隨著2017東風(fēng)柳汽年會(huì)的召開(kāi)，“保五萬(wàn)爭(zhēng)六萬(wàn)”的銷(xiāo)售目標(biāo)也“浮出水面”。對(duì)于一個(gè)有著六十余年歷史的企業(yè)，東風(fēng)柳汽正在進(jìn)行著自身的升級(jí)改造，在產(chǎn)品、渠道、售后服務(wù)方面都已做好了充分的準(zhǔn)備。運(yùn)輸人小編采訪了剛剛走馬上任的東風(fēng)柳汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理姚利文，了解他心中東風(fēng)柳汽“這盤(pán)棋”該怎么走。

東風(fēng)柳汽副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理 姚利文

東風(fēng)柳汽2.0時(shí)代：塑造口碑 讓產(chǎn)品說(shuō)話

　　“做營(yíng)銷(xiāo)也好，做企業(yè)也好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，怎么讓產(chǎn)品開(kāi)口說(shuō)話呢？”從乘用車(chē)行業(yè)踏入商用車(chē)行業(yè)的姚利文深諳此中奧秘，“我覺(jué)得最重要的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過(guò)硬，只有將產(chǎn)品打上品牌的烙印，才會(huì)有號(hào)召力?！币恼J(rèn)為東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品還需要進(jìn)一步加強(qiáng)品牌認(rèn)知度，“產(chǎn)品的特點(diǎn)要出來(lái)，讓人們了解我們對(duì)品質(zhì)要求高，產(chǎn)品性能好?！?

　　隨著駕駛員的年輕化，80后、90后人群已成主力。商用車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始向互聯(lián)化、年輕化，智能化和電動(dòng)化轉(zhuǎn)型，“高顏值、大馬力、經(jīng)濟(jì)性，輕量化”的產(chǎn)業(yè)升級(jí)也成為商用車(chē)的必然趨勢(shì)，柳汽審時(shí)度勢(shì)，適時(shí)的提出了“2.0產(chǎn)品平臺(tái)”。姚利文介紹東風(fēng)柳汽的“2.0產(chǎn)品平臺(tái)”要向歐美看齊，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，在加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)性、可靠性的同時(shí)，提高舒適性。

　　人們常說(shuō)“居安思?！保瑬|風(fēng)柳汽清醒地認(rèn)識(shí)到自身的短板與不足，“我們的車(chē)與進(jìn)口車(chē)還是有差距的，我們要承認(rèn)差距的存在，將自己的短板補(bǔ)起來(lái)?！睎|風(fēng)柳汽的產(chǎn)品采用模塊化和通用化生產(chǎn)，形成產(chǎn)品譜系，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也延續(xù)著“家族特征”。2017東風(fēng)柳汽新品不斷，在技術(shù)上也對(duì)標(biāo)進(jìn)口車(chē)，向國(guó)際一流的水平看齊。2016年，東風(fēng)柳汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了年銷(xiāo)量41615輛的佳績(jī)，對(duì)于只有400人的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)成績(jī)超乎想象，“我們的團(tuán)隊(duì)精干、團(tuán)結(jié)向上。柳汽雖然是國(guó)有企業(yè)，但我們很靈活。”

夯實(shí)銷(xiāo)售渠道價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是王道

　　銷(xiāo)售界有一句通俗的話：“金杯、銀杯不如用戶的口碑。”東風(fēng)柳汽非常注重用戶體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓用戶親身對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行驗(yàn)證，從而進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售，提升品牌價(jià)值。如今整個(gè)商用車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，技術(shù)升級(jí)更趨向高端化，產(chǎn)品型譜也越來(lái)越完整。東風(fēng)柳汽提出了分品系營(yíng)銷(xiāo)，要將公路車(chē)的比例做到更大。實(shí)際上東風(fēng)柳汽已擁有八個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，分別是H7、T7、H5、T5、L3B，再加上M7、M5、M3。

　　此外，這次在商務(wù)大會(huì)中首次亮相的輕卡產(chǎn)品L3顯示出柳汽已瞄準(zhǔn)了“最后一公里”這塊市場(chǎng)。姚利文說(shuō)，“這是我們比較有勇氣的一步，作為老的商用車(chē)企業(yè)，我覺(jué)得有豐富的技術(shù)積累、品牌積累，我們有了這樣的基礎(chǔ)?！睋?jù)了解，L3輕卡定位于高端市場(chǎng)，預(yù)計(jì)在2017年內(nèi)，柳汽還將推出藍(lán)牌輕卡L2，屆時(shí)L2和L3將構(gòu)筑起柳汽輕卡產(chǎn)品陣營(yíng)。姚利文指出，輕卡的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該向乘用車(chē)靠攏。柳汽也將成立專(zhuān)門(mén)的輕卡銷(xiāo)售部，對(duì)輕卡的銷(xiāo)售模式進(jìn)行創(chuàng)新探索。

　　市場(chǎng)風(fēng)云變幻，但是萬(wàn)變不離其宗。姚利文用一句話總結(jié)，“商用車(chē)一定要談價(jià)值，要圍繞價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)來(lái)開(kāi)展。產(chǎn)品全面是好事，但是我們要做到有條不紊，有節(jié)奏、有步驟、有節(jié)點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)，要同步，不能亂?！?

制定差異化服務(wù)提升用戶體驗(yàn)

　　從乘用車(chē)轉(zhuǎn)型到商用車(chē)，姚利文感覺(jué)兩種商業(yè)模式的最大不同之處在于售后服務(wù)。“商用車(chē)企業(yè)一定要做好服務(wù)，對(duì)許多用戶來(lái)說(shuō)，不是產(chǎn)品不好，而是服務(wù)沒(méi)有跟上?！币囊步?jīng)常親身去走訪客戶，他覺(jué)得在售后服務(wù)方面大有“文章”可做。“企業(yè)要對(duì)服務(wù)快速響應(yīng)、理清流程，將理念落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)中。我也去過(guò)很多乘用車(chē)企業(yè)，其效率之高、服務(wù)態(tài)度之好，的確可以仔細(xì)學(xué)習(xí)研究?！?

　　“各個(gè)商用車(chē)廠家的產(chǎn)品都有自身的特色，真正拉開(kāi)差距的，正是來(lái)自差異化的服務(wù)?！币恼J(rèn)為，對(duì)于商用車(chē)用戶來(lái)說(shuō)，服務(wù)的體驗(yàn)至關(guān)重要，隨著中國(guó)物流業(yè)進(jìn)一步向集約化發(fā)展，商用車(chē)企業(yè)的服務(wù)也需要進(jìn)行差異化，同時(shí)還要打造出品牌。

　　“我們最痛苦的轉(zhuǎn)型期已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)高點(diǎn)，就看我們?cè)趺春粚?shí)前面打下的基礎(chǔ)。”2016年，東風(fēng)柳汽公路運(yùn)輸車(chē)中，牽引車(chē)占比85%，創(chuàng)下了歷史新高。能夠達(dá)到如此效果，與柳汽的布局不無(wú)關(guān)系。姚利文介紹，剛剛過(guò)去的一年中，柳汽在北方發(fā)展了一些高質(zhì)量的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，致力于圍繞價(jià)值營(yíng)銷(xiāo),提高服務(wù)的廣度、深度、質(zhì)量、和反應(yīng)速度。

　　市場(chǎng)的“原點(diǎn)”來(lái)自用戶需求，姚利文用一句話精煉地概括了他對(duì)市場(chǎng)的理解和策略，“實(shí)施精品戰(zhàn)略、深化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、圍繞客戶價(jià)值、強(qiáng)化用戶體驗(yàn)、夯實(shí)渠道能力、塑造品牌印跡?！睎|風(fēng)柳汽通過(guò)進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)品陣容將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在2017年或許由于姚利文的加入而引入更多乘用車(chē)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，能否以精良的隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)值得行業(yè)關(guān)注。

【獨(dú)家稿件及免責(zé)聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來(lái)源“運(yùn)輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com