2021年12月22日，福田汽車以“新科技、新生態(tài)、新體驗”為主題的2022全球合作伙伴大會首次在線上舉行，并推出商用車行業(yè)內(nèi)首個技術(shù)品牌——“銀河技術(shù)”，開啟福田汽車在科技理念和營銷戰(zhàn)略方面的變革。

　　2021年，福田汽車作為中國商用車自主品牌，率先實現(xiàn)了產(chǎn)銷破“千萬輛”的傲人佳績，如何在過去的基礎(chǔ)上進一步實現(xiàn)增量，是一個不小的挑戰(zhàn)。

　　福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海接受采訪

　　運輸人網(wǎng)小編采訪到福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海，聽他講述福田汽車的營銷變革。

　　王術(shù)海認為，隨著商用車行業(yè)競爭加大，福田的營銷方向要從以促進銷量、占有率為核心目標(biāo)的產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)營，向以圍繞客戶價值為經(jīng)營核心目標(biāo)的模式轉(zhuǎn)變，這也是未來‘十四五’福田汽車的營銷職能和營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃方向。具體而言，就是圍繞今年福田汽車全球合作伙伴大會的主題——“新科技、新生態(tài)、新體驗”三條主線。

打造科技福田 “銀河技術(shù)”賦能全系產(chǎn)品

　　如何運用科技這條主線？王術(shù)海強調(diào)，福田汽車要圍繞“科技福田”，旗下品牌都要遵循“科技發(fā)展”這一主線，同時保持各個品牌的差異性來增加與客戶群體的契合度。

福田汽車副總經(jīng)理王術(shù)海作主題報告

　　他進一步解釋道，“科技”是福田汽車的基因，就是要基于客戶需求變化，結(jié)合法規(guī)、新技術(shù)、新能源等科技進步，貫穿到產(chǎn)品的概念和定義階段、造型階段、工程開發(fā)階段、品牌開發(fā)階段，從而打通價值環(huán)節(jié)，帶動整個內(nèi)部流程的升級和優(yōu)化。

　　“銀河技術(shù)”品牌的誕生就是在科技理念方面的創(chuàng)新，是福田汽車首個、更是中國商用車行業(yè)首個技術(shù)品牌。“銀河技術(shù)”歷經(jīng)五年磨礪打造，由1個高效干線物流技術(shù)平臺、3大核心優(yōu)勢、N項關(guān)鍵技術(shù)建構(gòu)而成。

　　據(jù)介紹，“銀河技術(shù)”聚焦干線運輸解決方案，通過一系列創(chuàng)新科技在干線物流場景產(chǎn)品上的實踐應(yīng)用，將極大提升干線運輸?shù)倪\營效率與安全、延長司機的職業(yè)壽命、著力提供“最優(yōu)TCO”的同時，將逐步挖掘和釋放干線運輸?shù)臐撛谶\營價值，為客戶帶來價值提升。

圍繞全生命周期生態(tài) 找到價值增長點

　　具體從哪些部分進行改革？王術(shù)海認為，不僅要圍繞客戶體驗，提升業(yè)務(wù)流程，同時要結(jié)合福田數(shù)字化改革，基于客戶溝通來改善整個業(yè)務(wù)流程，從中找到福田汽車的價值增長點，這是未來福田汽車要重點考慮的生態(tài)問題。從客戶流程改革，圍繞福田的分銷體系建設(shè)，從原來分銷通路、改裝通路、客戶通路來制定目標(biāo)。

　　同時，要圍繞客戶整個全生命周期的生態(tài)，除了整車的銷售外，還要圍繞二手車、金融、保險、維修等全價值鏈服務(wù)，增加客戶粘性，站在客戶角度，為客戶創(chuàng)造價值，提升客戶體驗。

　　福田汽車要通過對客戶和行業(yè)的理解，將數(shù)字化手段深入到產(chǎn)品創(chuàng)造流程、服務(wù)流程、質(zhì)量改善流程等，使業(yè)務(wù)驅(qū)動流程變革。

約359個產(chǎn)品2022年投放市場

　　縱觀2021年整個商用車市場形勢，王術(shù)海預(yù)判，2022年市場銷量約在400-450萬之間，相較2021年的商用車市場環(huán)境會穩(wěn)步回升。

　　為此，福田汽車一直在進行各產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略調(diào)整。他透露，今后會以微車、小卡、輕卡、中卡為發(fā)力點，對重卡進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時新能源產(chǎn)品也將在今年的基礎(chǔ)上推進。此外，2022年福田汽車還會陸續(xù)投放約359個產(chǎn)品，涉及11個產(chǎn)品平臺。

　　王術(shù)海表示，這兩年福田汽車在重卡大馬力自動擋的運營戰(zhàn)略實施成效顯著，客戶體驗很好，今后會繼續(xù)強化這一優(yōu)勢。在470馬力左右的牽引車、自卸車、工程攪拌車的運營上，還有很大的提升空間。

　　由于福田汽車對分銷商的能力建設(shè)上進行了提升，對專用車的合作伙伴給予了更多產(chǎn)品支持，加上產(chǎn)品平臺的系列化搭建，客戶的體驗感越來越好。

海外出口行業(yè)持續(xù)領(lǐng)先

　　2021年國外供應(yīng)鏈的不確定性，為國內(nèi)商用車的出口提供了更多機會。福田汽車受益于大環(huán)境影響，海外銷量占居國內(nèi)市場第一。

　New Porter NP6滿足歐洲用戶多場景用車需求

　　從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來說，福田汽車輕卡和中卡位于出口第一，微卡業(yè)務(wù)在智利、東南亞、南亞等區(qū)域都有良性的長足發(fā)展，重卡業(yè)務(wù)包括牽引、自卸等也有增長空間。這一方面源于福田汽車深度的分銷體系建設(shè)，一方面源于海外合作伙伴的支持和信賴。

　　未來，福田汽車將聚焦“1+1+X”，一是聚焦東南亞，一是聚焦福田的中重卡。隨著福田騰飛項目的推進、銀河產(chǎn)品效應(yīng)、歐曼自動擋能力的提升，以及福田對重卡業(yè)務(wù)短版的改進。王術(shù)海認為，未來兩三年，福田汽車的海外增長一定會持續(xù)領(lǐng)先，2022年能夠?qū)崿F(xiàn)6-7萬臺海外銷售目標(biāo)。

　　王術(shù)?？偨Y(jié)道，福田汽車在戰(zhàn)略前瞻性、對法規(guī)和市場環(huán)境的理解，在智能建設(shè)、智能網(wǎng)聯(lián)、新能源等方面都可圈可點。隨著福田體量的變大，隨著福田競爭伙伴能力的快速提升，以及合作伙伴對業(yè)務(wù)增長資源的投入，福田必須要做出變革。

　　未來，福田汽車要把客戶放在核心地位，圍繞客戶體驗，將以客戶為中心根植到業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，包括產(chǎn)品創(chuàng)造流程、服務(wù)流程、質(zhì)量改善流程，并以數(shù)字化進行業(yè)務(wù)驅(qū)動的流程變革。福田全價值供應(yīng)鏈，不單單是營銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品創(chuàng)造環(huán)節(jié)，制造環(huán)節(jié)，后勤支持環(huán)節(jié)，真正統(tǒng)一到以客戶為中心，并以此為福田汽車變革的動力，未來福田汽車在營銷的道路上會越來越好。

稻盛和夫曾說過：“只要思考達到每個細節(jié)，目標(biāo)就一定能實現(xiàn)?！?/strong>