2016年4月25日北京車展，徐工集團(tuán)攜HANVAN漢風(fēng)家族三大新品首次參加北京車展，?并展出了HANVAN漢風(fēng)G900系列/G700系列/G500系列，引起了極大關(guān)注。因?yàn)閼{借這三款產(chǎn)品，2016年徐工汽車一季度整體物流車增長(zhǎng)率達(dá)到了540%，銷售量達(dá)到了1000多臺(tái)。

　　徐工集團(tuán)作為重卡行業(yè)的新秀是如何在短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了令人刮目相看的業(yè)績(jī)？徐工集團(tuán)汽車事業(yè)部總經(jīng)理、黨委書記羅東海與運(yùn)輸人進(jìn)行了深入交流。

徐工提振重卡板塊

　　2013年開始中國(guó)重卡市場(chǎng)發(fā)生了劇烈的變化，結(jié)合這種變化和對(duì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判，徐工對(duì)全新產(chǎn)品的研發(fā)和制造啟動(dòng)規(guī)劃。徐工集團(tuán)在2014年提出3個(gè)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品、市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)型。2015年提出“3新1大”，新渠道、新市場(chǎng)、新客戶和大項(xiàng)目，而徐工重卡事業(yè)板塊也成為了這一戰(zhàn)略中的“關(guān)鍵部分”。

　　徐工重卡自2013年開始開發(fā)HANVAN漢風(fēng)系列產(chǎn)品，將車輛的性能集中在安全、可靠及輕量化的特點(diǎn)上，將目標(biāo)集中在了公路牽引車市場(chǎng)，圍繞干線物流、中長(zhǎng)途物流、中短途物流、工程物流、作業(yè)車輛的不同需要，并按照空間、動(dòng)力性、舒適度的細(xì)分需求，陸續(xù)推出了G900系列/G700系列/G500系列。

　　“徐工今年重卡的整體目標(biāo)是1萬(wàn)臺(tái)，通過1萬(wàn)臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)要坐實(shí)在重卡行業(yè)中的地位。其次，把產(chǎn)品的平臺(tái)、營(yíng)銷、管理、供應(yīng)鏈和所有的發(fā)展要素做出一定提升?！绷_東海說(shuō)，“具備了這些基本的發(fā)展要素和資源，徐工汽車在多變的市場(chǎng)環(huán)境中，漢風(fēng)家族系列化產(chǎn)品將會(huì)有很好的發(fā)展。在走過第一個(gè)五年艱苦創(chuàng)業(yè)、攻堅(jiān)克難、破繭蛻變的發(fā)展之路后，徐工重卡要在‘十三五’期間成為徐工集團(tuán)國(guó)際戰(zhàn)略中的重要版塊?！?

產(chǎn)品的差異化與同質(zhì)化

　　羅東海認(rèn)為在重卡行業(yè)追求整體的差異化是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槟壳爸袊?guó)重卡的產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)水平還無(wú)法解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題。面對(duì)這樣的情況，要想帶領(lǐng)徐工重卡實(shí)現(xiàn)彎道超車，羅東海說(shuō)：“唯有在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下對(duì)客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和未來(lái)的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分，梳理出客戶最關(guān)心的經(jīng)濟(jì)性、可靠性等因素，通過產(chǎn)品的匹配研發(fā)體現(xiàn)在技術(shù)指標(biāo)上，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。未來(lái)的產(chǎn)品是在同質(zhì)化下追求差異化，這是重卡企業(yè)未來(lái)幾年誰(shuí)都走不出去的局面?！?

　　面對(duì)重卡市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)的深刻變化，徐工重卡全面細(xì)分市場(chǎng)要素，聚焦重卡新業(yè)態(tài)，開啟精細(xì)營(yíng)銷新思維，目前徐工重卡已擁有HANVAN漢風(fēng)、祺龍、瑞龍、非公路（漢沃）四大系列、六個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)，形成從中卡到重卡、從窄體到寬體、從左舵到右舵、從公路型到工程型、高中低并舉的產(chǎn)品群。目前，徐工汽車已完成了68款搭載了濰柴、上柴、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的國(guó)務(wù)車型的開發(fā)，擁有了中、重型公路及非公路車輛的300個(gè)車型的開發(fā)和全系布局。

規(guī)模化效應(yīng)做到有名有位

　　羅東海認(rèn)為，“在中國(guó)重卡市場(chǎng)上要真正做到有名有位，首先要保證技術(shù)實(shí)力，其次要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)，才能實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)臺(tái)或者說(shuō)更高的目標(biāo)?！?

　　”徐工集團(tuán)的‘十三五’戰(zhàn)略已經(jīng)將徐工重卡作為第二大產(chǎn)業(yè)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，其發(fā)展核心是以公路物流車為代表，再結(jié)合徐工集團(tuán)在工程車和專用車的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，形成聯(lián)動(dòng)。因?yàn)樾旃ぜ瘓F(tuán)原有的客戶群體在公路運(yùn)輸領(lǐng)域是有重疊的，我們能夠利用原有的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開渠道。“羅東海對(duì)徐工重卡預(yù)期的市場(chǎng)表現(xiàn)充滿信心。

　　HANVAN漢風(fēng)家族全系產(chǎn)品正是徐工重卡進(jìn)入公路運(yùn)輸領(lǐng)域的“第一炮”，并正通過產(chǎn)品的家族化、品牌化、系列化。在短期內(nèi)由工程機(jī)械制造行業(yè)的“排頭兵”華麗躋身于重卡制造廠商2016年第一季度市場(chǎng)表現(xiàn)前十名。

　　徐工汽車就這樣從容而淡定地長(zhǎng)驅(qū)直入重卡領(lǐng)域，并做好了在公路物流市場(chǎng)打一場(chǎng)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，正如羅東海所說(shuō)：“投身重卡制造行業(yè)，要有定力和耐心?！?

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