2011年，張暉從阿里巴巴離職。此時(shí)，他已在阿里巴巴B2B事業(yè)群工作了7年，對(duì)to B業(yè)務(wù)場(chǎng)景積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到見(jiàn)解。

　　離開(kāi)阿里巴巴后，張暉在一眾項(xiàng)目里，選擇了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)To B場(chǎng)景最為典型、但又復(fù)雜低效、最需數(shù)據(jù)與智能化改造的物流行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

　　張暉曾在后來(lái)的采訪中，介紹了做此抉擇的原因：在成都一個(gè)物流基地，來(lái)自五湖四海的上萬(wàn)輛卡車整齊停放，大家圍著廣場(chǎng)上的一塊塊小黑板，做著記錄，黑板上粉筆書(shū)寫(xiě)的配貨信息是他們養(yǎng)家的“飯碗”。震驚之余，張暉意識(shí)到物流行業(yè)存在的信息不對(duì)稱、空駛率高、運(yùn)力利用率低、信用機(jī)制有待完善、行業(yè)缺乏服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等諸多痛點(diǎn)。

　　2013年，帶著改變傳統(tǒng)物流行業(yè)“小、亂、散、差”的夢(mèng)想，運(yùn)滿滿創(chuàng)立；同年，推出運(yùn)滿滿APP提供貨運(yùn)信息發(fā)布服務(wù)。而這之前，貨車幫已經(jīng)成立。

　　事實(shí)上，那時(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”方興未艾，物流行業(yè)也是如此。但在起步之初，這也是一個(gè)“苦差事”。為了推廣APP，地推人員常常要深入郊區(qū)的物流園、加油站等偏僻之處，同時(shí)還要面對(duì)“黃牛們”的抵觸。

　　這也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2015年底國(guó)內(nèi)至少有超過(guò)200家基于車貨匹配的平臺(tái)。但當(dāng)浪潮退去，這些平臺(tái)開(kāi)始大量倒下，運(yùn)滿滿與貨車幫成為了這一賽道中并稱雙雄的存在。

　　時(shí)間到了2017年，運(yùn)滿滿和貨車幫宣布戰(zhàn)略合并，并共同成立了滿幫集團(tuán)。而后在2018年，滿幫宣布完成合并后第一輪融資，融資金額19億美元，由國(guó)新基金和軟銀愿景基金聯(lián)合領(lǐng)投。

　　三年之后，5月28日，滿幫向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）公開(kāi)遞交首次公開(kāi)發(fā)行招股書(shū)，擬在紐交所掛牌上市，沖刺“貨運(yùn)數(shù)字化第一股”，股票代碼“YMM”，摩根士丹利、中金、高盛為此次滿幫IPO的聯(lián)席主承銷商。

　　至此，滿幫迎來(lái)了新的里程碑，長(zhǎng)跑之后的成績(jī)也呈現(xiàn)在了公眾面前。

滿幫創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼CEO張暉

規(guī)模、營(yíng)收與利潤(rùn)

　　根據(jù)招股書(shū)資料，如今的滿幫，定位是線上數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。在規(guī)模上，它依然是這一賽道中絕對(duì)領(lǐng)先的玩家。

　　根據(jù)披露，目前滿幫平臺(tái)注冊(cè)的中重型卡車司機(jī)數(shù)超過(guò)第二至第五大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)總和的兩倍。2020年全年，滿幫GTV（平臺(tái)總交易額）達(dá)1738億元，約占中國(guó)數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)GTV總量的64%，訂單量達(dá)7170萬(wàn)單，共計(jì)280萬(wàn)卡車司機(jī)在平臺(tái)上完成貨運(yùn)訂單，約占中國(guó)中重型卡車司機(jī)的20%。

　　不僅如此，滿幫還保持了增長(zhǎng)“加速度”。2021年第一季度，滿幫GTV達(dá)515億元，同比大增108%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.67億元，同比增長(zhǎng)近一倍；平臺(tái)貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）達(dá)122萬(wàn)，完成運(yùn)輸訂單2210萬(wàn)單，相較2020年同期的增長(zhǎng)率分別為67%、170%。2021年3月，滿幫平臺(tái)貨主MAUs（月活躍用戶數(shù)）已達(dá)140萬(wàn)。

　　從營(yíng)收來(lái)源看，現(xiàn)階段滿幫收入主要來(lái)源于其核心的貨運(yùn)匹配服務(wù)及增值服務(wù)兩方面。前者如貨主的會(huì)員費(fèi)、貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)費(fèi)。增值服務(wù)則是指，針對(duì)平臺(tái)上貨主與司機(jī)的多元化需求，滿幫聯(lián)合產(chǎn)業(yè)伙伴，為用戶提供的運(yùn)輸管理系統(tǒng)、ETC、能源、卡車銷售、信用和保險(xiǎn)解決方案等。

　　基于以上服務(wù)，滿幫在2019年與2020年分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收24.7億元、25.8億元；其中貨運(yùn)匹配服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)收從17.7億元進(jìn)一步增長(zhǎng)至19.5億元，同比提升10%。值得注意的是，在2020年，增值服務(wù)為滿幫帶來(lái)6.3億元營(yíng)收，貢獻(xiàn)了近1/4的總營(yíng)收占比。

　　增值服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值不僅是營(yíng)收，也讓滿幫增強(qiáng)了解決貨主和司機(jī)多樣、復(fù)雜需求的能力，進(jìn)而增加用戶對(duì)滿幫平臺(tái)的粘性和使用率，并吸引了更多貨主，卡車司機(jī)入駐滿幫平臺(tái)。招股書(shū)披露，2020年大約有192.83萬(wàn)名用戶在滿幫平臺(tái)使用了至少一項(xiàng)增值服務(wù)。

　　從利潤(rùn)表現(xiàn)看，通過(guò)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，滿幫扣除營(yíng)業(yè)成本之后的毛利率從2019年的44%增長(zhǎng)到了2020年的49%，公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)一步提升?；诜敲绹?guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（Non-GAAP），滿幫在2020年已實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.81億元，2021年第一季度凈利潤(rùn)達(dá)1.13億元，同比實(shí)現(xiàn)3.4倍的大幅增長(zhǎng)。

價(jià)值、成果與壁壘

　　財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)背后，是滿幫為公路貨運(yùn)帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值，簡(jiǎn)單總結(jié)為三個(gè)方面：

　　1.數(shù)字化與智能化

　　中國(guó)公路網(wǎng)絡(luò)規(guī)模巨大，但兩端高度分散。傳統(tǒng)模式下，貨主常常需要花幾天的時(shí)間才能找到合適的司機(jī)，司機(jī)要空駛幾十上百公里到物流園找貨，效率低下。公路運(yùn)輸以計(jì)劃性需求為主，但由于全國(guó)有一大批長(zhǎng)尾貨主（需求端）和卡車司機(jī)（供給端）都是小微企業(yè)甚至是個(gè)人，且信息極度不對(duì)稱，導(dǎo)致交易復(fù)雜低效，雙方成本高昂。

　　對(duì)此，滿幫通過(guò)線上信息平臺(tái)，高效匹配貨運(yùn)供需兩端，打通線上車貨匹配及交易閉環(huán)，完成貨主與司機(jī)的無(wú)縫連接，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的“貨主找司機(jī)”與“司機(jī)找貨主”的局部靜態(tài)模式，到全局最優(yōu)動(dòng)態(tài)匹配的突破。

　　2.標(biāo)準(zhǔn)化與網(wǎng)絡(luò)化

　　中國(guó)公路貨運(yùn)一直面臨著“小散亂弱”的痛點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的卡車司機(jī)超過(guò)3000萬(wàn)人，但絕大多數(shù)的卡車司機(jī)為個(gè)體戶，分散經(jīng)營(yíng)，他們?nèi)缤右话闵⒙湓谒拿姘朔?，這樣的現(xiàn)狀不僅帶來(lái)了低效率，也使這一群體抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。與此同時(shí)，在物流貨運(yùn)這個(gè)復(fù)雜的場(chǎng)景中，相關(guān)參與者在交易中常常會(huì)遇到各種復(fù)雜問(wèn)題。比如，裝貨遲到、惡意加價(jià)、被“放鴿子”就是很多物流發(fā)貨人遇到過(guò)的“刺頭”問(wèn)題。司機(jī)們也會(huì)遇到運(yùn)費(fèi)、放空、定金糾紛等問(wèn)題。

　　滿幫通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)化的貨運(yùn)交易流程，搭建了直連貨主與司機(jī)的線上數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了貨主高效找車、司機(jī)快速找貨的功能，減少卡車空駛及配貨等待時(shí)間，全面提升公路運(yùn)輸效率。在發(fā)展過(guò)程中，滿幫還采取了一系列針對(duì)性措施，推動(dòng)解決前述貨運(yùn)交易中的問(wèn)題：比如，在信息服務(wù)基礎(chǔ)上，滿幫持續(xù)優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品，推出貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，支持貨主實(shí)時(shí)追蹤交易、在線支付運(yùn)費(fèi)、獲得可抵扣的稅票，平臺(tái)承擔(dān)一定限額的貨損責(zé)任。為提升平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量及訂單履約率，滿幫推出線上交易服務(wù)，司機(jī)支付定金到平臺(tái)鎖定訂單，貨主可實(shí)時(shí)追蹤訂單進(jìn)度，平臺(tái)物流服務(wù)走向全面化、精細(xì)化，滿足貨主多樣化需求。

　　基于以上種種，滿幫在積累了大量活躍貨主與司機(jī)的同時(shí)，也建立起了一張覆蓋全國(guó)的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)招股書(shū)顯示，截至2020年底，滿幫業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)超過(guò)300座城市，線路覆蓋超過(guò)10萬(wàn)條，高度密集的全國(guó)線路網(wǎng)，形成巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。線路網(wǎng)將中國(guó)每個(gè)地級(jí)市與其他數(shù)百個(gè)城市連接起來(lái)，并實(shí)現(xiàn)對(duì)百萬(wàn)量級(jí)的用戶在不同路線上運(yùn)送百萬(wàn)量級(jí)的非標(biāo)貨物進(jìn)行動(dòng)態(tài)編排，實(shí)現(xiàn)全局最優(yōu)的復(fù)雜動(dòng)態(tài)匹配，憑借遠(yuǎn)超線下物流園的觸達(dá)及交易效率，平臺(tái)構(gòu)筑起足夠深的網(wǎng)絡(luò)護(hù)城河。

　　3.數(shù)字資產(chǎn)與降本增效

　　數(shù)據(jù)就是信息時(shí)代的新資產(chǎn)，也是提升效率的燃料。而滿幫基于過(guò)去10年經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)過(guò)程中的積累，形成了一個(gè)包含用戶提供的基本信息，以及大量的用戶行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)組成的廣泛又全面的數(shù)據(jù)庫(kù)，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)賦能公路運(yùn)輸全行業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，可以在快速、高效地滿足貨主各種運(yùn)輸需求的同時(shí)幫助整個(gè)公路運(yùn)輸行業(yè)降本增效。同時(shí)，滿幫一直致力于通過(guò)減少空駛和燃料的浪費(fèi)，對(duì)環(huán)境產(chǎn)生積極的影響，2020年，滿幫已幫助減少了33萬(wàn)公噸的碳排放。

　　另外，以龐雜的線路、裝運(yùn)、匹配、價(jià)格及履約數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，滿幫也進(jìn)一步通過(guò)構(gòu)建多元化的標(biāo)簽維度，實(shí)現(xiàn)非標(biāo)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，并通過(guò)AI算法、云計(jì)算，實(shí)現(xiàn)了訂單匹配、運(yùn)費(fèi)定價(jià)以及運(yùn)輸路徑規(guī)劃的智能化；針對(duì)線上交易，滿幫也進(jìn)一步推動(dòng)運(yùn)輸流程數(shù)字化，如線上協(xié)議簽署、司機(jī)需預(yù)付保障金確保服務(wù)的及時(shí)性和安全性、通過(guò)GPS定位系統(tǒng)為貨主提供貨物的實(shí)時(shí)信息、自有風(fēng)控系統(tǒng)等一系列措施來(lái)保障交易。

　　在貨運(yùn)之余，建立在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累上的數(shù)據(jù)運(yùn)用，也進(jìn)一步打開(kāi)了滿幫的想象空間?；诤Ａ繑?shù)據(jù)積累以及數(shù)據(jù)分析能力，滿幫開(kāi)發(fā)了保險(xiǎn)模型，能夠?yàn)橹T如貨物保險(xiǎn)、車輛放空等物流行業(yè)相關(guān)的保險(xiǎn)進(jìn)行智能定價(jià)，并進(jìn)一步賦能其他保險(xiǎn)公司有效識(shí)別欺詐性索賠，降低保險(xiǎn)欺詐帶來(lái)的損失。憑著高完整度的獨(dú)特?cái)?shù)據(jù)及可驗(yàn)證的智能風(fēng)控，在透明的信用體系之下，降低行業(yè)糾紛率。2020年12月，幫助司機(jī)從貨主端收取4,660萬(wàn)元的滯納金。

　　當(dāng)然，除了上述措施，滿幫也在通過(guò)其他方式服務(wù)平臺(tái)上的司機(jī)群體。公開(kāi)資料顯示，滿幫已連續(xù)舉辦四屆司機(jī)節(jié)，以提升司機(jī)的榮譽(yù)感和幸福感，傳遞行業(yè)正能量。為進(jìn)一步提升用戶體驗(yàn)，滿幫還在2020年底推出全能保障服務(wù)。

　　除此之外，基于深遠(yuǎn)的行業(yè)生態(tài)布局，滿幫也一直有選擇性地進(jìn)行戰(zhàn)略投資：比如，2018年6月，滿幫宣布向甲乙丙丁集團(tuán)戰(zhàn)略投資3億元；2019年11月，滿幫宣布戰(zhàn)略投資巴西車貨匹配平臺(tái)TruckPad，并通過(guò)其運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支持助推TruckPad在拉美地區(qū)的快速發(fā)展；在自動(dòng)駕駛賽道，滿幫投資智加科技（Plus)，而智加科技（Plus)同樣在謀求上市中…

想象空間與關(guān)鍵戰(zhàn)略

　　相比張暉初入物流行業(yè)之時(shí)，如今不僅公路貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字化程度有了很大改觀，從運(yùn)滿滿到滿幫，張暉所帶領(lǐng)的企業(yè)也有了明顯變化——不僅表現(xiàn)在版圖與生態(tài)，也表現(xiàn)在良將如云的團(tuán)隊(duì)。

　　從管理團(tuán)隊(duì)看，作為公司創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼CEO，張暉對(duì)to B業(yè)務(wù)場(chǎng)景積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)與獨(dú)到見(jiàn)解，八年的物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)也讓他積累了深刻的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；公司CFO蔡翀也擁有超過(guò)12年的投行經(jīng)驗(yàn)，曾先后供職于HSBC、Morgan Stanley、Citigroup等一線頂級(jí)投行；CSO（首席戰(zhàn)略官）郭浪波及CRO（首席風(fēng)險(xiǎn)官）慎凱分別來(lái)自于百度與阿里巴巴，CCO（首席客戶官）王正洪曾就職于阿里巴巴和58集團(tuán)，均具備廣闊的互聯(lián)網(wǎng)及戰(zhàn)略視野。

　　從股東層面看，滿幫也吸引了不少資本巨頭。資料顯示，成立至今，滿幫已獲得包括軟銀、紅杉中國(guó)、全明星投資基金、騰訊、光速中國(guó)、高瓴、云鋒基金、GGV紀(jì)源資本、襄禾資本、金沙江創(chuàng)投、元生資本、鐘鼎資本、CMC資本、璞米資本、富達(dá)國(guó)際、Baillie Gifford等數(shù)十家國(guó)內(nèi)外知名機(jī)構(gòu)的投資。本次上市前，軟銀持有滿幫22.2%的股份，為最大機(jī)構(gòu)投資方；紅杉中國(guó)和全明星投資基金分別持有7.2%和4.9%的股份。

　　對(duì)于滿幫的未來(lái)，資本機(jī)構(gòu)也表現(xiàn)出了認(rèn)可和期待。比如，紅杉資本中國(guó)合伙人郭山汕就曾表示，自2015年早期投資滿幫集團(tuán)前身之一運(yùn)滿滿以來(lái)，紅杉持續(xù)見(jiàn)證了滿幫在廣闊的公路貨運(yùn)市場(chǎng)獲得的矚目成就，未來(lái)也將持續(xù)看好滿幫集團(tuán)在公路貨運(yùn)領(lǐng)域給行業(yè)帶來(lái)的巨大價(jià)值。

　　郭山汕的看好不是沒(méi)有理由。從市場(chǎng)需求看，根據(jù)灼識(shí)咨詢（CIC）報(bào)告顯示，中國(guó)擁有世界上最大的公路運(yùn)輸市場(chǎng)，2020年公路運(yùn)輸市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到6萬(wàn)億元，而其中數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)的GTV總額僅占整個(gè)公路運(yùn)輸市場(chǎng)的4%，預(yù)計(jì)2025年將增長(zhǎng)至18%，整個(gè)市場(chǎng)的數(shù)字化改造空間巨大。

　　從滿幫自身看，作為全球領(lǐng)先的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，它通過(guò)在司機(jī)與貨主端的滲透，不斷擴(kuò)大公路運(yùn)輸供需兩端的用戶規(guī)模，已具有一定的品牌效應(yīng)與聚合效應(yīng)。它以平臺(tái)為紐帶的數(shù)字化高效貨運(yùn)匹配模式，打造了“貨主數(shù)量提升→貨運(yùn)需求訂單增加→司機(jī)數(shù)量提升→供需高效匹配→貨主數(shù)量提升”的閉環(huán)，形成了平臺(tái)增長(zhǎng)飛輪。

　　而根據(jù)資料，在當(dāng)下，滿幫仍將專注于四大關(guān)鍵戰(zhàn)略：進(jìn)一步擴(kuò)大線下物流網(wǎng)絡(luò)，建立覆蓋面最廣、最深的物流網(wǎng)絡(luò)，以最大限度地發(fā)揮平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在提升平臺(tái)GTV規(guī)模的同時(shí)為用戶提供更高效更便利的體驗(yàn)；持續(xù)投資數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，建立數(shù)字貨運(yùn)體系的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)公路運(yùn)輸數(shù)字化發(fā)展；圍繞平臺(tái)貨主需求，進(jìn)一步拓寬服務(wù)范圍，在整車運(yùn)輸之余，提供零擔(dān)、同城及特殊物品貨運(yùn)等多元化需求，同時(shí)進(jìn)一步完善增值服務(wù)，提升用戶粘性；有選擇地進(jìn)行戰(zhàn)略投資和收購(gòu)，進(jìn)而保持科學(xué)管理與持續(xù)增長(zhǎng)。

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