12月17日，壹站創(chuàng)始人、CEO周永鋼出席2021（第四屆）中國(guó)物流科技創(chuàng)新企業(yè)年會(huì)暨物流資本峰會(huì)，以“回歸物流本質(zhì)，把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動(dòng)力”為題，首次闡釋了壹站如何通過(guò)數(shù)字化解決第三方物流領(lǐng)域的“三大效率詛咒”，在把握住數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)力的同時(shí)，構(gòu)建兼顧效率與公平的物流行業(yè)。

　　以下為演講全文：

　　大家上午好！

　　今天會(huì)議的的主題是科技和數(shù)字化，我也用數(shù)字化和標(biāo)簽的方式，做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

　　最近一年，第三方物流這個(gè)賽道被高度關(guān)注。我簡(jiǎn)單搜索了一下，羅戈、運(yùn)聯(lián)、包括36K等媒體和研究機(jī)構(gòu)，發(fā)表相關(guān)文章有幾十篇。

　　什么叫第三方物流？第三方物流是基于貨主（通常是制造業(yè)、流通業(yè)）年度的物流需求，提供整體解決方案，整合社會(huì)資源完成訂單履約。

　　隨著中國(guó)制造業(yè)物流外包比例的提升，中國(guó)第三方物流市場(chǎng)在過(guò)去十年保持了2位數(shù)的增速，到2019年已經(jīng)突破1.6萬(wàn)億，運(yùn)聯(lián)的數(shù)據(jù)是規(guī)模今年突破了2.3萬(wàn)億。不管怎么講，這是一個(gè)兩萬(wàn)億的市場(chǎng)，是中國(guó)快遞市場(chǎng)的2倍多，但是這個(gè)市場(chǎng)極為分散。在這里可以舉幾個(gè)數(shù)字：第三方物流的前十大企業(yè)只占8%的市場(chǎng)份額，CR100僅為17%。年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億的公司只有59家。2020年，你的收入達(dá)到2.41億元，就可以進(jìn)入百?gòu)?qiáng)榜。這個(gè)市場(chǎng)83%的市場(chǎng)份額，是由80多萬(wàn)家的中小第三方物流企業(yè)占據(jù)的，所以這是非常大，又非常分散的市場(chǎng)。

　　為什么第三方物流企業(yè)做不大？中國(guó)第三方物流行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？可以歸結(jié)為兩個(gè)字：低效。

　　我們一般又稱之為“三大效率詛咒”：

　　首先是銷售效率低。

　　一，第三方物流公司獲客的周期長(zhǎng)。短則半年，兩三年很正常。

　　二，重客情。我們常說(shuō)的一句話，沒(méi)有客情關(guān)系的投標(biāo)不要參加。不要把客情關(guān)系簡(jiǎn)單理解為搞關(guān)系或者利益輸送，背后是客戶對(duì)公司和你個(gè)人能力人品的認(rèn)可?？蛻舭焉賱t幾百萬(wàn)，多則幾個(gè)億的物流業(yè)務(wù)交給你，相當(dāng)于把他的職業(yè)生涯托付給你，這種信任的成本是很高的。

　　三，依賴銷售的個(gè)人能力。這種人不好招，也很難留，所以三方的銷售一般是老板自己做，帶來(lái)的問(wèn)題是，老板的產(chǎn)能就是這個(gè)公司規(guī)模的天花板。

　　其次是運(yùn)營(yíng)效率低。     

　　最后是資金效率低。

　　傳統(tǒng)中小三方使用自有資金墊資，平均墊資周期為開(kāi)票后2~3個(gè)月，通常三方用自有資金來(lái)墊資，所以也受到了資金限制。

　　三方業(yè)務(wù)通常是基于單一項(xiàng)目在有限資源池里匹配，往往無(wú)法匹配到最優(yōu)的運(yùn)力，也沒(méi)有集采的優(yōu)勢(shì)。

　　采購(gòu)存在道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都在線下，上下游沒(méi)有協(xié)同，重復(fù)工作，人效很低。

　　基于這三點(diǎn)，三方物流公司的規(guī)模難以做大。針對(duì)這三個(gè)效率問(wèn)題，壹站提出了自己解決方案。

　　首先，針對(duì)銷售效率問(wèn)題，壹站通過(guò)經(jīng)紀(jì)人模式，從傳統(tǒng)的雇傭制，變成傭金激勵(lì)加平臺(tái)賦能的模式，打破收入規(guī)模的天花板；其次，針對(duì)運(yùn)營(yíng)效率問(wèn)題，通過(guò)跨項(xiàng)目集采和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的降本增效；最后，針對(duì)資金效率問(wèn)題，壹站基于數(shù)據(jù)的多種授信模式，為下游運(yùn)力和個(gè)人解決資金問(wèn)題。

　　針對(duì)三個(gè)效率問(wèn)題的解決方案，我分別舉個(gè)例子：

　　邵女士是廣告公司的高管，隨著抖音等新媒體的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)廣告公司有很大的沖擊。她的優(yōu)勢(shì)是多年積累的客戶資源，她與客戶之間有很強(qiáng)的信任關(guān)系，但是除了廣告之外，她也沒(méi)有其它變現(xiàn)的渠道。今年6月份邵女士成為了壹站的經(jīng)紀(jì)人，她了解到過(guò)去服務(wù)的一家高端家居客戶遇到了物流方面的問(wèn)題。于是，她就把壹站引薦給客戶，由于有很強(qiáng)的信任關(guān)系，所以客戶把最真實(shí)的困難、數(shù)據(jù)和價(jià)格都和盤托出，壹站的專家與客戶溝通幾次之后，提供了解決方案和報(bào)價(jià)，很快簽約，合同金額是500萬(wàn)元/年。

　　在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人不是專業(yè)的物流從業(yè)者，她是廣告行業(yè)的人，但是依然發(fā)揮自己客情關(guān)系的優(yōu)勢(shì)促成了訂單轉(zhuǎn)化。如果她只有客戶資源，也無(wú)法完成這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗龥](méi)有履約能力，所以她結(jié)合壹站的履約能力，包括解決方案能力、數(shù)字化系統(tǒng)和運(yùn)力池，我們一起合作才實(shí)現(xiàn)了物流訂單的轉(zhuǎn)化。

　　第三方物流的銷售模式，從過(guò)去傳統(tǒng)的雇傭制，變成銷售傭金加平臺(tái)賦能的經(jīng)紀(jì)人模式，打破了傳統(tǒng)三方物流的銷售瓶頸。

　　那么，什么是數(shù)字化交付？第三方物流公司的重要價(jià)值是資源配置，傳統(tǒng)三方的采購(gòu)方式是基于單一項(xiàng)目，在自己的資源池里匹配資源。由于是單一項(xiàng)目，就沒(méi)有規(guī)模，你的價(jià)格會(huì)受到影響，包括運(yùn)營(yíng)也會(huì)遇到非常大的挑戰(zhàn)。壹站的模式是在一個(gè)更大的運(yùn)力池里，基于項(xiàng)目需求和和運(yùn)力畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。我們將操作環(huán)節(jié)線上化、標(biāo)準(zhǔn)化，打通上下游的關(guān)聯(lián)企業(yè)，通過(guò)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、上下游協(xié)同，避免重復(fù)工作，提升運(yùn)營(yíng)人效。

　　這是一家入駐壹站的車隊(duì)，通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)可以看到，主要的線路是徐州-貴陽(yáng)，車型是17.5米的大板車，80%的貨物是工程機(jī)械。由于都是重貨，帶來(lái)的問(wèn)題是虧方，裝載率很低，不賺錢。壹站幫助他匹配了一個(gè)家電客戶，極大優(yōu)化了車隊(duì)的貨物配載和滿載率，提高了收益。壹站也得到了有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，幫助貨主降低了成本。這個(gè)方式的前提對(duì)運(yùn)力的數(shù)字化，通過(guò)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的打通，我們可以動(dòng)態(tài)了解車隊(duì)的貨物結(jié)構(gòu)、優(yōu)勢(shì)行業(yè)、履約質(zhì)量和價(jià)格，從而把合適的貨物給到對(duì)的運(yùn)力，幫助中小運(yùn)力公司成為一家數(shù)字化的物流企業(yè)。

　　最后，如何改善資金的效率？壹站基于訂單和物流數(shù)據(jù)，采用多種授信模式為下游企業(yè)解決資金問(wèn)題。今年壹站通過(guò)與10多家核心企業(yè)的合作，幫助30家物流公司和2500個(gè)司機(jī)，解決了3000萬(wàn)元的資金需求。

　　壹站致力于物流行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，創(chuàng)業(yè)四年，我們認(rèn)為以下兩點(diǎn)是核心：

　　第一，碰貨為先。物流行業(yè)數(shù)字化最有效的抓手是訂單。壹站在過(guò)去這幾年也走過(guò)彎路，用技術(shù)、資金，用智能箱甩柜運(yùn)輸?shù)姆绞剑€開(kāi)過(guò)21條專線。最后發(fā)現(xiàn)拿不到訂單的分配權(quán)，想做數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可能的，所以核心還是在于訂單。

　　第二，交付是護(hù)城河。有的同事說(shuō)，我們能不能做輕一點(diǎn)，能不能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣做線上業(yè)務(wù)？物流離不開(kāi)線下，傳統(tǒng)物流行業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一個(gè)都繞不開(kāi)，不能妄想做輕、用純線上的方式操作。我們可以改善的是效率，通過(guò)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、線上化和模塊化的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)人效的提升。這么做前期會(huì)很累，運(yùn)營(yíng)很重，但是這個(gè)是價(jià)值與核心，你前面辛苦，后面才有壁壘。

　　下一個(gè)十年，中國(guó)需要什么樣的物流企業(yè)？

　　有兩個(gè)點(diǎn)是很重要的：第一是效率，第二是公平。效率解決的是高質(zhì)量發(fā)展的問(wèn)題，公平解決的是共同富裕的問(wèn)題。

　　今年B站上有個(gè)視頻很火，一個(gè)初中生用隨手可得的軟件制作并發(fā)布了一首單曲，這在過(guò)去是無(wú)法想象的。今天大家都在探討科技、效率，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要通過(guò)一線的物流作業(yè)人員來(lái)達(dá)成，如果他們無(wú)法被技術(shù)、數(shù)字化武裝起來(lái)，很多愿景都是空談。所以，好的技術(shù)，應(yīng)該是可以實(shí)現(xiàn)技術(shù)平權(quán)的，同時(shí)，要通過(guò)數(shù)字化，讓行業(yè)里做得好的人可以脫穎而出、得到獎(jiǎng)賞，而不是現(xiàn)在的劣幣驅(qū)逐良幣。

　　我們希望通過(guò)壹站的產(chǎn)品和服務(wù)，讓一個(gè)人、一臺(tái)車就可以成為一家數(shù)字化的物流公司。就像我之前分享的經(jīng)紀(jì)人的案例和運(yùn)力公司的案例一樣。

　　人是一切的目的和根本。物的流動(dòng)，背后是人的鏈接。最后，用一句話結(jié)束今天的分享：能盡人之性，則能盡物之性。

　　謝謝大家！

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