國(guó)外汽車金融的主要模式是融資租賃，在國(guó)內(nèi)，汽車融資租賃業(yè)務(wù)嶄露頭角。那融資租賃究竟如何助推經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)發(fā)展呢？聽聽匯通信誠(chéng)租賃有限公司常務(wù)副總經(jīng)理何昌進(jìn)的分析！

　　先來看看乘用車的銷售增長(zhǎng)：2015年我們乘用車銷量是2000萬多一點(diǎn)，而我們中國(guó)乘用車銷量從2009年開始已經(jīng)是全球第一位的，應(yīng)該在過去的7年里，我們?cè)谶@7年一直是領(lǐng)先全球的，這是我們新車銷量。

　　那各個(gè)行業(yè)機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)到2020年大概每年平均保持7%增長(zhǎng)率，那2020年我們預(yù)計(jì)乘用車的銷量會(huì)到27000到28000萬輛。從各家機(jī)構(gòu)大家的分析，應(yīng)該在未來的5年有一個(gè)比較樂觀的增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)會(huì)超過15%的增速，到2020年預(yù)計(jì)超過18000萬二手車的規(guī)模，從昨天一些分享可以看到，我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)乘用車的保有量在1.7個(gè)億左右，未來隨著我們車輛保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，到2020年我們二手車交易量應(yīng)該是有一個(gè)比較好的增長(zhǎng)。

　　這里也可以看到，我們美國(guó)新車和二手車銷售占比是1：2.3，在去年我們中國(guó)大概這個(gè)比例只有1：0.3的水平，首先整個(gè)未來5年我們乘用車新車的銷量和二手車銷量這樣一個(gè)規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)。

　　我們?cè)賮砜匆豢醋鳛槎周嚱鹑诤腿谫Y租賃未來的潛在巨大行業(yè)機(jī)會(huì)，二手車生態(tài)鏈機(jī)會(huì)非常大，特別從金融的角度我們?nèi)タ炊周嚨纳鷳B(tài)鏈，昨天幾乎所有的演講嘉賓都談到作為金融可以有效地去助推我們國(guó)內(nèi)二手車整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我們看左邊這張圖可以看到，整個(gè)二手車的生態(tài)鏈，從金融的角度如何去支持，如何去發(fā)展行業(yè)的生態(tài)鏈。

　　首先從評(píng)估的角度，我們大家知道現(xiàn)在有相當(dāng)多的二手車評(píng)估、認(rèn)證等等的公司。在二手車評(píng)估檢測(cè)方面有在線評(píng)估和現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，這塊也是需要金融的支持。比如說當(dāng)前很多融資租賃公司在操作二手車金融，二手車融資租賃業(yè)務(wù)的時(shí)候，會(huì)把我們檢車費(fèi)融入到里面。

　　我們看到二手車物流和倉(cāng)儲(chǔ)，以及物流和倉(cāng)儲(chǔ)物流金融支持。我們國(guó)內(nèi)現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)大家更多是在支持我們新車經(jīng)銷商庫(kù)存融資。但是對(duì)于二手車商戶的庫(kù)存融資這塊的滲透率是低的，這和我們國(guó)內(nèi)90%二手車交易的特征是相關(guān)的，都是獨(dú)立的二手車商戶，更多的是黃牛。我們二手車商戶他的資質(zhì)相對(duì)來講比較弱一些，大家從金融的角度來講，二手車商戶風(fēng)險(xiǎn)比較高。所以說我們?cè)诙周噹?kù)存融資方面未來有非常大的發(fā)展空間。

　　到交易端大家都知道有零售金融的交易，更多銀行、P2P公司，融資租賃公司以及擔(dān)保公司大家進(jìn)入到市場(chǎng)來，為二手車零售金融提供服務(wù)。同時(shí)我們要做交易端，終端客戶的交易端零售金融會(huì)更多地去提供很多的衍生融資服務(wù)，這里面比較典型的包括一些車險(xiǎn)服務(wù)，車險(xiǎn)的融資以及延保的融資，甚至未來更多會(huì)去做比如說車輛加裝的融資，包括未來甚至說技術(shù)保養(yǎng)的融資等等，這一塊衍生的服務(wù)，金融服務(wù)的空間也是未來會(huì)逐步地發(fā)展，空間非常地巨大。

　　再到我們用戶購(gòu)買了二手車以后，他通過保有的車輛會(huì)產(chǎn)生融資的需求，資金流動(dòng)的需求，比如說車抵貸的業(yè)務(wù)。整個(gè)生態(tài)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有金融的參與，我們看看右邊這張圖，昨天到今天上午大家都在談到國(guó)內(nèi)滲透率的空間，包括北美的金融滲透率超過80%，特別看到融資租賃的滲透率接近46%，昨天一位演講嘉賓也談到，包括融資租賃二手車的滲透率。德國(guó)的滲透率是超過60%，其中他的融資租賃滲透率是超過20%，我們?cè)賮砜纯慈毡?，金融和融資租賃滲透率是50%，其中融資租賃滲透率是10%。

　　我們?cè)倏纯粗袊?guó)，這個(gè)數(shù)據(jù)我們也是內(nèi)部去看，包括去參照一些行業(yè)的分析報(bào)告，我們認(rèn)為2015年，我們乘用車金融滲透率應(yīng)該是在27%到30%水平上。其中融資租賃的滲透率是非常低的，也就是說應(yīng)該在1.5%—2%這個(gè)水平上，大家可以看到未來非常大的發(fā)展空間，為什么國(guó)內(nèi)融資租賃滲透率非常低，我們?cè)谧芏嘈袠I(yè)的朋友，大家都在做融資租賃這個(gè)板塊，其實(shí)我們更多是類金融的業(yè)務(wù)，更多像車貸，并沒有真正地把融資租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)去發(fā)揮出來。

　　比如說我們?nèi)タ疵绹?guó)融資租賃他有非常清晰地，非常好的業(yè)務(wù)模式。從前端的新車的車源，通過主機(jī)廠批量購(gòu)買新車的資源獲得非常好的折扣。那租給客戶以后，他通常會(huì)設(shè)置一個(gè)殘值，這個(gè)殘值非常有競(jìng)爭(zhēng)力的殘值，這樣通過殘值去調(diào)節(jié)客戶群的月供去吸引更多的消費(fèi)群去購(gòu)買租用車輛。通過尾款的設(shè)置，五年以后的殘值，會(huì)給消費(fèi)者三種選擇，第一個(gè)附近的殘值可以獲得車的產(chǎn)權(quán)，第二塊可以把退回來，殘值的風(fēng)險(xiǎn)是由租賃公司承擔(dān)。

　　大家看到這才是融資租賃企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，會(huì)有大量的優(yōu)質(zhì)車源，二手車車源通過租賃公司回到市場(chǎng)上來。還有第三種模式，終端消費(fèi)者可以對(duì)殘值部分續(xù)租。在過去一年兩年，越來越多殘值評(píng)估的公司和我們更多人來談，當(dāng)前所有的車型未來一年，兩年，三年四年到五年殘值率是什么樣的水平，我們可以未來三到五年我們國(guó)內(nèi)的融資租賃會(huì)越來越發(fā)揮出來他獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，這市場(chǎng)的滲透率不斷地提高。＼

　　我們?cè)倏纯催@張圖反映的是新車滲透率，大家在座都是二手車的朋友們，大家去想一想我們二手車金融滲透率會(huì)是多少呢？前面姜總談到大概5%，應(yīng)該絕對(duì)不會(huì)超過10%的金融滲透率。因?yàn)槲覀兛吹蕉周囘@一塊的金融業(yè)務(wù)他的風(fēng)險(xiǎn)比較好，相比新車來講風(fēng)險(xiǎn)比較好。

　　相對(duì)金融機(jī)構(gòu)，擔(dān)保公司他們操作非常謹(jǐn)慎，二手車參與方以及產(chǎn)品的匱乏，所以二手車的滲透率是非常低。昨天一位演講嘉賓也講到，美國(guó)市場(chǎng)二手車的滲透率達(dá)到55%，大家看到未來二手車的發(fā)展非常關(guān)鍵，我們行業(yè)提供二手車金融服務(wù)未來巨大的增長(zhǎng)空間。

　　我從經(jīng)銷商的角度去看從二手車以及融資租賃對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的貢獻(xiàn)，左邊這張圖反映二手車業(yè)務(wù)如何去貢獻(xiàn)我們的經(jīng)銷商產(chǎn)生價(jià)值。右邊這張圖看我們金融和融資租賃對(duì)我們經(jīng)銷商價(jià)值的貢獻(xiàn)。

　　從二手車端，首先通過二手車更多的置換去促進(jìn)新車的銷售。其次品牌價(jià)值的提升，我們可以看到發(fā)達(dá)國(guó)家的主機(jī)廠非常重視大量的新車型是直接到了租賃公司，而不是所有的車型直接批發(fā)到我們經(jīng)銷商，通過租賃公司大量的租賃車在市面上會(huì)去增強(qiáng)這個(gè)品牌的路面可見度，所以通過二手車很好發(fā)展是可以提升我們主機(jī)廠品牌價(jià)值。

　　大家知道各個(gè)主機(jī)廠過去兩三年非常重視品牌二手車的發(fā)展，還有通過二手車的發(fā)展促進(jìn)我們經(jīng)銷商整個(gè)后市場(chǎng)快速，更大地發(fā)展，以及新車保險(xiǎn)、延保等等在營(yíng)銷商形成非常好的業(yè)務(wù)支柱，最終給我們經(jīng)銷商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。這是二手車端對(duì)我們經(jīng)銷商反映的價(jià)值。

　　作為融資租賃和汽車金融非常有效的銷售促銷工具，可以顯著提升新車和二手車的增長(zhǎng)。在過去三年五年低息產(chǎn)品非常常見，對(duì)經(jīng)銷商非常好的宣傳推廣的作用，同時(shí)比較低的市場(chǎng)費(fèi)用，比較低的投入去進(jìn)行更好的推廣。

　　其次通過金融的手段是非常有效地幫助我們經(jīng)銷商去提升我們客戶的忠誠(chéng)度和客戶的保留，比如北美市場(chǎng)有很好的數(shù)據(jù)展現(xiàn)，作為汽車金融和融資租賃構(gòu)成的客戶和現(xiàn)金購(gòu)買的客戶，從數(shù)據(jù)可以看到忠誠(chéng)度至少提升了10%，這對(duì)客戶忠誠(chéng)度保留是非常有效的手段。

　　還有我們從日本的數(shù)據(jù)，我們過去觀察日本的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，通過金融和融資租賃的購(gòu)買比現(xiàn)金客戶有更高的成交價(jià)格，如果有數(shù)據(jù)可以看到，這個(gè)場(chǎng)景可以想出來，客戶到店里購(gòu)車，我能不能獲得貸款，能不能付得起月供，金融和融資租賃會(huì)顯著提升我們店面的盈利能力。

　　我們先看看美國(guó)的市場(chǎng)，上面講的是收入結(jié)構(gòu)，整車、新車、二手車、零配件服務(wù)。我們可以看到美國(guó)的市場(chǎng)，二手車交易量占收入結(jié)構(gòu)的22.9%，貢獻(xiàn)了10.8%的利潤(rùn)。在美國(guó)市場(chǎng)汽車金融和保險(xiǎn)占到0.6%收入結(jié)構(gòu)，但是貢獻(xiàn)了26.6%的毛利。這可以看的汽車金融和融資租賃對(duì)經(jīng)銷商整個(gè)利潤(rùn)非常顯著地貢獻(xiàn)。

　　我們?cè)倏纯次覀兘?jīng)銷商，2015年我們二手車占收入貢獻(xiàn)是22%，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)是3.9%，我們?cè)倏纯雌嚱鹑诤腿谫Y租賃貢獻(xiàn)了3.8%收入結(jié)構(gòu)，但是貢獻(xiàn)了15.5%的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。

　　我們大家可以從這張圖非常顯著地看到，作為二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展以及金融和融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)未來經(jīng)銷商成長(zhǎng)影立得貢獻(xiàn)是非?？捎^，這是常見二手車租賃業(yè)務(wù)流程，給大家簡(jiǎn)單介紹一下。

　　那么客戶的融資需求，在這個(gè)環(huán)節(jié)里和新車有一個(gè)區(qū)別，有二手車評(píng)估價(jià)格，基于評(píng)估價(jià)格會(huì)去設(shè)置融資的比例，申請(qǐng)審批到合同的簽署、抵押、登記、放款、還款、結(jié)清是二手車線下業(yè)務(wù)流程。

　　這一點(diǎn)也跟大家做一個(gè)快速地分享，我們公司過去大概有三到四年一直在運(yùn)作二手車融資租賃，這幾個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和在座的朋友們風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

　　第一個(gè)是虛報(bào)車型，通常來講是高報(bào)車型，那客戶希望去獲得更多的貸款。

　　第二一些嚴(yán)重的事故車隱瞞。比如說事故車、泡水車、火燒車。這樣的事故車通常來講它的風(fēng)險(xiǎn)是非常高。還有作為金融業(yè)務(wù)來講，代簽名，假簽名導(dǎo)致我們未來的訴訟，通常訴訟產(chǎn)生一些問題，二手車的虛假交易，我們通常稱之為套現(xiàn)的行為，A客戶和B客戶通過虛假交易的行為獲得資金的套現(xiàn)。

　　第三登記照的造假，二手車在市面上的操作通常有抵押登記的操作，一些用戶會(huì)二次抵押這個(gè)車輛去獲得一車雙貸這樣風(fēng)險(xiǎn)案例，在市面上作為二手車融資來講也是非常常見的風(fēng)險(xiǎn)。

　　最后我來和大家快速地去介紹一下我們公司，匯通信誠(chéng)成立于2011年2月，總部位于上海浦東，注冊(cè)資金21.6億元。業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋了除西藏以外30個(gè)省、市、自治區(qū)。

　　展業(yè)城市超過200個(gè)，覆蓋經(jīng)銷商超過600家，合作代理商200家，二手車商戶全國(guó)超過300家。截至今年6月底已經(jīng)有40萬的融資租賃客戶群，其中超過10萬臺(tái)二手車融資租賃業(yè)務(wù)。

　　2013年12月成功發(fā)行了第一期“匯元一期”11億資產(chǎn)支持證券，依托自由4S店鋪銷售平臺(tái)，我們管理團(tuán)隊(duì)來自于優(yōu)秀的汽車金融或租賃公司有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果說我們?cè)谧亩周囃聜冇形磥砗献鞯囊恍┡d趣，我們可以進(jìn)行聯(lián)系。謝謝大家，我的分享到此結(jié)束。

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