近日，中通快遞公布二季度財(cái)報(bào)信息，除二季度數(shù)據(jù)的優(yōu)秀表現(xiàn)外，中通財(cái)報(bào)標(biāo)題基調(diào)也明顯發(fā)生變化，這也預(yù)示著中通快遞策略的切換。不得不說(shuō)，作為龍頭中中通，策略的切換一定程度也代表了市場(chǎng)走向。

　　那么中通目前的策略方向到底是怎樣的？對(duì)整個(gè)快遞市場(chǎng)又會(huì)帶來(lái)怎樣的啟示？市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)又會(huì)如何？

一、市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)：中通快遞

　　近日，中通快遞公布二季度報(bào)，從數(shù)據(jù)來(lái)看，日均業(yè)務(wù)量6342萬(wàn)票，同比增長(zhǎng)25.6%，市場(chǎng)份額21%；質(zhì)量方面持續(xù)保持領(lǐng)先，菜鳥(niǎo)指數(shù)穩(wěn)穩(wěn)排名第一；凈利潤(rùn)12.7億元，也達(dá)到了行業(yè)最佳水平。截止2021年上半年成績(jī)單來(lái)看，中通業(yè)務(wù)量突破100億票，增速47%符合預(yù)期，上半年菜鳥(niǎo)指數(shù)仍然穩(wěn)定第一。

　　除數(shù)據(jù)層面外，中通也同時(shí)透露了兩點(diǎn)重要信息值得注意：第一，解釋了二季度市場(chǎng)份額小幅回落的原因，即選擇了盈利件量，不以低價(jià)或犧牲利潤(rùn)換取份額；第二，表示中通“同建共享”理念與政府近期出臺(tái)的監(jiān)管措施相吻合，是監(jiān)管政策的受益者。

　　可見(jiàn)中通通過(guò)對(duì)策略也進(jìn)行了一定的調(diào)整，本季度在市場(chǎng)和政策方面達(dá)到了一定的平衡，即在自身利益和政策導(dǎo)向方面尋求“與時(shí)俱進(jìn)”和最佳平衡。

　　如同賴梅松說(shuō)的一樣：“本季度，中通有效執(zhí)行了在服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)三方面實(shí)現(xiàn)最佳平衡的策略，在政策和市場(chǎng)環(huán)境變遷中經(jīng)受住了考驗(yàn)。

　　細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，中通財(cái)報(bào)的標(biāo)題做了基調(diào)的調(diào)整，從疫情后以來(lái)的憧憬未來(lái)，調(diào)整為韜光養(yǎng)晦。一直以來(lái)，中通的策略調(diào)整，在一定程度上也代表了市場(chǎng)走向的切換。

　　具體來(lái)看，中通策略的調(diào)整，也是適應(yīng)市場(chǎng)的過(guò)程，即從價(jià)格戰(zhàn)加速階段→價(jià)格戰(zhàn)沖刺階段→價(jià)格戰(zhàn)理性的切換，中通策略調(diào)整一直以來(lái)也是市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)。

　　具體來(lái)看，2018年起，各家開(kāi)始掀起激烈價(jià)格戰(zhàn)，資本開(kāi)支也開(kāi)始加大，這個(gè)階段業(yè)務(wù)量為主要矛盾，市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加速階段。因此，在2019年Q3前，中通基調(diào)主要強(qiáng)調(diào)的是業(yè)務(wù)量和盈利，2019年Q4開(kāi)始同時(shí)強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量。

　　2020年疫情后，行業(yè)增速反彈，加之新玩家極兔的參與，價(jià)格愈演愈烈，隨著業(yè)務(wù)量的突增，這個(gè)時(shí)期各家資本開(kāi)支也達(dá)到頂峰，行業(yè)價(jià)格也在21年3月跌破10元/票；在這個(gè)階段，中通提出放眼未來(lái)、投資未來(lái)、憧憬未來(lái)，也算給自己打氣，預(yù)示市場(chǎng)已進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)沖刺階段。

　　但由于激烈的價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)收入降幅已經(jīng)超過(guò)成本降幅，價(jià)格戰(zhàn)已脫離成本演變成惡性價(jià)格戰(zhàn)。在這樣的背景下，2021年3月份開(kāi)始，為避免價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的一系列問(wèn)題，相應(yīng)的政策陸續(xù)出臺(tái)，價(jià)格戰(zhàn)有放緩跡象。而此時(shí)的中通快遞，也是做好了充分的表率作用，在這個(gè)時(shí)候提出韜光養(yǎng)晦，固本強(qiáng)基，這也預(yù)示著進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的理性階段。

　　因此，當(dāng)前階段，隨著政策底的出現(xiàn)以及頭部企業(yè)的帶頭作用，價(jià)格戰(zhàn)節(jié)奏同時(shí)發(fā)生變化。因?yàn)?，就目前政策和市?chǎng)釋放的信號(hào)來(lái)看，當(dāng)下不是比誰(shuí)跑越快越好，而是在于誰(shuí)能穩(wěn)健的到達(dá)終點(diǎn)。而這里的穩(wěn)健，就是合理的增長(zhǎng)和賺錢能力。

　　如同賴梅松說(shuō)的那樣“不必要的低價(jià)虧損件或以利潤(rùn)換取短期市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的做法既非明智也不可持續(xù)?！?

　　那么為了實(shí)現(xiàn)健康和穩(wěn)健的增長(zhǎng)和合理賺錢，中通具體是怎么做的？對(duì)行業(yè)又有怎樣的啟示？

二、中通目前的主要策略

　　對(duì)于快遞企業(yè)而言，利潤(rùn)=業(yè)務(wù)量*（單票價(jià)格-單票成本）。2020年市場(chǎng)增速反彈，各家為爭(zhēng)取更高業(yè)務(wù)量，以及新玩家的介入，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致過(guò)去一年價(jià)格降幅已高于成本降幅，行業(yè)開(kāi)始陷入增量不增利的惡性價(jià)格戰(zhàn)。具體表現(xiàn)在各家歸母凈利潤(rùn)不斷下滑。

　　而這樣的節(jié)奏顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　首先，在價(jià)格層面，價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的收益越來(lái)越不具性價(jià)比：一方面，價(jià)格降幅大于成本降幅，持續(xù)的價(jià)格策略已經(jīng)犧牲了利潤(rùn)，得不償失；其次，隨著行業(yè)玩家增多和市場(chǎng)增速放緩，從價(jià)格和需求曲線來(lái)看，單純的價(jià)格策略，收入增長(zhǎng)也已開(kāi)始缺乏彈性。

　　此外，在成本方面，各家隨著規(guī)模效應(yīng)的提升，中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸成本降幅在逐漸平緩；且各家在同樣成熟降本策略下，中轉(zhuǎn)運(yùn)輸成本也在不斷接近。未來(lái)以此拉開(kāi)差距難度加大。

　　因此，各家在價(jià)格、成本策略方面確實(shí)應(yīng)尋求新的方式來(lái)破局。中通也充分意識(shí)到了這一點(diǎn)，開(kāi)始有所布局。那么中通在這兩方面，是如何進(jìn)行切換的？對(duì)行業(yè)有怎樣的啟示，下面我們具體來(lái)看看。

　　一、價(jià)格策略：

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略一般分為兩方面，要么是低價(jià)，要么是差異化。上面我們也看到，低價(jià)策略已經(jīng)不合時(shí)宜，因此需求差異化成為價(jià)格策略的另外一個(gè)出路。即通過(guò)差異化品牌塑造以及品質(zhì)的提升，產(chǎn)生相比于同行的溢價(jià)能力，并通過(guò)提質(zhì)而不提價(jià)實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”。因此，中通正在這個(gè)方向不斷嘗試。

　　我們注意到，中通財(cái)報(bào)解讀中首次首次加入品牌建設(shè)板塊，品牌建設(shè)已經(jīng)成為公司未來(lái)重要方向。中通的品牌的建設(shè)具體包括四個(gè)方面：即客戶聯(lián)盟全心上線、標(biāo)快服務(wù)、特色市場(chǎng)和中通冷鏈?？梢哉f(shuō)是中通客制化和高端件的不斷嘗試。

　　據(jù)筆者了解，雖然目前中通標(biāo)快業(yè)務(wù)、特色市場(chǎng)和冷鏈業(yè)務(wù)占比雖然仍較低，還在起步階段。但中通在直鏈末端和網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定方面已成行業(yè)表率。截止2021年二季度，直鏈程度已完成60%，據(jù)了解，中通最新網(wǎng)點(diǎn)換手率已降至3%左右，快遞員及網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定性可見(jiàn)一斑。

　　這也直接體現(xiàn)在了菜鳥(niǎo)指數(shù)層面，據(jù)物流一圖獲悉，中通與二、三名差距在拉大，客戶感知也逐漸在發(fā)生變化，整體差異化逐漸凸顯。

　　在品牌聯(lián)盟發(fā)布的2020年中國(guó)品牌500強(qiáng)中，中通已經(jīng)名列77位，在通達(dá)系榜單排名第一，品牌影響力持續(xù)鞏固。

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：品牌聯(lián)盟發(fā)布的《2020年中國(guó)品牌500強(qiáng)》

　　因此，隨著中通快遞員及網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的不斷提升，以及由此帶來(lái)的品質(zhì)力和品牌力的同步夯實(shí)，加之在新業(yè)務(wù)方面的不斷嘗試，未來(lái)品牌溢價(jià)將不斷增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”。

　　二、成本策略：

　　我們前面提到，目前成本越來(lái)越剛性，每年個(gè)位數(shù)降幅，加之考慮到快遞小哥成本逐年通脹，傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)降本空間持續(xù)收窄。因此，尋求新的降本方式將突破瓶頸成為第二選擇。

　　目前來(lái)看，除中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)的降本外，最大的降本空間就在兩端，即前末端的收派成本，包括分撥到網(wǎng)點(diǎn)的支線運(yùn)輸，以及最后一公里派件環(huán)節(jié)。

　　如今，中通通過(guò)兔喜超市的鋪設(shè)，隨著業(yè)務(wù)量的逐漸提升，可以讓更多的業(yè)務(wù)直接送到快遞超市，逐漸減少中間多層環(huán)節(jié)，讓支線更加扁平化；此外，末端驛站的鋪設(shè)，讓末端自提占比也會(huì)逐漸加大，派送成本得到進(jìn)一步優(yōu)化。整體上可以讓運(yùn)營(yíng)效率不斷提升，全鏈路成本繼續(xù)下降。

　　如今中通已形成多功能末端驛站，截止2021年第二季度，多功能末端驛站數(shù)量已經(jīng)突破7萬(wàn)家，驛站數(shù)量在“通達(dá)系”中排名第一，為未來(lái)的扁平化做好了鋪墊。

　　如中通董事長(zhǎng)，賴梅松所講的那樣“隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而更加扁平和直鏈，我們網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的成本效率將進(jìn)一步提升?！?

　　可以預(yù)見(jiàn)2025年快遞行業(yè)1600億票的市場(chǎng)預(yù)期下，若中通達(dá)到30%的市占率，包裹量將接近500億票，是2021年中通全年包裹量229.5-238.0億件指引的兩倍以上。屆時(shí)，配合持續(xù)的末端布局，中通將巨大的規(guī)模下實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步扁平，從而進(jìn)一步降低成本，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　綜上，中通在價(jià)格、成本策略上切換，為市場(chǎng)健康發(fā)展做了很好的示范作用。未來(lái)各家快遞公司可以逐漸通過(guò)加強(qiáng)自身差異化、以及模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)扁平化，來(lái)提升溢價(jià)能力和成本優(yōu)勢(shì)，在這“一加一減”的作用下，實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力的不斷加強(qiáng)。

　　長(zhǎng)期來(lái)看，差異化溢價(jià)和模式降本勢(shì)在必行，也越來(lái)越成為大家的共識(shí)。那么短期市場(chǎng)又會(huì)走向何方？尤其是格局改善和價(jià)格層面市場(chǎng)尤為關(guān)心，最后我們來(lái)討論討論。

三、市場(chǎng)的走向

　　長(zhǎng)期方向很重要，短期節(jié)奏也很重要。今年以來(lái)，監(jiān)管頻頻出手整治快遞業(yè)價(jià)格戰(zhàn)亂象。針對(duì)快遞發(fā)貨量較大且價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的浙江義烏，監(jiān)管部門對(duì)部分快遞企業(yè)下發(fā)警示函，要求不得以遠(yuǎn)低于成本價(jià)格的方式進(jìn)行傾銷，并要求相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)停業(yè)整頓。4 月 22 日，浙江省政府第 70 次常務(wù)會(huì)議審議通過(guò)了《浙江省快遞業(yè)促進(jìn)條例（草案）》，規(guī)定快遞經(jīng)營(yíng)者不得以低于成本的價(jià)格提供快遞服務(wù)。

　　價(jià)格的走向，一般受到市場(chǎng)無(wú)形的手，和政策有形的手的共同影響。我們認(rèn)為，市場(chǎng)層面起主要因素，決定了價(jià)格戰(zhàn)的方向；政策層面起補(bǔ)充作用，決定價(jià)格戰(zhàn)的節(jié)奏。

　　一、市場(chǎng)層面：

　　從市場(chǎng)層面來(lái)看，目前核心矛盾在供需差，今年快遞板塊的需求增量大概在240億票左右，而供給量則約340億左右，這意味著行業(yè)供需存在100億左右的供需差，這100億的供需差，快遞行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的最根本動(dòng)力。

　　我們需要同時(shí)注意到的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)紅利的消失，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來(lái)越重視供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與自主可控，外部性加強(qiáng)。排名相對(duì)落后的快遞企業(yè)，有商流的支撐，其出清或者擴(kuò)張進(jìn)度是不完全按照市場(chǎng)化的規(guī)律來(lái)推進(jìn)的，如近期某尾部快遞企業(yè)由得到了金主的扶持就可見(jiàn)一斑。

　　綜上，從市場(chǎng)角度來(lái)看，在供需差和外部性的綜合作用下，短期格局難以出現(xiàn)大的拐點(diǎn)，目前還是以跟蹤為主。

　　二、政策層面：

　　從政策層面來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)確實(shí)是收緊的，部分省市更是出現(xiàn)了自下而上的管理。但考慮浙六條快遞草案最早要到年底才能通過(guò)省人大的審議正式立法，涉及到具體的價(jià)格監(jiān)督和管理還沒(méi)有執(zhí)行細(xì)則。因此，在執(zhí)行效果上來(lái)看，快遞單價(jià)確實(shí)有放緩跡象，但效果仍有提升空間。

　　如郵政局也在此次公布市場(chǎng)單價(jià)數(shù)據(jù)時(shí)，首次提出7月單價(jià)下降是個(gè)別企業(yè)價(jià)格異動(dòng)所致。這也給出了相應(yīng)監(jiān)管目標(biāo)，顯然郵政局對(duì)于7月價(jià)格的走勢(shì)還未達(dá)預(yù)期，短期內(nèi)可能繼續(xù)會(huì)對(duì)個(gè)別企業(yè)繼續(xù)施加壓力。

　　綜上所述，市場(chǎng)端在供需差和外部性的綜合影響下，短期市場(chǎng)出清節(jié)奏放緩，還需持續(xù)觀察；政策端已初見(jiàn)成效但未達(dá)預(yù)期，政策將繼續(xù)向個(gè)別企業(yè)施壓，抑制惡性價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)。

　　因此，考慮此前各家資本開(kāi)支較大，目前的市場(chǎng)節(jié)奏下，容易出現(xiàn)產(chǎn)能不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象，若Q2或者Q3各家資本開(kāi)支有收縮。那么供、需、價(jià)格將逐漸回到平衡點(diǎn)，價(jià)格企穩(wěn)也會(huì)得到支撐。

　　中通二季度有效執(zhí)行了在服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)三方面實(shí)現(xiàn)最佳平衡的策略，并在這個(gè)時(shí)候，中通也提出韜光養(yǎng)晦，固本強(qiáng)基，做好了充分的表率作用，這也預(yù)示著進(jìn)入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的理性階段。

　　價(jià)格策略層面，中通策略已將戰(zhàn)略重心聚焦在了品質(zhì)提升和差異化品牌塑造。截止2021年二季度，中通直鏈末端完成60%，網(wǎng)點(diǎn)換手率已降至3%左右；

　　菜鳥(niǎo)指數(shù)層面，與二、三名差距在拉大，溢價(jià)持續(xù)加強(qiáng)；成本策略層面，除中轉(zhuǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)的降本外，中通也開(kāi)始末端能力建設(shè)，隨著業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而更加扁平和直鏈，繼續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的成本效率。

　　中通在價(jià)格、成本策略上切換，為市場(chǎng)健康發(fā)展做了很好的示范作用。未來(lái)各家快遞公司逐漸會(huì)通過(guò)加強(qiáng)自身差異化、以及模式創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)扁平化，來(lái)提升溢價(jià)能力和成本優(yōu)勢(shì)，在這“一加一減”的作用下，實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)力的不斷加強(qiáng)。

　　長(zhǎng)期方向很重要，短期節(jié)奏也很重要。市場(chǎng)短期主要關(guān)注的問(wèn)題還是價(jià)格，主要影響因素包括市場(chǎng)無(wú)形的手和政策有形的手：

　　從市場(chǎng)層面來(lái)看，在供需差和外部性來(lái)共同作用下，短期格局難以出現(xiàn)大的拐點(diǎn)，還需持續(xù)觀察；從政策層面來(lái)看，快遞單價(jià)確實(shí)有放緩跡象，但還未達(dá)到監(jiān)管預(yù)期。短期內(nèi)可能繼續(xù)會(huì)對(duì)個(gè)別企業(yè)繼續(xù)施加壓力。

　　需要注意的是，考慮此前各家資本開(kāi)支較大，在目前的市場(chǎng)節(jié)奏下，容易出現(xiàn)產(chǎn)能不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象，若Q2或者Q3各家資本開(kāi)支有收縮，那么供、需、價(jià)格將逐漸回到平衡點(diǎn)，價(jià)格企穩(wěn)也會(huì)得到支撐。

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