2013年9月1日份開始籌備新開一條石家莊→福建省的專線，前期先開通福州、泉州兩座城市的直達業(yè)務，籌備期一個月，過完十月一國慶準備開始發(fā)車。開線前期準備工作：（1）做調(diào)研（2）定計劃做預算（3）搭班子（4）找資源。

　　先說做調(diào)研。首先評估區(qū)域內(nèi)所有福建專線的總條數(shù)（當時大小優(yōu)劣共有10條線路）和大票零擔總貨量/天，總貨量20車/天（800噸左右，不含服裝、鞋子等專業(yè)市場對專業(yè)市場的業(yè)務），再分析最好的前五名線路的總貨量占比（頭部50%專線占總貨量的百分比）。

　　當時的結(jié)果是前五名線路占比65%貨量，第一名4車左右、第二名3車、第三名2車、第四名1.5車、第五名1.5車。這個時候要分析你有沒有機會12個月的時間內(nèi)擠入前五強？具體分析頭部線路以下幾點：硬件裝備（決定了他們的作業(yè)效率和成本結(jié)構(gòu)）、市場口碑（最明顯的優(yōu)劣勢是從口碑里體現(xiàn)的）、企業(yè)性質(zhì)（決定了他們的體制是否機動靈活，公司越大越臃腫）、線路負責人（是老板還是職業(yè)經(jīng)理人決定了他的態(tài)度）、貨源渠道（可以分析出當?shù)厥袌龅呢浽捶植记闆r和貨源結(jié)構(gòu)）。

　　為啥不調(diào)研商業(yè)模式？治理結(jié)構(gòu)？終端操作？市場價格呢？（答：因為沒啥可研究的！）干個專線管理越復雜，問題越多，效率越低！切記前期一定要簡單、機動、靈活。

　　接著再說定計劃。計劃分兩大部分：一是人力、財力投入預算計劃；二是業(yè)務拓展計劃。初期業(yè)務貨量不多，人力只需配置5名（業(yè)務經(jīng)理1名6000元/月、財務+客服1名4000元/月、調(diào)度配載+叉車分揀1名6000元/月、裝卸工2名9000元/月）；租賃費1.8萬（檔口費2間3000元X2間X3月=1.8萬 租叉車1000元X12月=1.2萬） 固定資產(chǎn)2.3萬（辦公家具+電腦打印機監(jiān)控+票據(jù)耗材2萬 托盤20個X150元=0.3元）綜合成本1.8萬（日常水電暖吃、叉車加油開銷200元/天x30天x3月）流動資金10萬，合計前期預備資金合計15萬左右。

　　資金來源自籌5萬先把房租和固定資產(chǎn)搞定，流動資金當時找了5部合同車簽訂合同，每車交付押金1萬，車輛運費押一付一（當時17.5米一裝兩卸單程車價1.8萬，高于市場價500元左右）14萬流動資金到位。

　　業(yè)務拓展計劃。第一個月目標10車、第二個月12車、第三個月15車、第四個月（春節(jié)過年）20車、第五個月（春節(jié)）10車、第六個月25車、第七個月30車……

　　為什么選擇在10月份開始？老專線人都能明白，因為石家莊這個區(qū)域春節(jié)前三個月和節(jié)后三個月是一年當中貨源最旺的季節(jié)，如果你要在六七八九月份選擇起線兒就麻煩了，因為那時候天氣熱，一年中最淡的季節(jié)，貨量最少，你的競爭對手見貨就眼紅，都在搶貨，那時候起線去他們嘴里搶食兒？無論從服務和價格上他們能打死你！

　　旺季的時候他們不缺貨，都會放松警惕，不拿你當回事！然后找一個流量最大的物流園區(qū)懟進去，房租高點也沒關(guān)系，不要為了房租便宜點兒找個偏僻的地方，因為你的知名度和口碑這時還是個零的狀態(tài)，需要蹭熱度，這就是天時和地理都要占后面講人和！

　　搭班子。團隊中有兩個十分關(guān)鍵的崗位，一個是業(yè)務經(jīng)理，一個是配載調(diào)度，最低是三年以上的專線操作經(jīng)驗，而且對終端省份十分熟悉的，三年以內(nèi)的工作經(jīng)驗操作方面還有欠缺，因為初期全靠這兩個人完美的搭配整車貨物出利潤呢。前期業(yè)務經(jīng)理一定親自負責配載，配載崗位主要是抓裝卸質(zhì)量預防貨損貨差（畢竟2000公里出去路上要有多次的擠壓和碰撞必須合理搭配和防護）初期你還不能挑貨，好裝難裝的貨你都要收。

　　找資源。資源分為貨源資源、終端資源、車輛資源。貨從哪來？別廢話，從其他10家嘴里來，道理很簡單，你沒干之前客戶的貨照樣發(fā)著呢，你每多單貨，其他10家肯定有一家少一單，但是別盲目的去挖客戶，初期把槍口瞄準大票貨物上，其他對手要不要兩可的業(yè)務，他們沒有利潤你也沒有利潤，但是你需要配載用，壓低填倉是必須的。

　　當時我瞄準的是三大產(chǎn)品，纖維素+電纜+燈籠，兩重一泡貨源結(jié)構(gòu)，而且大票貨的運輸時效都不是很著急，再搭配些零擔。三天38噸的目標（當時的車還允許裝載38噸）業(yè)務主要渠道：掃遍三方信息部+物流網(wǎng)+物流園流量+終端鎖定（收貨人指定）。

　　找終端資源。這個你可要好好的用點兒心了，福建需要兩個終端，福州和泉州，前端服務和態(tài)度再好，兩千公里運過去都沒問題，就最后那一哆嗦，可能一句話就讓你全白費，客戶立馬就丟失；另外還有資金回流、回單、代收款都跟終端密不可分的，前期最好不要采用利潤四六分、五五分那種模式，因為利潤分成模式需要雙邊相互信任，你的財務還必須清楚的很，如果一開始就掙錢還好，賠錢的狀況下沒辦法合作，別說賠錢了，就是不賺錢對方都沒意思給你合作。

　　如果你自己直營，每天的成本人吃馬喂+日常開銷兩個終端成本翻2倍，好多你根本扛不到你止損盈利的階段就翹辮子了。最好的辦法就是直接談錢，你記住這時候不是你盈利的階段，你要的是比其他終端要高一尺的服務，客戶體驗好了就會留住，有了客戶集群你貨源結(jié)構(gòu)調(diào)整后利潤自然就出來了，別人卸一車800元，你就要給到1000元，用錢換服務最直接，什么哥們兒弟兄？什么你好我好？前期少扯那些！赤裸裸的談錢談服務！資金一定不能在終端滯留，其他的可以談，這點一定要控制一車一清賬，反正代收款現(xiàn)在也越來越少了，實在不保準兒就不做，影響不了什么業(yè)務。不是誰信不過誰，因為初期你的資金流有限，別說流不動了，就是流的慢你都夠嗆！

　　車輛資源相對來說好找一些，畢竟找車源你屬于甲方了，注意事項有幾點，第一選好司機，第二選好車況，談好結(jié)算模式，保險上足了，前期最好采用單車保，有200元的保險別上100元的。最好別找調(diào)皮搗蛋的司機而且還都是一個地方的明顯是有老大組織的車隊，寧可車費給市場高點也要選聽話、毛病少的。你有點事兒處理不好就給你玩集體罷工，蛋疼。押金就是個形式，說透亮點兒，他想拉你的業(yè)務，你用他點流動資金而已。

　　他要不想給你拉了，就你那點押金一萬兩萬的根本不定啥事，車往老家一開，就說車壞了你來倒貨吧，貨到地頭死，你哪有精力給他鬧騰這個事兒?。楷F(xiàn)在又不興玩粗的了，你還打官司不成嗎？你沒精力的！給司機別天天擺著個老板樣！也都不容易，忠告一句，如果你跟司機關(guān)系不好，到最后吃虧的一定是你！

　　業(yè)務是咋一點一點的做起來的呢？有幾個方法與大家共勉：

　　第一，前期一定出去跑，但不能亂跑，因為公司能走出去就你一個業(yè)務經(jīng)理，你不能在家，其他崗位都出不去，你首要任務是盡可能的讓更多人都知道市場上有了一個你開始跑福建線路了，還是那句話，你做的再好別人不知道還不是個“0”嗎？廣告紙媒微信群一個勁兒的上，記住這句話“市場上誰的聲音大，客戶就是誰的”前提是你能接住，瞎喊不行，你也得會喊，否則誰的生意也干不過“驢”。

　　第二，你要會融入圈子，你不要天天去廠家亂轉(zhuǎn)，效率太低，一天轉(zhuǎn)不了幾個，有的廠家你連門都進不去，也不信任你，成功率太低。找大咖給你站臺，給你背書，找異省專線老大去，比如廣州、上海、杭州、武漢、濟南等等這些線路的頭部老板，你就天天隨手禮不斷喝茶聊天取經(jīng)，他們天天都有客戶去他們家發(fā)貨，能遇到發(fā)貨人，他們替你說一句話頂你100句，這就是信用背書的力量！

　　這些大咖哪個手里沒幾個VIP中P客戶啊，一人介紹一個客戶給你就成了！但是切記“給你介紹業(yè)務，你一定要接得住，接不住也不要亂接，寧可傷腎也不能傷了你的轉(zhuǎn)介紹人”因為別人給你介紹業(yè)務是信任你，潛在的在給你做擔保人。而在家坐商的兄弟一定要學會怎么積攢客戶，你在前面找客戶，后面還有一套留客戶的方法。

　　前期貨物時效慢是怎么做到的？首先一定要誠信，因為你今天發(fā)不發(fā)車你肯定知道個差不多，如果今天不發(fā)車一定一定的要給客戶說實話，比如說“今天確實發(fā)不了車，明天發(fā)車能趕得上嗎？如果你特著急，你就去別人家看看，我寧可不接你這次的單子也不能耽誤了你的事情。”這么說客戶可能以后還能在你這里發(fā)，反之一次就到頭兒了！

　　另外就是前期一定要上主動服務，客服必須每一車都主動把車上前一天的單子主動給收貨人打個電話告知預計到貨時間比如；“您好，我是XXX物流客服，有您一單到XXX的貨物預計到貨時間在X月X號，請您注意查收，如有任何問題請給我司聯(lián)系！”目的就是給客戶吃一個定心丸，然后不給收貨人查貨的機會，做到主動出擊！可以化解掉很多的投訴，并不且有效的彌補你時效短板！就這么一個簡單低成本的動作，可就有很多人不去做！我也納悶兒！就這樣2013年9月29號發(fā)的第一部車、2014年5月份發(fā)車量達到了30車/月，2015年達到了45車/月，2016年達到了60車/月……

　　然后陸續(xù)開通福建省晉江、廈門、漳州城市直達，然后又上甩柜運輸提高作業(yè)效率。切記初期不要太聚焦追求利潤，跟放風箏似的先跑，等風箏站住了，再坐下來打磨你這條專線，到時候只要堅持一天優(yōu)化升級一個小問題，不到一年你的專線就打磨出來了，否則過程你會很糾結(jié)！                                                             

　　最后說一下成本管控吧，初期就粗略的算一個公式，工資834元/天；日常開銷200元/天；房租200元/天；（車費1.8萬+卸車費0.1萬）÷2=9500元（兩天一車)，你每天的業(yè)務目標就是要收20噸貨，運費凈產(chǎn)值10734元（不含提送貨費和中轉(zhuǎn)費）這也是你的盈虧平衡點，不虧或者少虧就行，聚焦客戶體驗。具體發(fā)展中的專線應該如何一步一步進行優(yōu)化？今天就不一一展開分享了。上述內(nèi)容只講述了開通一條專線的基本部分內(nèi)容，具體細節(jié)的東西還很多沒講到，非專線物流圈的人士，切勿輕易模仿！創(chuàng)業(yè)有風險，投資須謹慎！請多多批評指正！歡迎留言！

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