引言：中國(guó)公路快運(yùn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--天地華宇，在迎來其20周年慶的同時(shí)，與沃爾沃卡車達(dá)成戰(zhàn)略合作意向，旨在高效運(yùn)營(yíng)、節(jié)約成本、改革創(chuàng)新的路上重新出發(fā)，突破自我、超越自我。這20年的風(fēng)雨路一路走來，讓我們一起來娓娓道來這首跳了20年的華麗華爾茲。

　　文章之初，我想先交代兩個(gè)行業(yè)背景：其一，全球制造基地每20年完成一次搬家，因此全球供應(yīng)鏈每20年進(jìn)行一次重組，因?yàn)槿嗣駧诺馁H值壓縮利潤(rùn)空間，勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)越來越小等原因，從2013年開始全球制造開始逃離中國(guó)去往東南亞、美國(guó)等地，制造業(yè)的變遷對(duì)于服務(wù)制造業(yè)的物流帶來了巨大沖擊；其二，電子商務(wù)的發(fā)展沖擊了傳統(tǒng)零售，消費(fèi)者購(gòu)物行為的改變對(duì)零售帶來了變革。因?yàn)槠渖蟽纱笤?，中?guó)的物流業(yè)正在面臨新的改革與轉(zhuǎn)型，變革時(shí)期如何能做到及時(shí)調(diào)整與順應(yīng)甚至是引領(lǐng)發(fā)展，是考驗(yàn)物流企業(yè)能力的關(guān)鍵時(shí)刻。

　　與中國(guó)近代物流發(fā)展的時(shí)間幾乎一致，天地華宇在2015年的九月份即將迎來他們的20周年慶。這家曾經(jīng)開辟先河、與中國(guó)物流業(yè)共同發(fā)展的公路快運(yùn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，在漫長(zhǎng)的20年發(fā)展中應(yīng)該有太多可以講述的故事，而這個(gè)故事不僅僅是天地華宇自己的故事，它應(yīng)該反映的是一個(gè)時(shí)代、一個(gè)行業(yè)、一份堅(jiān)持、一份精神、一聲吶喊！

　　在改革的路上從未停下

　　華宇是最早進(jìn)入中國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的企業(yè)，早在創(chuàng)業(yè)之初就因?yàn)殚_創(chuàng)性的服務(wù)理念、布局全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，使得整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展理念區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開啟了迅速發(fā)展的輝煌十年。20年來，雖然幾經(jīng)浮沉和考驗(yàn)，但天地華宇始終是中國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)公認(rèn)的行業(yè)鼻祖，而這一切都離不開天地華宇對(duì)于市場(chǎng)的嚴(yán)格把握和從未停止過的改革創(chuàng)新之路。

　　早在6、7年前，當(dāng)行業(yè)還在普遍采用"價(jià)格戰(zhàn)"蠻力廝殺的時(shí)候，天地華宇就已經(jīng)將目光放遠(yuǎn)至提升高效運(yùn)營(yíng)，專注于服務(wù)改善，并進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新上。2009年推出的"定日達(dá)"便以高度的時(shí)效性和安全性，成為公路快運(yùn)的領(lǐng)先服務(wù)產(chǎn)品。這項(xiàng)產(chǎn)品標(biāo)志著天地華宇向高端公路快運(yùn)服務(wù)轉(zhuǎn)型邁出的關(guān)鍵一步，不僅如此，通過打造這項(xiàng)產(chǎn)品帶動(dòng)了天地華宇在全國(guó)范圍內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)--定日達(dá)快遞速遞網(wǎng)絡(luò)，迅速搶占了行業(yè)先機(jī)。

　　當(dāng)其他物流企業(yè)開始跟上"時(shí)效"這個(gè)概念時(shí)，天地華宇又早已在這個(gè)概念上逐年遞進(jìn)，做到了"時(shí)效"、更要做到"高效"。翻閱天地華宇的官網(wǎng)，你會(huì)在產(chǎn)品介紹欄看到除開"定日達(dá)"之外，還新增了"公路零擔(dān)"和"整車特運(yùn)"等新型產(chǎn)品。而支撐這些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的有三大關(guān)鍵詞：安全、高效和運(yùn)輸實(shí)力。除了全過程跟蹤以保障安全外，天地華宇提出"按照要求單獨(dú)定制門到門運(yùn)輸時(shí)間，主要中心城市之間運(yùn)輸時(shí)間為2-4天，市縣級(jí)城市3-6天"這項(xiàng)講求高效的運(yùn)營(yíng)方式的實(shí)現(xiàn)，全部來自運(yùn)輸實(shí)力的提升，而這項(xiàng)提升則來自于對(duì)于車輛的更新?lián)Q代。天地華宇運(yùn)營(yíng)管理副總裁阿玉順說道，"目前天地華宇擁有2000多輛自有貨車及30多輛沃爾沃自有長(zhǎng)途卡車。沃爾沃卡車與我們一起經(jīng)歷了行業(yè)改革的痛點(diǎn)，在總結(jié)了時(shí)效性、安全性、節(jié)油性、成本控制、售后服務(wù)及品牌號(hào)召力等多方面的考核后，我們決定從今年下半年起為了將運(yùn)輸實(shí)力進(jìn)行徹底的提升，將逐步啟用沃爾沃等進(jìn)口卡車品牌替換車隊(duì)現(xiàn)有車輛，我們將以突破改革之勢(shì)為客戶帶來完全不同以往的服務(wù)提升。對(duì)于加入我們的新特許門店，我們對(duì)他們的車輛要求也是進(jìn)口卡車，一樣的水準(zhǔn)、一樣的管理模式，帶給客戶一樣的服務(wù)體驗(yàn)。"

　　在打造全線運(yùn)營(yíng)效率提升時(shí)，天地華宇也從未放松對(duì)于細(xì)節(jié)的把控，其實(shí)正相反，天地華宇將細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)與全盤布局結(jié)合得天衣無(wú)縫，在提升效率的同時(shí)，控制成本、打造網(wǎng)絡(luò)。例如，在業(yè)務(wù)量少、自有線路未鋪設(shè)的偏僻地域上與當(dāng)?shù)貥?biāo)桿物流企業(yè)進(jìn)行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既節(jié)省了開辟線路的繁瑣工序和成本、解決了無(wú)法到達(dá)偏僻地域的問題、開辟了全面線路，又拉動(dòng)了區(qū)域中小型合作物流企業(yè)的發(fā)展，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。又例如，適當(dāng)縮減服務(wù)站點(diǎn)的擴(kuò)充，取而代之的是打造小微化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，既培養(yǎng)車主又同時(shí)為服務(wù)人員，可一人身兼數(shù)職地做到上門取貨、直接下單、直達(dá)運(yùn)輸?shù)热蝿?wù)，這樣節(jié)省了建立站點(diǎn)的成本，卻能讓總部直屬管理，監(jiān)管服務(wù)質(zhì)量。這些改變帶來的結(jié)果就是，2015年1-7月同比數(shù)據(jù)顯示，天地華宇發(fā)貨量穩(wěn)步上升近20%，與此同時(shí)運(yùn)營(yíng)成本降低近30%。

　　這些舉措只能說是天地華宇所有改革創(chuàng)新中的冰山一角，但是管中窺豹就已足見，華宇人在改革的路上從來只做前驅(qū)者和領(lǐng)路人。

　　行走的力量，服務(wù)的力量

　　說到"行走的力量"也許大家都不會(huì)陌生，這一頗有情懷的口號(hào)是來自于天地華宇總裁鄧小波先生。當(dāng)你還在思索這樣一句頗文藝的口號(hào)到底只是一句口號(hào)，還是一項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的變革性的理念時(shí)，我只能說，就在你"還在思索體會(huì)"的過程中，天地華宇已經(jīng)跑出去好幾里地了。

　　"行走的力量"簡(jiǎn)而言之是以扎根服務(wù)、發(fā)展服務(wù)為基礎(chǔ)的，鄧總曾經(jīng)指出隨著互聯(lián)網(wǎng)+、O2O、電商等行業(yè)的快速發(fā)展，作為一個(gè)老牌的傳統(tǒng)零擔(dān)物流供應(yīng)商的天地華宇必須轉(zhuǎn)變思想觀念，對(duì)客戶的需求進(jìn)行針對(duì)性的研究，從"等客戶上門"轉(zhuǎn)變?yōu)?主動(dòng)走向客戶"，從"滿足客戶需求"轉(zhuǎn)變?yōu)?為客戶排憂解難"，從"賣產(chǎn)品"轉(zhuǎn)變?yōu)?賣服務(wù)"。因此，他們的變革是由表及里的，是由淺入深的。

　　具體策略可以落實(shí)到，對(duì)于客戶，公司建立了電子渠道交互平臺(tái)，通過天地華宇物流的官網(wǎng)App、微信公眾號(hào)、手機(jī)支付寶和"開放平臺(tái)"等，均能實(shí)現(xiàn)一鍵批量下單功能。其中，"開放平臺(tái)"是華宇的訂單系統(tǒng)接口，可對(duì)接企業(yè)客戶的ERP。系統(tǒng)對(duì)接后，客戶系統(tǒng)便可以直接自動(dòng)下單，隨時(shí)反饋訂單情況及貨物走貨軌跡。通過互聯(lián)網(wǎng)下單的渠道，天地華宇收獲的是"數(shù)據(jù)"，正如天地華宇相關(guān)負(fù)責(zé)人說的，"通過互聯(lián)網(wǎng)，我們可以更好地保存客戶下單記錄，洞悉客戶習(xí)慣。大數(shù)據(jù)的分析能使我們提供更契合客戶需求的服務(wù)，這才是我們理解的互聯(lián)網(wǎng)+物流。"

　　對(duì)于公司內(nèi)部直接針對(duì)客戶的銷售員，天地華宇也自主研發(fā)了"行銷"APP用于管理和監(jiān)測(cè)銷售行為。運(yùn)營(yíng)副總裁阿總?cè)绱苏f，"如果說服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是硬投入，那么細(xì)節(jié)服務(wù)就是軟投入。我們堅(jiān)信持續(xù)的關(guān)注客戶、了解客戶才能將服務(wù)做好，因此我們對(duì)于自己的銷售人員每月要拜訪客戶的次數(shù)和質(zhì)量都有明確的要求，通過APP上的GPS地圖可以直接在客戶處進(jìn)行打卡，并且對(duì)于拜訪后反饋的問題可以直接通過APP反饋給他的老板甚至是CEO尋求幫助。每個(gè)月我們會(huì)就發(fā)現(xiàn)的問題和解決方法進(jìn)行比對(duì)，就拜訪數(shù)量和質(zhì)量分別進(jìn)行評(píng)分，并將此評(píng)分帶入到績(jī)效考核中，激發(fā)銷售的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)他們的服務(wù)習(xí)慣，引導(dǎo)他們的服務(wù)方法。"

　　對(duì)于與客戶貨物直接掛鉤的車輛管理上，天地華宇更不會(huì)小覷，講求以數(shù)據(jù)說話。在阿總的電腦郵箱里，每天都會(huì)有數(shù)封關(guān)于車輛的數(shù)據(jù)報(bào)表，他們被分類為油耗問題、停車問題、售后問題、事故問題等等，每輛車都被時(shí)刻監(jiān)控以保證在時(shí)效之上做到高效。阿總因此表示，服務(wù)是一脈相承的，除開每個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都要保證質(zhì)量之外，其實(shí)最關(guān)鍵的就是承擔(dān)運(yùn)輸?shù)能囕v，它是服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)之本。一輛高效省油、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多、質(zhì)量好的卡車，意味著在這個(gè)最重要環(huán)節(jié)的出錯(cuò)率就會(huì)少，并且保證對(duì)于客戶的服務(wù)兌現(xiàn)率會(huì)高。這也就是為什么在使用了沃爾沃卡車多年后，在面臨改革提速的節(jié)點(diǎn)上，天地華宇將再次選擇沃爾沃的原因。

　　擁抱互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)整合性經(jīng)濟(jì)模式

　　2013年中國(guó)物流的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)格局已初見端倪，而在2015年的今天，我們幾乎可以承認(rèn)得網(wǎng)絡(luò)者得天下，得平臺(tái)資源者得天下。

　　從傳統(tǒng)的"苦力"型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，物流模式經(jīng)歷了第三方整體外包模式、賣產(chǎn)品模式、賣集成服務(wù)模式（解決方案+物流軟件+硬件）、供應(yīng)鏈金融模式、物流商業(yè)地產(chǎn)模式等等之后，終于在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的今天迎來了嶄新的業(yè)務(wù)模式的拓展。運(yùn)輸管理由鏈條式轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，單個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)已難以滿足其管理需求，"平臺(tái)化"發(fā)展迎來新契機(jī)。

　　為了搭乘這股勢(shì)不可擋的東風(fēng)，天地華宇做出了一系列改革。去年，天地華宇在中信產(chǎn)業(yè)基金的支持下收購(gòu)了"如風(fēng)達(dá)"快遞，通過信息技術(shù)平臺(tái)的整合，將快遞+快運(yùn)更好地融合，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)線上業(yè)務(wù)的所有閉環(huán)，解決互聯(lián)網(wǎng)物流"最后一公里"問題；而在運(yùn)力小微化的應(yīng)用中，借鑒打車軟件模式，天地華宇推出"嘟嘟貨運(yùn)"App，實(shí)現(xiàn)貨車司機(jī)與貨源實(shí)時(shí)、高效的直接對(duì)接，貨車司機(jī)打開App，就能看到貨源地理位置、貨物類型、重量、發(fā)貨時(shí)間、車輛需求，從而競(jìng)價(jià)，車主可根據(jù)要求對(duì)接發(fā)貨方，該種物流模式的明顯優(yōu)勢(shì)就是整合線下運(yùn)力與線上發(fā)貨需求，打破了傳統(tǒng)物流信息的不對(duì)稱性，提高了物流運(yùn)行效率。此類模式創(chuàng)新都是針對(duì)貨運(yùn)安全與信譽(yù)的問題，天地華宇搭建的這個(gè)平臺(tái)，能提供良好的信用評(píng)價(jià)體系，通過信用數(shù)據(jù)共享，方便平臺(tái)用戶進(jìn)行相應(yīng)的認(rèn)證監(jiān)督及大數(shù)據(jù)跟蹤。

　　除了線上的資源整合，通過互聯(lián)網(wǎng)，天地華宇正構(gòu)建未來的線下物流生態(tài)圈。這里要說的物流平臺(tái)不是單一的一家、或者2-3家組成的平臺(tái)，而是多區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)整合的平臺(tái)。物流業(yè)本就是融合運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、貨代、信息等產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型服務(wù)業(yè)，是支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。天地華宇的互聯(lián)網(wǎng)物流生態(tài)圈建設(shè)，目前已涵蓋運(yùn)輸、貨代、信息、車后市場(chǎng)，未來應(yīng)不排除在倉(cāng)儲(chǔ)、金融、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)有所發(fā)展。

　　據(jù)了解，針對(duì)正在改變中國(guó)消費(fèi)習(xí)慣的電商商戶，天地華宇打造了"易到家"模式。顧名思義，"易到家"旨在為客戶提供輕松便捷、簡(jiǎn)單到家的網(wǎng)購(gòu)感受，是從物流功能出發(fā)，承上啟下，對(duì)供應(yīng)鏈上的物流資源進(jìn)行嫁接和整合，從配送貨到安裝后直接使用，"易到家"為重貨網(wǎng)購(gòu)提供了"一站式"的服務(wù)保障。"易到家"在整個(gè)物流業(yè)都是初次創(chuàng)新，或許會(huì)成為天地華宇在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新引擎。

　　編后語(yǔ)：牛頓曾說，如果我看的更遠(yuǎn)一點(diǎn)的話，是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏?。所以希望通過此文，能夠帶領(lǐng)大家領(lǐng)悟到天地華宇這個(gè)巨人成長(zhǎng)歷程和思想的一隅之地，并且能夠帶給您更多的啟發(fā)。這便是天地華宇用自己20年的風(fēng)雨歷程帶給我們的領(lǐng)悟。

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