入行20多年，從沒(méi)有今年遇到的困難這么多！

　　入行20多年，從沒(méi)有今天感覺(jué)未來(lái)可以很壯闊！

　　“我不開(kāi)心，其他經(jīng)銷商也不開(kāi)心，大環(huán)境屬于所有人?！眴?wèn)到今年最開(kāi)心的事情是什么，重慶萬(wàn)馬汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱重慶萬(wàn)馬）總經(jīng)理周勇做出了上述看似答非所問(wèn)的回答。的確，沒(méi)有最壞只有更壞的市場(chǎng)境況，讓今年的卡車經(jīng)銷商普遍陷入沉重的銷售壓力。盡管銷售數(shù)據(jù)與去年保持基本持平，其中8×4公路復(fù)合板自卸車比去年同期甚至還有了大幅度的增長(zhǎng)。但對(duì)于下滑超過(guò)三成幅度的行業(yè)來(lái)說(shuō)，重慶萬(wàn)馬的不退步就是進(jìn)步，而持平以及略有增長(zhǎng)則意味著巨大進(jìn)步。不過(guò)，對(duì)于過(guò)往的斐然成績(jī)，周勇似乎關(guān)心的并不多，這也難怪，轉(zhuǎn)瞬間，普遍認(rèn)為更加困難的2016年就在眼前，如何做好公司的可持續(xù)發(fā)展才是關(guān)鍵。

　　對(duì)于有志向的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，困難并不可怕，可怕的是人心渙散。然而，對(duì)于重慶萬(wàn)馬來(lái)說(shuō)，他們最大的優(yōu)勢(shì)之一，就是穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，從售前到售后，從一線到行政管理，全部都是對(duì)未來(lái)信心滿滿。

新常態(tài)，催促企業(yè)升級(jí)

　　“重卡市場(chǎng)萎縮可能會(huì)成為常態(tài)，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型，是最大的困難。具體到西南市場(chǎng)，今年下滑的自卸車市場(chǎng)，一時(shí)間讓我們蒙了腦袋。企業(yè)轉(zhuǎn)型一下子就從籌劃階段變成了擺在眼前，且必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：去庫(kù)存和企業(yè)轉(zhuǎn)型。去庫(kù)存對(duì)于經(jīng)銷商而言，問(wèn)題不大，無(wú)非是時(shí)間周期會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)兒，但轉(zhuǎn)型真不是一件簡(jiǎn)單的事，一是如何在新常態(tài)下尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)；二是如何轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)；三是時(shí)間不等人?！敝苡抡J(rèn)為，今年的市場(chǎng)下滑與前幾次的經(jīng)歷感覺(jué)不同?！扒皫啄甑氖袌?chǎng)下滑，很快就過(guò)去了，之后我們的業(yè)績(jī)也創(chuàng)了新高。未來(lái)，這種下滑很可能就是新常態(tài)，重卡市場(chǎng)的銷售會(huì)逐漸萎縮，未來(lái)的市場(chǎng)，一定是屬于精細(xì)化和細(xì)分化的市場(chǎng)?！?

　　“卡車市場(chǎng)陷入了非常嚴(yán)重的同質(zhì)化，各品牌廠家的產(chǎn)能也嚴(yán)重過(guò)剩，而經(jīng)銷商的銷售方式又很傳統(tǒng)，在這樣的現(xiàn)實(shí)面前，如何進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)升級(jí)？這是今年以來(lái)，一直困擾我們的問(wèn)題?！?

　　“但不管怎么轉(zhuǎn)，都要以市場(chǎng)需求為核心，物流和載貨車，是轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，這塊市場(chǎng)是未來(lái)卡車市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。眼下，大家都在爭(zhēng)奪，這就看誰(shuí)先轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的快，執(zhí)行的更堅(jiān)決。”

細(xì)分市場(chǎng)，資源決勝未來(lái)

　　“今后的市場(chǎng)，粗放式的銷售已經(jīng)成為過(guò)去式，梳理并且細(xì)分市場(chǎng)，是我們目前正在做的工作。通過(guò)梳理市場(chǎng)，我們看到未來(lái)有更多的機(jī)會(huì)在向我們招手。經(jīng)過(guò)今年的市場(chǎng)摸查和梳理，對(duì)于企業(yè)未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向，重慶萬(wàn)馬基本上已經(jīng)明確，而且正逐步在工作中去施行。具體到細(xì)節(jié)，一、去庫(kù)存，以及聯(lián)合廠家針對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)盡快建立起車型目錄。二、針對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)，在廠家提供的金融支持基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做出面對(duì)不同客戶需求的解決方案。三、加強(qiáng)售后服務(wù)、配件服務(wù)等業(yè)務(wù)?！闭劦狡髽I(yè)轉(zhuǎn)型，周總說(shuō)的比較具體，務(wù)實(shí)是他在談話中體現(xiàn)出來(lái)的最大特質(zhì)。“要制造差異化，才能有未來(lái)?！?

　　差異化是大家共同追求的目標(biāo)，重慶萬(wàn)馬如何制造差異化奔騰起來(lái)？

　　“我們所要制造的差異化，來(lái)源于萬(wàn)馬的優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是資源豐沛。首先，是我們的品牌資源和社會(huì)資源。重慶萬(wàn)馬20多年在重慶市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和良好口碑，讓我們?cè)诋?dāng)?shù)負(fù)碛辛讼喈?dāng)?shù)闹群托抛u(yù)度。良好的品牌效應(yīng)帶來(lái)了豐厚的社會(huì)關(guān)系資源，這些資源是助推我們企業(yè)轉(zhuǎn)型的加速劑。其次，重慶萬(wàn)馬的上下游資源在本地獨(dú)樹(shù)一幟。上游主要指我們和陜汽多年的合作已經(jīng)形成了魚(yú)水交融的伙伴關(guān)系；下游資源主要包含兩大方面，一是我們自己擁有的車輛改裝廠，這是贏得市場(chǎng)的一個(gè)重要砝碼，二是我們與客戶的關(guān)系非常融洽，我們和本地主要的運(yùn)輸公司是交往多年的老伙計(jì)，他們的動(dòng)態(tài)和需求，我們能在第一時(shí)間知曉，有了這些一手的信息，我們對(duì)于車型的改進(jìn)和服務(wù)的改善，都能針對(duì)性的調(diào)整，避免了盲目改變而帶來(lái)的浪費(fèi)；三是我們的金融資源儲(chǔ)備很強(qiáng)大，這能讓我們?cè)谵D(zhuǎn)型后可以針對(duì)不同的客戶提供不同的金融解決方案；四是我們的團(tuán)隊(duì)。我們的員工，從一線到后臺(tái)服務(wù)，從銷售到管理，每個(gè)層級(jí)的團(tuán)隊(duì)，都非常穩(wěn)定的。萬(wàn)馬的員工流失率非常低，配合默契的團(tuán)隊(duì)，能夠打贏最激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)?！敝苡聦?duì)轉(zhuǎn)型發(fā)展如數(shù)家珍，盤(pán)點(diǎn)清晰。

　　“因?yàn)閾碛羞@些優(yōu)勢(shì)，所以，重慶萬(wàn)馬定義差異化是贏得未來(lái)的關(guān)鍵因素。具體到差異化包含哪些方面，我理解核心是尊重客戶，滿足客戶的實(shí)際需求，在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)要打造兩個(gè)定制理念?！?

　　卡車市場(chǎng)的定制概念究竟是個(gè)什么？且聽(tīng)周勇繼續(xù)分析。

　　一是產(chǎn)品定制，針對(duì)細(xì)分后的行業(yè)分類，根據(jù)客戶的實(shí)際需求定制完全符合他們運(yùn)營(yíng)的卡車，其實(shí)就是量體裁衣的意思。二是服務(wù)定制，這其中最主要的是金融政策定制。

　　雖然理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。但麻辣到骨子里的重慶人，永遠(yuǎn)都不會(huì)服輸，周勇和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)于未來(lái)有著火辣的期待，如何早日通過(guò)定制來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化占領(lǐng)市場(chǎng)的高地，這不僅僅是周勇和他的團(tuán)隊(duì)需要做的事，更是陜汽從廠商角度需要加大力度加大投入的工作。這考驗(yàn)著雙方的智慧。

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