中國重汽5月銷售重卡約1.2萬輛，1-5月共銷售重卡約7.96萬輛，面對需求不振的前端市場，中國重汽的銷量卻勢頭不減。重汽逆勢奪魁的銷量和市場份額離不開經(jīng)銷商的保障，重汽堅持以“越困難越緊密”的宗旨，攜手經(jīng)銷商破局前行。

　　6月16日，運輸人網(wǎng)記者來到了位于山東臨沂市的廣順汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱“臨沂廣順”）。

　　臨沂廣順從2013年加入汕德卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以來，從第一年銷售百余輛汕德卡，到2016年銷量突破1000輛汕德卡，再到2021年突破2600輛汕德卡，連續(xù)七年獲得汕德卡銷量年度冠軍。

　　經(jīng)過實地采訪，運輸人網(wǎng)記者在“親人服務(wù)”中找到了臨沂廣順多年保持區(qū)域銷量領(lǐng)先的答案。

探索化服務(wù)：把客戶降本增效的第一需求做到實處

　　“不要等待機會，而要創(chuàng)造機會。” 臨沂廣順董事長閆文廣深諳這個道理。自加入汕德卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以來，他始終堅持主動探索式服務(wù)。在他看來，“真正的營銷一定是靠服務(wù)的，只有服務(wù)做好了，才能建立更有生命力的經(jīng)銷未來。 ”

　　在運輸一線摸爬滾打十幾年的閆文廣，2013年成為了汕德卡的經(jīng)銷商。作為一個懂運輸?shù)慕?jīng)銷商，他一直在探索如何建立有效的后市場服務(wù)體系，為運輸人做到真正的降本增效。

　　閆文廣介紹到，臨沂廣順的服務(wù)目標在于針對客戶用車的全過程的需求，介紹性能適配車輛只是一個開始。 “現(xiàn)在，我們的一項主要價值服務(wù)是將自身實踐多年的節(jié)油秘訣，推廣給每一個客戶，讓客戶知曉我們的服務(wù)真正是從運輸人的效益出發(fā)的?！?

　　經(jīng)過多年的實踐，臨沂廣順摸索出通過安裝獨立的駐車空調(diào)代替原裝空調(diào)、選擇更加適合運輸工況的低滾阻輪胎等方式來降低油耗。

　　臨沂順馳物流運輸有限公司便因此受益，從中國重汽智能通數(shù)據(jù)顯示，該公司車隊每百公里油耗均控制在30升以下。

　　在臨沂廣順服務(wù)站進行維修的綠通運輸人錢勝飛告訴運輸人網(wǎng)記者，“我購買的汕德卡G7在交車時也安裝了駐車空調(diào)與低滾阻輪胎。據(jù)測算，兩年以來，這輛汕德卡G7日常是百公里23個油耗，即使在云貴川山區(qū)也只有25到26個油。”

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專業(yè)化服務(wù)：面對客戶，每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過標準的培訓(xùn)

　　經(jīng)過幾年摸索，閆文廣認為，要做“有流量”的經(jīng)銷商，必須先做“有專業(yè)”的服務(wù)商。閆文廣給銷售人員定下的規(guī)矩是，不僅要對汕德卡系列的車型了如指掌，更要知曉卡車的各種配置、性能以及操作的專業(yè)知識，能為遠道而來的客戶提供最為專業(yè)的推薦和最佳的解決方案。

　　臨沂廣順定期對銷售團隊進行汕德卡產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)提升，在閆文廣看來，只有把汕德卡產(chǎn)品吃透，才能獲得客戶的信賴，才能將汕德卡的優(yōu)勢精準地傳遞給客戶。

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　　臨沂廣順服務(wù)站站長苗常福介紹，這里的每一個維保人員都要經(jīng)過四到五年的培訓(xùn)，只有通過考核才能獨立工作。為了打造專業(yè)化的維保團隊，臨沂廣順會定期對維保人員進行培訓(xùn)。

　　針對受疫情影響或者其他事由不能及時來服務(wù)站維保的客戶，臨沂廣順有6臺服務(wù)車輛長期在外，并且主動上門為客戶服務(wù)，可免除客戶的后顧之憂。

親人化服務(wù)：運輸人說這里是長途路上的一個家

　　作為中國重汽的經(jīng)銷商，“親人服務(wù)”是臨沂廣順經(jīng)銷業(yè)務(wù)的開始，在服務(wù)站設(shè)有專門的接待室，可以讓用戶在等待維修期間喝茶小憩。

　　很多走臨沂線的運輸人都知道臨沂廣順，口口相傳中臨沂廣順是一個溫馨的“運輸人之家”。來自吉林的運輸人師傅于長吉感覺，“到了臨沂廣順服務(wù)站就像到了家一樣，每次來都特別開心，現(xiàn)如今，他和站里的幾個老師傅都是老朋友了。

　　服務(wù)站剛建成的時候，閆文廣發(fā)現(xiàn)周邊并沒有吃飯的地方，最近的餐館也有好幾公里。于是，臨沂廣順餐廳開始免費為到店維修的運輸人提供就餐服務(wù)。疫情期間，臨沂廣順還為一些附近受困的運輸人送飯。

　　正是以這樣用心與專業(yè)的服務(wù)，臨沂廣順在2018年建成了全國第一家汕德卡“3A服務(wù)站”，成為集汽車銷售、售后服務(wù)、物流運輸、事故處理、配件銷售等功能為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)，并榮獲了中國重汽集團“功臣獎”與“卓越獎”。

　　在成為汕德卡經(jīng)銷商的9年來，臨沂廣順堅持以客戶的需求為準繩進行探索式服務(wù)，并不斷完善自己的專業(yè)度，取得了銷量與口碑的雙豐收。

　　閆文廣對工作人員說的最多的一句話就是，“作為服務(wù)商，我們要始終走在客戶前面，先熟悉再著想，給客戶提供他們現(xiàn)在需要、未來更需要的服務(wù)，才能打出自己的金字招牌?！?

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