近日，中通快遞公布二季度財報信息，除二季度數(shù)據(jù)的優(yōu)秀表現(xiàn)外，中通財報標題基調(diào)也明顯發(fā)生變化，這也預示著中通快遞策略的切換。不得不說，作為龍頭中中通，策略的切換一定程度也代表了市場走向。

　　那么中通目前的策略方向到底是怎樣的？對整個快遞市場又會帶來怎樣的啟示？市場的價格走勢又會如何？

一、市場風向標：中通快遞

　　近日，中通快遞公布二季度報，從數(shù)據(jù)來看，日均業(yè)務量6342萬票，同比增長25.6%，市場份額21%；質(zhì)量方面持續(xù)保持領(lǐng)先，菜鳥指數(shù)穩(wěn)穩(wěn)排名第一；凈利潤12.7億元，也達到了行業(yè)最佳水平。截止2021年上半年成績單來看，中通業(yè)務量突破100億票，增速47%符合預期，上半年菜鳥指數(shù)仍然穩(wěn)定第一。

　　除數(shù)據(jù)層面外，中通也同時透露了兩點重要信息值得注意：第一，解釋了二季度市場份額小幅回落的原因，即選擇了盈利件量，不以低價或犧牲利潤換取份額；第二，表示中通“同建共享”理念與政府近期出臺的監(jiān)管措施相吻合，是監(jiān)管政策的受益者。

　　可見中通通過對策略也進行了一定的調(diào)整，本季度在市場和政策方面達到了一定的平衡，即在自身利益和政策導向方面尋求“與時俱進”和最佳平衡。

　　如同賴梅松說的一樣：“本季度，中通有效執(zhí)行了在服務質(zhì)量、業(yè)務量和利潤增長三方面實現(xiàn)最佳平衡的策略，在政策和市場環(huán)境變遷中經(jīng)受住了考驗。

　　細心的朋友會發(fā)現(xiàn)，中通財報的標題做了基調(diào)的調(diào)整，從疫情后以來的憧憬未來，調(diào)整為韜光養(yǎng)晦。一直以來，中通的策略調(diào)整，在一定程度上也代表了市場走向的切換。

　　具體來看，中通策略的調(diào)整，也是適應市場的過程，即從價格戰(zhàn)加速階段→價格戰(zhàn)沖刺階段→價格戰(zhàn)理性的切換，中通策略調(diào)整一直以來也是市場風向標。

　　具體來看，2018年起，各家開始掀起激烈價格戰(zhàn)，資本開支也開始加大，這個階段業(yè)務量為主要矛盾，市場進入價格競爭加速階段。因此，在2019年Q3前，中通基調(diào)主要強調(diào)的是業(yè)務量和盈利，2019年Q4開始同時強調(diào)服務質(zhì)量。

　　2020年疫情后，行業(yè)增速反彈，加之新玩家極兔的參與，價格愈演愈烈，隨著業(yè)務量的突增，這個時期各家資本開支也達到頂峰，行業(yè)價格也在21年3月跌破10元/票；在這個階段，中通提出放眼未來、投資未來、憧憬未來，也算給自己打氣，預示市場已進入價格戰(zhàn)沖刺階段。

　　但由于激烈的價格戰(zhàn)，市場收入降幅已經(jīng)超過成本降幅，價格戰(zhàn)已脫離成本演變成惡性價格戰(zhàn)。在這樣的背景下，2021年3月份開始，為避免價格戰(zhàn)帶來的一系列問題，相應的政策陸續(xù)出臺，價格戰(zhàn)有放緩跡象。而此時的中通快遞，也是做好了充分的表率作用，在這個時候提出韜光養(yǎng)晦，固本強基，這也預示著進入價格競爭的理性階段。

　　因此，當前階段，隨著政策底的出現(xiàn)以及頭部企業(yè)的帶頭作用，價格戰(zhàn)節(jié)奏同時發(fā)生變化。因為，就目前政策和市場釋放的信號來看，當下不是比誰跑越快越好，而是在于誰能穩(wěn)健的到達終點。而這里的穩(wěn)健，就是合理的增長和賺錢能力。

　　如同賴梅松說的那樣“不必要的低價虧損件或以利潤換取短期市場份額增長的做法既非明智也不可持續(xù)。”

　　那么為了實現(xiàn)健康和穩(wěn)健的增長和合理賺錢，中通具體是怎么做的？對行業(yè)又有怎樣的啟示？

二、中通目前的主要策略

　　對于快遞企業(yè)而言，利潤=業(yè)務量*（單票價格-單票成本）。2020年市場增速反彈，各家為爭取更高業(yè)務量，以及新玩家的介入，價格戰(zhàn)愈演愈烈，導致過去一年價格降幅已高于成本降幅，行業(yè)開始陷入增量不增利的惡性價格戰(zhàn)。具體表現(xiàn)在各家歸母凈利潤不斷下滑。

　　而這樣的節(jié)奏顯然不是長久之計。

　　首先，在價格層面，價格戰(zhàn)帶來的收益越來越不具性價比：一方面，價格降幅大于成本降幅，持續(xù)的價格策略已經(jīng)犧牲了利潤，得不償失；其次，隨著行業(yè)玩家增多和市場增速放緩，從價格和需求曲線來看，單純的價格策略，收入增長也已開始缺乏彈性。

　　此外，在成本方面，各家隨著規(guī)模效應的提升，中轉(zhuǎn)和運輸成本降幅在逐漸平緩；且各家在同樣成熟降本策略下，中轉(zhuǎn)運輸成本也在不斷接近。未來以此拉開差距難度加大。

　　因此，各家在價格、成本策略方面確實應尋求新的方式來破局。中通也充分意識到了這一點，開始有所布局。那么中通在這兩方面，是如何進行切換的？對行業(yè)有怎樣的啟示，下面我們具體來看看。

　　一、價格策略：

　　價格競爭策略一般分為兩方面，要么是低價，要么是差異化。上面我們也看到，低價策略已經(jīng)不合時宜，因此需求差異化成為價格策略的另外一個出路。即通過差異化品牌塑造以及品質(zhì)的提升，產(chǎn)生相比于同行的溢價能力，并通過提質(zhì)而不提價實現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”。因此，中通正在這個方向不斷嘗試。

　　我們注意到，中通財報解讀中首次首次加入品牌建設板塊，品牌建設已經(jīng)成為公司未來重要方向。中通的品牌的建設具體包括四個方面：即客戶聯(lián)盟全心上線、標快服務、特色市場和中通冷鏈?？梢哉f是中通客制化和高端件的不斷嘗試。

　　據(jù)筆者了解，雖然目前中通標快業(yè)務、特色市場和冷鏈業(yè)務占比雖然仍較低，還在起步階段。但中通在直鏈末端和網(wǎng)絡穩(wěn)定方面已成行業(yè)表率。截止2021年二季度，直鏈程度已完成60%，據(jù)了解，中通最新網(wǎng)點換手率已降至3%左右，快遞員及網(wǎng)點穩(wěn)定性可見一斑。

　　這也直接體現(xiàn)在了菜鳥指數(shù)層面，據(jù)物流一圖獲悉，中通與二、三名差距在拉大，客戶感知也逐漸在發(fā)生變化，整體差異化逐漸凸顯。

　　在品牌聯(lián)盟發(fā)布的2020年中國品牌500強中，中通已經(jīng)名列77位，在通達系榜單排名第一，品牌影響力持續(xù)鞏固。

　　數(shù)據(jù)來源：品牌聯(lián)盟發(fā)布的《2020年中國品牌500強》

　　因此，隨著中通快遞員及網(wǎng)絡穩(wěn)定性的不斷提升，以及由此帶來的品質(zhì)力和品牌力的同步夯實，加之在新業(yè)務方面的不斷嘗試，未來品牌溢價將不斷增強，從而實現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”。

　　二、成本策略：

　　我們前面提到，目前成本越來越剛性，每年個位數(shù)降幅，加之考慮到快遞小哥成本逐年通脹，傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)降本空間持續(xù)收窄。因此，尋求新的降本方式將突破瓶頸成為第二選擇。

　　目前來看，除中轉(zhuǎn)、運輸環(huán)節(jié)的降本外，最大的降本空間就在兩端，即前末端的收派成本，包括分撥到網(wǎng)點的支線運輸，以及最后一公里派件環(huán)節(jié)。

　　如今，中通通過兔喜超市的鋪設，隨著業(yè)務量的逐漸提升，可以讓更多的業(yè)務直接送到快遞超市，逐漸減少中間多層環(huán)節(jié)，讓支線更加扁平化；此外，末端驛站的鋪設，讓末端自提占比也會逐漸加大，派送成本得到進一步優(yōu)化。整體上可以讓運營效率不斷提升，全鏈路成本繼續(xù)下降。

　　如今中通已形成多功能末端驛站，截止2021年第二季度，多功能末端驛站數(shù)量已經(jīng)突破7萬家，驛站數(shù)量在“通達系”中排名第一，為未來的扁平化做好了鋪墊。

　　如中通董事長，賴梅松所講的那樣“隨著業(yè)務量的增長而更加扁平和直鏈，我們網(wǎng)絡運營的成本效率將進一步提升?！?

　　可以預見2025年快遞行業(yè)1600億票的市場預期下，若中通達到30%的市占率，包裹量將接近500億票，是2021年中通全年包裹量229.5-238.0億件指引的兩倍以上。屆時，配合持續(xù)的末端布局，中通將巨大的規(guī)模下實現(xiàn)網(wǎng)絡的進一步扁平，從而進一步降低成本，提升自身競爭力。

　　綜上，中通在價格、成本策略上切換，為市場健康發(fā)展做了很好的示范作用。未來各家快遞公司可以逐漸通過加強自身差異化、以及模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡扁平化，來提升溢價能力和成本優(yōu)勢，在這“一加一減”的作用下，實現(xiàn)自身競爭力的不斷加強。

　　長期來看，差異化溢價和模式降本勢在必行，也越來越成為大家的共識。那么短期市場又會走向何方？尤其是格局改善和價格層面市場尤為關(guān)心，最后我們來討論討論。

三、市場的走向

　　長期方向很重要，短期節(jié)奏也很重要。今年以來，監(jiān)管頻頻出手整治快遞業(yè)價格戰(zhàn)亂象。針對快遞發(fā)貨量較大且價格競爭激烈的浙江義烏，監(jiān)管部門對部分快遞企業(yè)下發(fā)警示函，要求不得以遠低于成本價格的方式進行傾銷，并要求相關(guān)網(wǎng)點停業(yè)整頓。4 月 22 日，浙江省政府第 70 次常務會議審議通過了《浙江省快遞業(yè)促進條例（草案）》，規(guī)定快遞經(jīng)營者不得以低于成本的價格提供快遞服務。

　　價格的走向，一般受到市場無形的手，和政策有形的手的共同影響。我們認為，市場層面起主要因素，決定了價格戰(zhàn)的方向；政策層面起補充作用，決定價格戰(zhàn)的節(jié)奏。

　　一、市場層面：

　　從市場層面來看，目前核心矛盾在供需差，今年快遞板塊的需求增量大概在240億票左右，而供給量則約340億左右，這意味著行業(yè)供需存在100億左右的供需差，這100億的供需差，快遞行業(yè)價格戰(zhàn)的最根本動力。

　　我們需要同時注意到的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)增長紅利的消失，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越重視供應鏈的穩(wěn)定性與自主可控，外部性加強。排名相對落后的快遞企業(yè)，有商流的支撐，其出清或者擴張進度是不完全按照市場化的規(guī)律來推進的，如近期某尾部快遞企業(yè)由得到了金主的扶持就可見一斑。

　　綜上，從市場角度來看，在供需差和外部性的綜合作用下，短期格局難以出現(xiàn)大的拐點，目前還是以跟蹤為主。

　　二、政策層面：

　　從政策層面來看，整個市場確實是收緊的，部分省市更是出現(xiàn)了自下而上的管理。但考慮浙六條快遞草案最早要到年底才能通過省人大的審議正式立法，涉及到具體的價格監(jiān)督和管理還沒有執(zhí)行細則。因此，在執(zhí)行效果上來看，快遞單價確實有放緩跡象，但效果仍有提升空間。

　　如郵政局也在此次公布市場單價數(shù)據(jù)時，首次提出7月單價下降是個別企業(yè)價格異動所致。這也給出了相應監(jiān)管目標，顯然郵政局對于7月價格的走勢還未達預期，短期內(nèi)可能繼續(xù)會對個別企業(yè)繼續(xù)施加壓力。

　　綜上所述，市場端在供需差和外部性的綜合影響下，短期市場出清節(jié)奏放緩，還需持續(xù)觀察；政策端已初見成效但未達預期，政策將繼續(xù)向個別企業(yè)施壓，抑制惡性價格戰(zhàn)的持續(xù)。

　　因此，考慮此前各家資本開支較大，目前的市場節(jié)奏下，容易出現(xiàn)產(chǎn)能不經(jīng)濟的現(xiàn)象，若Q2或者Q3各家資本開支有收縮。那么供、需、價格將逐漸回到平衡點，價格企穩(wěn)也會得到支撐。

　　中通二季度有效執(zhí)行了在服務質(zhì)量、業(yè)務量和利潤增長三方面實現(xiàn)最佳平衡的策略，并在這個時候，中通也提出韜光養(yǎng)晦，固本強基，做好了充分的表率作用，這也預示著進入價格競爭的理性階段。

　　價格策略層面，中通策略已將戰(zhàn)略重心聚焦在了品質(zhì)提升和差異化品牌塑造。截止2021年二季度，中通直鏈末端完成60%，網(wǎng)點換手率已降至3%左右；

　　菜鳥指數(shù)層面，與二、三名差距在拉大，溢價持續(xù)加強；成本策略層面，除中轉(zhuǎn)、運輸環(huán)節(jié)的降本外，中通也開始末端能力建設，隨著業(yè)務量的增長而更加扁平和直鏈，繼續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡運營的成本效率。

　　中通在價格、成本策略上切換，為市場健康發(fā)展做了很好的示范作用。未來各家快遞公司逐漸會通過加強自身差異化、以及模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡扁平化，來提升溢價能力和成本優(yōu)勢，在這“一加一減”的作用下，實現(xiàn)自身競爭力的不斷加強。

　　長期方向很重要，短期節(jié)奏也很重要。市場短期主要關(guān)注的問題還是價格，主要影響因素包括市場無形的手和政策有形的手：

　　從市場層面來看，在供需差和外部性來共同作用下，短期格局難以出現(xiàn)大的拐點，還需持續(xù)觀察；從政策層面來看，快遞單價確實有放緩跡象，但還未達到監(jiān)管預期。短期內(nèi)可能繼續(xù)會對個別企業(yè)繼續(xù)施加壓力。

　　需要注意的是，考慮此前各家資本開支較大，在目前的市場節(jié)奏下，容易出現(xiàn)產(chǎn)能不經(jīng)濟的現(xiàn)象，若Q2或者Q3各家資本開支有收縮，那么供、需、價格將逐漸回到平衡點，價格企穩(wěn)也會得到支撐。

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