回顧這幾年的電商市場，拼多多無疑是最具看點和成功崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

　　一方面，是因為成立短短三年時間就成功登陸美股上市，并成為國內(nèi)電商市場份額前三的電商平臺；另一方面，是其在營收、GMV和用戶使用黏性方面的強勢增長，增長速度全面碾壓其他電商平臺。

看準下沉市場的契機

　　在淘寶、京東兩分天下的格局下，黑馬拼多多一躍而起，打破局面，形成現(xiàn)在電商領(lǐng)域三足鼎立格局。

　　“沒有人能隨隨便便成功”，當然，拼多多的成功也并非偶爾。

　　在天貓、京東等電商平臺挖空心思想著如何從一二線用戶口袋里掏錢的時候，拼多多反其道而行之，走下沉路線，即用戶主要盯上了“五環(huán)外人群”以及五六線城市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)人群。也就是一度被媒體津津樂道的“農(nóng)村包圍城市”。

　　實際上，下沉市場是一個不可忽視的巨大市場、是一片藍海。

　　2019年QuestMobile發(fā)布的“下沉市場報告”顯示，截至2019年3月底，移動互聯(lián)網(wǎng)三線及以下城市的用戶規(guī)模達6.18億，人均使用時長增長迅速，存在巨大的人口紅利。

　　QuestMobile報告顯示：下沉用戶網(wǎng)購熱情越來越高，移動電商細分行業(yè)均實現(xiàn)了較高的增速，且用戶的線上消費能力持續(xù)提升。目前，下沉用戶的電商滲透率仍低于全網(wǎng)，有較大的提升空間。

　　據(jù)拼多多數(shù)據(jù)研究中心截至2019年5月份的數(shù)據(jù)顯示，大量原本只在一線城市熱銷的品牌，通過拼多多app有效觸達到四五六線城市，成為熱銷爆款。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析表示：下沉市場的消費增速已連續(xù)多年高于一二線城市，線上平均消費支出已趨于接近。拼多多的“全網(wǎng)最低價”策略，在下沉市場具有巨大的號召力，有效推動平臺用戶規(guī)模維持強勁增長。

　　下沉市場的魅力在于，它幾乎是從無到有地托起了新的想象空間與增長點。正如在阿里京東基本盤依舊穩(wěn)固的前提下，依然容納下了市值近500億美元的拼多多。

　　正是基于此，2015年成立的拼多多，通過規(guī)?；⑷ブ行幕?、市場下沉的模式與阿里、京東展開了差異化的競爭，獲得了足夠大的市場規(guī)模，占據(jù)了電商市場前三的席位。

　　然而，拼多多并不止步于此。拼多多的初衷是服務(wù)更廣大的消費者。截至2019年半年報，拼多多平臺一二線城市用戶的GMV占比攀升至48%，較當年1月份的37%有迅速提升。正如拼多多創(chuàng)始人及CEO黃崢在財報電話會議上表示，拼多多并未改變用戶發(fā)展戰(zhàn)略，一二線城市的強勁增長，是因為平臺始終專注于用戶需求，將用戶利益放在首位。

　　“百億補貼”是最好的例證。為回饋消費者，拼多多平臺聯(lián)合品牌商共同補貼100億現(xiàn)金，針對全網(wǎng)熱度最高的上萬款商品進行大幅讓利，確保覆蓋商品呈現(xiàn)全渠道歷史最低價。為充分保障消費者權(quán)益，所有參加“百億補貼”的商品，拼多多都設(shè)有獨立的審核和渠道鎖定機制，確保正品行貨。

　　期間，“百億補貼”仍將持續(xù)。據(jù)悉，從2019年12月20日零點起，拼多多聯(lián)手三十萬品質(zhì)商家與近千頭部農(nóng)副產(chǎn)品品牌，共同啟動“年貨節(jié)”。年貨節(jié)期間，拼多多全平臺將發(fā)放總額高達40億的紅包，和5億消費者一起過大年。

　　在此次年貨節(jié)上，享譽全國的百年老字號“東來順”羊肉、清甜化渣的褚橙新品“云冠橙”、曾專供奧運會的“伊賽”牛肉、農(nóng)業(yè)龍頭華盛綠能電商團隊在原產(chǎn)地直采的智利車厘子及越南青芒、訂制款“百家姓”伊利牛奶、上海老字號大白兔奶糖、高品質(zhì)東北大米、20年品牌“真心”休閑食品等都成為熱推年貨。

　　通過前期預(yù)售和數(shù)據(jù)走勢分析，拼多多發(fā)現(xiàn)，消費者對品質(zhì)年貨的需求曲線正在陡峭上升?！氨热鐚︸页认盗小⒅抢嚴遄印⒃侥锨嗝?、東北優(yōu)質(zhì)大米、品牌牛羊雞肉等的需求，已從北上廣及江浙滬等東部區(qū)域的一二線城市快速擴展到東北及中部各省四五線甚至農(nóng)村市場，呈現(xiàn)銀河帶與滿天星斗交錯分布的新消費格局”，拼多多新農(nóng)業(yè)事業(yè)部高級總監(jiān)韓東原分析。

　　這種城鄉(xiāng)消費趨同，已成新消費浪潮的一個典型特征。“百億補貼”的商品有不少都是針對高收入人群的高端商品和品牌，而拼多多之所以如此大力度的對這類商品進行補貼銷售，其實一個重要的出發(fā)點就是希望能夠贏得這類高收入人群的信任和認同，消除他們對拼多多的固有偏見。

　　實際上，拼多多的百億補貼計劃，也帶來了包括阿里、京東等平臺的效仿，可見效果顯著

如何打造超短供應(yīng)鏈？

　　百億補貼計劃可以看作是拼多多的一次戰(zhàn)略升級，一方面是旨在消除用戶對其的“假貨充斥”和“品牌低端”這樣的固有偏見，從而為自己打通向品牌上攻的通道，提升用戶體驗、加強用戶對平臺的信任度；另一方面是出于掌控供應(yīng)鏈的需要，切入到生產(chǎn)端，鏈接起整個供應(yīng)鏈，從而提升拼多多的行業(yè)話語權(quán)。

　　可以看到，當前同業(yè)競爭極為激烈，在下沉的市場上拼多多基礎(chǔ)鞏固，京東線上線下組合出擊，阿里多兵聯(lián)合，誰能這場戰(zhàn)役的決勝，變量極多，尚待時間觀察，但供應(yīng)鏈必將成為影響制勝的重要因素。在創(chuàng)立初期，拼多多著力于兩件事情，一是通過創(chuàng)新的“拼”模式在前端聚集需求，二是深入農(nóng)產(chǎn)區(qū)，推動“最初一公里”進行源頭變革。

　　在2016年到2018年期間，針對農(nóng)產(chǎn)區(qū)上行基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，物流吞吐量和路徑節(jié)點效率有限的問題，拼多多持續(xù)投入資金和資源，并聯(lián)合懂市場、懂互聯(lián)網(wǎng)的新農(nóng)人群體優(yōu)化“最初一公里”的生產(chǎn)和流通要素實現(xiàn)重新配置。

　　相對于傳統(tǒng)電商平臺，拼多多的優(yōu)勢是可以用社交分享、萬人團、秒殺等方式，迅速聚集需求，迅速發(fā)貨，這種對中間環(huán)節(jié)的極致精簡，不僅降低了成本，也保證了新鮮度。

　　期間，拼多多一方面聯(lián)合新農(nóng)人對農(nóng)產(chǎn)區(qū)包括物流、封裝等在內(nèi)的資源進行整合，推動各個鄉(xiāng)村形成了現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品集散點。另一方面推動開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品的附加價值，幫助更多農(nóng)產(chǎn)區(qū)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)下沉。

　　2018年末，拼多多推出新品牌計劃，切入到生產(chǎn)端，直接對接工廠，打造C2M（客對廠）模式，目的很大程度在于拼多多出于自己掌控供應(yīng)鏈的需要。畢竟京東已經(jīng)牢牢占據(jù)了3C品類的供應(yīng)鏈，而天貓牢牢掌握了服裝品類的供應(yīng)鏈，將各大品牌收入麾下。

　　拼多多將目光聚焦在了那些具有批量生產(chǎn)能力卻沒有自有品牌的制造企業(yè)，通過C2M的方式，鼓勵這些制造企業(yè)生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品，并借助于拼多多的平臺進行銷售和品牌的推廣。

　　一方面，工廠品牌有著高質(zhì)量、高效率、規(guī)模化的生產(chǎn)線，爆款、少SKU、大批量、低價格與拼多多的模式完美地契合，可以為消費者直接輸出大批量高品質(zhì)低價的商品；另一方面通過大數(shù)據(jù)等技術(shù)對銷售進行預(yù)測指導(dǎo)生產(chǎn)，可以使廠家?guī)齑娉杀靖停ㄟ^直發(fā)的模式改變了傳統(tǒng)電商供應(yīng)鏈由生產(chǎn)、品牌方、代運營、物流、消費者的流通模式，從而實現(xiàn)降低配送成本。

　　對于消費者而言，直接從工廠購買產(chǎn)品縮短了供應(yīng)鏈和成本，能以最低的價格買到產(chǎn)品；對于工廠而言，外貿(mào)大單整體減少，用工成本、用料成本越來越高，拼多多解決了它們的產(chǎn)能利用和對接品牌的銷路問題；對于中小品牌商而言，拼多多為他們打造了“少庫存、高單量”模式。

　　以2020年開年的“新品牌計劃”為例，1月12日，福建省安溪縣舉辦“好茶不貴”——安溪鐵觀音“新品牌計劃”大會。在中國茶葉流通協(xié)會和安溪縣人民政府的指導(dǎo)下，福建省安溪縣云嶺茶業(yè)有限公司等首批近10家當?shù)佚堫^茶企與新電商平臺拼多多結(jié)成“安溪縣茶產(chǎn)業(yè)新品牌聯(lián)盟”。

　　拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人冬棗表示，將以“新品牌計劃”為載體，從技術(shù)、數(shù)據(jù)、資源等多個方面幫助茶企開拓新市場、擁抱新消費，助力中國茶產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)新騰飛?！芭c安溪鐵觀音的合作只是開始，平臺未來還將加大投入，通過助力產(chǎn)業(yè)帶升級和資源扶持，從中國的茶產(chǎn)業(yè)帶上發(fā)掘出更多優(yōu)質(zhì)的茶葉供應(yīng)鏈品牌，滿足消費者對精品茶葉的需求?！倍瑮棻硎?。

　　2019年安溪縣電商交易額達107.92億元，其中茶葉銷售額46.41億元，電商已成為助力安溪鐵觀音發(fā)展壯大的重要力量?！捌炊喽嗍墙陙硇缕鸬碾娚唐脚_，在年輕群體和各級市場中極具影響力，合作將拓寬公司和整個地區(qū)的茶葉市場，讓消費者享受到綠色、健康、醇正的安溪鐵觀音。”首批安溪縣茶產(chǎn)業(yè)新品牌聯(lián)盟企業(yè)代表，云嶺茶業(yè)董事長陳加勇如是表示。

　　值得一提的是，2019年8月，拼多多創(chuàng)始人及CEO黃崢在Q2財報電話會議上透露了一個重磅的消息：拼多多正在開發(fā)“新物流”技術(shù)平臺，將采用輕資產(chǎn)、開放的模式，專注于通過技術(shù)為商家和用戶提供解決方案。

　　從拼多多的“新物流”技術(shù)平臺的理念來看，平臺將不僅僅停留于末端，而是走進生產(chǎn)端，鏈接起整個供應(yīng)鏈。采用輕資產(chǎn)、開放的模式聚焦“最前一公里”和“最后一公里”，打通產(chǎn)銷全鏈路。

　　總的來看，拼多多下沉供應(yīng)鏈的思路是成為生產(chǎn)、物流、消費者這三者中的鏈接者實現(xiàn)重構(gòu)價值鏈，對價值鏈上的利益進行再分配，最終讓生產(chǎn)廠家和消費者受益。

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