隨著2017東風(fēng)柳汽年會的召開，“保五萬爭六萬”的銷售目標也“浮出水面”。對于一個有著六十余年歷史的企業(yè)，東風(fēng)柳汽正在進行著自身的升級改造，在產(chǎn)品、渠道、售后服務(wù)方面都已做好了充分的準備。運輸人小編采訪了剛剛走馬上任的東風(fēng)柳汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理姚利文，了解他心中東風(fēng)柳汽“這盤棋”該怎么走。

東風(fēng)柳汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理 姚利文

東風(fēng)柳汽2.0時代：塑造口碑 讓產(chǎn)品說話

　　“做營銷也好，做企業(yè)也好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，怎么讓產(chǎn)品開口說話呢？”從乘用車行業(yè)踏入商用車行業(yè)的姚利文深諳此中奧秘，“我覺得最重要的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬，只有將產(chǎn)品打上品牌的烙印，才會有號召力?！币恼J為東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品還需要進一步加強品牌認知度，“產(chǎn)品的特點要出來，讓人們了解我們對品質(zhì)要求高，產(chǎn)品性能好。”

　　隨著駕駛員的年輕化，80后、90后人群已成主力。商用車市場已經(jīng)開始向互聯(lián)化、年輕化，智能化和電動化轉(zhuǎn)型，“高顏值、大馬力、經(jīng)濟性，輕量化”的產(chǎn)業(yè)升級也成為商用車的必然趨勢，柳汽審時度勢，適時的提出了“2.0產(chǎn)品平臺”。姚利文介紹東風(fēng)柳汽的“2.0產(chǎn)品平臺”要向歐美看齊，從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺來進行產(chǎn)品升級，在加強經(jīng)濟性、可靠性的同時，提高舒適性。

　　人們常說“居安思?！保瑬|風(fēng)柳汽清醒地認識到自身的短板與不足，“我們的車與進口車還是有差距的，我們要承認差距的存在，將自己的短板補起來?！睎|風(fēng)柳汽的產(chǎn)品采用模塊化和通用化生產(chǎn)，形成產(chǎn)品譜系，在產(chǎn)品設(shè)計方面也延續(xù)著“家族特征”。2017東風(fēng)柳汽新品不斷，在技術(shù)上也對標進口車，向國際一流的水平看齊。2016年，東風(fēng)柳汽車實現(xiàn)了年銷量41615輛的佳績，對于只有400人的團隊，這個成績超乎想象，“我們的團隊精干、團結(jié)向上。柳汽雖然是國有企業(yè)，但我們很靈活?！?

夯實銷售渠道價值營銷是王道

　　銷售界有一句通俗的話：“金杯、銀杯不如用戶的口碑?！睎|風(fēng)柳汽非常注重用戶體驗，通過體驗式營銷活動讓用戶親身對產(chǎn)品品質(zhì)進行驗證，從而進一步促進銷售，提升品牌價值。如今整個商用車市場發(fā)展迅速，技術(shù)升級更趨向高端化，產(chǎn)品型譜也越來越完整。東風(fēng)柳汽提出了分品系營銷，要將公路車的比例做到更大。實際上東風(fēng)柳汽已擁有八個產(chǎn)品平臺，分別是H7、T7、H5、T5、L3B，再加上M7、M5、M3。

　　此外，這次在商務(wù)大會中首次亮相的輕卡產(chǎn)品L3顯示出柳汽已瞄準了“最后一公里”這塊市場。姚利文說，“這是我們比較有勇氣的一步，作為老的商用車企業(yè)，我覺得有豐富的技術(shù)積累、品牌積累，我們有了這樣的基礎(chǔ)?！睋?jù)了解，L3輕卡定位于高端市場，預(yù)計在2017年內(nèi)，柳汽還將推出藍牌輕卡L2，屆時L2和L3將構(gòu)筑起柳汽輕卡產(chǎn)品陣營。姚利文指出，輕卡的營銷方式應(yīng)該向乘用車靠攏。柳汽也將成立專門的輕卡銷售部，對輕卡的銷售模式進行創(chuàng)新探索。

　　市場風(fēng)云變幻，但是萬變不離其宗。姚利文用一句話總結(jié)，“商用車一定要談價值，要圍繞價值營銷來開展。產(chǎn)品全面是好事，但是我們要做到有條不紊，有節(jié)奏、有步驟、有節(jié)點，針對每個市場，要同步，不能亂?！?

制定差異化服務(wù)提升用戶體驗

　　從乘用車轉(zhuǎn)型到商用車，姚利文感覺兩種商業(yè)模式的最大不同之處在于售后服務(wù)?！吧逃密嚻髽I(yè)一定要做好服務(wù)，對許多用戶來說，不是產(chǎn)品不好，而是服務(wù)沒有跟上?！币囊步?jīng)常親身去走訪客戶，他覺得在售后服務(wù)方面大有“文章”可做。“企業(yè)要對服務(wù)快速響應(yīng)、理清流程，將理念落實到每一個細節(jié)中。我也去過很多乘用車企業(yè)，其效率之高、服務(wù)態(tài)度之好，的確可以仔細學(xué)習(xí)研究?！?

　　“各個商用車廠家的產(chǎn)品都有自身的特色，真正拉開差距的，正是來自差異化的服務(wù)。”姚利文認為，對于商用車用戶來說，服務(wù)的體驗至關(guān)重要，隨著中國物流業(yè)進一步向集約化發(fā)展，商用車企業(yè)的服務(wù)也需要進行差異化，同時還要打造出品牌。

　　“我們最痛苦的轉(zhuǎn)型期已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在已經(jīng)達到了一個高點，就看我們怎么夯實前面打下的基礎(chǔ)?！?016年，東風(fēng)柳汽公路運輸車中，牽引車占比85%，創(chuàng)下了歷史新高。能夠達到如此效果，與柳汽的布局不無關(guān)系。姚利文介紹，剛剛過去的一年中，柳汽在北方發(fā)展了一些高質(zhì)量的服務(wù)網(wǎng)點，致力于圍繞價值營銷,提高服務(wù)的廣度、深度、質(zhì)量、和反應(yīng)速度。

　　市場的“原點”來自用戶需求，姚利文用一句話精煉地概括了他對市場的理解和策略，“實施精品戰(zhàn)略、深化營銷轉(zhuǎn)型、圍繞客戶價值、強化用戶體驗、夯實渠道能力、塑造品牌印跡。”東風(fēng)柳汽通過進一步擴展產(chǎn)品陣容將會獲得更大的市場機會，在2017年或許由于姚利文的加入而引入更多乘用車行業(yè)的成功經(jīng)驗，能否以精良的隊伍實現(xiàn)“四兩撥千斤”的市場表現(xiàn)值得行業(yè)關(guān)注。

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