營銷和銷售費用占總收入的比例有少量增加，那么在過去一個季度營銷費用主要投放在哪些主要的品類上？

　　黃宣德：第三季度的環(huán)比預(yù)期的情況正好展現(xiàn)了第二季度的環(huán)比強勁增長帶來的另一面，我在過去的電話會議上也提到過，我們在過去幾年觀察到的情況顯示公司業(yè)績的季節(jié)性變化情況正在加大，第二季度和第四季度即使在前面一個季度增長非常強勁的情況下仍然會有非常強勁的增長，結(jié)果就是（第一季度和第三季度）的環(huán)比變化差異也在增加，所以，這確實在變成一個新的常態(tài)，這是肯定的。

　　營銷費用方面，我也提到了，盡管比去年第二季度高了2.7%，不過實際上如果我們保持此前水平的營銷費用的話，利潤率可能也會那么高了。但是，今年第二季度我們的促銷幅度和去年第四季度的基本上是一致的。

　　營銷費用主要投入到了對于第三方平臺業(yè)務(wù)上的消費者激勵方面，因為我們不把第三方商家的銷售額計入公司的收入，所以，所有花在第三方的促銷激勵以及其他的營銷活動投入就直接地計入到了營銷費用欄里。所以，如果你仔細(xì)看的話，實際上第三季度的情況與去年第四季度的情況是非常類似的，不管是毛利潤率、運營利潤率以及各個費用項目方面與去年第四季度的情況都是一致的。

　　高盛分析師：我的問題是關(guān)于你們在服裝類別方面的戰(zhàn)略的，能否介紹一下你們對Farfech的投資定下的初期的目標(biāo)？你們是打算主要依靠自身來發(fā)展服裝業(yè)務(wù)嗎，還是也會考慮進行并購來進一步發(fā)展這項業(yè)務(wù)？

　　劉強東：我們剛投資Farfetch主要是為了滿足越來越多的中國消費者對于奢侈品牌的需求，除了投資Farfetch，我們自己的奢侈品平臺在第三季度我相信也會進行內(nèi)測，大概在第四季度之前會上線。

　　雖然我們會有兩個奢侈品平臺，但是其中的競爭和沖突不會很多，因為Farfetch的商品更多的是來自全球的買手店，它上面的SKU我們也做過研究，在中國本地的奢侈品店確實是很難買到的，而京東自己的奢侈品平臺則主要是通過與這些奢侈品牌中國的官方進行合作，二者的產(chǎn)品還有巨大的差異。

　　我們相信，只有通過這兩種不同的平臺的共同發(fā)力，才能夠買足中國絕大部分的消費者對奢侈品的需求。

　　未來如果有像Farfech這樣的優(yōu)秀的服裝平臺的話，我們并不排除繼續(xù)進行投資或者收購的可能。當(dāng)然，我們會更加關(guān)注自己的服裝平臺的增長，去年，我們在服裝品類這一刷單的重災(zāi)區(qū)進行了持續(xù)將近一年的打擊，今年我們在服裝品類方面增長地特別快。

　　現(xiàn)在重點是對頭部的品牌商進行更多資源的支持，確保頭部品牌能夠在京東平臺上獲得更多的增長。然后，過一段時間，再通過頭部品牌的發(fā)展來帶動腰部品牌，甚至從更長遠的角度來說，帶動中小企業(yè)品牌的增長。我們認(rèn)為，只有把資源集中到某些品牌上去，才能夠階段性地獲得更好的增長；如果把現(xiàn)在有限的資源分配到所以的品牌上去，可能并不能滿足所有品牌的需求。

　　當(dāng)然，打擊刷單本身也會明顯刺激增長，因為刷單的商家基本上都是些小品牌，著名的大品牌很少會見到刷單的現(xiàn)象。

　　總之，現(xiàn)在京東的服裝品類正在向非常非常健康的、而且完全是我們希望的方向上增長。

　　匯豐銀行分析師：我想知道你們會與第三方平臺上的商家分享什么數(shù)據(jù)，以幫助他們提升轉(zhuǎn)化率？你們能夠為他們提供的用戶群體分類和凈增定向服務(wù)有哪些？

　　黃宣德：我們一直在提升向第三方商戶提供的數(shù)據(jù)分析工具，在這個領(lǐng)域，雖然我們在第三方平臺業(yè)務(wù)方面經(jīng)營年數(shù)還比較少，但是這幾年我們?yōu)樯虘舴e累和開發(fā)了非常多有用的工具，今年大家會看到我們在這方面會向商戶推出越來越多的產(chǎn)品，尤其是大的商戶。

　　瑞士信貸分析師：我們看到本季度的現(xiàn)金流非常強勁，但是鑒于公司仍然在資產(chǎn)負(fù)債表里保留了“京東白條”的應(yīng)收賬款，能否介紹一下本季度對于京東金融業(yè)務(wù)的剝離對公司的現(xiàn)金流帶來了哪些影響？

　　黃宣德：對京東金融業(yè)務(wù)的剝離本身對于公司剩余的持續(xù)經(jīng)營的業(yè)務(wù)的運營現(xiàn)金流沒有影響，對于自由現(xiàn)金流也沒有影響，所以，我們提到的所有的自由現(xiàn)金流數(shù)據(jù)都是來自于剩余持續(xù)經(jīng)營的業(yè)務(wù)。

　　其中關(guān)于“京東白條”留在資產(chǎn)負(fù)債表里，其實我們有添加一個注釋，從具體規(guī)則細(xì)節(jié)上解釋了無法剝離“京東白條”業(yè)務(wù)的兩大原因：一是法律許可的原因，因為是京東商城擁有開展這項業(yè)務(wù)的法律許可，第二個原因是資產(chǎn)證券化方面有一些技術(shù)問題，但是未來的季度里可能可以解決。

　　不管怎樣，鑒于京東金融的定位是Fintech（金融技術(shù)）公司，我們預(yù)計未來的資本將更多的來自我們的銀行合作伙伴，而不是我們自己的資產(chǎn)負(fù)債表。另外，這項業(yè)務(wù)所有的回報和風(fēng)險、成本，都已經(jīng)被轉(zhuǎn)移到了京東金融公司，這一點其實在京東金融還沒有被剝離的時候就已經(jīng)做了。所以，盡管“京東白條”和資產(chǎn)證券化的情況還保留在我們的資產(chǎn)負(fù)債表里，但是所有的風(fēng)險、回報和成本早就已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了京東金融上。

　　野村證券分析師：你們對于像網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的自有品牌電商是如何看待的？你們?nèi)绾慰创@個細(xì)分領(lǐng)域的市場前景？這個市場的潛力能有多大？未來，京東有沒有計劃在這方面進行布局？

　　另外，關(guān)于之前和百度合作的那個問題，我想知道在這個合作里，京東是以怎樣的方式向百度支付流量費的？是通過搜索廣告的CPC（按每次點擊成本付費）模式，還是按照一般電商的CPS（按每次銷售付費）的模式？

　　劉強東：我覺得網(wǎng)易嚴(yán)選的模式也是非常好的一個商業(yè)模式，但是對于一個綜合性的平臺來講，我們還是希望可以把我們更多的資源用到支持更多的合作伙伴的發(fā)展之上，以避免與我們的供應(yīng)商以及品牌的合作伙伴有太多的沖突。

　　當(dāng)然了，我們在各個品類也都有發(fā)展自己品牌的計劃，但是在短期內(nèi)不會成為我們增長的主要動力和來源。和像京東這樣的綜合性電商相比，不管它能夠做到多大，對我們而言也都是非常小的生意。

　　但是，從長遠的角度來看，我們會不斷加強對于自有品牌的建設(shè)，長遠來看，這部分業(yè)務(wù)可能可以占到一個比較可觀的比例。

　　至于和百度的合作，我們之所以是一個戰(zhàn)略的合作，是因為這是和百度的全面合作，我們不僅和百度搜索有合作，貼吧也有合作，地圖也有合作，幾乎和百度所有的產(chǎn)品我們都會有合作，雙方團隊都建立了對接的小組，會根據(jù)雙方產(chǎn)品的特點，用戶的特色采取不同的合作模式，包括在費用支付方面，不同的產(chǎn)品也是不同的支付方式。

　　我覺得合作的價值就是可以大幅提高我們的ROI，同時也可以增加我們流量渠道的多樣化。這是一個雙贏的結(jié)果，我相信百度可以從京東這里獲得更多的廣告費，當(dāng)然，同時京東的ROI也會有大幅提升。

　　麥格理證券分析師：我有兩個問題，第一個就是京東從今年開始談到你們的物流要社會化，所以可不可以提供一下有關(guān)這方面的數(shù)據(jù)？之前你們會介紹第三方商家有多少使用京東自己的倉儲和配送，能否介紹一下這方面的最新數(shù)據(jù)？另外你們有沒有向外部的商家，比如淘寶的商家提供京東的物流服務(wù)？

　　第二個問題，關(guān)于前面提到的“京騰”“京條”和“京百”計劃，這三家公司本身的用戶規(guī)模都很大，我相信他們之間的用戶重合度也是比較高的，那么在你們合作之后，從他們各自渠道來的用戶會有什么不同？在他們的用戶習(xí)慣、支付和購買行為方面會有什么不同？與騰訊的合作中，來自騰訊移動端的新增用戶和ASP（平均銷售價格）有沒有最新的數(shù)據(jù)？

　　劉強東：對，京東物流會對全社會開放，也是因為我們看到最近幾年特別是消費品品牌對于社會化物流服務(wù)有非常強勁的需求。而京東物流經(jīng)過過去十年的投資，已經(jīng)形成了冷藏冷鏈物流、大件物流、專要件物流、眾包物流等各種產(chǎn)品，能夠滿足品牌商對于物流的復(fù)雜需求。

　　比如說，與我們合作的一些服裝品牌，他們有向自己門店進行配送的需求，有進行城際運輸?shù)男枨?，有對他們官網(wǎng)和電商平臺的物流的需求，還有從門店直接進行O2O發(fā)貨的需求。過去，這些品牌每種物流需求都外包給了不同的物流公司，導(dǎo)致他們內(nèi)部管理也非常復(fù)雜，協(xié)作也非常困難，而只有京東物流在市場上能夠為這些品牌提供全物流的服務(wù)。

　　自從我們宣布京東物流對全社會開放以來，也就是短短兩個月的時間，我們已經(jīng)簽約了很多的大型品牌，可以給大家透露一些數(shù)據(jù)，今年我們來自第三方的物流收入將會超過6億美元，而明年的增速我們認(rèn)為可以達到將近100%。

　　物流服務(wù)的利潤來行業(yè)里來看還是相對比較可觀的，但是，最最重要的是，我們認(rèn)為將來公司還有非常大的機會，可以利用我們在零售行業(yè)的經(jīng)驗以及我們的數(shù)據(jù)，來幫助這些品牌商提升他們的供應(yīng)鏈的效率，這才是我們最終想要達到的目的。一旦這個目的實現(xiàn)后，我們能夠為這些品牌商帶來的就不僅僅是物流服務(wù)本身的價值，還包括其整個供應(yīng)鏈的價值。

　　而這對于一般的物流公司，是幾乎沒有這方面的能力的，從長遠來看，我們認(rèn)為我們可以獲得比物流行業(yè)高的多得多的利潤率。

　　“京騰”“京條”和“京百”計劃方面，盡管騰訊已經(jīng)有了中國絕大多數(shù)網(wǎng)民，但是，網(wǎng)民在不同的應(yīng)用里面瀏覽廣告的習(xí)慣是不一樣的。我們的目標(biāo)是希望京東的廣告能夠在各種不同的渠道里面都能夠在各種不同的情境下出現(xiàn)，比如微信、視頻、媒體、貼吧、搜索，甚至在游戲里面，我們都希望在合適的地方能夠出現(xiàn)我們的廣告，這樣才能讓我們更加高效地接觸我們的用戶。還包括安全的產(chǎn)品、殺毒的產(chǎn)品等，這是技術(shù)上的問題，總之，只有多渠道發(fā)展，才能夠綜合地、大幅度地提高我們的廣告效率，也只有搜集用戶在不同產(chǎn)品和應(yīng)用渠道里的不同的瀏覽和使用習(xí)慣，才能讓我們對用戶有更好地理解。

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