“決定物流運輸管理水平和成本的很大一部分工作是信息的收集、處理、傳遞、分析?！痹谶\匠科技總經(jīng)理陳偉看來，物流實際業(yè)務中發(fā)生高頻海量信息交互，物流信息化至關重要，同時個性化和變化是正常需求，可以實現(xiàn)服務效率提升和可持續(xù)升級。

　　運匠專注于TMS服務，基于Logwire平臺配置化解決方案結合模塊化產(chǎn)品可以實現(xiàn)需求調研＋藍圖設計合并執(zhí)行，真正做到所講即所得，原型快速交付，需求及時澄清，方案系統(tǒng)確認的項目實施模式。

運匠科技總經(jīng)理陳偉

　?。ū疚母鶕?jù)12月21日羅戈網(wǎng)&物流沙龍舉辦的“2018創(chuàng)新物流企業(yè)峰會暨LOG年會”現(xiàn)場錄音整理）

　　這是運匠的數(shù)據(jù)，也是我們頭一次發(fā)聲。左邊這張表是我們最近三年的營業(yè)額和利潤，線性增長非?？欤顿Y人比較喜歡指數(shù)型增長。今年運匠已經(jīng)開票額達5千萬，訂單金額接近1個億，且連續(xù)三年都在盈利，利潤也在逐年增長，這在TMS領域里是比較罕見的。明年我們的訂單額就會到1.6個億。

高速響應客戶個性化需求

　　現(xiàn)實很糟糕，理想很豐滿?，F(xiàn)實TMS這個行業(yè)中的大多數(shù)廠商、服務商，業(yè)績大多為百萬級，做得好一點的在千萬級，最好的也就幾千萬。為什么市場需求有這么大，但供應方做得規(guī)模卻不大？因為客戶并沒有沉下來，F(xiàn)UM（Freight Under Management）管理運費，其實是一個很重要的KPI。很多供應方服務的FUM并不高。

　　為什么流失這么快，客戶不停地在打單，不斷地選型、上線。其實真正的系統(tǒng)帶來價值的時間段很短。

　　為什么京東、蘇寧的信息化可以迅速轉型，或互聯(lián)網(wǎng)公司的信息化做得那么好？因為一個項目至少是幾十人、幾百人甚至上千人在做，而且to C的項目，產(chǎn)品經(jīng)理說了算。

　　但我們to B的業(yè)務不一樣，尤其是物流更不一樣，幾乎全是個性化的，要求非常高。一萬個用戶，其實就是一萬個系統(tǒng)，響應的話是非常辛苦的。

　　大多數(shù)項目招投標完了之后，幾個人或十個人開始做項目，而要做好信息化，其實很難。

　　原來一個項目，我們五六個人到現(xiàn)場，現(xiàn)在是一兩個人到現(xiàn)場，后臺有運維團隊來支持前端的服務，做成航空母艦的模式。這樣前端更多的是了解和把握需求，由后面的產(chǎn)品和平臺來高速響應客戶個性化需求的變化。

大客戶策略

　　首先，我們用了大客戶策略，沒有像其他的同行燒很多錢做十幾萬的單子。有幾個原因，第一大客戶號召力比較強，對我們銷售有幫助；第二大客戶的需求相對比較穩(wěn)定，也比較成熟，他們的一些做法也會沉淀到我們的產(chǎn)品里來。這些客戶應用場景足夠豐富，且有足夠預算，能支撐我們去做。 

　　其次，我們做大客戶的中標價往往是對手第二名的兩倍，甚至是三四五倍價格，要保證100%的上線率，給客戶一個定心丸，這是客戶看重的。

　　另外，技術層面經(jīng)過這幾年的沉淀和不斷嘗試，有些問題也促使我們變革。

節(jié)省人力、提高效率

　　從事物流的人，最重要的工作就是處理信息。除了叉車和司機外，其他九千萬物流從業(yè)人員，至少一兩千萬人是在處理信息，這些人每天打電話、發(fā)郵件、做各種系統(tǒng)，沒完沒了的處理信息。

　　而處理信息的準確度、全面性和及時性，其實決定了你的效率。而這也是決定物流運輸管理水平和成本的很大一部分工作。這個能力其實很難構建，大家不要以為很簡單，花兩三百萬就能做好一套系統(tǒng)，怎么把中間環(huán)節(jié)的海量信息傳遞都一個個攻破，然后把它變現(xiàn)到線上，非常難。

　　在運費上，我們做了一些創(chuàng)新，所謂的去IT化。很多業(yè)務人員都有各自的需求，且不穩(wěn)定，IT根本響應不過來。那么做的這個產(chǎn)品最好是客戶能夠自己DIY，我們設計系統(tǒng)讓客戶能夠自助服務，我們的架構也是跟傳統(tǒng)的有差別，新技術可以讓用戶實現(xiàn)快速體驗，在成千萬上億的數(shù)據(jù)計算的同時，可以在一分鐘或者幾十秒之內去搞定。

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