2021年12月22日，福田汽車以“新科技、新生態(tài)、新體驗(yàn)”為主題的2022全球合作伙伴大會(huì)首次在線上舉行，并推出商用車行業(yè)內(nèi)首個(gè)技術(shù)品牌——“銀河技術(shù)”，開啟福田汽車在科技理念和營銷戰(zhàn)略方面的變革。

　　2021年，福田汽車作為中國商用車自主品牌，率先實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷破“千萬輛”的傲人佳績，如何在過去的基礎(chǔ)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)增量，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海接受采訪

　　運(yùn)輸人網(wǎng)小編采訪到福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海，聽他講述福田汽車的營銷變革。

　　王術(shù)海認(rèn)為，隨著商用車行業(yè)競爭加大，福田的營銷方向要從以促進(jìn)銷量、占有率為核心目標(biāo)的產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營，向以圍繞客戶價(jià)值為經(jīng)營核心目標(biāo)的模式轉(zhuǎn)變，這也是未來‘十四五’福田汽車的營銷職能和營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃方向。具體而言，就是圍繞今年福田汽車全球合作伙伴大會(huì)的主題——“新科技、新生態(tài)、新體驗(yàn)”三條主線。

打造科技福田 “銀河技術(shù)”賦能全系產(chǎn)品

　　如何運(yùn)用科技這條主線？王術(shù)海強(qiáng)調(diào)，福田汽車要圍繞“科技福田”，旗下品牌都要遵循“科技發(fā)展”這一主線，同時(shí)保持各個(gè)品牌的差異性來增加與客戶群體的契合度。

福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海作主題報(bào)告

　　他進(jìn)一步解釋道，“科技”是福田汽車的基因，就是要基于客戶需求變化，結(jié)合法規(guī)、新技術(shù)、新能源等科技進(jìn)步，貫穿到產(chǎn)品的概念和定義階段、造型階段、工程開發(fā)階段、品牌開發(fā)階段，從而打通價(jià)值環(huán)節(jié)，帶動(dòng)整個(gè)內(nèi)部流程的升級(jí)和優(yōu)化。

　　“銀河技術(shù)”品牌的誕生就是在科技理念方面的創(chuàng)新，是福田汽車首個(gè)、更是中國商用車行業(yè)首個(gè)技術(shù)品牌?！般y河技術(shù)”歷經(jīng)五年磨礪打造，由1個(gè)高效干線物流技術(shù)平臺(tái)、3大核心優(yōu)勢、N項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)建構(gòu)而成。

　　據(jù)介紹，“銀河技術(shù)”聚焦干線運(yùn)輸解決方案，通過一系列創(chuàng)新科技在干線物流場景產(chǎn)品上的實(shí)踐應(yīng)用，將極大提升干線運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)營效率與安全、延長司機(jī)的職業(yè)壽命、著力提供“最優(yōu)TCO”的同時(shí)，將逐步挖掘和釋放干線運(yùn)輸?shù)臐撛谶\(yùn)營價(jià)值，為客戶帶來價(jià)值提升。

圍繞全生命周期生態(tài) 找到價(jià)值增長點(diǎn)

　　具體從哪些部分進(jìn)行改革？王術(shù)海認(rèn)為，不僅要圍繞客戶體驗(yàn)，提升業(yè)務(wù)流程，同時(shí)要結(jié)合福田數(shù)字化改革，基于客戶溝通來改善整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從中找到福田汽車的價(jià)值增長點(diǎn)，這是未來福田汽車要重點(diǎn)考慮的生態(tài)問題。從客戶流程改革，圍繞福田的分銷體系建設(shè)，從原來分銷通路、改裝通路、客戶通路來制定目標(biāo)。

　　同時(shí)，要圍繞客戶整個(gè)全生命周期的生態(tài)，除了整車的銷售外，還要圍繞二手車、金融、保險(xiǎn)、維修等全價(jià)值鏈服務(wù)，增加客戶粘性，站在客戶角度，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶體驗(yàn)。

　　福田汽車要通過對(duì)客戶和行業(yè)的理解，將數(shù)字化手段深入到產(chǎn)品創(chuàng)造流程、服務(wù)流程、質(zhì)量改善流程等，使業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)流程變革。

約359個(gè)產(chǎn)品2022年投放市場

　　縱觀2021年整個(gè)商用車市場形勢，王術(shù)海預(yù)判，2022年市場銷量約在400-450萬之間，相較2021年的商用車市場環(huán)境會(huì)穩(wěn)步回升。

　　為此，福田汽車一直在進(jìn)行各產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略調(diào)整。他透露，今后會(huì)以微車、小卡、輕卡、中卡為發(fā)力點(diǎn)，對(duì)重卡進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)新能源產(chǎn)品也將在今年的基礎(chǔ)上推進(jìn)。此外，2022年福田汽車還會(huì)陸續(xù)投放約359個(gè)產(chǎn)品，涉及11個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)。

　　王術(shù)海表示，這兩年福田汽車在重卡大馬力自動(dòng)擋的運(yùn)營戰(zhàn)略實(shí)施成效顯著，客戶體驗(yàn)很好，今后會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化這一優(yōu)勢。在470馬力左右的牽引車、自卸車、工程攪拌車的運(yùn)營上，還有很大的提升空間。

　　由于福田汽車對(duì)分銷商的能力建設(shè)上進(jìn)行了提升，對(duì)專用車的合作伙伴給予了更多產(chǎn)品支持，加上產(chǎn)品平臺(tái)的系列化搭建，客戶的體驗(yàn)感越來越好。

海外出口行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先

　　2021年國外供應(yīng)鏈的不確定性，為國內(nèi)商用車的出口提供了更多機(jī)會(huì)。福田汽車受益于大環(huán)境影響，海外銷量占居國內(nèi)市場第一。

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　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來說，福田汽車輕卡和中卡位于出口第一，微卡業(yè)務(wù)在智利、東南亞、南亞等區(qū)域都有良性的長足發(fā)展，重卡業(yè)務(wù)包括牽引、自卸等也有增長空間。這一方面源于福田汽車深度的分銷體系建設(shè)，一方面源于海外合作伙伴的支持和信賴。

　　未來，福田汽車將聚焦“1+1+X”，一是聚焦東南亞，一是聚焦福田的中重卡。隨著福田騰飛項(xiàng)目的推進(jìn)、銀河產(chǎn)品效應(yīng)、歐曼自動(dòng)擋能力的提升，以及福田對(duì)重卡業(yè)務(wù)短版的改進(jìn)。王術(shù)海認(rèn)為，未來兩三年，福田汽車的海外增長一定會(huì)持續(xù)領(lǐng)先，2022年能夠?qū)崿F(xiàn)6-7萬臺(tái)海外銷售目標(biāo)。

　　王術(shù)?？偨Y(jié)道，福田汽車在戰(zhàn)略前瞻性、對(duì)法規(guī)和市場環(huán)境的理解，在智能建設(shè)、智能網(wǎng)聯(lián)、新能源等方面都可圈可點(diǎn)。隨著福田體量的變大，隨著福田競爭伙伴能力的快速提升，以及合作伙伴對(duì)業(yè)務(wù)增長資源的投入，福田必須要做出變革。

　　未來，福田汽車要把客戶放在核心地位，圍繞客戶體驗(yàn)，將以客戶為中心根植到業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，包括產(chǎn)品創(chuàng)造流程、服務(wù)流程、質(zhì)量改善流程，并以數(shù)字化進(jìn)行業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的流程變革。福田全價(jià)值供應(yīng)鏈，不單單是營銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品創(chuàng)造環(huán)節(jié)，制造環(huán)節(jié)，后勤支持環(huán)節(jié)，真正統(tǒng)一到以客戶為中心，并以此為福田汽車變革的動(dòng)力，未來福田汽車在營銷的道路上會(huì)越來越好。

稻盛和夫曾說過：“只要思考達(dá)到每個(gè)細(xì)節(jié)，目標(biāo)就一定能實(shí)現(xiàn)。”

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