入行20多年，從沒有今年遇到的困難這么多！

　　入行20多年，從沒有今天感覺未來可以很壯闊！

　　“我不開心，其他經(jīng)銷商也不開心，大環(huán)境屬于所有人?！眴柕浇衲曜铋_心的事情是什么，重慶萬馬汽車銷售有限公司（以下簡稱重慶萬馬）總經(jīng)理周勇做出了上述看似答非所問的回答。的確，沒有最壞只有更壞的市場境況，讓今年的卡車經(jīng)銷商普遍陷入沉重的銷售壓力。盡管銷售數(shù)據(jù)與去年保持基本持平，其中8×4公路復(fù)合板自卸車比去年同期甚至還有了大幅度的增長。但對于下滑超過三成幅度的行業(yè)來說，重慶萬馬的不退步就是進(jìn)步，而持平以及略有增長則意味著巨大進(jìn)步。不過，對于過往的斐然成績，周勇似乎關(guān)心的并不多，這也難怪，轉(zhuǎn)瞬間，普遍認(rèn)為更加困難的2016年就在眼前，如何做好公司的可持續(xù)發(fā)展才是關(guān)鍵。

　　對于有志向的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，困難并不可怕，可怕的是人心渙散。然而，對于重慶萬馬來說，他們最大的優(yōu)勢之一，就是穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，從售前到售后，從一線到行政管理，全部都是對未來信心滿滿。

新常態(tài)，催促企業(yè)升級

　　“重卡市場萎縮可能會成為常態(tài)，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型，是最大的困難。具體到西南市場，今年下滑的自卸車市場，一時間讓我們蒙了腦袋。企業(yè)轉(zhuǎn)型一下子就從籌劃階段變成了擺在眼前，且必須要面對的現(xiàn)實(shí)問題。我們最現(xiàn)實(shí)的問題是：去庫存和企業(yè)轉(zhuǎn)型。去庫存對于經(jīng)銷商而言，問題不大，無非是時間周期會長一點(diǎn)兒，但轉(zhuǎn)型真不是一件簡單的事，一是如何在新常態(tài)下尋找新的增長點(diǎn)；二是如何轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)；三是時間不等人。”周勇認(rèn)為，今年的市場下滑與前幾次的經(jīng)歷感覺不同?！扒皫啄甑氖袌鱿禄?，很快就過去了，之后我們的業(yè)績也創(chuàng)了新高。未來，這種下滑很可能就是新常態(tài)，重卡市場的銷售會逐漸萎縮，未來的市場，一定是屬于精細(xì)化和細(xì)分化的市場?！?

　　“卡車市場陷入了非常嚴(yán)重的同質(zhì)化，各品牌廠家的產(chǎn)能也嚴(yán)重過剩，而經(jīng)銷商的銷售方式又很傳統(tǒng)，在這樣的現(xiàn)實(shí)面前，如何進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)升級？這是今年以來，一直困擾我們的問題?！?

　　“但不管怎么轉(zhuǎn)，都要以市場需求為核心，物流和載貨車，是轉(zhuǎn)型的一個方向，這塊市場是未來卡車市場的主戰(zhàn)場之一。眼下，大家都在爭奪，這就看誰先轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的快，執(zhí)行的更堅(jiān)決?！?

細(xì)分市場，資源決勝未來

　　“今后的市場，粗放式的銷售已經(jīng)成為過去式，梳理并且細(xì)分市場，是我們目前正在做的工作。通過梳理市場，我們看到未來有更多的機(jī)會在向我們招手。經(jīng)過今年的市場摸查和梳理，對于企業(yè)未來轉(zhuǎn)型的方向，重慶萬馬基本上已經(jīng)明確，而且正逐步在工作中去施行。具體到細(xì)節(jié)，一、去庫存，以及聯(lián)合廠家針對細(xì)分后的市場盡快建立起車型目錄。二、針對細(xì)分后的市場，在廠家提供的金融支持基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做出面對不同客戶需求的解決方案。三、加強(qiáng)售后服務(wù)、配件服務(wù)等業(yè)務(wù)?！闭劦狡髽I(yè)轉(zhuǎn)型，周總說的比較具體，務(wù)實(shí)是他在談話中體現(xiàn)出來的最大特質(zhì)?！耙圃觳町惢?，才能有未來?！?

　　差異化是大家共同追求的目標(biāo)，重慶萬馬如何制造差異化奔騰起來？

　　“我們所要制造的差異化，來源于萬馬的優(yōu)勢，簡單說，就是資源豐沛。首先，是我們的品牌資源和社會資源。重慶萬馬20多年在重慶市場的經(jīng)營和良好口碑，讓我們在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛讼喈?dāng)?shù)闹群托抛u(yù)度。良好的品牌效應(yīng)帶來了豐厚的社會關(guān)系資源，這些資源是助推我們企業(yè)轉(zhuǎn)型的加速劑。其次，重慶萬馬的上下游資源在本地獨(dú)樹一幟。上游主要指我們和陜汽多年的合作已經(jīng)形成了魚水交融的伙伴關(guān)系；下游資源主要包含兩大方面，一是我們自己擁有的車輛改裝廠，這是贏得市場的一個重要砝碼，二是我們與客戶的關(guān)系非常融洽，我們和本地主要的運(yùn)輸公司是交往多年的老伙計(jì)，他們的動態(tài)和需求，我們能在第一時間知曉，有了這些一手的信息，我們對于車型的改進(jìn)和服務(wù)的改善，都能針對性的調(diào)整，避免了盲目改變而帶來的浪費(fèi)；三是我們的金融資源儲備很強(qiáng)大，這能讓我們在轉(zhuǎn)型后可以針對不同的客戶提供不同的金融解決方案；四是我們的團(tuán)隊(duì)。我們的員工，從一線到后臺服務(wù)，從銷售到管理，每個層級的團(tuán)隊(duì)，都非常穩(wěn)定的。萬馬的員工流失率非常低，配合默契的團(tuán)隊(duì)，能夠打贏最激烈的戰(zhàn)爭。”周勇對轉(zhuǎn)型發(fā)展如數(shù)家珍，盤點(diǎn)清晰。

　　“因?yàn)閾碛羞@些優(yōu)勢，所以，重慶萬馬定義差異化是贏得未來的關(guān)鍵因素。具體到差異化包含哪些方面，我理解核心是尊重客戶，滿足客戶的實(shí)際需求，在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)要打造兩個定制理念?！?

　　卡車市場的定制概念究竟是個什么？且聽周勇繼續(xù)分析。

　　一是產(chǎn)品定制，針對細(xì)分后的行業(yè)分類，根據(jù)客戶的實(shí)際需求定制完全符合他們運(yùn)營的卡車，其實(shí)就是量體裁衣的意思。二是服務(wù)定制，這其中最主要的是金融政策定制。

　　雖然理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。但麻辣到骨子里的重慶人，永遠(yuǎn)都不會服輸，周勇和他的團(tuán)隊(duì)對于未來有著火辣的期待，如何早日通過定制來實(shí)現(xiàn)差異化占領(lǐng)市場的高地，這不僅僅是周勇和他的團(tuán)隊(duì)需要做的事，更是陜汽從廠商角度需要加大力度加大投入的工作。這考驗(yàn)著雙方的智慧。

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