2018年剛開局時(shí)，中國(guó)重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮在接受《運(yùn)輸人》采訪時(shí)曾表示，今年中國(guó)重汽商用車銷售部要“把短板補(bǔ)齊、讓優(yōu)勢(shì)更優(yōu)”，緊扣時(shí)代機(jī)遇，通過(guò)汕德卡與斯太爾的搭配布局在“八大戰(zhàn)區(qū)”全面?zhèn)鋺?zhàn)。

　　在剛剛過(guò)去的四月，中國(guó)重汽商用車銷售部“西北戰(zhàn)區(qū)”就打了一場(chǎng)漂亮的硬仗。

“黑色四月”逆勢(shì)上漲

　　據(jù)中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司西北大區(qū)總經(jīng)理鞏洪坤介紹，2018年一季度，西北大區(qū)所轄的甘肅、寧夏、新疆整體市場(chǎng)容量與去年基本持平，盡管牽引車市場(chǎng)下滑40%以上，但得益于汕德卡和斯太爾燃?xì)廛?017年成功導(dǎo)入及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不僅頂住了下滑壓力，并較去年同期上漲了13%。

中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司西北大區(qū)總經(jīng)理鞏洪坤

　　到了4月，國(guó)家清理3P項(xiàng)目，工程車市場(chǎng)出現(xiàn)斷崖式下滑，各廠家都措手不及，大量?jī)?chǔ)備的資源車迅速轉(zhuǎn)入庫(kù)存滯銷狀態(tài)。鞏洪坤直言道：“可以說(shuō)，整個(gè)西北地區(qū)的重卡行業(yè)陷入了‘黑色四月’。”

　　相比之下，機(jī)場(chǎng)、地鐵等關(guān)乎民生的基建項(xiàng)目較為堅(jiān)挺，渣土車市場(chǎng)便成為各車企爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，中國(guó)重汽商用車銷售部“西北戰(zhàn)區(qū)”通過(guò)努力突出重圍拿下新疆某集團(tuán)的300輛渣土車采購(gòu)合同。

　　鞏洪坤表示：“4月訂單以工程類的渣土、土方和攪拌車為主，這就意味著在車輛的改裝周期、車輛落戶的承重和外檢、金融放款等方面付出更多的心力，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是考驗(yàn)?！?

市場(chǎng)攻堅(jiān)“五部曲”

　　鞏洪坤認(rèn)為，要想打好“市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)”有五個(gè)方面很重要：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)。其中，在產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)方面要重點(diǎn)布局。

　　產(chǎn)品要優(yōu)

　　汕德卡、斯太爾作為中國(guó)重汽商用車銷售部的兩大品牌，二者配合作戰(zhàn)，在西北地區(qū)的人氣也越來(lái)越旺。

　　汕德卡作為國(guó)內(nèi)高端重卡，憑高出勤率、穩(wěn)定舒適在西北區(qū)域深入人心，該品牌主攻長(zhǎng)途干線物流、?；愤\(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸?shù)仁找孑^好的運(yùn)輸領(lǐng)域； 斯太爾則以性價(jià)比高贏得市場(chǎng)認(rèn)可，該品牌以深耕工程車和燃?xì)鉅恳囀袌?chǎng)為主。

　　服務(wù)要全

　　2015年下半年，鞏洪坤接手西北大區(qū)工作，他說(shuō)：“那時(shí)候遇到最大的難題就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)少且資源管理混亂。”

　　為此，鞏洪坤帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)問(wèn)題一一解決。一方面通過(guò)采取強(qiáng)力手段強(qiáng)化資源管理，培養(yǎng)員工的風(fēng)險(xiǎn)法律意識(shí)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；另一方面淘汰不合格網(wǎng)絡(luò)，并發(fā)展守信、有實(shí)力、市場(chǎng)把控能力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，以更好的管控市場(chǎng)秩序、打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)。

　　直至今日，中國(guó)重汽商用車銷售部在西北大區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局已實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)到面”的突破，幾乎覆蓋主要銷售區(qū)域。中國(guó)重汽的智慧重汽、備配合一及不停車服務(wù)等舉措也成為服務(wù)向“質(zhì)”飛躍的最強(qiáng)助力。鞏洪坤表示，接下來(lái)會(huì)通過(guò)巡檢等方式提升用戶滿意度，拉動(dòng)再銷售。

　　團(tuán)隊(duì)要實(shí)

　　危急時(shí)刻是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)力量的“最佳時(shí)機(jī)”。鞏洪坤講起一件往事：“剛接手西北大區(qū)處置重大遺留風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，為了保護(hù)公司資產(chǎn)，我和同事們經(jīng)常一夜一夜的不睡覺(jué)，連夜調(diào)車，現(xiàn)在想起來(lái)心里還是很暖。果然是兄弟同心，其利斷金。”

緊密布局“再突圍”

　　據(jù)鞏洪坤介紹，2018年，天然氣市場(chǎng)是中國(guó)重汽商用車銷售部重點(diǎn)突破的方向，從LNG到CNG，由斯太爾到汕德卡全面覆蓋，提升上量。與此同時(shí)，寧夏、甘肅、新疆地區(qū)也正全面布局。

　　持續(xù)深耕銀南市場(chǎng)。重點(diǎn)關(guān)注寧夏的銀川、固原、吳忠、中衛(wèi)等地區(qū)的冷鏈、危化品及干線運(yùn)輸市場(chǎng)，主推汕德卡AMT和斯太爾NG系列產(chǎn)品。

　　聚焦甘肅大客戶市場(chǎng)。對(duì)甘肅的蘭州、天水等地不斷聚焦跟進(jìn)大項(xiàng)目，通過(guò)資源前置、搶抓先機(jī)、服務(wù)跟進(jìn)的方式繼續(xù)鞏固自卸車市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在白銀三角地區(qū)培育領(lǐng)袖客戶，逐步導(dǎo)入曼技術(shù)牽引車產(chǎn)品。

　　夯實(shí)西疆、布局南疆。通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、增加配件預(yù)投等方式穩(wěn)定西疆優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，緊抓烏魯木齊大項(xiàng)目，推進(jìn)自卸車產(chǎn)品質(zhì)量。與此同時(shí)逐步向南疆地區(qū)發(fā)展，通過(guò)完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、發(fā)揮MT13曼燃?xì)廛嚠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打通南疆地區(qū)的CNG牽引車市場(chǎng)。

　　2018年，中國(guó)重汽在產(chǎn)品的智能化、新能源化及服務(wù)營(yíng)銷等工作方面加大了投入力度，尤其近日又將其“不停車服務(wù)”向全行業(yè)開放，為每一位行在路上的運(yùn)輸人保駕護(hù)航，給其始終堅(jiān)持的“親人服務(wù)”注入了新活力。

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年4月，中國(guó)重汽銷售重卡15300輛，1-4月累計(jì)銷售重卡67300輛，市場(chǎng)銷量排行第三。2018年的二季度才剛開始，各商用車企都在布局后期市場(chǎng)，力求提升市占率。

　　近兩年賣火了的汕德卡、斯太爾兩大品牌也在“西北戰(zhàn)區(qū)”貼合市場(chǎng)需求調(diào)整作戰(zhàn)方案，相信有中國(guó)重汽的產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力做“堅(jiān)實(shí)后盾，中國(guó)重汽商用車銷售部西北大區(qū)會(huì)迎來(lái)更大的突破。

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