2018年剛開局時，中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮在接受《運輸人》采訪時曾表示，今年中國重汽商用車銷售部要“把短板補齊、讓優(yōu)勢更優(yōu)”，緊扣時代機遇，通過汕德卡與斯太爾的搭配布局在“八大戰(zhàn)區(qū)”全面?zhèn)鋺?zhàn)。

　　在剛剛過去的四月，中國重汽商用車銷售部“西北戰(zhàn)區(qū)”就打了一場漂亮的硬仗。

“黑色四月”逆勢上漲

　　據(jù)中國重汽集團濟南商用車有限公司西北大區(qū)總經(jīng)理鞏洪坤介紹，2018年一季度，西北大區(qū)所轄的甘肅、寧夏、新疆整體市場容量與去年基本持平，盡管牽引車市場下滑40%以上，但得益于汕德卡和斯太爾燃氣車2017年成功導(dǎo)入及產(chǎn)品優(yōu)勢，不僅頂住了下滑壓力，并較去年同期上漲了13%。

中國重汽集團濟南商用車有限公司西北大區(qū)總經(jīng)理鞏洪坤

　　到了4月，國家清理3P項目，工程車市場出現(xiàn)斷崖式下滑，各廠家都措手不及，大量儲備的資源車迅速轉(zhuǎn)入庫存滯銷狀態(tài)。鞏洪坤直言道：“可以說，整個西北地區(qū)的重卡行業(yè)陷入了‘黑色四月’?！?

　　相比之下，機場、地鐵等關(guān)乎民生的基建項目較為堅挺，渣土車市場便成為各車企爭奪的焦點，中國重汽商用車銷售部“西北戰(zhàn)區(qū)”通過努力突出重圍拿下新疆某集團的300輛渣土車采購合同。

　　鞏洪坤表示：“4月訂單以工程類的渣土、土方和攪拌車為主，這就意味著在車輛的改裝周期、車輛落戶的承重和外檢、金融放款等方面付出更多的心力，這對經(jīng)銷商來說，每一個環(huán)節(jié)都是考驗。”

市場攻堅“五部曲”

　　鞏洪坤認為，要想打好“市場攻堅戰(zhàn)”有五個方面很重要：產(chǎn)品、渠道、價格、服務(wù)、團隊。其中，在產(chǎn)品、服務(wù)、團隊方面要重點布局。

　　產(chǎn)品要優(yōu)

　　汕德卡、斯太爾作為中國重汽商用車銷售部的兩大品牌，二者配合作戰(zhàn)，在西北地區(qū)的人氣也越來越旺。

　　汕德卡作為國內(nèi)高端重卡，憑高出勤率、穩(wěn)定舒適在西北區(qū)域深入人心，該品牌主攻長途干線物流、?；愤\輸、冷鏈運輸?shù)仁找孑^好的運輸領(lǐng)域； 斯太爾則以性價比高贏得市場認可，該品牌以深耕工程車和燃氣牽引車市場為主。

　　服務(wù)要全

　　2015年下半年，鞏洪坤接手西北大區(qū)工作，他說：“那時候遇到最大的難題就是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)少且資源管理混亂?！?

　　為此，鞏洪坤帶領(lǐng)團隊針對問題一一解決。一方面通過采取強力手段強化資源管理，培養(yǎng)員工的風險法律意識，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；另一方面淘汰不合格網(wǎng)絡(luò)，并發(fā)展守信、有實力、市場把控能力強的網(wǎng)絡(luò)，以更好的管控市場秩序、打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)。

　　直至今日，中國重汽商用車銷售部在西北大區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局已實現(xiàn)“點到面”的突破，幾乎覆蓋主要銷售區(qū)域。中國重汽的智慧重汽、備配合一及不停車服務(wù)等舉措也成為服務(wù)向“質(zhì)”飛躍的最強助力。鞏洪坤表示，接下來會通過巡檢等方式提升用戶滿意度，拉動再銷售。

　　團隊要實

　　危急時刻是考驗團隊力量的“最佳時機”。鞏洪坤講起一件往事：“剛接手西北大區(qū)處置重大遺留風險時，為了保護公司資產(chǎn)，我和同事們經(jīng)常一夜一夜的不睡覺，連夜調(diào)車，現(xiàn)在想起來心里還是很暖。果然是兄弟同心，其利斷金?！?

緊密布局“再突圍”

　　據(jù)鞏洪坤介紹，2018年，天然氣市場是中國重汽商用車銷售部重點突破的方向，從LNG到CNG，由斯太爾到汕德卡全面覆蓋，提升上量。與此同時，寧夏、甘肅、新疆地區(qū)也正全面布局。

　　持續(xù)深耕銀南市場。重點關(guān)注寧夏的銀川、固原、吳忠、中衛(wèi)等地區(qū)的冷鏈、?；芳案删€運輸市場，主推汕德卡AMT和斯太爾NG系列產(chǎn)品。

　　聚焦甘肅大客戶市場。對甘肅的蘭州、天水等地不斷聚焦跟進大項目，通過資源前置、搶抓先機、服務(wù)跟進的方式繼續(xù)鞏固自卸車市場優(yōu)勢。在白銀三角地區(qū)培育領(lǐng)袖客戶，逐步導(dǎo)入曼技術(shù)牽引車產(chǎn)品。

　　夯實西疆、布局南疆。通過服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、增加配件預(yù)投等方式穩(wěn)定西疆優(yōu)勢市場，緊抓烏魯木齊大項目，推進自卸車產(chǎn)品質(zhì)量。與此同時逐步向南疆地區(qū)發(fā)展，通過完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、發(fā)揮MT13曼燃氣車產(chǎn)品優(yōu)勢，打通南疆地區(qū)的CNG牽引車市場。

　　2018年，中國重汽在產(chǎn)品的智能化、新能源化及服務(wù)營銷等工作方面加大了投入力度，尤其近日又將其“不停車服務(wù)”向全行業(yè)開放，為每一位行在路上的運輸人保駕護航，給其始終堅持的“親人服務(wù)”注入了新活力。

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年4月，中國重汽銷售重卡15300輛，1-4月累計銷售重卡67300輛，市場銷量排行第三。2018年的二季度才剛開始，各商用車企都在布局后期市場，力求提升市占率。

　　近兩年賣火了的汕德卡、斯太爾兩大品牌也在“西北戰(zhàn)區(qū)”貼合市場需求調(diào)整作戰(zhàn)方案，相信有中國重汽的產(chǎn)品力、服務(wù)力、品牌力做“堅實后盾，中國重汽商用車銷售部西北大區(qū)會迎來更大的突破。

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