國外汽車金融的主要模式是融資租賃，在國內，汽車融資租賃業(yè)務嶄露頭角。那融資租賃究竟如何助推經銷商集團的二手車業(yè)務發(fā)展呢？聽聽匯通信誠租賃有限公司常務副總經理何昌進的分析！

　　先來看看乘用車的銷售增長：2015年我們乘用車銷量是2000萬多一點，而我們中國乘用車銷量從2009年開始已經是全球第一位的，應該在過去的7年里，我們在這7年一直是領先全球的，這是我們新車銷量。

　　那各個行業(yè)機構的預測到2020年大概每年平均保持7%增長率，那2020年我們預計乘用車的銷量會到27000到28000萬輛。從各家機構大家的分析，應該在未來的5年有一個比較樂觀的增長率，預計會超過15%的增速，到2020年預計超過18000萬二手車的規(guī)模，從昨天一些分享可以看到，我們現在國內乘用車的保有量在1.7個億左右，未來隨著我們車輛保有量的持續(xù)增長，到2020年我們二手車交易量應該是有一個比較好的增長。

　　這里也可以看到，我們美國新車和二手車銷售占比是1：2.3，在去年我們中國大概這個比例只有1：0.3的水平，首先整個未來5年我們乘用車新車的銷量和二手車銷量這樣一個規(guī)模發(fā)展趨勢。

　　我們再來看一看作為二手車金融和融資租賃未來的潛在巨大行業(yè)機會，二手車生態(tài)鏈機會非常大，特別從金融的角度我們去看二手車的生態(tài)鏈，昨天幾乎所有的演講嘉賓都談到作為金融可以有效地去助推我們國內二手車整個行業(yè)的發(fā)展，我們看左邊這張圖可以看到，整個二手車的生態(tài)鏈，從金融的角度如何去支持，如何去發(fā)展行業(yè)的生態(tài)鏈。

　　首先從評估的角度，我們大家知道現在有相當多的二手車評估、認證等等的公司。在二手車評估檢測方面有在線評估和現場評估，這塊也是需要金融的支持。比如說當前很多融資租賃公司在操作二手車金融，二手車融資租賃業(yè)務的時候，會把我們檢車費融入到里面。

　　我們看到二手車物流和倉儲，以及物流和倉儲物流金融支持。我們國內現在金融機構大家更多是在支持我們新車經銷商庫存融資。但是對于二手車商戶的庫存融資這塊的滲透率是低的，這和我們國內90%二手車交易的特征是相關的，都是獨立的二手車商戶，更多的是黃牛。我們二手車商戶他的資質相對來講比較弱一些，大家從金融的角度來講，二手車商戶風險比較高。所以說我們在二手車庫存融資方面未來有非常大的發(fā)展空間。

　　到交易端大家都知道有零售金融的交易，更多銀行、P2P公司，融資租賃公司以及擔保公司大家進入到市場來，為二手車零售金融提供服務。同時我們要做交易端，終端客戶的交易端零售金融會更多地去提供很多的衍生融資服務，這里面比較典型的包括一些車險服務，車險的融資以及延保的融資，甚至未來更多會去做比如說車輛加裝的融資，包括未來甚至說技術保養(yǎng)的融資等等，這一塊衍生的服務，金融服務的空間也是未來會逐步地發(fā)展，空間非常地巨大。

　　再到我們用戶購買了二手車以后，他通過保有的車輛會產生融資的需求，資金流動的需求，比如說車抵貸的業(yè)務。整個生態(tài)鏈每個環(huán)節(jié)都會有金融的參與，我們看看右邊這張圖，昨天到今天上午大家都在談到國內滲透率的空間，包括北美的金融滲透率超過80%，特別看到融資租賃的滲透率接近46%，昨天一位演講嘉賓也談到，包括融資租賃二手車的滲透率。德國的滲透率是超過60%，其中他的融資租賃滲透率是超過20%，我們再來看看日本，金融和融資租賃滲透率是50%，其中融資租賃滲透率是10%。

　　我們再看看中國，這個數據我們也是內部去看，包括去參照一些行業(yè)的分析報告，我們認為2015年，我們乘用車金融滲透率應該是在27%到30%水平上。其中融資租賃的滲透率是非常低的，也就是說應該在1.5%—2%這個水平上，大家可以看到未來非常大的發(fā)展空間，為什么國內融資租賃滲透率非常低，我們在座很多行業(yè)的朋友，大家都在做融資租賃這個板塊，其實我們更多是類金融的業(yè)務，更多像車貸，并沒有真正地把融資租賃業(yè)務的特點去發(fā)揮出來。

　　比如說我們去看美國融資租賃他有非常清晰地，非常好的業(yè)務模式。從前端的新車的車源，通過主機廠批量購買新車的資源獲得非常好的折扣。那租給客戶以后，他通常會設置一個殘值，這個殘值非常有競爭力的殘值，這樣通過殘值去調節(jié)客戶群的月供去吸引更多的消費群去購買租用車輛。通過尾款的設置，五年以后的殘值，會給消費者三種選擇，第一個附近的殘值可以獲得車的產權，第二塊可以把退回來，殘值的風險是由租賃公司承擔。

　　大家看到這才是融資租賃企業(yè)最大的優(yōu)勢，會有大量的優(yōu)質車源，二手車車源通過租賃公司回到市場上來。還有第三種模式，終端消費者可以對殘值部分續(xù)租。在過去一年兩年，越來越多殘值評估的公司和我們更多人來談，當前所有的車型未來一年，兩年，三年四年到五年殘值率是什么樣的水平，我們可以未來三到五年我們國內的融資租賃會越來越發(fā)揮出來他獨特的競爭力，這市場的滲透率不斷地提高。＼

　　我們再看看這張圖反映的是新車滲透率，大家在座都是二手車的朋友們，大家去想一想我們二手車金融滲透率會是多少呢？前面姜總談到大概5%，應該絕對不會超過10%的金融滲透率。因為我們看到二手車這一塊的金融業(yè)務他的風險比較好，相比新車來講風險比較好。

　　相對金融機構，擔保公司他們操作非常謹慎，二手車參與方以及產品的匱乏，所以二手車的滲透率是非常低。昨天一位演講嘉賓也講到，美國市場二手車的滲透率達到55%，大家看到未來二手車的發(fā)展非常關鍵，我們行業(yè)提供二手車金融服務未來巨大的增長空間。

　　我從經銷商的角度去看從二手車以及融資租賃對經銷商價值的貢獻，左邊這張圖反映二手車業(yè)務如何去貢獻我們的經銷商產生價值。右邊這張圖看我們金融和融資租賃對我們經銷商價值的貢獻。

　　從二手車端，首先通過二手車更多的置換去促進新車的銷售。其次品牌價值的提升，我們可以看到發(fā)達國家的主機廠非常重視大量的新車型是直接到了租賃公司，而不是所有的車型直接批發(fā)到我們經銷商，通過租賃公司大量的租賃車在市面上會去增強這個品牌的路面可見度，所以通過二手車很好發(fā)展是可以提升我們主機廠品牌價值。

　　大家知道各個主機廠過去兩三年非常重視品牌二手車的發(fā)展，還有通過二手車的發(fā)展促進我們經銷商整個后市場快速，更大地發(fā)展，以及新車保險、延保等等在營銷商形成非常好的業(yè)務支柱，最終給我們經銷商貢獻利潤。這是二手車端對我們經銷商反映的價值。

　　作為融資租賃和汽車金融非常有效的銷售促銷工具，可以顯著提升新車和二手車的增長。在過去三年五年低息產品非常常見，對經銷商非常好的宣傳推廣的作用，同時比較低的市場費用，比較低的投入去進行更好的推廣。

　　其次通過金融的手段是非常有效地幫助我們經銷商去提升我們客戶的忠誠度和客戶的保留，比如北美市場有很好的數據展現，作為汽車金融和融資租賃構成的客戶和現金購買的客戶，從數據可以看到忠誠度至少提升了10%，這對客戶忠誠度保留是非常有效的手段。

　　還有我們從日本的數據，我們過去觀察日本的數據發(fā)現，通過金融和融資租賃的購買比現金客戶有更高的成交價格，如果有數據可以看到，這個場景可以想出來，客戶到店里購車，我能不能獲得貸款，能不能付得起月供，金融和融資租賃會顯著提升我們店面的盈利能力。

　　我們先看看美國的市場，上面講的是收入結構，整車、新車、二手車、零配件服務。我們可以看到美國的市場，二手車交易量占收入結構的22.9%，貢獻了10.8%的利潤。在美國市場汽車金融和保險占到0.6%收入結構，但是貢獻了26.6%的毛利。這可以看的汽車金融和融資租賃對經銷商整個利潤非常顯著地貢獻。

　　我們再看看我們經銷商，2015年我們二手車占收入貢獻是22%，在利潤貢獻是3.9%，我們再看看汽車金融和融資租賃貢獻了3.8%收入結構，但是貢獻了15.5%的利潤結構。

　　我們大家可以從這張圖非常顯著地看到，作為二手車業(yè)務的發(fā)展以及金融和融資租賃業(yè)務對未來經銷商成長影立得貢獻是非?？捎^，這是常見二手車租賃業(yè)務流程，給大家簡單介紹一下。

　　那么客戶的融資需求，在這個環(huán)節(jié)里和新車有一個區(qū)別，有二手車評估價格，基于評估價格會去設置融資的比例，申請審批到合同的簽署、抵押、登記、放款、還款、結清是二手車線下業(yè)務流程。

　　這一點也跟大家做一個快速地分享，我們公司過去大概有三到四年一直在運作二手車融資租賃，這幾個有風險點和在座的朋友們風險點。

　　第一個是虛報車型，通常來講是高報車型，那客戶希望去獲得更多的貸款。

　　第二一些嚴重的事故車隱瞞。比如說事故車、泡水車、火燒車。這樣的事故車通常來講它的風險是非常高。還有作為金融業(yè)務來講，代簽名，假簽名導致我們未來的訴訟，通常訴訟產生一些問題，二手車的虛假交易，我們通常稱之為套現的行為，A客戶和B客戶通過虛假交易的行為獲得資金的套現。

　　第三登記照的造假，二手車在市面上的操作通常有抵押登記的操作，一些用戶會二次抵押這個車輛去獲得一車雙貸這樣風險案例，在市面上作為二手車融資來講也是非常常見的風險。

　　最后我來和大家快速地去介紹一下我們公司，匯通信誠成立于2011年2月，總部位于上海浦東，注冊資金21.6億元。業(yè)務已經覆蓋了除西藏以外30個省、市、自治區(qū)。

　　展業(yè)城市超過200個，覆蓋經銷商超過600家，合作代理商200家，二手車商戶全國超過300家。截至今年6月底已經有40萬的融資租賃客戶群，其中超過10萬臺二手車融資租賃業(yè)務。

　　2013年12月成功發(fā)行了第一期“匯元一期”11億資產支持證券，依托自由4S店鋪銷售平臺，我們管理團隊來自于優(yōu)秀的汽車金融或租賃公司有豐富的行業(yè)經驗。如果說我們在座的二手車同事們有未來合作的一些興趣，我們可以進行聯(lián)系。謝謝大家，我的分享到此結束。

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