8月16日，斯堪尼亞全新Super系列車型通過云端發(fā)布會登陸中國市場。8月20日，Super新車的線下巡演活動首站在廣州開啟。

　　與此同時，今年8月1日正式履新的斯堪尼亞銷售（中國）有限公司董事總經(jīng)理David K?lls?ter首次與媒體見面。

　　據(jù)介紹，David K?lls?te在斯堪尼亞供職21年，此前擔任了近4年的斯堪尼亞瑞典董事總經(jīng)理，并在全球多個國家和地區(qū)擔任過銷售負責人。

　　經(jīng)驗豐富的新帥與Super新車登陸中國市場，將為在華低調(diào)了三年的斯堪尼亞帶來怎樣的改變？面對中國重卡市場激烈的競爭態(tài)勢與復雜環(huán)境，斯堪尼亞做出了怎樣的準備？運輸人網(wǎng)特此采訪到David K?lls?ter。

David K?lls?ter的四大目標

　　來到中國后，K?lls?ter首先走訪了市場。他指出：“當前，中國重卡市場正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，市場縮水近半，LNG大幅搶占市場。不過，中國的客戶與歐洲客戶有一定的相似性，對斯堪尼亞的品牌具有較高的認可度，并且更看重車輛的長期效益，這種成熟的市場氛圍讓我們拓展業(yè)務時并不陌生?！?

　　對中國的市場環(huán)境和客戶畫像有了一定了解后，他提出了四個愿景。首先，注重斯堪尼亞品牌力的建設與提升；第二，加強與經(jīng)銷商的合作，強化銷售網(wǎng)絡的建設；第三，通過產(chǎn)品覆蓋、配件儲備、服務增強、金融方案等努力提高銷售水平；最后，隨著如皋生產(chǎn)基地的投產(chǎn)，明確在中國市場的長期戰(zhàn)略。

目標一：以產(chǎn)品為支撐 強化品牌形象

　　作為全球交通運輸行業(yè)領導者之一，斯堪尼亞的產(chǎn)品銷售覆蓋全球100多個國家和地區(qū)，進入中國市場已有60年，有著“公路之王”的霸氣稱號，深受運輸人的信賴。如此強悍的品牌形象和過硬的用戶口碑，源自其深厚的產(chǎn)品實力。

　　斯堪尼亞Super系列最早從上世紀60年代便在歐洲市場上市銷售，樹立了高性能、低油耗、高效率、高穩(wěn)定的價值標桿。新一代Super系列車型同樣基于低轉速、高扭矩的理念研發(fā)，耗時5年花費20億歐元打造全新動力鏈。

　　因此，K?lls?ter對于Super新車的市場表現(xiàn)充滿信心，他表示：“斯堪尼亞在瑞典有46%的市場份額，Super系列在瑞典已經(jīng)過客戶實際驗證，相較上一代NTG車型至少節(jié)省8%的油耗，中國市場相較歐洲的NTG車型落后半代，因此Super的油耗可以比上一代NTG節(jié)油10%以上?！?

　　通過Super 13升發(fā)動機、Opticruise G25及G33變速箱、R756單級減速后橋核心三大件的升級，車輛最大馬力達到560匹，滿足了國內(nèi)的大馬力用車需求。同時新型D型油箱結構、全系標配鋁合金輪轂，提升整車節(jié)油水平。

　　Super系列車型還標配緊急剎車輔助系統(tǒng)(AEBp)和液力緩速器，強調(diào)產(chǎn)品的安全性。并提供多種驅動形式，超百種駕駛室顏色、側氣簾、多功能座椅等配置，滿足客戶的個性化需求。

　　整車動力鏈和底盤的升級，讓斯堪尼亞Super新車的產(chǎn)品力跨越式提升，再次樹立起高品質、高價值的高端品牌形象，填補了本土化車型上市前的真空期。

目標二：攜手經(jīng)銷商合作伙伴 加強網(wǎng)絡建設

　　本次斯堪尼亞Super新車的首站路演選擇廣州，原因有二。首先，華南區(qū)域是斯堪尼亞在中國市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢領域，必須給予充分的關注與重視。其次，斯堪尼亞在中國的唯一直營店便位于廣州，該地區(qū)的客戶對斯堪尼亞品牌建立了深厚的信任，更有可能成為首批新車用戶。

　　對于國內(nèi)其它地區(qū)的市場開拓策略，K?lls?ter明確表示，目前暫無更多的直營店開展計劃，而是主要采取與經(jīng)銷商合作的模式。這是因為本土經(jīng)銷商的經(jīng)驗、資源以及市場適應性更強。未來隨著如皋工廠的投產(chǎn)，本土化的經(jīng)銷商網(wǎng)絡將能夠更加有力地支持斯堪尼亞市場戰(zhàn)略的實施。

　　為進一步強化經(jīng)銷商網(wǎng)絡體系，并保障合作伙伴的盈利能力，K?lls?ter指出，斯堪尼亞將加大對中國地區(qū)經(jīng)銷商的投資規(guī)模。此外還將推出大客戶計劃，通過提供詳盡周全的TCO解決方案以及個性化的金融產(chǎn)品，幫助客戶減少初期投入成本，實現(xiàn)市占率的大幅提高。

　　依托持續(xù)增強的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，能夠有效深化與客戶的聯(lián)系，為潛在客戶提供試駕車輛，讓客戶使用自己的貨物、線路和駕駛員，通過專業(yè)的報告幫助客戶分析試駕效果，讓其在實際的用車場景中體驗產(chǎn)品價值，憑借用戶口碑傳播產(chǎn)品的優(yōu)越性。

目標三：完善產(chǎn)品布局 多方位提升銷售效果

　　在大多數(shù)中國用戶的普遍認知中，斯堪尼亞作為進口卡車巨頭，產(chǎn)品優(yōu)勢更多在于牽引車市場。據(jù)K?lls?ter所言，針對中國市場多樣化的細分用車場景，斯堪尼亞提供的高價值產(chǎn)品更適用于對時效性、可靠性、安全性有著高要求的用戶。

　　目前，斯堪尼亞在中國的重點發(fā)展方向包括跨境運輸、危險品運輸、冷鏈運輸?shù)刃袠I(yè)高端用戶。同時依托高品質的產(chǎn)品優(yōu)勢，斯堪尼亞還能滿足消防車、房車等底盤車型需求。K?lls?ter指出：“斯堪尼亞的礦車在全球市場有著不錯的市場表現(xiàn)，未來也可以在中國市場推廣。”

　　為進一步提高車輛的運營價值，斯堪尼亞為用戶提供駕駛數(shù)據(jù)分析和駕駛員培訓服務。通過駕駛培訓師的實車跟隨，結合車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)行程的駕駛員個人報告，為其提供專業(yè)的指導。并且還對駕駛員進行評級，幫助客戶更全面地了解駕駛員的技能水平，以優(yōu)化管理培訓方案。

　　K?lls?ter表示，針對當前的市場環(huán)境，斯堪尼亞計劃利用國三置換政策推動客戶更新產(chǎn)品，目前正在細化激勵政策。并且將通過金融產(chǎn)品、運營租賃、服務禮包等方式為NTG車型提供增值，而非直接打折銷售，以確保車型的保值率。

目標四：依托如皋工廠 實現(xiàn)長期在華發(fā)展

　　自2020年5月以來，斯堪尼亞中國生產(chǎn)工廠以獨資的形式落戶江蘇如皋。據(jù)K?lls?ter介紹，如皋工廠將于2024年完成建設，2025年正式開始生產(chǎn)。

　　據(jù)悉，如皋工廠投資53億，是斯堪尼亞集團近60年來最大的投資項目，也是繼歐洲、南美之后的全球第三個生產(chǎn)基地、新的發(fā)動機工廠和研發(fā)中心。

　　伴隨著如皋工廠的完工投產(chǎn)和新的研發(fā)中心投入使用，斯堪尼亞將能夠更好地適應中國市場的復雜環(huán)境和快速變化。如本土化生產(chǎn)的自適應巡航系統(tǒng)等先進配置，基于中國的實際路況數(shù)據(jù)和客戶需求定制設計，能夠更好地提升客戶的駕駛體驗。

　　總體而言，斯堪尼亞在中國市場大手筆投資，調(diào)任老將出馬，高調(diào)導入其明星產(chǎn)品，再規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設，都釋放了一個信號：斯堪尼亞將雙軌齊下，中國本土化研發(fā)和生產(chǎn)將成為斯堪尼亞全球市場的重要一環(huán)。

　　由此可以看出，盡管目前國內(nèi)市場環(huán)境不佳，但相較全球市場依舊有著不錯的機遇。斯堪尼亞作為首個獨資推進本土化落地產(chǎn)品的進口卡車品牌，也無疑是大眾汽車TRATON進入中國商用車市場的跳板。