12月17日，壹站創(chuàng)始人、CEO周永鋼出席2021（第四屆）中國物流科技創(chuàng)新企業(yè)年會暨物流資本峰會，以“回歸物流本質，把握數字化轉型的驅動力”為題，首次闡釋了壹站如何通過數字化解決第三方物流領域的“三大效率詛咒”，在把握住數字化轉型驅動力的同時，構建兼顧效率與公平的物流行業(yè)。

　　以下為演講全文：

　　大家上午好！

　　今天會議的的主題是科技和數字化，我也用數字化和標簽的方式，做個簡單的自我介紹。

　　最近一年，第三方物流這個賽道被高度關注。我簡單搜索了一下，羅戈、運聯(lián)、包括36K等媒體和研究機構，發(fā)表相關文章有幾十篇。

　　什么叫第三方物流？第三方物流是基于貨主（通常是制造業(yè)、流通業(yè)）年度的物流需求，提供整體解決方案，整合社會資源完成訂單履約。

　　隨著中國制造業(yè)物流外包比例的提升，中國第三方物流市場在過去十年保持了2位數的增速，到2019年已經突破1.6萬億，運聯(lián)的數據是規(guī)模今年突破了2.3萬億。不管怎么講，這是一個兩萬億的市場，是中國快遞市場的2倍多，但是這個市場極為分散。在這里可以舉幾個數字：第三方物流的前十大企業(yè)只占8%的市場份額，CR100僅為17%。年營業(yè)額超過10億的公司只有59家。2020年，你的收入達到2.41億元，就可以進入百強榜。這個市場83%的市場份額，是由80多萬家的中小第三方物流企業(yè)占據的，所以這是非常大，又非常分散的市場。

　　為什么第三方物流企業(yè)做不大？中國第三方物流行業(yè)的痛點是什么？可以歸結為兩個字：低效。

　　我們一般又稱之為“三大效率詛咒”：

　　首先是銷售效率低。

　　一，第三方物流公司獲客的周期長。短則半年，兩三年很正常。

　　二，重客情。我們常說的一句話，沒有客情關系的投標不要參加。不要把客情關系簡單理解為搞關系或者利益輸送，背后是客戶對公司和你個人能力人品的認可?？蛻舭焉賱t幾百萬，多則幾個億的物流業(yè)務交給你，相當于把他的職業(yè)生涯托付給你，這種信任的成本是很高的。

　　三，依賴銷售的個人能力。這種人不好招，也很難留，所以三方的銷售一般是老板自己做，帶來的問題是，老板的產能就是這個公司規(guī)模的天花板。

　　其次是運營效率低。     

　　最后是資金效率低。

　　傳統(tǒng)中小三方使用自有資金墊資，平均墊資周期為開票后2~3個月，通常三方用自有資金來墊資，所以也受到了資金限制。

　　三方業(yè)務通常是基于單一項目在有限資源池里匹配，往往無法匹配到最優(yōu)的運力，也沒有集采的優(yōu)勢。

　　采購存在道德風險。

　　運營環(huán)節(jié)都在線下，上下游沒有協(xié)同，重復工作，人效很低。

　　基于這三點，三方物流公司的規(guī)模難以做大。針對這三個效率問題，壹站提出了自己解決方案。

　　首先，針對銷售效率問題，壹站通過經紀人模式，從傳統(tǒng)的雇傭制，變成傭金激勵加平臺賦能的模式，打破收入規(guī)模的天花板；其次，針對運營效率問題，通過跨項目集采和數字化運營，實現(xiàn)整體運營環(huán)節(jié)的降本增效；最后，針對資金效率問題，壹站基于數據的多種授信模式，為下游運力和個人解決資金問題。

　　針對三個效率問題的解決方案，我分別舉個例子：

　　邵女士是廣告公司的高管，隨著抖音等新媒體的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)廣告公司有很大的沖擊。她的優(yōu)勢是多年積累的客戶資源，她與客戶之間有很強的信任關系，但是除了廣告之外，她也沒有其它變現(xiàn)的渠道。今年6月份邵女士成為了壹站的經紀人，她了解到過去服務的一家高端家居客戶遇到了物流方面的問題。于是，她就把壹站引薦給客戶，由于有很強的信任關系，所以客戶把最真實的困難、數據和價格都和盤托出，壹站的專家與客戶溝通幾次之后，提供了解決方案和報價，很快簽約，合同金額是500萬元/年。

　　在這個過程中，經紀人不是專業(yè)的物流從業(yè)者，她是廣告行業(yè)的人，但是依然發(fā)揮自己客情關系的優(yōu)勢促成了訂單轉化。如果她只有客戶資源，也無法完成這個項目，因為她沒有履約能力，所以她結合壹站的履約能力，包括解決方案能力、數字化系統(tǒng)和運力池，我們一起合作才實現(xiàn)了物流訂單的轉化。

　　第三方物流的銷售模式，從過去傳統(tǒng)的雇傭制，變成銷售傭金加平臺賦能的經紀人模式，打破了傳統(tǒng)三方物流的銷售瓶頸。

　　那么，什么是數字化交付？第三方物流公司的重要價值是資源配置，傳統(tǒng)三方的采購方式是基于單一項目，在自己的資源池里匹配資源。由于是單一項目，就沒有規(guī)模，你的價格會受到影響，包括運營也會遇到非常大的挑戰(zhàn)。壹站的模式是在一個更大的運力池里，基于項目需求和和運力畫像，進行精準匹配。我們將操作環(huán)節(jié)線上化、標準化，打通上下游的關聯(lián)企業(yè)，通過系統(tǒng)、數據、上下游協(xié)同，避免重復工作，提升運營人效。

　　這是一家入駐壹站的車隊，通過系統(tǒng)數據可以看到，主要的線路是徐州-貴陽，車型是17.5米的大板車，80%的貨物是工程機械。由于都是重貨，帶來的問題是虧方，裝載率很低，不賺錢。壹站幫助他匹配了一個家電客戶，極大優(yōu)化了車隊的貨物配載和滿載率，提高了收益。壹站也得到了有競爭性的價格，幫助貨主降低了成本。這個方式的前提對運力的數字化，通過系統(tǒng)和數據的打通，我們可以動態(tài)了解車隊的貨物結構、優(yōu)勢行業(yè)、履約質量和價格，從而把合適的貨物給到對的運力，幫助中小運力公司成為一家數字化的物流企業(yè)。

　　最后，如何改善資金的效率？壹站基于訂單和物流數據，采用多種授信模式為下游企業(yè)解決資金問題。今年壹站通過與10多家核心企業(yè)的合作，幫助30家物流公司和2500個司機，解決了3000萬元的資金需求。

　　壹站致力于物流行業(yè)的數字化轉型，創(chuàng)業(yè)四年，我們認為以下兩點是核心：

　　第一，碰貨為先。物流行業(yè)數字化最有效的抓手是訂單。壹站在過去這幾年也走過彎路，用技術、資金，用智能箱甩柜運輸的方式，還開過21條專線。最后發(fā)現(xiàn)拿不到訂單的分配權，想做數字化轉型是不可能的，所以核心還是在于訂單。

　　第二，交付是護城河。有的同事說，我們能不能做輕一點，能不能像互聯(lián)網公司一樣做線上業(yè)務？物流離不開線下，傳統(tǒng)物流行業(yè)的業(yè)務環(huán)節(jié)一個都繞不開，不能妄想做輕、用純線上的方式操作。我們可以改善的是效率，通過流程的標準化、線上化和模塊化的產品，實現(xiàn)人效的提升。這么做前期會很累，運營很重，但是這個是價值與核心，你前面辛苦，后面才有壁壘。

　　下一個十年，中國需要什么樣的物流企業(yè)？

　　有兩個點是很重要的：第一是效率，第二是公平。效率解決的是高質量發(fā)展的問題，公平解決的是共同富裕的問題。

　　今年B站上有個視頻很火，一個初中生用隨手可得的軟件制作并發(fā)布了一首單曲，這在過去是無法想象的。今天大家都在探討科技、效率，這些目標的實現(xiàn)，需要通過一線的物流作業(yè)人員來達成，如果他們無法被技術、數字化武裝起來，很多愿景都是空談。所以，好的技術，應該是可以實現(xiàn)技術平權的，同時，要通過數字化，讓行業(yè)里做得好的人可以脫穎而出、得到獎賞，而不是現(xiàn)在的劣幣驅逐良幣。

　　我們希望通過壹站的產品和服務，讓一個人、一臺車就可以成為一家數字化的物流公司。就像我之前分享的經紀人的案例和運力公司的案例一樣。

　　人是一切的目的和根本。物的流動，背后是人的鏈接。最后，用一句話結束今天的分享：能盡人之性，則能盡物之性。

　　謝謝大家！

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